1、09年销售策略细则,审批：策略中心：日期：日期：,目录,批发渠道销售策略细则经销客户策略细则餐饮渠道销售策略细则现代渠道销售策略细则特通、小店渠道销售策略细则,批发渠道销售策略细则,目录,渠道政策产品及价格会员制会员定义及管理目的会员权利与义务奖励标准管理要求奖励发放流程服务政策客户类型定义人均网点促销标准及要求人员要求资格要求KPI考核,费用投入邮差商管理要求价格考核内容乡镇开发乡镇开发描述09机会点全国A、B、C类乡镇划分标准09年乡镇开发服务策略乡镇开发服务说明全国百强镇、千强镇、A、B类乡镇名单,批发渠道产品、价格,批发会员可对A1、A12两种规格产品进行销售,各市场的业务人员可根据单
2、个批发会员的终端状况确定A12规格的供应所有批发会员进货价格为72元/箱，经销客户不得大于或少于此价格供货批发会员出货价格为72元/箱（具体按各渠道出货价格要求,见下表）,会员定义及管理目的会员权利与义务会员月/季度奖励标准管理要求操作奖励发放流程,09年批发会员制,批发会员的定义及管理目的,会员权利与义务,09年会员月/季度奖励标准,会员奖励细则,备注： 会员的各项奖励要求尽量以实物的形式支付，以免现金形式核销因客户货款、折扣额度影响，导致核销时间延长。,批发会员管理要求,月提货确认,价格管理,库存管理,销售管理,会员管理要求,会员管理要求,会员管理要求,会员考核管理常用表格(一),说明:此
3、表格作为审核月度奖励的凭证,会员管理要求,会员考核管理常用表格(二),会员管理要求,现金奖励部分,会员考核管理常用表格(三),会员管理要求,实物奖励部分,会员考核管理常用表格(四),会员管理要求,现金奖励部分,会员考核管理常用表格(五),会员管理要求,实物奖励部分,会员管理要求,备注：各大区可根据批发工作重点对会员月/季度奖励考核分值及考核项目做出调整！,会员管理要求,会员操作奖励发放流程,JDB业务员宣导批发会员制度并与会员客户签定JDB会员产品销售合作协议,JDB业务员拜访会员并拿定单,业务根据定单和送货记录统计会员进货量（填写销售跟踪表）,经销客户盖章确认,JDB业务员月/季度结束后10
4、日内做好月度考核表，将季度积分奖励表交相关人员审核，办事处负责人核准,经销客户按月/季度积分奖励表准备实物并发放,经销商客户将会员的奖励收据（需客户签字盖章并包含客户地址、电话联系人资料）交办事处,经销客户需保留第3联收据，以便和JDB核查或会员客户核对,办事处相关人员审核,核销,批发客户类型定义,批发:指以从事以批发经营为主的或附带兼营零售的客户(批发的销售额大于零售的额),人均网点,备注：针对各区域不同状况，业务在拜访过程中尽量进行新客户开发！以上人均服务网点只是提供指引，各区域可根据实际状况调整点数。 所有的批发网点数量可参考康师傅、可口可乐批发开发维护数据。,促销标准及要求,人员资格要
5、求,人员KPI考核,备注:具体每月考核4-5项。,备注：按政策确保投入开拓乡镇市场的费用，未来费用力度逐渐减少。,费用投入,09邮差商策略-管理要求,有局部区域网络，只配送零售终端客户（小店、餐饮、特通、便利店）邮差商作为市场重要的客户资源，具有一定的终端辐射能力需加以重点维护严格控制邮差商的价格，确保市场价格不受影响，建议批发业务人员管理，小店业务人员进行维护,09邮差商策略-管理要求,对邮差商的选择及开发，单个经销客户在同一市或县设置邮差数量可根据邮差客户的终端渠道客户的情况确定邮差开发的数量邮差商与经销客户签约,邮差商利润组成,邮差商利润组成,月/季度会员奖励,公司的批发促销奖励,经销客
