1、如何实现主动营销主讲：王贵平,营销服务概述,课程内容,一,二,如何实施体验式营销,三,如何营造营业厅营销氛围,四,如何把控营销关键点-案例分析,随着3G时代的到来与各运营商的重组，竞争格局发生了系列的变化，与之也带来了业务运营模式、营销模式、服务模式的变化。,市场格局的变化,业务运营模式趋向复杂化、多元化，且业务逐步向其它行业渗透，行业应用市场空间较大,服务模式的转变在传达高质量服务价值的同时，为客户提供更具针对性、个性化的业务,营销模式转变注重客户体验，重视“一点接入，全网联动”服务模式,全业务竞争环境下，营销与服务的互动显得越发的重要,3G,3G牌照的下发,问题1：没有主动推荐的意识,主动
2、服务满意度走势图,客户不满意,没人理会,对客户视而不见，没有主动、微笑招呼和问候客户；营业员给客户办理业务时，与客户没有目光交流，脸上没有笑容，动作、语言机械化，给客户的感觉不是在享受营销服务；主动沟通意识较薄弱，引导员或营业员在服务过程中，没有主动推荐、介绍公司的新业务、资费政策、促销活动、双手递交宣传单等；客户离开时，也没有做到主动告别。,问题2：怯场，不能够抓住时机向客户推荐业务,营销服务规范与技巧,营业员对业务的介绍与推荐比较被动，没有找到合适的切入点，面对 客户比较怯场，成功率不高。,问题3：没有时间进行营销，我太忙了,客户分流,到营业厅缴费的客户较多，尤以月初较多，缴费的客户占营业
3、厅业务量的60-70%或更多，现场没有做弹性工作安排；营业厅厅外的客户分流方式宣传没有实行，而厅内客户分流方式也基本上没有，大部分时间导办员都被临时分派做其他工作，而应该做的引导工作没有时间去完成，造成客户不知道到该哪咨询、办理业务，厅内徘徊。,咨询员、引导员不知道在哪？,我们期望：,营销人员的困惑,面对诸多数据业务，客户的真正需求和偏好是什么？如何把握？,捆、绑、免+强推的传统营销，客户愈加被动;也很警觉？,普遍撒网式的业务宣传，造成营销的大成本小运作;,然而：,给客户最需要的引导客户主动参与，积极体验小成本大运作实现良性循环和持续发展,如何解 ，才能突破传统业务营销的窘局，我们一直在努力,
4、一线营销服务人员的难处,一线的服务人员甚至是的，既要热情迎接、微笑服务、办理准确，条理清晰，又要一笔两单、主动推荐、离网挽留，而且还要接一顾二招呼三。,一草一木,一颦一笑,一招一式,营业厅有非常严格的规定,近乎苛刻的环境中一线的服务人员,谨小慎微,战战兢兢,遇到的客户：也许宽容、也许挑剔、也许高兴、也许愤怒,如果用江湖绿林的话说，就是眼观六路、耳听八方，难度可想而知。,一切为了提高客户满意度、完成指标,根据传统的观念：在营业厅中服务和营销是对立的，理由是每个人的能力、精力、时间有限，不可能两样兼得。另外一点观点认为：服务和营销应该是可以协调的，只要任务别压的很多，可以让服务和营销互为补充，两者
5、都照顾到。,为了提高客户满意度,在神秘顾客暗访中得到高分,完成上级下达的各项任务指标,1、层层分解加码的压力不断传递到最基层,2、传递到营业厅中的每个营业员,事实果然如此吗？,我们销售的产品就是服务,销售的实质就是服务,服务的过程就是销售的过程,对于移动公司来说,产品,实质,过程,服务和营销实为一体,营业厅中，服务和营销实为一体，虽在不同的厅对不同的人有所差别，但应该是相互融合，无论是在理念还是在行动上都是一个有机的整体。,即使不是完整了整个的销售过程，也是为此次的销售进行积累或者为下次的销售积聚力量。,现场营销的三部曲,这个就像媒婆红娘，介绍对象的过程是实际是在把一个男人或者女人推销给一个女
6、人或者男人的过程，如果这两个人真的成了美满姻缘，夫妻俩都会感恩戴德，对红娘感激一辈子，还在乎当初支付的一点点“辛苦费”吗？,现场营销的三部曲,首先是推销自己,然后是推销公司,最后是推销产品,推销自己就是要先让客户对营业员有好感、有信任，只要是双方建立的基础的信任，你说的话客户很相信很认可，还怕东西卖不出去？这就要求营业员要以诚相待、微笑服务、知心贴心，这不就是服务吗？,再说推销公司，推销公司就是要注重移动公司的企业形象，宣传品牌，让客户对移动公司产生信赖，这与我们服务要求的标示清晰、环境整洁、设施完备、办理准确等等何尝不是一个问题。,其实对于客户来说，如果买到了适合自己的产品，使用了给自己带来
