1、高新园区项目分销计划1高新园区项目分销计划目录第一部分：高新园区基本情况1、 产业链2、 市政配套3、 人口组成4、 交通辐射情况5、 近年来房地产发展情况第二部分：高新园区目前主要小户型公寓情况汇总第三部分:目前大连市分销形式汇总1、 销售佣金2、 人员配置及薪酬标准3、 开发客户办法第四部分：本公司针对分销项目的实际操作、推广计划1、 团队组建2、 薪酬标准3、 客户群体定位4、 客户开发方式5、 媒体表现6、 销售理念高新园区项目分销计划2高新园区项目分销计划第一部分：高新园区基本情况1、 产业链大 连 高 新 技 术 园 区 是 1991 年 3 月 经 中 国 政 府 批 准 建 立
2、 的 首 批国 家 级 高 新 技 术 产 业 园 区 ， 也 是 大 连 市 的 对 外 开 放 先 导 区 、 科 技兴 市 的 示 范 区 。 园 区 总 占 地 36.5 平 方 公 里 ， 由 七 贤 岭 产 业 化 基地 、 双 D 港 、 软 件 园 、 动 漫 走 廊 、 龙 头 分 园 、 凌 水 湾 等 发 展 区 域组 成 。 大 连 高 新 园 区 坐 落 在 大 连 市 大 专 院 校 和 科 研 院 所 最 集 中 的区 域 ， 院 内 汇 聚 着 大 连 理 工 大 学 、 大 连 海 事 大 学 、 东 北 财 经 大 学等 12 所 高 等 院 校 和 中 科
3、 院 大 连 化 学 物 理 研 究 所 、 机 车 研 究 所 等40 余 所 科 研 机 构 ， 拥 有 20 名 中 国 科 学 院 院 士 和 工 程 院 院 士 ， 为高 新 技 术 产 业 发 展 提 供 了 有 力 的 技 术 和 人 才 支 撑 。 园 区 已 与 世 界 50 多 个 国 家 和 地 区 建 立 了 密 切 的 联 系 ， 累 计 引进 美 国 、 日 本 、 德 国 、 英 国 、 澳 大 利 亚 、 台 湾 、 香 港 等 国 家 和 地区 的 外 资 企 业 1000 多 家 ， 其 中 ， 戴 尔 ， IBM、 GE、 毕 博 、 埃 森 哲 、西 门
4、 子 、 松 下 、 索 尼 等 世 界 500 强 的 企 业 47 家 ， 占 大 连 市 引 进世 界 500 强 企 业 科 技 项 目 的 一 半 以 上 。 目 前 ， 园 区 累 积 注 册 企 业2900 家 ， 围 绕 软 件 及 信 息 服 务 、 集 成 电 路 、 生 物 医 药 、 数 字 化 制造 等 高 新 技 术 领 域 ， 发 展 高 新 技 术 企 业 600 余 家 。 园区中主要集中软件 IT 业、电子制造业、动漫、学校等产业。高新园区项目分销计划32、 市政配套商业：好又多超市、万达广场、大连天地河口商业综合体等大型商贸中心交通：旅顺南路、红凌路、旅顺
5、中路等多条道路金融：建行、中行、农行、招商、浦东、广发、邮政、大连银行等教育：凌水小学、庙岭小学、河口小学、高新园区中心小学、十七中学、龙湾塘中小学、63 中学、理工大学附属中学、海事大学附属中学、大 连 理 工 大 学 、 大 连 海 事 大 学 、 东 北 财 经 大 学等 12 所 高 等 院 校娱乐：高新园区酒店、KTV、饭店等多项生活配套3、 人口组成本地住民：40%外来务工：60%年龄层次：20-30 岁：40%30-40 岁：35%40-50 岁：15%50 岁以上：10%据统计：由于高新园区的产业特殊性，2011 年高新园区人口达到 40万人，其中常驻人口 16 万，高知人口
6、9 万。高新园区项目分销计划4020004000600080001000012000f房 价 走 势 （ 元 / ）2003200420052006200720082009201020114、 交通辐射情况公交：3、28、202、531、37、站北广场至旅顺等多条公交线路，辐射大连火车站、西安路、和平广场、解放广场、马兰子、旅顺等区域。5、 近年来房地产发展情况1） 、房地产价格走势：从上述图表中可以看出：高新园区的房价近年来持续走高，一方面是因为之前的房地产市场发展过快造成的，另一方面也离不开政府的大力支持。受经济危机影响，08 年与 09 年的总体涨幅不大。可见，高新园区的房价受经济因素影
7、响，波动较为明显。年度 均价（元/）2003 32002004 39002005 48002006 59002007 71002008 91002009 98002010 100102011 12000高新园区项目分销计划52） 、产品供应情况2003 年-2006 年 2006-2008 年2008-2011 年面积区间 户型 占比比例60以下 一室一厅 40%60-80 两室一厅/两厅 20%80-100 两室两厅 30%100以上 三室两厅 10%从上述图表中可以看出： 由于近年来房屋价格上涨幅度较大，总房款相对较高，开发商在项目前期户室比上有所调整，三室面积明显逐年减少，一室、两室比例