6、户的额外奖励,JDB公司提供,经销客户提供,JDB公司提供,09邮差商价格,单位：元/箱,享受经销客户月度0.5-1元/箱奖励（各大区可根据市场实际状况确定奖励标准）奖励分为两种方式: A:业务订单部分为准 B:邮差商全部的进货量 具体何种方式由大区根据市场实际状况确认,邮差商考核主要内容,定单配送客户开拓价格管控售后服务其他配合,乡镇开发策略细则,乡镇开发描述09机会点全国A、B、C类乡镇划分标准09年乡镇开发服务策略乡镇开发服务说明全国百强镇、千强镇、A、B类乡镇名单,乡镇开发描述,全国目前有19522 镇、 14677 乡部分重点乡镇综合发展水平较高的小城镇共同特点是：综合实力强、发展水
7、平高；企业多，吸纳劳动能力强；基础设施好、人民生活水平高，是产品扩大销售的机会点开发乡镇是09年销售的重点；乡镇市场也是未来市场销量增长的主要机会点,09年乡镇开发机会点,铺货率提高网点覆盖增加提升渠道客户积极性增加消费者引导和培养的机会开发当地经销客户，使渠道客户开发及售后服务更加到位对竟品的打击，提高本品销量空间,全国核心市场A、B、C类乡镇划分标准,备注:07年全国GDP人均2280美元、人均可支配收入13786元例:浙江瑞安、乐清、人均GDP1.26万/广东开平、阳江、人均GDP1.26万如人均GDP与人均可支配收入与划分标准有差异不大，各办事处可根据市场实际状况确定乡镇类别人均GDP
8、是一个地区人均新创造的价值，是代表一个地区经济水平的人均指标人均可支配收入是指居民家庭可以用来自由支配的收入，是总收入中扣除应缴纳的所得税和个人交纳的各种社会保障支出以后的收入,09年乡镇开发服务策略,备注：A类乡镇要求经销客户开发率70%（经销客户级别可三选一） B类乡镇开设不了经销客户的可开发分销商 目标乡镇(百强)原则上要求开发经销客户（经销客户级别可三选一） 弱化批发大客户，开发批发小客户 业务以摩托车为主的交通工具，提高效率,09年乡镇开发服务说明,需开拓之乡镇名单核心市场,需开拓之乡镇名单高潜力市场,需开拓之乡镇名单策略市场,09年经销客户策略细则,目录,09年经销客户组成客户组成
9、操作模式操作说明共营体共营体阐述操作说明共营体核心责任与义务费用使用管理客户行动计划执行流程费用使用科目分销商分销商管理细则优秀经销客户培训,09年经销客户组成,共营体经销商现代渠道经销商特约经销商协作商,加 多 宝 公 司,会员,09年经销体系操作模式,公司与共营体、经销商、现代渠道经销商、特约经销商、协作商， 直接签约,终 端 乡 镇,会员,现代,经 销 商,特约经销商,协 作 商,邮差,共营体,分销商,现代渠道经销商,09年南公司经销模式,南销售公司,经销商,会员,特约经销商,协作商,分销商,南公司延用08年经销模式，增加共营体，特殊市场可设分销商（与经销客户签约）,共营体,邮差,会员,
10、会员,终端,会员,分销商,邮差,终端,会员,会员,邮差,终端,09年东公司经销模式,东销售公司,特约经销商,东公司延用08年经销模式，特殊市场可开发分销商（与经销客户签约）,经销商,会员,分销商,邮差,会员,终端,会员,分销商,邮差,会员,终端,协作商,会员,09年北公司经销模式,北销售公司,北公司09年只采用2种经销模式，取消协作商,特殊市场可开发分销商（与经销客户签约）,经销商,会员,分销商,邮差,会员,终端,会员,分销商,邮差,会员,终端,特约经销商,经销体系客户操作说明,各经销体系客户类型不同，相关政策不同经销体系客户的合作政策不同，市场逐渐成熟后，协作商可升级为特约经销商，特约经销商
11、可升级为经销商单一的餐饮渠道供货商不设独立经销客户备注：分销商与（经销商、特约经销商签定协议），按经销客户管理模式进行管理,09年经销客户策略细则,09年度经销体系客户考核表,此表可用于经销客户季度、年度考核评估,共营体,共营体阐述共营体目的操作平台操作说明责任与义务费用使用管理客户行动计划执行流程考核费用使用科目,共营体阐述,共营体客户与JDB合作，共同投入、开拓、发展、管理、共同经营市场共营体客户组建销售队伍，专业服务JDB产品客户把JDB产品的发展作为其公司发展的目标之一创立新的市场经销模式为未来进行全国推广提供决策意见,充分调动客户的积极性、参与性、提高客户的主动性，计划性，并把加多宝
