1、顾问式销售技巧培训引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？销售人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践第一章 掌握高绩效的销售模式一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的六大因素分析1.产品/2.质量/3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信
2、锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金 1500 美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5相关知识1） .自信来源于知识2） .产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识 -购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4） .营销知识：营销理论，销售技巧等 6.沟通技巧三. 建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧引言
3、：赢得客户信任的第一步客户拜访一.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能看资料等等。找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2）你认为该如何应对？二.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求 合同条款实际需求 采购指标本质需求- 解决方案案例分析：黄老太买酸枣，小牛卖李子提问技巧：反复练习，多问少说2.目标客户
4、的综合拜访1）.决策者：高职位人需求甚么？2）.支持人员：助理，秘书等小人物。3）.技术人员：技术责任4）.使用者：考虑什么？5）.计划财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？2）请分享你成功或失败的典型事件第三章 推荐产品的销售技巧一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：
5、小刘卖水泵，更换材质二. FABE 方法的运用1.介绍产品的方法-FABE 方法F（Feature ）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2. FABE 方法的实质利益驱动利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行 FABE 方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行 FABE 方法介绍，然后分享给大家。三.打有准备之仗标准推荐程序的应用1.制定标准化推荐程序的重要性？1） 即席讲话不足以达到经
6、过认真准备后的理想效果2） 使销售员将精力集中于更有效地推荐产品，而不是陈述方法3） 使推荐商品不留任何空子4） 保证推荐词完全符合逻辑，把客户思想纳入有效轨道5） 可以节约双方的时间6） 能够继承前人经验，有利于新手上阵7） 使销售员产生更强的信心8） 标准化推荐程序不断接受实践检验，保证有效性现场提问：你认为标准推荐程序有必要吗？2.标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗？1） 多变论的核心观点2） 对多变论的批判案例：匹兹堡试验的结论3.如何编制推荐程序专业方法：1） 总结工作现场推荐商品的活动因素2） 对活动因素进行编号列表汇总3） 让每个销售员在各因素下标出自己使用的次数4） 算出每个因
7、素使用的平均数5） 对照销售员的实际销售成绩进行各因素的经济效益分析6） 总结出关键因素简表案例：某食品批发商编制推荐程序简易方法：1）选出公司中若干最优秀的销售员2）记录下他们的推荐词3）选出每位人员的优点4）揉合各优点到一起形成最佳推荐词4.锤炼有效的陈述方式1） 不能让推荐词听上去像背诵出来的2） 应当根据需要有所侧重3） 把推荐词融入到其他有效沟通技巧中去四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗案例：某寿险销售员的 10 年败局2.保持洽谈的友好气氛业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交3.讲求诚信，说到做到案例：一个令买主 20 年不忘的
8、销售员4.控制洽谈方向利用 SPIN 提问方式5.选择合适时机不适当的时机：客户忙碌时客户情绪不佳时客户财政能力紧张时6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境案例：一位男装采购员的两个典型事例小组讨论：1.你对以上七点注意事项（含案例）的感受？2.结合你工作实际介绍一下你的好经验 。五.巧用戏剧效果推荐产品1.制造戏剧效果的妙用1） 可以把客户置于感情色彩当中例子：如何推销轮胎更有趣更形象2） 人们喜欢听生动的故事3） 使客户牢记住自己的产品2.制造戏剧效果的方法1）使用当面试验的方法案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验使用当面试验法的注意事项案例：矛与盾的故事2）使用编故事法3