8、明显增加 户型设计由最初的舒适型住宅过渡为功能性住宅 房地产需求信息发生改变，小套型需求明显增加面积区间 户型 占比比例60以下 一室一厅 8%60-100 两室一厅/两厅 60%100-120 三室一厅 18%120以上 三室以上 14%面积区间 户型 占比比例60以下 一室一厅 20%60-80 两室一厅/两厅 15%80-90 两室两厅 20%90-100 两室两厅 30%100-120 三室一厅 10%120以上 三室以上 5%高新园区项目分销计划63） 、目前房屋销售、存量情况销售套数情况销售面积情况从上述图表中可以看出： 高新园区目前存量房主要以住宅为主，非住宅产品作为配套型产品出
9、现。 高新园区目前存量房套数为 1.7 万余套，可以满足 5.1-5.4 万人购房需求 高新园区目前销售均价为 12000 元/平，平均面积为 100.86 平，平均售价为 121 万，总房款之高，非一般工薪阶层所能承受总套数 已售套数 未售套数 总套数占比比例未售占比比例住宅 58560 41215 17345 93% 86%非住宅 4460 1669 2791 7% 14%总计 63020 42884 20136 100% 100%总面积（）已售面积（）未售面积（）总面积占比比例未售占比比例住宅 5673449 3923975 1749474 91% 80%非住宅 585682 15237
10、5 433307 9% 20%总计 6259131 4076350 2182781 100% 100%高新园区项目分销计划7051015202530主 要 客 户 构 成白 领政 府 公 务 员企 业 管 理 层上 班 族大 学 教 授个 体 经 营投 资 客其 他 相对于高新园区 40 万人的居住和流动人口，1.7 万套的存量房明显供应不足。4）主要客户构成从上述图表中可以看出：高新园区主要的客户来源还是工作、生活半径在周边的客层较多，主要是工作联系，约占 60%，其中高收入群体占到 21%，是高新园区未来大面积、高总价的主要去化对象，而剩下 39%的中端收入群体是高新园区未来小户型、低总价
11、的主要去化对象。第二部分：高新园区目前主要小户型公寓情况汇总软景宜居类别 百分比白领 12%政府工作人员 5%企业管理层 16%上班族 25%大学教授 5%个体经营 5%投资客 30%其他 2%高新园区项目分销计划8位置：高新园区 软件园数码广场东北角，五一路与数码路交汇处开发商：大连亿达房地产开发有限公司建筑类别：高层，31 层封顶装修情况：精装修销售均价：16000 元/销售情况：目前属于尾房销售阶段，剩余房源 20 套左右，剩余面积：70-80 平两室或北向户型。现销售底层公建部分。客户群体分析： 购房目的：投资：30%，自住：70%高新园区项目分销计划9 客户来源： 工作、生活半径在周
12、边：55%投资客：30%亿达老业主：15% 付款方式：一次性付款：30%按揭贷款：70% 年龄层次：20-30 岁：55%30-40 岁：40%40-50 岁：5%嘉创 E 人国际高新园区项目分销计划10楼盘类型：普通住宅 公寓 写字楼 项目位置： 高新园区 大连高新园区管委会西侧 100 米平均单价：12000 元/价格说明：2#楼和 4#楼在售。2#楼为 70 年产权，4 号楼 20 层以下为 40 年产权。1、3 号楼为写字间，已整体出售开发商：大连嘉创房地产开发有限公司建筑类别：高层销售情况：已交工，属尾房销售，剩余房源 100 套左右，剩余面积：30-60 平优惠内容：一次性付款优惠
13、 400 元/，贷款优惠 400 元/客户群体分析： 购房目的：投资：40%，自住：60%高新园区项目分销计划11 客户来源： 工作、生活半径在周边：60%投资客：40% 付款方式：一次性付款：20%按揭贷款：80% 年龄层次：20-30 岁：50%30-40 岁：50%MINI 印象高新园区项目分销计划12楼盘类型：公寓 2 栋 32 层高层组成 精装修小户型 6 梯 32 户项目位置： 高新园区 七贤岭火炬路 18 号平均单价：13500 元/周围交通：3 路、28 路、531 路、202 路、地铁开盘时间：2011 年 5 月 28 日 入住时间：2011 年 12 月 户型面积： 50