12、的事业当成自己的事业，与加多宝公司共同经营、开发、维护、管理从而带动销量的持续增长！,共营体模式目的,共营体客户操作说明,备注：、公司提高共营体客户奖励标准，减少市场费用投入、批发、现代渠道及餐饮A类客户由JDB公司负责、共营体负责特通，小店，部分餐饮BC类点的开发维护与管理并投入相应费用、所有物料由公司提供，费用归属各办事处,09年共营体客户的责任与义务,共营体费用使用管理,09年共营体客户行动计划执行流程,办事处制定年度规划、费用预算(根据费用使用标准0.8-1元/箱进行合理控制)，共营体客户组建、整合、培训销售队伍,共营体客户根据年度预算及规划与办事处沟通并制定年度、月度行动计划,共营体
13、客户以申请形式提报月度方案，共营体客户负责人审批后抄送办事处。,共营体客户检查自身运作、销售队伍执行情况。大区、办事处进行抽查，发现严重问题以（书面）报告的形式反馈至客户,共营体客户针对问题点进行改善,共营体客户费用核销入帐,共营体客户对活动结案、效果评估办事处人员与客户进行方案回顾,共营体客户准备相关资金，做好人员部署销售队伍按要求、执行方案，办事处人员监督执行,09年共营体考核,季度、年度奖励经考核后由公司支付09年的季度、年度奖励可计算共营体客户指标，奖励按70元/箱折算,09年度共营体客户考核表,此表可用于共营体客户季度、年度考核各大区可根据实际情况对考核内容、分值做必要的调整、修改,
14、09年共营体客户投入费用科目,09年共营体客户投入费用科目,09年共营体客户投入费用科目,备注:以上相关费用明细若未全部涵盖,各大区可根据实际状况增加费用明细,分销商,09年分销商管理细则年度优秀经销客户培训,09年分销商管理细则,分销客户设置目的:完善厂家业务人员及经销客户覆盖不到的区域；利用当地客户相关优势对一些县级，乡、镇市场能够更加快速的开拓及覆盖；发展、开拓未来经销体系客户的最佳候选客户资源。,09年分销管理细则,09年分销价格,单位：元/箱,备注：1、南、东公司分销商奖励分季度、年度支付，北公司分月度、年度支付 2、分销市场的会员奖励由经销客户进行代垫3、分销市场的会员奖励费用归属
15、公司由分销客户发放,经销客户培训背景,经销队伍是加多宝公司重要的市场客户资源。 随着产品销量的不断增长，公司对合作伙伴的要求也不断提高。为了使经销队伍经营、管理操作市场的能力得到一定的提升，销售队伍的执行力得到加强，使客户和加多宝共同成长，09年将推行一项培训计划。,经销客户培训细则,餐饮渠道销售策略细则,目录,渠道定位渠道政策价格政策客户政策邮差商政策促销政策客户促销政策消费者促销政策渠道要求渠道服务铺货率服务重点人均网点,渠道专业化客户管理投入产出消费者客户系统渠道人员人员专属性人员资格要求管理模式KPI考核细则附件结束语,渠道定位,消费者沟通的主要平台产品形象展示的窗口销售量的主要贡献,
16、渠道定位说明,自05年以来，在华南、华东等重点城市的餐饮渠道执行了以麻辣上火为主题的消费者推广活动，取得可喜成绩。07、08年以借奥运之势，开展了以“祝福北京”为主题的消费者推广活动，餐饮渠道是此次活动的主要平台。07、08年以来，餐饮渠道相继执行了以餐饮形象街和SA客户为代表的形象建设项目。08年市场部全国主题推广活动中，餐饮消费者费用投入占比21%（不含区域消费者推广费用）。07年全国餐饮销量达成占比9%。如果以定单可控率为30-50%，则餐饮渠道销量占比将达到18-27%。09年年全国餐饮渠道销量占比目标计划为20%。,渠道政策,09年餐饮渠道政策主要包括以下两个方面：价格政策客户政策餐