9、）使用修辞艺术明喻案例：一个电器销售员的技巧暗喻若干实例类推案例：某飞机驾校推销员的技巧小组练习1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。六.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第四章 销售人员的劝购艺术引言:
10、 心理学研究结论- 诱使他人行动的两个方法一.有关启发的几个理论原则七条原则综述二.启发顾客购物的要诀1. 打通买主的思想障碍1） 客户的头脑不可能是一张白纸2） 无成见时如何启发？案例：汽车交易行中的推销员3） 有成见时如何启发？2. 确立建议的可信性销售员尽量成为内行案例：某年轻人做男装销售员3. 使用热切的语调4. 换新词重提旧建议5. 利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：某已婚妇女购买化妆品提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？6. 促使买主自发作决定案例：一名老练的售货员卖风衣7. 用行动启发案例：茅台酒如何闻名于世的？8. 直接启发和间接启发案例：某知名销售员
11、卖汽车提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？9. 正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发买房子示例卖汽车示例练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？10. 反作用启发案例：莱特如何激将买车老人11. 软硬兼施法启发寓言：小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例：老乔如何卖保险练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计三.逻辑推理方法的运用1.逻辑三段论的运用大前提小前提和结论示例推销打字机示例2.启发或缩略式的三段论购买省油汽车示例3.使用逻辑推理的一般场合五种一般场合4.逻辑推理的其它变种1）假若就会2）两者选一3）比照
12、相似情况男装推销员的示例第五章 排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1） 两种借口式正当障碍2） 常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法著名女设备销售员的发明5.进行“四无” 书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知
13、觉和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小组讨论：1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？举出实例来和大家分享。四.排除障碍的总策略1.避免争论1）与客户争论只能使你生意失败2）一位著名散文家的精彩描述3） 富兰克林的著名自述小组讨论：1) 谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义？2) 你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍1）不责怪不申斥2）让步3）尊重对方4）转移目标5）先唱赞歌4.何时必须立即排除障碍一般情况下都应
14、立即排除5.何时不必立即排除障碍1）过早提出价格问题示例：空调女销售员的办法2）提前提出的问题示例：男装推销员的办法3）琐碎无聊的问题示例：某知名推销员的办法6.先发制人排除障碍1）排除价格障碍示例：某知名推销员的办法2）排除“考虑考虑”障碍示例：某知名推销员的办法3）排除“我没钱”“ 我要商量”障碍示例：某保险推销员的办法7.排除障碍前应做到的事情1） 开口讲话前要认真聆听对方的问题2） 要对客户的意见表现出兴趣3） 不要过快地作出回答4） 回答前先用问句重复一下对方的异议使客户放心你的理解力提供时间供你思考重新夺回洽谈的控制权8.莫对可能买主的心理障碍大做文章1） 认真回答客户的每一个异议
15、2） 对每一问题征求对方是否满意的意见3） 不要纠缠时间过长有经验母亲的谚语形象比喻：稀泥上的殿脚砖提问：对于“孩子” 和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的？第六章 销售人员随机应变的技巧一.随机应变的思想准备1.商场如战场，变幻莫测2.临机应变与标准推荐程序的辩证关系案例：钢铁销售员巧妙化解一场争论二.八种基本策略1.不理会客户的叫嚷案例：某化妆品销售员的一场虚惊2.接受意见并迅速行动案例：如何化解口红风波3.合理反击诬蔑不实之词不要直接批评客户合理反击案例：小刘机智反击客户的不实之词练习：针对你的客户的某一不实之词进行反击的方案设计4.缓和气氛缓和气氛有赖于销售员的智慧案例：小高机智回答客户
