分销.doc

1、分销 目录隐藏分销 什么是分销？ 什么是深度分销？ 什么是关键客户管理？编 辑 本 段 分 销如 今 的 工 业 化 产 品 都 经 过 市 场 调 研 、 产 品 的 设 计 、 研 发 、 生 产 、 市 场 推 广 、 销 售和 售 后 服 务 等 七 个 阶 段 。 其 中 由 产 品 生 产 到 用 户 购 买 的 过 程 ， 是 借 助 外 部 资 源 来 完 成 商品 的 销 售 服 务 过 程 的 ， 这 个 过 程 就 叫 分 销 管 理 。 分 销 网 络 就 是 充 分 利 用 经 销 商 的 资源 进 行 商 品 销 售 的 组 织 ， 它 是 连 接 厂 商 和 客

2、户 的 桥 梁 。 分 销 管 理 需 要 客 户 、 销 售 、 资 金和 媒 体 等 这 些 外 部 资 源 ， 一 般 来 讲 客 户 资 源 是 其 中 的 最 重 要 的 一 种 资 源 。 但 是 具 体 情 况还 需 要 具 体 分 析 ， 事 实 上 最 缺 乏 的 资 源 正 是 最 重 要 的 资 源 。 厂 商 要 根 据 自 己 的 资 源 状 况来 对 经 销 商 的 资 源 进 行 评 估 ， 从 而 选 择 其 中 最 合 适 的 资 源 。 作 为 大 多 数 对 于 依 靠 以 分 销 为 主 要 销 售 渠 道 的 企 业 来 说 ， 分 销 商 既 是 他

3、 们 的 合 作伙 伴 ， 又 是 他 们 市 场 、 销 售 、 服 务 的 前 沿 驻 地 。 所 以 能 够 及 时 地 了 解 分 销 商 的 运 作 情 况， 给 予 稳 定 必 要 的 协 作 是 每 一 位 厂 商 期 望 的 目 标 。 然 而 由 于 信 息 技 术 水 平 发 展 的 不 一 致， 很 多 往 来 的 信 息 沟 通 仍 需 要 大 量 手 工 介 入 ， 因 而 ， 导 致 了 企 业 无 法 准 确 地 了 解 分 销 商的 业 务 、 财 务 信 息 ， 其 结 果 往 往 是 企 业 无 法 有 效 地 确 定 生 产 规 模 和 货 物 付 运 的

4、 时 间 ， 进而 造 成 库 存 积 压 ， 影 响 资 金 的 正 常 周 转 甚 至 是 整 个 企 业 的 决 策 及 战 略 部 署 。 当 所 有 这 些矛 盾 成 为 制 约 企 业 发 展 的 瓶 颈 ， 就 需 要 采 取 必 要 的 措 施 逾 越 瓶 颈 ， 因 此 分 销 管 理 在 企 业管 理 过 程 中 十 分 重 要 。 在 分 销 管 理 中 存 在 着 很 多 种 分 销 业 务 模 式 ， 其 中 包 括 ： 渠 道 结 构 、 销 售 方 式 、 结 算方 式 、 储 运 方 式 、 培 训 系 统 、 广 告 、 促 销 手 段 等 几 个 部 分 。

5、 人 们 往 往 很 少 强 调 业 务 模 式， 工 作 的 重 点 就 是 想 怎 样 把 商 品 卖 给 经 销 商 ， 却 很 少 强 调 业 务 模 式 的 后 果 就 是 把 商 品 囤积 给 了 经 销 商 ， 阻 塞 了 通 路 。 经 销 商 为 了 保 住 血 本 ， 只 有 甩 货 ， 这 样 一 来 势 必 会 扰 乱 了厂 商 的 价 格 体 系 。 所 以 ， 要 想 长 久 地 占 领 市 场 就 必 须 要 考 虑 消 费 者 、 经 销 商 、 厂 商 等 三方 的 利 益 ， 建 设 健 全 网 络 要 从 业 务 模 式 开 始 。 图 1.分 销 业 务