17、饮邮差商政策客户促销政策消费者促销政策,价格政策,餐饮邮差商是指独立的餐饮邮差商。关于“餐饮邮差商供货价73元/箱”的解释：目前大部分市场的餐饮供货价基本在72元/箱，但为了未来搭建一个良好的餐饮终端供货平台、提高餐饮邮差商/部分批发会员服务餐饮终端的积极性，各区域应根据实际市场情况尽可能（分阶段）将餐饮终端的供货价提升到73元/箱。引导餐饮终端制定合理的零售价，是提高消费者购买力的基础，各相关负责人应指导餐饮渠道业务人员（根据实际情况）向餐饮终端宣导。,餐饮邮差商政策定义,餐饮邮差商的定义：是指为搭建良好的餐饮供货平台，提高部分供应餐饮客户的批发会员的配送积极性，保证餐饮终端客户的正常销售，
18、在批发会员中选择部分有管理和维护餐饮终端客户能力，且经营范围80%以上都是以配送餐饮终端客户为主，由经销商/特约经销商与其签定合作协议，让其供应JDB餐饮业务人员指定的餐饮客户群。此类供货商客户就叫（独立）餐饮邮差商。各销售公司可根据各重点餐饮城市的实际市场需求，设置独立的餐饮邮差商。,餐饮邮差商政策,餐饮邮差商利润组成,邮差商利润组成,月/季度会员奖励,公司的批发促销奖励,经销客户的额外奖励,JDB公司提供,经销客户提供,JDB公司提供,餐饮邮差商的利润,单位：元/箱,享受经销客户季度（月度）1元/箱的额外奖励（各大区可在此政策上，根据市场实际状况确定奖励标准）。奖励分为两种方式： A:业务
19、订单部分为准 B:邮差商全部的进货量 具体何种方式由各大区根据市场实际状况确认。餐饮邮差商的考核参照传统邮差商的考核方法。,加 多 宝 公 司,会员,餐饮邮差商 搭建模式,终 端 乡 镇,会员,现代,经 销 商,特约经销商,协 作 商,邮差,共营体,分销商,现代渠道经销商,餐饮邮差商,餐饮终端,注：1、“邮差”是指传统邮差商，传统邮差商也可以供货餐饮终端。 2、协作商下面不设置独立的餐饮邮差商。,促销政策客户促销,促销政策消费者促销,在重点餐饮城市执行餐饮消费者促销。执行全国性主题活动的餐饮消费者促销。执行地方性主题活动的餐饮消费者促销。在非重点餐饮城市执行餐饮消费者促销。执行地方性主题活动的
20、餐饮消费者促销。,注：餐饮消费者促销应结合地方特点，以区域性消费者促销为主。,渠道要求,渠道要求包括以下内容：渠道服务铺货率服务重点人均网点渠道专业化客户管理投入产出消费者客户系统,渠道人员专属性资格要求管理模式KPI,渠道服务铺货率,注：各大区根据各自区域的实际情况，制定相应的餐饮铺货率指标。,渠道服务服务重点,09年餐饮渠道的维护网点以A、B类客户为主，若部分C类网点符合以上服务原则要求，则可以纳入餐饮渠道业务人员的维护网点内，但C类网点的占比控制在30%，（剩余的类网点由小店、特通业务人员维护）各区域根据实际市场情况规划。,客户类型的定义,A、B、C类餐饮客户的定义： A类客户：餐桌数量
21、在50桌以上、上座率非常高、饮料销量（潜力）非常大的餐饮客户。 B类客户：餐桌数量在20-50桌之间、上座率较高、饮料销量（潜力）较大的餐饮客户。 C类客户：餐桌数量在20桌以下、上座率高、饮料销量（潜力）大的餐饮客户。,注：各区域应根据自身实际市场情况明确上座率和饮料销量潜力的标准。,服务重点 TC平台,09年餐饮渠道服务重点的内容是TC平台。 TC平台的定义：TC平台是SA客户平台的延伸，是指将川菜、湘菜、火锅类及地方最具代表性的餐饮客户作为消费者沟通的主要客户平台,是执行餐饮消费者推广活动的目标客户体系，即TC平台。“T”表示“目标”的英文单词“Target”的第 一个字母。“C”表示“
22、客户”的英文单词“Customer”的第一个字母 。,TC平台,川菜,湘菜,火锅,地方最具代表性餐饮客户,SA客户,餐饮形象街,其他,TC平台,TC平台是餐饮渠道实现消费者沟通的主要客户平台！,TC平台SA客户,SA客户的定义：SA客户：即指在餐饮渠道目标客户体系中具有战略性意义的部分A类客户。“S” 是中文词语“战略”的英文STRATEGY缩写。“A” 是指餐饮渠道的重点客户、A类客户。SA客户的条件：在当地餐饮渠道中最具影响力、是宴请、吃饭的首选餐饮之一，是目标消费群体最集中的场所。饮料销量的潜力较大。上座率达到100%以上。可以进行形象布置和开展各类消费者促销活动。,SA客户说明,09各