16、的抱怨案例：奥尔.斯特里特公司的男鞋销售员5.及时撤退6.深谈细叙以待转机让买主多讲话以求其发泄深谈细叙以明是非以诚相待友谊长存7.转变话题，以避锋芒案例：麦克巧答客户疑问8.甘做替罪羊案例：小杨如何替客户分忧提问：你对小杨的举动如何评价？你能做到吗？三.在洽谈受到外界干扰时的补救方法1.重新开始谈话时把已经说过的内容简要地回顾一下2.利用展品样品等方式拉回客户的注意力3.利用提问的方式拉回客户的注意力4.巧妙客气告别，预约下次再谈四.排除临场突发问题的基本方法1.直接否定法1）适用范围2）注意事项3）运用示例2.迂回否定法1）理论根据2）购买新建小区示例3）常用词汇3.飞去来器法或转化法1）
17、注意事项2）运用示例：推销灭火器4.优点补偿法1）理论根据2）运用示例：推销婴儿用品5.反问法1）运用示例2）如何善用“为什么”小组讨论：1) 本节介绍的排除临场突发障碍的基本方法中那些适合你们的产品？2) 你工作中是如何排除临场突发障碍的？举出实例来和大家分享。第七章 优质服务的技巧一.优质服务的重要性1.关注客户的感受2.IBM 公司的调查结论：客户离开公司的原因3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因 4.处理客户不满的重要性研究结果：这些数字说明了什么？提问：通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触？二.四种服务类型分析1.什么是优质服务的标志？有标准流程投
18、入感情2.四种典型服务类型1.工厂式，2.冷漠式3.老乡式4.满意式例子：IBM 公司坐飞机送修理部件小组讨论：1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？3） 提出贵公司客服工作改进的要点。三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧正确的态度及时处理应用处理情感问题的方法三部曲 3.处理客户不满的常见错误行为提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？4.处理客户不满和投诉的程序(1) 营造气氛(2)诊断问题(3)寻求方案(4)达成共识(5)贯彻落实5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第八章 销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理1.建立现有顾客访问的
19、规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1)推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2)时间活用的实际状况到底如何(3)从时间使用方法的改善着眼提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？二.成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼潜能开发的四个方面：潜能开发的第一方面“ 诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现3）潜能开发应用之路分析潜能开发的第二方面“ 逼”案例 1：时世造英雄 友人相见，万分感慨案例 2：日本女士飞身勇救 4 岁的儿子案例 3：曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面“ 练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑
20、筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面“ 学”1).失败原因千千万，归根到底只一个2).知识力量，至高无上3).知识如何决定命运4).学习如何学习，立于不败之地2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼结束语：伟大的职业，充实的人生营销商务谈判技巧张锡民教授一.什么是谈判1.谈判的基本问题2.谈判过程(1)重要概念谈判是一种信息处理过程(2)重要概念不断变化的谈判过程(3)重要概念人际间相互作用的谈判过程(4)重要概念
21、委托人和谈判者的作用(5)重要概念冲突3.最佳谈判方法二.谈判成功的战略基础案例讨论：A 厂在外商谈判中为什么失败？1.个人信誉的建立(1)可信的谈判者的一般品质(2)信用的产生和保持(3)建立认同感2.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策3.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策4.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC 中的让步部分6.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略7.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤8.战略之七：达到协议以外的其他目标9.