6、 模 式 详 细 的 阐 明 了 各 种 业务 模 式 的 具 体 形 态 。 编 辑 本 段 什 么 是 分 销 ？什 么 是 分 销 ？ 2007 年 12 月 31 日 星 期 一 下 午 01:54 文 章 来 源 ： 西 安 团 购 网 http:/ 一 分 销 管 理 的 概 念 随 着 企 业 业 务 的 不 断 扩 展 ， 经 营 网 点 遍 及 全 国 各 地 。 在 以 手 工 、 电 话 、 传 真 等 传 统方 式 下 ， 企 业 现 有 分 销 渠 道 存 在 许 多 问 题 ： 企 业 总 部 无 法 实 时 监 控 各 地 分 公 司 、 办 事处 、 营 业 网

7、 点 的 经 营 状 况 ； 订 货 、 销 售 、 库 存 等 数 据 和 信 息 反 馈 不 及 时 ， 商 品 积 压 、 缺货 情 况 经 常 出 现 ； 往 来 单 据 、 经 营 数 据 采 集 严 重 滞 后 ， 准 确 性 差 ， 不 利 于 统 计 、 分 析 和处 理 ； 客 户 需 求 和 市 场 信 息 不 及 时 反 馈 到 总 部 ， 使 企 业 制 定 生 产 预 测 和 商 品 调 拨 计 划 带有 许 多 较 大 的 盲 目 性 ， 经 营 决 策 缺 乏 准 确 数 据 和 信 息 支 持 等 等 。 因 此 分 销 管 理 十 分 必 要 ， 那 么 什

8、么 是 分 销 管 理 呢 ？ 如 今 的 工 业 化 产 品 都 经 过 市 场 调 研 、 产 品 的 设 计 、 研 发 、 生 产 、 市 场 推 广 、 销 售 和售 后 服 务 等 七 个 阶 段 。 其 中 由 产 品 生 产 到 用 户 购 买 的 过 程 ， 是 借 助 外 部 资 源 来 完 成 商 品的 销 售 服 务 过 程 的 ， 这 个 过 程 就 叫 分 销 管 理 。 分 销 网 络 就 是 充 分 利 用 经 销 商 的 资 源 进 行商 品 销 售 的 组 织 ， 它 是 连 接 厂 商 和 客 户 的 桥 梁 。 分 销 管 理 需 要 客 户 、 销 售

9、 、 资 金 和 媒 体等 这 些 外 部 资 源 ， 一 般 来 讲 客 户 资 源 是 其 中 的 最 重 要 的 一 种 资 源 。 但 是 具 体 情 况 还 需 要具 体 分 析 ， 事 实 上 最 缺 乏 的 资 源 正 是 最 重 要 的 资 源 。 厂 商 要 根 据 自 己 的 资 源 状 况 来 对 经销 商 的 资 源 进 行 评 估 ， 从 而 选 择 其 中 最 合 适 的 资 源 。 作 为 大 多 数 对 于 依 靠 以 分 销 为 主 要 销 售 渠 道 的 企 业 来 说 ， 分 销 商 既 是 他 们 的 合 作 伙伴 ， 又 是 他 们 市 场 、 销 售

10、 、 服 务 的 前 沿 驻 地 。 所 以 能 够 及 时 地 了 解 分 销 商 的 运 作 情 况 ，给 予 稳 定 必 要 的 协 作 是 每 一 位 厂 商 期 望 的 目 标 。 然 而 由 于 信 息 技 术 水 平 发 展 的 不 一 致 ，很 多 往 来 的 信 息 沟 通 仍 需 要 大 量 手 工 介 入 ， 因 而 ， 导 致 了 企 业 无 法 准 确 地 了 解 分 销 商 的业 务 、 财 务 信 息 ， 其 结 果 往 往 是 企 业 无 法 有 效 地 确 定 生 产 规 模 和 货 物 付 运 的 时 间 ， 进 而造 成 库 存 积 压 ， 影 响 资 金

11、 的 正 常 周 转 甚 至 是 整 个 企 业 的 决 策 及 战 略 部 署 。 当 所 有 这 些 矛盾 成 为 制 约 企 业 发 展 的 瓶 颈 ， 就 需 要 采 取 必 要 的 措 施 逾 越 瓶 颈 ， 因 此 分 销 管 理 在 企 业 管理 过 程 中 十 分 重 要 。 二 分 销 业 务 模 式 在 分 销 管 理 中 存 在 着 很 多 种 分 销 业 务 模 式 ， 其 中 包 括 ： 渠 道 结 构 、 销 售 方 式 、 结 算方 式 、 储 运 方 式 、 培 训 系 统 、 广 告 、 促 销 手 段 等 几 个 部 分 。 人 们 往 往 很 少 强 调