23、销售公司需规划08年已建成的SA客户维护费用。09年SA客户的形象制作费用归属集团市场部。09年全国计划完成450家SA客户(不含08年已建成的)09年SA客户的单点维护费用标准为6000元/年，各销售公司根据实际市场状况规划此费用（维护费用包括各类陈列费、包装维护费、促销员管理费）,SA客户09年计划,注：各销售公司可根据各自区域市场资源情况调整（增加）SA客户执行网点数!,SA客户要求,对每家SA客户进行个性化形象建设及生动化布置，让产品形象充分展现。SA客户的形象制作进度须在4月30日前基本完成。结合餐饮客户特色和消费者需求，不定期执行个性消费者推广方案。所有SA客户可参与全国性/大区性
24、餐饮消费者活动方案。每一家SA客户执行每一次消费者活动后都须建立数据分析报表，然后以大区为单位，建立SA客户数据系统。,TC平台餐饮形象街,09年在二、三级市场（09策略中的定位）建立餐饮形象街。09年餐饮形象街的维护费用由各大区根据实际市场需求规划。09年餐饮形象街形象制作费用归属集团市场部。09年计划完成185条餐饮形象街。,餐饮形象街09年计划,注：各销售公司可根据各自区域的实际市场情况调整（增加）餐饮形象街的执行条数!,餐饮形象街标准,单位：/条,渠道服务人均网点,注：各区域可根据拜访时效、拜访周期、服务能力和实际市场情况适当调整维护网点数量！做到量力而行！行而有效！,渠道专业化,渠道
25、专业化的内容：客户管理客户管理的内容客户管理的要求投入产出投入产出的标准费用投入方向费用管理消费者客户系统,渠道专业化客户管理,客户管理的主要内容：陈列标准化/生动化客户谈判能力数据分析能力形象维护标准化,陈列标准化/生动化,注：餐饮生动化的舞台是指可以进行生动化布置的位置。 “”表示非常适合；“”表示很适合；“”表示适合。 根据网点实际需求，可用适合网点的其他广宣物料进行生动化布置。,客户谈判能力,客户谈判能力的培养可通过以下方面实现：主管在跟线拜访时，针对谈判问题进行实地培训。主管督促业务员提交客户谈判困难反馈表，在每周周会举办专题讨论解决。教导业务员养成多学、多问的习惯。09年全国餐饮将
26、编制相关的专业培训教材，然后组织餐饮渠道队伍进行专业化培训。组织其他相关知识的内训和外训。,数据分析能力,各级业务人员要养成收集、汇总各项数据的习惯。每天早会要汇报前一天各项业务指标的达成情况，然后对各项指标作相应解释和检讨。通过对收集汇总的数据进行分析总结，从中发现问题，长期坚持，争取能以数据来说明自己的执行结果。各级业务人员都要培养投入产出分析、评估意识和能力。建立餐饮渠道数据分析系统。,形象维护标准,A类点3个“”；B类点5个“”；C类点4个“”；具体维护情况根据实际区域市场和网点情况而定,渠道专业化投入产出,费用投入标准：,投入产出说明,投入产出是指各大区/区域/办事处对所属餐饮渠道的
27、市场投入标准，即单箱费用投入标准。各大区/区域/办事处的年度餐饮渠道费用=大区/区域/办事处年度销量指标乘以单箱费用投入标准。 例：广州区09年的销售指标为800万箱（不含现代渠道的指标），则09年广州区所有投入到餐饮渠道的最高年度费用为：800万箱1.2元/箱=960万元。(不包含市场部全国性主题方案的费用),费用投入方向,注：以上为费用投入的主要方向，各区域可根据市场实际需求增加费用投入项目。,渠道专业化消费者,注：各区域根据不同时期的工作重点制定相应的餐饮消费者促销方案。,消费者促销方式说明,买赠方式主要以赠送最具使用性、最具与活动主题结合、最具时尚美观的物品为主，部分区域也可以直接赠送