22、战略之八：终止谈判三.谈判战术1.要求先决条件2.率先报价与避免率先报价3.要求对报价或立场作出反应4.互惠制定赢赢提议5.利用双方对让步看法上的差异6.尝试性提议7.议价8.辩论9 谈判如何以小搏大：增加“ 议题 ”结盟拉高情势四.谈判步骤1.确定初始立场2.确定谈判的底线3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处4.选择战略战术5.考虑让步和条件交换6.决定谈判议程7.控制谈判时间五.谈判成功的关键因素情报（INFORMATION）时间（TIME ）力量（POWER ）六.要进行有效的谈判从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？效率：谈判是否富于效率？关系：
23、谈判之后与对方之间的关系是否良好？七.实战案例 1:温馨的陷阱 日商轻松获利八.实战案例 2:卡耐基力克对手，千古绝唱九.实战案例 3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料十.实战案例 4:A 集团公司的杀手锏，令对手俯首就范十一. 实战案例 5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌附录：谈判能力测验表结束语：营销渠道建设与管理张锡民教授第一篇 营销渠道总论第一章 营销渠道概述一营销渠道的概念 1.什么是营销渠道2.渠道企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3.营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输4.营销渠道的价值案例 1：渠道：关乎成败案
24、例 2：营销渠道的无形资产二营销渠道的功能和流程 1.营销渠道的功能1）渠道成员的职能行为2) 降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程九种流程简介案例讨论：路德百货公司第二章 渠道管理的基本要素一.渠道成员的选择1.基本渠道成员1） .基本渠道成员的关系2） .渠道成员意识3） .渠道成员的可识别性4） .多重渠道选择5） .渠道合作2.特殊渠道成员二渠道的设计与建立1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构3.营销渠道的类型结构三.渠道的控制1.传统营销渠道系统2.垂直营销渠道系统1)公司式系统2)管理式系统3)合同式系统3.水平营销渠道系统4. 多渠道营销系统案例讨论：商务通现象第三章
25、 营销渠道基本成员一.制造商在渠道中的地位及其行业概况1. 制造业结构2. 行业发展的主要特点3. 制造商战略4. 制造商渠道战略案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABC 批发商的衰落1. 批发业结构2. 行业发展的主要特点3. 批发商战略三零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临1. 零售业结构2. 行业发展的主要特点3. 零售商战略四消费者在渠道中的位置及其行为分析1.个人消费者行为分析 1)个人消费者的需求特征 2） 个人消费者购买行为分析3） 个人消费者的购买决策过程2. 组织消费者行为分析1） 组织购买者的需求特征2） 组织购
26、买者购买行为分析3） 组织购买者的购买决策过程 案例讨论：两个批发商的故事第四章 渠道管理中的关系营销一关系营销概述1关系营销的产生2. 关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主要区别3. 关系营销的发展状况4.关系营销的特征1)信息交流的双向性2)以协同为基础的战略合作过程3)以双赢为目标的营销活动4)以反馈为职能的管理控制系统二营销渠道中的关系管理1.生产商与分销商合作关系类型1)合作关系2)合伙关系3)分销规划案例：宝洁公司2.生产商实施关系型渠道管理的方法1)对分销商进行考评、选择2)为分销商提供满意的产品及服务3)加强与分销商的有效沟通4)给分销商合理的经济支持及激励案例：百事可乐
27、与它的零售商的合作关系 3渠道关系营销的关键是共同解决问题1)信息分享2)运作联结3)法律联盟4） 在关系中进行特定适应投资案例：邦帕工厂和丰田的关系案例讨论：一起跳舞第二篇 营销渠道系统第五章 营销渠道战略引导案例：天天日报一营销渠道战略的概念及其重要性1.营销渠道战略的概念2日益增长的营销渠道战略的重要性二营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系1.营销渠道战略的概念2日益增长的营销渠道战略的重要性案例：丰田抢滩美国市场三制定营销渠道战略，指导分销管理1内部资源评估2. 分析竞争环境案例：通用汽车公司推出新汽车品牌萨杜恩案例：戴尔(Dell)公司3. 确定营销渠道目标4. 通过营销渠
28、道战略，获得差异化竞争优势案例：高品质的国产名表“天王表”案例：美国的家用润滑剂市场上的 WD-40 公司案例讨论：渠道为本联想电脑渠道运作策略第六章 设计营销渠道引导案例：宏光公司的市场营销部经理一营销渠道设计的概念和目标1.何谓营销渠道设计2.营销渠道设计的目标1).市场覆盖率和分销密集度2).渠道控制度3).灵活性3.识别营销渠道设计的需求1）需要从零开始设计渠道结构的情况2）需要对现有渠道结构给予改进的情况案例：柯达，富士较劲中国市场二营销渠道设计的程序1.确定分销目标2.细化分销任务3.设计可选的渠道结构1)渠道级数2)各等级上的密度 3)各等级的中间商类型4)可供选择的可能的渠道结