12、业 务 模 式， 工 作 的 重 点 就 是 想 怎 样 把 商 品 卖 给 经 销 商 ， 却 很 少 强 调 业 务 模 式 的 后 果 就 是 把 商 品 囤积 给 了 经 销 商 ， 阻 塞 了 通 路 。 经 销 商 为 了 保 住 血 本 ， 只 有 甩 货 ， 这 样 一 来 势 必 会 扰 乱 了厂 商 的 价 格 体 系 。 所 以 ， 要 想 长 久 地 占 领 市 场 就 必 须 要 考 虑 消 费 者 、 经 销 商 、 厂 商 等 三方 的 利 益 ， 建 设 健 全 网 络 要 从 业 务 模 式 开 始 。 图 1.分 销 业 务 模 式 详 细 的 阐 明 了

13、各 种 业务 模 式 的 具 体 形 态 。 三 分 销 系 统 的 要 素 在 分 销 管 理 中 ， 分 销 系 统 是 一 个 很 重 要 的 概 念 ， 它 包 括 六 个 要 素 ， 即 成 本 （ cost） 、 资 本 （ capital） 、 控 制 （ control） 、 市 场 覆 盖 （ coverage） 、 特 性 （ character） 和 连 续 性 （ continuity） 。 在 英 文 中 这 六 个 因 素 均 以 字 母 “C”开 头 ， 因 此 有 人 称 之 为“渠 道 六 个 C”。 对 这 六 个 “C”的 分 析 是 分 销 系 统 的

14、基 础 。 成 本 制 定 分 销 策 略 首 先 会 考 虑 到 的 就 是 成 本 问 题 。 分 销 系 统 的 成 本 由 两 部 分 构 成 ， 一是 开 发 的 成 本 ， 包 括 固 定 设 备 的 投 资 ， 调 研 费 用 。 二 是 维 持 的 成 本 ， 包 括 设 备 租 金 ， 车辆 油 耗 ， 人 员 工 资 等 各 项 可 变 成 本 。 有 些 系 统 开 发 成 本 较 低 ， 但 是 维 持 成 本 却 很 高 ， 有些 则 相 反 ， 开 发 初 期 需 要 巨 额 投 入 ， 而 后 期 维 持 成 本 却 很 低 。 企 业 在 选 择 分 销 系 统

15、 时 应从 长 远 发 展 角 度 权 衡 这 两 种 成 本 。 资 本 公 司 在 选 择 分 销 系 统 时 要 考 虑 不 同 方 式 的 资 金 要 求 和 现 金 流 转 方 式 。 例 如 ： 如 果 在建 立 自 有 的 分 销 系 统 ， 一 般 需 要 大 量 的 资 金 投 入 ； 通 过 中 间 商 分 销 产 品 通 常 不 需 要 公司 进 行 现 金 投 入 。 代 理 商 在 出 手 商 品 之 前 一 般 不 会 要 求 公 司 进 行 现 金 流 转 ， 当 往 往 要求 在 开 始 阶 段 给 予 补 贴 。 控 制 控 制 ”是 指 企 业 对 分 销

16、渠 道 的 控 制 能 力 。 如 果 公 司 的 这 种 控 制 能 力 较 强 ， 就 能 够 较好 地 管 理 销 售 人 员 ， 了 解 市 场 需 求 的 变 化 ， 从 而 以 更 有 效 的 方 式 销 售 自 己 的 产 品 和 服 务。 企 业 设 立 自 己 的 分 销 系 统 虽 然 投 资 较 大 ， 但 是 能 够 保 证 公 司 对 分 销 渠 道 的 控 制 。 分销 渠 道 越 长 ， 公 司 对 价 格 、 销 售 额 、 促 销 方 式 以 、 及 销 售 方 式 的 控 制 力 就 越 弱 。 加 强 对分 销 渠 道 的 控 制 的 方 法 有 两 种

17、， 一 是 在 接 近 客 户 的 地 方 建 立 自 己 的 分 销 机 构 ， 二 是 尽 量缩 短 分 销 渠 道 ， 具 体 选 择 要 取 决 于 公 司 的 资 力 与 管 理 能 力 。 市 场 覆 盖 市 场 覆 盖 的 三 层 目 标 ： 达 到 目 标 销 量 ； 达 到 目 标 市 场 份 额 ； 取 得 满 意 的 市 场 渗 透 率。 有 时 由 于 种 种 原 因 企 业 不 能 同 时 实 现 上 述 三 层 目 标 ， 而 总 是 顾 此 失 彼 。 此 时 企 业 需 要为 这 三 个 目 标 确 定 优 先 级 ， 明 确 哪 一 个 是 对 公 司 长 远