28、实物，具体根据实际市场需求而定。节庆宴席主要以各种传统节日、假期的聚会、各类吉庆宴席为主，结合买赠、赠饮、赞助等方式进行。赠饮方式主要以品尝、答卷赠送、有奖竟猜等方式进行。冬季上火推广主要针对北方部分市场。,渠道专业化客户系统,客户系统是使JDB、餐饮客户、餐饮邮差商之间形成良好互动。,JDB,餐饮客户,餐饮 邮差商,供应、合作关系,供应、合作关系,服务关系,举办各种联谊会开展各类促销活动,节庆送礼联谊会开展各种促销活动,各类庆典宴请消费优惠卡/卷,渠道要求人员,渠道人员要求主要四个方面的内容：专属性资格要求管理模式管理模式的原则管理模式的人员搭建模式KPI考核,专属性,渠道队伍专属性主要表现
29、在以下三个方面：餐饮渠道的开发、维护、管理。消费者活动的执行及餐饮消费者的研究。区域餐饮渠道业务工作的执行。,资格要求,渠道队伍的主要资格要求：3年以上快速消费品行业工作经验；2年以上餐饮渠道销售工作经验。具有知名饮料公司的销售工作经历；如可口可乐、百事可乐、康师傅等。良好的沟通协调能力和应变能力。良好的执行能力。对市场费用的投入有良好的管理和控制能力.上进心强、有责任感。选拔公司内部有潜质的业务人员。,注：各区域在选择餐饮渠道业务人员的时候重点参照以上资格要求。,管理模式,管理模式原则：渠道队伍的管理权归属机构负责人。餐饮渠道队伍是区域/办事处销售队伍中的组成部分，其一切管理权归属区域/办事
30、处负责人。区域/办事处销售负责人要提高餐饮渠道专业化能力。各区域餐饮渠道工作的执行结果、评估，由相应的销售负责人检讨。餐饮渠道负责人起到专业渠道教练角色。区域/办事处餐饮渠道负责人是区域/办事处负责人的得力助手和参谋。区域/办事处餐饮渠道负责人是指导培训区域/办事处渠道队伍的教练。区域渠道负责人负责区域渠道工作的执行。,管理模式人员搭建模式（一）,图1：,大区经理,餐饮渠道经理,区域A,区域B,区域C,区域餐饮渠道主任/经理,办事处A,办事处B,办事处C,餐饮主管,高代A,高代B,注：渠道专业队伍人数在5人以上的搭建模式,其他渠道业务人员,管理模式人员搭建模式（二）,图2：,大区经理,餐饮渠道
31、经理,区域A,区域B,区域C,区域餐饮渠道主任/经理,办事处A,办事处B,办事处C,联络站B,餐饮高代,其他渠道高代/业代,联络站A,注：渠道专业队伍人数在5人以下的搭建模式,KPI考核,各区域每月根据实际工作重点选择以上考核项目内容的3-5项对渠道队伍进行专业化考核，考核分占比根据各区域工作重点进行调整。,餐饮渠道业务人员的考核内容：,细则附件,重点餐饮城市的设置,重点餐饮城市设置南销售公司,重点餐饮城市设置东销售公司,重点餐饮城市设置北销售公司,重点餐饮城市设置说明,除以上所列重点餐饮城市外，各销售公司可根据各大区的需求增加餐饮城市的设置。所列重点餐饮城市需搭建独立的餐饮渠道队伍。各重点餐
32、饮城市的覆盖范围以中心城区为主，郊区、镇区应根据具体区域跨度和人员服务能力而定。各重点餐饮城市以办事处为单位进行费用规划；评估或检讨各重点餐饮城市的投入产出时，以所属办事处台帐的相关数据为依据。一个重点餐饮城市可包含多个办事处。（如广州，包括天河办、白云办）,结束语,餐饮渠道是至关重要的终端销售渠道之一，餐饮渠道的开发与维护关系到整体市场的发展与提升，希望各大区/区域/办事处负责人重视餐饮渠道的开发、维护、管理。保持餐饮渠道队伍的专业性、稳定性、规范性、统一性。加强渠道专业队伍的培训，不断提升餐饮团队的专业能力。重视餐饮渠道各级业务人员的发展空间与机会。重视费用规划与投入的专业性和合理性。不断
