1、顾问式销售selling as a doctor课程背景 传统销售模式在新环境下的挑战n 营销理念升级：促销推销 合作双赢n 客户：希望我们从产品提供商 解决方案提供者n 潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求n 同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式n 渠道效率：使客户进入我们的模式课程背景 销售经理应该具备的能力n 技术能力n 人际能力n 概念能力课程背景 职业销售经理知识体系构建n 营销学n 管理学n 自我管理n 有效沟通n 高效团队n 顾问式销售n 优质服务n 领导学n 行业知识n 误区：销售经理的本质是 “万金油 ”课程开启n 阐述你所认为的目前在销售过程中遇到的最大障碍n
2、阐述你所亲身体会的最经典的营销案例（每人 3分钟）故事：奇货可居n 背景：公元前 267年，战国末年秦王孙子子楚作为秦国人质派往赵国，子楚的父亲是太子但是有 20多个儿子，子楚居中。n 吕：我能光大你的门庭！n 子：你先光大自己的门庭再来光大我的门庭吧！n 吕：我的门庭要靠等你的门庭光大后才能光大！ 秦王已经老了，安国君被立为太子。我私下听说安国君非常宠爱华阳夫人，华阳夫人没有儿子，能够选立太子的只有华阳夫人一个。现在你的兄弟有二十多人，你又排行中间，不受秦王宠幸，长期被留在诸侯国当人质，即使是秦王死去，安国君继位为王，你也不要指望同你长兄和早晚都在秦王身边的其他兄弟们争太子之位啦。n 子：这
3、样，但是又能怎么样呢？n 吕： 我吕不韦虽然不富有，但愿意拿出千金来为你西去秦国游说，侍奉安国君和华阳夫人，让他们立你为太子。n 子：如果实现了您的计划，我愿意分秦国的土地和您共享。n 吕：我听说用美色来侍奉别人的，一旦色衰，宠爱也就随之减少。现在夫人您侍奉太子，甚被宠爱，却没有儿子，不趁这时早一点在太子的儿子中结交一个有才能而孝顺的人，立他为继承人而又像亲生儿子一样对待他，那么，丈夫在世时受到尊重，丈夫死后，自己立的儿子继位为王，最终也不会失势，这就是人们所说的一句话能得到万世的好处啊。不在容貌美丽之时树立根本，假使等到容貌衰竭，宠爱失去后，虽然想和太子说上一句话，还有可能吗？现在子楚贤能，
4、而自己也知道排行居中，按次序是不能被立为继承人的，而他的生母又不受宠爱，自己就会主动依附于夫人，夫人若真能在此时提拔他为继承人，那么夫人您一生在秦国都要受到尊宠啦。（以上是吕说服华阳夫人的话）课程目标n 帮助有销售经验者进一步提高销售能力n 提供如何掌握关键客户的方法n 了解面对客户决策和需求分析的方法n 发展销售策略，构建客户管理体系正确理解顾问式销售n 什么是顾问式销售n 顾问式销售的内涵n 顾问式销售的特点n 顾问式销售涉及的主要概念什么是顾问式销售n 是建立在 spin模式上的一种实战销售技术n Spin模式是由辉瑞普公司通过对 35， 000个销售案例进行广泛研究开发出来的n 它解决有关大客户销售中的所有问题