18、 发 展 最 为 重 要 的 核 心 目 标 。 例 如 ，由 于 渠 道 和 资 金 有 限 ， 一 些 企 业 在 实 际 营 销 过 程 中 并 不 要 求 兼 顾 所 有 的 市 场 ， 而 是 在 人口 稠 密 的 地 区 加 强 市 场 渗 透 。 特 性 这 里 所 说 的 特 性 包 括 公 司 特 性 和 目 标 市 场 特 性 。 前 者 主 要 是 产 品 的 性 质 ， 如 物 理 性质 、 技 术 含 量 等 ， 此 外 还 包 括 产 品 以 外 的 其 它 与 公 司 相 关 的 内 容 ， 例 如 公 司 的 规 模 、 声誉 和 财 务 状 况 等 。 这 些

19、 性 质 决 定 了 公 司 适 合 采 用 什 么 样 的 渠 道 销 售 。 比 如 保 险 产 品 要 求短 渠 道 销 售 ， 而 标 准 化 的 产 品 可 以 通 过 长 渠 道 销 售 。 再 如 ， 高 级 化 妆 品 适 合 在 购 物 环 境优 雅 的 百 货 公 司 或 化 妆 品 专 卖 店 出 售 。 目 标 市 场 特 性 包 括 顾 客 特 性 、 中 间 商 特 性 和 竞 争 者 特 性 。 假 如 顾 客 的 购 买 数 量 少 ，购 买 频 率 低 ， 公 司 宜 采 用 较 长 的 分 销 渠 道 。 中 间 商 是 否 负 担 储 运 费 用 和 广

20、告 费 用 等 因 素也 应 考 虑 在 内 。 此 外 公 司 还 应 根 据 竞 争 对 手 的 情 况 确 定 自 己 的 渠 道 策 略 。 连 续 性 实 际 上 这 里 要 考 虑 的 是 分 销 渠 道 的 寿 命 ， 即 选 择 哪 些 分 销 方 式 才 能 保 证 销 售 渠 道 的畅 通 与 稳 定 。 为 避 免 分 销 渠 道 中 断 ， 公 司 必 须 建 立 优 秀 品 牌 ， 以 防 中 间 商 转 向 其 它 企 业。 四 结 论 在 分 销 管 理 中 ， 通 过 帮 助 企 业 建 立 一 个 责 权 明 析 、 流 程 可 控 的 分 销 系 统 ， 可

21、 以 实 现真 正 意 义 上 的 电 子 商 务 信 息 化 管 理 。 而 且 通 过 全 面 记 录 企 业 业 务 经 营 活 动 中 所 产 生 的 业务 数 据 、 往 来 单 据 、 商 品 库 存 等 信 息 ， 帮 助 企 业 实 现 ： 实 时 、 准 确 地 获 得 各 地 业 务 数 据， 使 总 部 对 分 销 网 络 的 经 营 活 动 了 如 指 掌 ， 为 企 业 经 营 管 理 者 提 供 直 接 有 用 的 决 策 支 持； 强 化 库 存 控 制 及 补 货 能 力 ， 加 快 商 品 周 转 ， 提 高 资 金 周 转 率 ； 及 时 反 馈 分 析 顾

22、 客 意见 ， 更 有 针 对 性 地 改 进 产 品 和 服 务 ， 提 高 客 户 满 意 度 ； 优 化 公 司 对 内 、 对 外 业 务 管 理 流程 ； 分 销 网 点 和 部 通 过 信 息 沟 通 渠 道 高 效 和 及 时 地 实 现 互 动 式 信 息 交 流 ， 低 成 本 地 实 现了 分 销 网 点 与 总 部 的 协 周 工 作 目 标 ， 极 大 地 提 高 了 信 息 沟 通 的 效 率 和 质 量 ； 加 强 与 代 理商 协 同 工 作 和 管 理 能 力 等 因 此 ， 进 行 分 销 系 统 管 理 可 以 使 企 业 在 供 应 链 管 理 中 具 备