33、提升餐饮团队的执行力。,现代渠道销售策略细则,目录,渠道管理调整KA管理处客户清单渠道政策价格政策陈列政策促销政策产品政策渠道策略要求服务要求专业化要求人员要求KPI考核,现代渠道政策管理调整,将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处（向销售总经理汇报）全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二个）各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户全国KA管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，晋升，解聘。全国KA管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用全国KA管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标全国KA管理处管理机构：全国KA管理
34、处所属各地机构直接汇报全国KA管理处。直接对接相关职能部门。全国KA管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。,09全国KA管理处客户清单,现代渠道策略政策（价格）,价格,单位：元/箱,单位：元,各KA系统实际进价(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC场不得低于73.3元/箱确保终端正常零售价格为3.5元- 4.50元/罐,促销价不低于3.40元/罐,现代渠道策略政策（价格）,陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行A6/A12占任何一种陈列的80比例，除冰冻化陈列之外冰冻化陈列应是该售点内最远期货品以客户系统为单位，建立“年度综合预算”，联动市场部形象投入+全国四大活动=整合投入系统客户，
35、以提高投入效率A6-A12销售最大化陈列：各类型陈列应以A6/A12为主体(如落地堆箱，收银台陈列不含冰冻化陈列),现代渠道策略政策（陈列）,现代渠道策略政策（陈列）,现代渠道策略政策（促销）,消费者，渠道促销策略引入“损益平衡表”来评估现代渠道的所有促销活动，评估该系统每次活动是盈利还是亏损，以便确定最好的促销方式建立并固定各地域市场最高效促销形式,现代渠道策略政策（产品）,现代渠道策略要求（服务）,人员服务全国KA管理处/各销售公司(大区)根据系统或网点特点确定人员维护网点数.重点维护产生80销量的网点.,现代渠道策略要求（专业化）,区域重点客户:各大区内根据该系统客户的门店分布跨度,销售
36、贡献,市场价格议价权,自行设定全国重点客户:以全国重点客户清单为准,现代渠道策略要求（专业化）,客户管理陈列：依照现代渠道陈列光盘要求进行陈列，基本陈列空间保持品类内第一占有率单罐陈列以15罐作为最终要求每个店内出现多点陈列3个以上，其中以冰冻化陈列作为旺季必须陈列位置必须出现跨品类陈列谈判推进以终端客户为体系的年度谈判结合运用数据进行交流，谈判每半年一次业务回顾促销活动尽可能做到年度计划，以利于减少费用，综合投入数据建立销售公司数据库设立区域重点客户清单运用客户小组，综合衡量终端客户的ROI形象符合公司市场整体要求不单独发生形象建设费用，需与各类陈列联合出现,现代渠道策略要求（专业化）,投入
37、产出(客户/消费者)依照市场成熟度投入不同按指标的单箱整体投入标准:南公司4元/箱,东公司5元/箱,北公司6元/箱数据运用数据库，建立单个网点数据分析将数据（费用，销量）结果与人员考核挂钩将数据库的建立与连续维护使用与人员的考核相关逐步将数据维护与使用从文员维护中转移成业务人员的功能,现代渠道策略要求（专业化）,消费者南公司、东公司:扩大年龄段消费、家庭消费,提高产品渗透率北公司:宣导防上火诉求,冬季推广客户系统建立专属现代渠道经销商（全国KA系统与地方现代渠道可以是同一经销商）销售公司与经销商及终端客户建立互动平台（增强客情关系，增大销量）,现代渠道策略要求（人员）,各销售公司，建立由现代渠