29、构数4.评估备选渠道结构方案1)公司变量2)产品变量产品特性对渠道设计的影响3)市场变量5.选择最合适的渠道结构 1)财务方法2)交易成本分析方法3)经验法案例：一家销售家庭按摩椅的公司案例讨论：中国 PC 三巨头的分销渠道 三零售网点选择的方法网点选择要诀产品特性对零售网点选择的要求 零售网点选择评估表案例：“三株口服液” 销售渠道模式第七章 选择渠道成员引导案例：拓扑制衣有限公司一何谓渠道成员的选择及其重要性制造商选择渠道成员需要经历三个基本阶段 二获得潜在渠道成员名单的途径1.内部信息源1)销售队伍2)其他人员2.外部信息源 1)行业协会、商会2)贸易展览或交易会3)广告4)分销商征询5
30、)顾客6)电子途径三选择渠道成员的原则和标准 1. 选择渠道成员的原则1)进入目标市场原则2)形象匹配原则3)突出产品销售原则4)同舟共济原则2. 选择渠道成员的标准1).布仁德的选择标准 2).西普雷的选择标准2).罗杰潘格勒姆的标准3）综合标准3. 评估和选择渠道成员评估中间商的数量标准四谈判和获得渠道成员 1.分销商选择厂商的主要因素2.分销商对代理政策的关心程度3.与分销商谈判的注意点1）对利益的描绘要具体、详细2）表达同舟共济的意愿3）提供较多的激励措施4）进行双赢论述五选择渠道成员的策略1.分两步走策略2. 亦步亦趋策略3 逆向拉动策略案例讨论：沸腾的“冰点” 水第八章 渠道管理和
31、渠道成员激励引导案例：全国知名品牌“天池”饮用水一何谓渠道管理及渠道管理目标1.什么是渠道管理2.渠道管理的必要性3.渠道管理的重要性1）渠道管理的决策和执行非常重要2）渠道管理的好坏还可以影响营销的其他 3Ps3）营销渠道网络也是企业推广产品的促销活动的阵地之一4.渠道管理的目标案例：百事可乐公司深谙销售渠道管理二精耕细作，精益渠道管理1.中国企业“长蛇” 型模式“长蛇 ”型模式存在很多弊端案例：桑塔纳：从粗放经营到精益销售2.精益化和专业化渠道管理的具体体现3.渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理三渠道管理的具体内容 1.营销渠道价格管理1） .所谓级差价格体系2） .在实际操作中
32、应注意以下三点2.销售终端管理1）销售终端管理的重要性案例：青岛海信公司2）认真铺货，直面零售店3）科学地进行商品展示，有力推动销售四激励渠道成员1.为何要激励渠道成员以及进行渠道促销 2.如何激励渠道成员1)间接激励 2)直接激励五渠道管理新思路1. 助销渠道管理案例：宝洁模式助销理念成功典范2. 渠道管理的生命周期 案例讨论：渠道渠道，为何步步维艰”第九章 渠道冲突的处理引导案例：德昌轮胎厂一渠道冲突的表现形式和原因1. 何谓冲突 渠道冲突表现形式1)同质冲突2)水平性冲突3)垂直性冲突4)良性渠道冲突和恶性渠道冲突。3. 冲突原因1)目标互相矛盾2） 定位、角色、领域的不协调3） 沟通失
33、败4） 对现实的不同理解5） 意识形态差异二渠道冲突的避免和处理 1.处理渠道冲突1)解决问题2)劝说3)谈判4)仲裁 5)法律手段 6)退出2.处理恶性冲货行为案例：窜货走私暗流1).低价越区冲货的形成通常有以下几种情况(1)企业销售价格体系混乱(2)销售结算方面的便利(3)不现实的销售目标(4)“年终奖励”、推广费等激励措施操作不当(5)其他原因案例：一次“窜货” 事件2).企业避免或将冲货降低到最低程度的一些方法(1)建立规范、合理和稳定的价格管理体系(2)坚持以现款或短期承兑结算(3)科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施(4)提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标(5)建立完
34、善的网络管理制度体系，规范经销商的市场行为(6)设立市场总监，建立市场巡视员制度 案例讨论：老大的秘密奥普浴霸的市场营销第十章 评估营销渠道绩效引导案例：兴发货运公司一渠道绩效的各个方面1.从宏观角度考察分销渠道绩效2.从微观角度考察分销渠道绩效1)对销售的贡献2)对利润的贡献3)分销商的能力4)分销商的服从度5)分销商的适应能力6)分销商对增长的贡献7)顾客的满意度3.另一个衡量体系的量表二衡量渠道成员财务绩效的方法1. 战略利润模型1)战略利润模型(SPM)的含义及流程2)SPM 中相关财务术语的定义3)战略利润模型的四个管理目的2. 贡献率法案例：一个保健品生产厂家的分销例子三渠道成员服务水平顾客满意度评估1顾客满意的重要意义2. 决定顾客满意度的因素四分销渠道改进决策1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道3.改进和修正整个市场营销渠道系统4.解决渠道改进问题的概念性研究案例：渠道的均衡状态 案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从案例讨论：大华公司5.高效通路：二个基本通路力6.拉力手段及实施拉力要点7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连8.先用拉力还是先用推力9 业界采用的一般营销渠道的评估方法10.公司营销渠道常存的问题11.解决现有经销问题的策略12.保持通路成员的忠诚度结束语：