23、 强 有 力 的 宏 观 调 控 能 力， 可 为 客 户 方 提 供 完 整 的 交 易 、 货 物 、 资 金 、 票 据 等 信 息 综 合 管 理 功 能 。 在 减 少 手 工 业务 处 理 ， 促 进 各 个 部 门 信 息 共 享 ， 对 于 企 业 实 现 以 需 定 产 、 减 少 库 存 、 提 高 竞 争 力 等 方面 有 着 重 要 的 意 义 。 分 销 配 送 :所 谓 分 销 是 指 产 品 从 制 造 商 到 消 费 者 的 传 递 过 程 中 涉 及 的 一 系 列 活 动 。 分 销 活 动 的 载 体 即 分 销 渠 道 ， 分 销 渠 道 就 是 指 产

24、 品 或 服 务 从 生 产 者 流 向 消 费 者 （ 用户 ） 所 经 过 的 整 个 渠 道 。 这 个 通 道 通 常 由 制 造 商 、 批 发 商 、 零 售 商 及 其 它 辅 助 机 构 组成 。 他 们 为 是 产 品 到 达 企 业 用 户 和 最 终 消 费 者 而 发 挥 各 自 职 能 ， 通 力 合 作 ， 有 效 的 满 足市 场 需 求 。 配 送 是 物 流 中 一 种 特 殊 的 、 综 合 的 活 动 形 式 ， 是 商 流 与 物 流 紧 密 结 合 ， 包 含 了 商 流活 动 和 物 流 洁 动 ， 也 包 含 了 物 流 中 若 干 功 能 要 素

25、 的 一 种 形 式 。 从 物 流 来 讲 ， 配 送 几 乎 包 括 了 所 有 的 物 流 功 能 要 素 ， 是 物 流 的 一 个 缩 影 或 在 某 小 范围 中 物 流 全 部 活 动 的 体 现 。 一 般 的 配 送 集 装 卸 、 包 装 、 保 管 、 运 输 于 一 身 ， 通 过 这 一 系列 活 动 完 成 将 货 物 送 达 的 目 的 。 特 殊 的 配 送 则 还 要 以 加 工 活 动 为 支 撑 ， 所 以 包 括 的 方 面更 广 。 但 是 ， 配 送 的 主 体 活 动 与 一 般 物 流 却 有 不 同 ， 一 般 物 流 是 运 输 及 保 管

26、， 而 配 送 则是 运 输 及 分 拣 配 货 ， 分 拣 配 货 是 配 送 的 独 特 要 求 ， 也 是 配 送 中 有 特 点 的 活 动 ， 以 送 货 为目 的 的 运 输 则 是 最 后 实 现 配 送 的 主 要 手 段 ， 从 这 一 主 要 手 段 出 发 ， 常 常 将 配 送 简 化 地 看成 运 输 中 之 一 种 。 从 商 流 来 讲 ， 配 送 和 物 流 不 同 之 处 在 于 ， 物 流 是 商 物 分 离 的 产 物 而 配 送 则 是 商 物 合一 的 产 物 ， 配 送 本 身 就 是 一 种 商 业 形 式 。 虽 然 配 送 具 体 实 施 时

27、， 也 有 以 商 物 分 离 形 式 实现 的 ， 但 从 配 送 的 发 展 趋 势 看 ， 商 流 与 物 流 越 来 越 紧 密 的 结 合 ， 是 配 送 成 功 的 重 要 保 障。 -无 敌 分 割 线 - 随 着 批 发 概 念 的 落 伍 ， 时 髦 的 概 念 是 分 销 。 所 谓 的 分 销 是 分 着 来 销 。 可 见 在 销 售 的过 程 中 ， 已 经 考 虑 到 了 下 家 的 情 况 ， 不 是 盲 目 销 售 ， 而 是 有 计 划 地 销 售 ， 商 家 有 服 务 终端 的 概 念 。 分 销 和 批 发 是 相 对 的 ， 是 从 管 理 和 计 划

28、 的 角 度 上 ， 对 商 家 的 定 义 。 所 以 “分 销 商 ”， 一 般 是 企 业 ， 用 来 说 有 服 务 终 端 意 识 的 行 商 。 分 销 管 理 系 统 以 生 意 流 程 优 化 为 基 础 , 以 销 售 与 库 存 综 合 控 制 管 理 为 核 心 的 采 购 、 库 存 、 销 售、 促 销 管 理 、 财 务 以 及 企 业 决 策 分 析 功 能 于 一 体 的 高 度 智 能 化 的 企 业 分 销 业 务 解 决 方 案。 它 适 合 于 具 有 多 地 分 布 式 分 销 网 络 的 各 类 型 企 业 使 用 ， 其 分 公 司 与 经 销 商