14、-60 平方米物 业 费：2.2 元/平/月 物业公司：豪之英(物业顾问) 开 发 商：大连海脉房地产开发有限公司 优惠内容：购房 98 折优惠销售情况：目前销售 A 栋精装修小户型公寓，剩余房源 150 套，月占比比例 25%。客户群体分析： 购房目的：投资：30%，自住：70%高新园区项目分销计划13 客户来源： 工作、生活半径在周边：70%投资客：30% 付款方式：一次性付款：25%按揭贷款：75% 年龄层次：20-30 岁：40%30-40 岁：50%40-50 岁：10%柏悦国际公寓高新园区项目分销计划14位置：高新园区礼贤街 39 号（高新区管委会北侧）建筑类别：高层装修情况：精装
15、修面积区间：37-72 平方米销售情况：8 月 18 日【柏悦会】招募活动开启，意向金20000，前 199 名客户有豪礼相赠，预计 10 月中下旬开盘。小户型设计特点：柏悦公寓 37 平优点：结构紧凑、功能强、有阳台、电脑间设计高新园区项目分销计划15柏悦公寓 50 平优点：一室一厅设计，有改两室空间独立厨房双阳台，增加储物空间E 人国际 36 平户型特点：一味为了迎合投资者的口味，追求面积的大小，忽视住宅功能性的设置高新园区项目分销计划16第三部分:目前大连市分销形式汇总1、 分销项目及销售佣金分销项目：中拥蓝天下、亿达蓝湾、中心裕景等销售佣金：3-4%，销售额提点2、 人员配置及薪酬标准
16、人员配置：内销、外销结合，现场配备看楼车项目营销经理：1 名内销、外销主管：各 1 名内销：5-8 名外销：10 名以上薪酬标准：内销：提成 0.2%-1%外销：0.3-0.5%3、 开发客户办法电话拜访、梳理外销带看之前代理项目老客户持续开发外埠展示、客户开发高新园区项目分销计划17第四部分：本公司针对分销项目的实际操作、推广计划1、 团队组建人员配置：营销经理行政 案场经理 1 名 置业顾问 5 名 派单人员 10 名职责范围：营销经理：项目营销计划制定广告投入、媒体计划制定销售计划、销售目标制定售楼员培训编制全部售楼文件审核案场经理业绩外销派单、内销展位确定案场经理审核行政、售楼员工作业
17、绩主持售楼处日常管理工作，沟通上下级及与其他部门的关系。汇集市场调研数据，为项目下一步的营销推广、广告策略、项目组价提供市场依据，并参与项目营销推广的工作。高新园区项目分销计划18接待客户投诉并及时协调解决。审核其他售楼员签定合同的有效性负责每月工资及提成报表的制作销控管理行政对于销售台帐及时整理整理案场来人、来电情况负责各项售楼文件及表格的制作整理负责每日报表的制作，传输对于到场客户进行登记，指派售楼员接待，标记来访途径负责项目合同备案、管理工作协助客户贷款，协调银行、公积金管理中心的办理时间及办理流程置业顾问负责售楼处日常销售工作签定购房合同做好客户跟踪回访工作，了解客户需求做好售后服务工
18、作，反馈楼盘质量信息。建立客户档案，反映市场需求，为公司下一步规划提供市场依据进行市场调研工作，了解周边市场价格动态协助物业作好交房工作及时总结交流营销经验，加强业务素养，不断提高业务水平。高新园区项目分销计划192、薪酬制度营销经理：基本工资加销售总额提成 0.05%案场主管：基本工资加销售总额提成 0.03%置业顾问底薪：1500 元/月提成：单人销售额的 35外销底薪：1200 元/月（可在某个销售周期之前集中派单）提成：单人销售额的 25若在某个销售周期之前集中派单，可以招募附近大学学生，每人每天 80 元。无提成。行政人员底薪：2500 元/月4.具体提成办法：A.以上制定之提成标准
19、按照总房款全部到账后，一次性提取 80%，剩余 20%为交房后统一提取。B.为提高置业顾问的销售积极性，最大限度发挥个人能力，所以置业顾问实行跳点提成制度，每月销售部制定销售业绩考核，完成销售业绩者，按照 4提取提成，完成销售业绩的80%，按照 3提取，销售业绩为销售目标的 80%以下者按照2提取提成。超额完成任务，按照超额完成部分的 5提取C.为鼓励销冠，每月销冠可额外获得一定数额的奖金。D.采取末位淘汰制度，以一年为单位，在年度中有两个月为销售高新园区项目分销计划20末位者，淘汰。该置业顾问未到帐客户由销售经理分派给其他置业顾问进行服务，未提取提成按照 50%提取，余下 50%由销售经理分
20、派的其他置业顾问提取。E.提成领取日为每月的 15 日，以现金形式发放。3.客户群体定位：主要客群：高新园区工作生活的刚性需求 70%投资客：购房用于出租、升值 30%4、 客户开发方式 电话开发 向其他竞品项目内勤购买客户名单 外销在各个写字间、人流集中地派单 高新园区各大工厂、学校组织团购活动 销售进行到一定阶段的老带新等事件活动行销 设立分销处 看楼车 各个销售节点举行事件行销活动如样板间开放等5、 媒体表现 建筑楼体广告 沿路道旗引导 平面媒体配合 分销处设立高新园区项目分销计划21 网络媒体配合 外销派单 样板间开放、老带新、项目说明会等事件活动行销6、 销售理念 思想上去除浮躁心态、实事求是脚踏实地工作 客户永远是第一位的 关注细节，超越竞争对手是成功的关键