38、道管理经验人员直属管理的现代渠道团队负责销售业绩管理与服务人员需具备良好的沟通、谈判、执行能力，具有现代渠道客户管理经验和一定年资要求的人员,KPI考核,现代渠道人员的KPI考核主要包括以下四点：投入产出陈列规范销售目标达成数据化管理,备注：全国KA管理处/各销售公司下属市场根据实际情况对各项考核指标设定分值。,特通、小店渠道销售策略细则,目录,特通、小店渠道定位渠道定义特通、小店渠道政策产品规格价格政策进货价格零售价格促销政策特通、小店渠道服务要求铺货率工作重点人均网点,特通、小店渠道专业化要求客户管理客户系统邮差商特通、小店渠道人员要求专属性资格要求团队管理KPI考核,特点分布广泛,数量庞
39、大,是流通领域的基本销售单位,并且直接面对消费者,影响消费者对产品的印象和购买愿望,特通、小店策略定位,小店、特通终端网点的零售价格是否稳定，直接反映出公司整个市场价格体系的状况,包括批发环节价格的稳定性,也会影响到包括餐饮和现代渠道价格的稳定性。,终端价格反馈的晴雨表,产品形象体现的窗口,生动化陈列及广宣建设,铺货率,特通、小店策略定位,终端形象建设的大舞台,陈列标准化,形象店建设,样板街建设,广宣最大化,市场氛围营造,店招制作,体现品牌的终端地位,由于网点的广泛性和深入性,对产品的市场氛围营造有着直接的影响,可以确立品牌在市场竞争中的领先地位。,供货价格,促销政策,送货,维护,了解通路中的
40、流动状态,有效的进行配备促销资源,资金的及时回收,避免经营风险,加快资金流动速度,建立稳定的批发客户网络,有效的管理和控制,特通、小店策略定位,与批发渠道的紧密互动,小店,特通网点,批发客户,公司,特通渠道定义,小店渠道定义,特通、小店政策产品/进货价格,产品规格特通、小店以的产品规格销售为主。进货价格小店进货价格72元/箱特通渠道进货价格73元/箱对于部分夜店、高档会所、星级酒店、连锁商务酒店等网点的进货价可以根据实际情况适当提高，不超过80元/箱严禁供货价格低于72元/箱,特通、小店价格政策零售价格,特通客户/消费者促销,各销售公司(大区)可根据市场实际情况在促销方式和时间上进行调整,小店
41、客户促销/投入,各销售公司(大区)可根据市场实际情况在促销方式和时间上进行调整,铺货率,人均网点,人均网点以销量大的网点作为维护重点,各个市场负责人根据实际情况可以对人均维护网点数量进行上下浮动,特通、小店策略客户管理,陈列标准化-位置显而易见、最大化陈列、垂直集中陈列、 空间丰满陈列、动感陈列、价格标识清楚整 洁、产品先进先出、冰点陈列定单跟进-制定出日、周、月/人的计划达成定单量、落实实际达成量、并协调邮差商及时送货,特通客户管理,注：特通生动化的舞台是指可以进行生动化布置的位置。 “”表示必须执行的；“”尽量满足；“”表示适合执行。 根据网点实际需求，可运用适合网点的其他广宣物料进行生动
42、化布置。,小店客户管理,注：小店生动化的舞台是指可以进行生动化布置的位置。 “”表示必须执行的；“”尽量满足；“”表示适合执行。 根据网点实际需求，可运用适合网点的其他广宣物料进行生动化布置。,客户系统,邮差商,专属性,渠道队伍专属性各个市场根据需要建立专门的小店、特通渠道销售团队。对小店、特通渠道网点进行开发、维护、管理。对小店、特通渠道促销政策的执行。,一.有吃苦耐劳的精神。二.有小店、特通渠道销售工作经验的人员优先录取。三.具有知名饮料公司销售工作经历的人员优先录取（如可口可乐、百事可乐、康师傅等公司）。四.具备良好的沟通协调能力和应变能力。五.有良好的执行能力。六.有敬业精神、上进心强、有责任感。七.对应届大中专毕业生要经过专业培训合格后方可上岗。八.按照公司标准化手册的要求进行培训，考核及执行业务。,资格要求,团队管理,销售团队人员的管理由机构负责人进行管理。销售公司/大区/区域办的小店、特通渠道负责人进行业务指导和人员培训,市场分析。办事处的小店、特通渠道负责人负责销售团队业务执行。,各市场负责人根据每月的工作重点进行考核分值和具体考核内容的制定,KPI考核,