29、 为 系 统 操 作的 主 要 执 行 者 ， 具 有 跨 区 域 管 理 需 求 的 消 费 品 企 业 将 是 该 系 统 的 最 大 收 益 者 （ 如 IT电 子 产 品 通 讯 行 业 电 器 行 业 日 化 行 业 食 品 行 业 服 装 行 业 等 ） 。 分 销 管 理 的 核 心 就 是 分 工 传 统 的 分 销 模 式 是 厂 家 经 销 商 二 批 商 终 端 消 费 者 ， 整个 营 销 网 络 呈 金 字 塔 排 列 ， 在 通 路 层 级 上 对 于 企 业 来 说 只 是 数 量 的 差 别 而 已 。 对 于 单 个企 业 而 言 ， 所 谓 分 销 模 式

30、真 正 的 核 心 问 题 ， 其 实 就 是 由 谁 主 导 这 个 网 络 的 运 作 ， 厂 商 ？还 是 经 销 商 ？ 他 们 到 底 做 些 什 么 ？ 归 根 结 底 ， 分 销 模 式 的 问 题 基 本 上 就 是 厂 商 与 经 销 商如 何 分 工 的 问 题 ！ 编 辑 本 段 什 么 是 深 度 分 销 ？顾 名 思 义 ， 就 是 厂 家 对 于 网 络 运 作 有 很 深 的 参 与 、 占 有 主 导 地 位 的 一 种 分 销 模 式 。在 一 个 理 想 状 态 的 消 费 品 深 度 分 销 模 式 中 ， 厂 家 负 责 了 业 务 人 员 的 管 理

31、， 网 络 的 开 发 、终 端 的 维 护 、 陈 列 与 促 销 的 执 行 等 主 要 工 作 ， 经 销 商 只 是 负 责 部 分 物 流 和 资 金 流 。 但 是在 现 实 中 ， 这 只 是 一 种 理 想 状 况 ， 没 有 任 何 一 家 企 业 能 够 完 全 达 到 这 个 目 标 。 编 辑 本 段 什 么 是 关 键 客 户 管 理 ？因 为 现 代 零 售 渠 道 越 来 越 发 达 ， 少 数 几 家 零 售 巨 头 所 占 据 的 市 场 份 额 也 越 来 越 高 ，在 这 种 情 况 之 下 ， 厂 家 被 迫 将 大 量 资 源 用 于 支 持 这 些

32、渠 道 ， 为 他 们 设 立 专 门 的 工 作 小 组， 负 责 库 存 配 送 ， 终 端 的 生 动 化 管 理 ， 终 端 促 销 执 行 等 等 ， 为 的 就 是 在 这 些 终 端 里 所 有品 牌 的 竞 争 中 能 够 脱 颖 而 出 ， 占 据 更 有 利 的 地 位 。 这 是 一 场 没 有 终 点 的 竞 争 。 一 个 完 整 的 分 销 过 程 包 括 两 个 基 本 要 素 ， 一 是 整 个 分 销 过 程 的 参 与 者 ， 二 是 每 个 参与 者 所 承 担 的 责 任 和 义 务 。 在 整 个 分 销 过 程 中 ， 参 与 者 不 仅 仅 是 企

33、 业 与 经 销 商 ， 更 为 完 整 的 考 虑 方 法 应 该 包 括企 业 总 部 ， 驻 外 机 构 ， 经 销 商 ， 二 批 商 ， 终 端 五 个 主 要 的 参 与 者 类 别 ， 同 时 随 着 区 域 和渠 道 的 变 化 而 有 所 不 同 ， 而 且 每 项 工 作 中 各 个 相 关 方 参 与 的 程 度 都 有 所 不 同 。 同 时 ， 一 个 完 整 的 分 销 过 程 所 包 含 若 干 工 作 内 容 ， 比 如 ， 营 销 计 划 的 制 定 、 库 存的 管 理 、 零 售 点 的 覆 盖 、 陈 列 管 理 、 信 用 提 供 、 促 销 的 设

34、计 和 执 行 、 物 流 配 送 、 货 款 回收 等 等 。 我 们 将 这 些 具 体 工 作 内 容 和 每 个 相 关 方 在 其 中 所 承 担 的 责 任 综 合 起 来 ， 就 构 成 了 一个 完 整 的 分 销 模 型 。 需 要 指 出 的 是 ， 深 度 分 销 和 关 键 客 户 管 理 只 是 各 种 分 销 模 式 中 具 有 代 表 性 的 两 种 而已 ， 从 更 大 的 层 面 来 说 ， 销 售 渠 道 不 仅 包 括 分 销 ， 还 有 与 之 对 应 的 直 销 模 式 以 及 其他 各 种 形 式 。 那 么 对 于 一 个 具 体 企 业 而 言

35、， 又 该 采 取 什 么 样 的 分 销 模 式 呢 ？ 对 于 每 一 个 企 业 而 言 ， 产 品 不 同 ， 市 场 环 境 不 同 ， 企 业 战 略 不 同 ， 分 销 模 式 也 不同 ， 任 何 企 业 都 应 该 根 据 自 己 的 情 况 设 计 自 己 的 分 销 体 系 和 方 法 ， 没 有 任 何 一 个 企 业 的分 销 体 系 和 方 法 是 完 全 相 同 的 。 而 且 随 着 时 间 的 推 移 ， 环 境 发 生 变 化 ， 相 应 的 分 销 模 式也 必 然 发 生 变 化 。 因 此 任 何 企 业 都 必 须 持 续 不 断 对 其 进 行 改

36、 进 。 常 用 的 分 销 渠 道 变 革 推 进 方 法 一 般 包 括 以 下 五 个 步 骤 ： 第 一 步 进 行 营 销 审 计 ， 找 出 自 己 的 优 势 、 弱 势 、 机 会 和 威 胁 ； 第 二 步 根 据 分 析 结 果 找 出 应 加 以 改 变 的 关 键 因 素 并 制 定 变 革 方 案 ； 第 三 步 对 人 员 进 行 培 训 和 对 现 有 分 销 系 统 及 成 员 进 行 效 能 评 估 ； 第 四 步 推 进 分 销 系 统 变 革 ， 对 变 革 效 果 进 行 评 估 ； 第 五 步 进 入 下 一 循 环 ， 继 续 不 断 发 展 和 完

37、 善 自 己 的 分 销 模 式 ； 分 销 联 合 模 式 的 界 定 1. 分 销 是 指 某 个 品 牌 或 规 格 经 常 性 地 被 更 普 遍 广 泛 地 贮 备 、 并 能 被 消 费 者 买 到 。 2. 分 销 体 系 就 是 指 某 个 品 牌 或 规 格 在 被 消 费 者 买 到 之 前 所 经 历 的 、 符 合 企 业 渠 道发 展 要 求 的 所 有 流 通 中 转 环 节 。 3. 分 销 联 合 ： 系 指 在 规 定 的 区 域 内 ， 厂 家 协 同 核 心 地 级 区 域 核 心 经 销 商 及 其 核 心市 场 (如 核 心 县 级 市 场 或 地 级

38、 城 市 市 区 各 区 域 )联 销 商 三 方 建 立 的 相 对 稳 固 的 渠 道 网 络联 盟 关 系 。 对 整 个 分 销 体 系 的 下 游 分 销 成 员 提 供 细 致 、 深 入 的 专 业 服 务 。 4. 联 销 商 ： 指 与 厂 家 和 经 销 商 建 立 合 作 联 盟 关 系 、 直 接 接 受 厂 家 或 者 经 销 商 管 理、 具 有 特 殊 约 定 交 易 形 式 的 渠 道 成 员 ， 其 享 有 区 域 划 分 、 时 间 界 定 、 政 策 保 障 和 专 业支 持 的 权 益 。 联 销 商 需 要 建 立 健 全 的 销 售 组 织 来 协 助 核 心 经 销 商 掌 控 下 级 分 销 网 络 ，保 障 下 游 分 销 网 络 按 照 雅 客 公 司 的 意 图 来 开 发 市 场 ， 提 高 零 售 市 场 的 铺 货 率 。 5. 批 发 商 ： 此 处 界 定 的 批 发 商 为 直 接 与 联 销 商 发 生 业 务 关 系 、 主 要 向 下 游 网 络 分销 的 当 地 分 销 网 络 成 员 。 扩展阅读： 1.酒店的分销 http:/ 2.http:/ 开放分类： 商业，营销，贸易