7、价值的业务，就不仅仅是一个推销和购买的问题，实际这是一个非常好的服务过程，这种服务对于客户来说，更胜于微笑与关怀，也自然会有更好的满意度。,1,2,3,掌握现场三部曲之后，我们是不是就可以进行营销了？那我们的营销又是建立在什么基础之上的呢？服务，所以优质的服务是做好营销的基础。,营业厅现场营销-把握住三个要点,以服务来掩盖销售的功利性，才是最高明的销售。,技能,知识,选择最好的产品,掌握更多的知识,顺应顾客的心理,意识,一线人员销售关键点把握,由于宣传和培训不到位，营业员受到社会上某些环境的影响，对营业厅销售信心不足，甚至是认为这些业务和产品没有多少实际作用，如果推荐给关系好的朋友或者客户感到
8、像做了坏事一样。这种情绪和想法自然是非常错误的。,关键1,提高一线人员的自信心,营业厅营销的核心是通过厅店宣传和人员推销，要把合适的产品销售给合适的人。,有时候，客户也不一定明晰自己的需求，这就需要营业员通过自己的技巧挖掘出客户的隐性需求，用我们的产品提供适当的服务，帮助客户解决问题。,移动公司产品业务众多，当然不是所有的业务对某个客户来说都合适，但一定会有一款或者几款适合客户。我们要做的就是把对这个客户有价值的产品和服务提供给客户。,正确的理念是，业务是有价值的，不是我们要把产品卖给客户，而是我们帮助客户买到了自己需要的产品，只要是客户需要的有价值的产品，客户会满意。,关键2,把合适的产品销
9、售给客户,关键3,把对客户有价值的产品和服务提供给客户,关键4,帮客户买到自己需要的产品,关键5,帮客户解决问题,营业厅应该怎么实施营销呢？,1、怎么和客户搭话？开场白是营业员向客户实质性推介业务的第一步，也是至关重要的一步，好的开场白能够吸引客户，激发客户兴趣，从而为后续工作打下好的基础，而不好的开场白往往很容易引起客户抵触情绪，吓跑客户。有的营业员会问客户：“先生（小姐），你订我们的XX业务吗？”，对于营业员这样的提问，用户一般都会说：“对不起，我不订，我只是随便看看。”有些用户可能会继续听你说，有些就可能走开。无疑，这些都是非常失败的。如果是来台席办业务的客户，我们推荐的开场白应该是尽量
10、先通过BOSS系统、与客户交流、眼睛观察等方式预先了解客户的背景资料、分析客户的潜在需求，而对客户这样说：“先生/小姐您好，根据您的消费情况和业务使用情况，觉得这项新业务特别适合您，所以向您推荐，希望能增加您和亲戚朋友的沟通手段/填写您的个性/丰富您的生活/为您节省话费。这些业务是。”或者：“先生/小姐您好，根据您的情况，我觉得有项业务特别适合您，它肯定会丰富您的生活/体现您的个性/帮您节省话费，让我来为您介绍一下，好吗？”2、做到望、闻、问、切：看客户带了什么？看客户对什么感兴趣，眼神经常看哪，手中拿什么宣传单？听客户说的话，在说什么？问客户的生活喜好，恭维客户，提问的时候让客户无法拒绝，要
11、看准时机，果断推荐。3、如何发送宣传单页：营业厅不停的发放宣传单，结果往往是发的多，垃圾桶也满的快。要想办法让客户少扔，最简便通行的方法就是用订书机把宣传单、账单、业务单等给订起来，这样可以大大降低被扔的几率，提高宣传的效率。4、营业员要学会如何和不同的人打交道：年轻人和老年人，男性和女性、中年妇女和青春少女，文化水平高的和没有文化的，从事不同职业的，等等。,提高意识强自信，做好服务感情深；,望闻问切识客户，匹配产品合适人；,营销体验不可少，话术技巧很重要；,用心把握接触点，诚信经营用心真。,做好现场工作,做好现场营销工作,课程内容,二,如何实施体验式营销,体验营销三个基本特质为：感知、认同、
12、参与,体验营销：就是企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。1、感知：我们要关注客户消费的最终感知，也就是说，客户消费全过程我们都要关注，而不是仅仅局限于客户使用产品的那一霎那。2、认同：与客户熟悉的情境相结合能够提升客户体验感知，产生认同感。就好像人们买家具，并不是为了一堆木头或者金属，而是希望通过这些家具，感受到自己生活品质的改善，因此宜家家居改变传统的家具销售风格，用主题样板间的形式，让客户在看到家具的同时就看到了自己希望生活的场景，从而产生认同感，促进销售成交并
13、扩大销售面。3、参与：在营销过程中设计客户参与的环节，鼓励引导客户参与，让客户在参与过程中感受快乐，那他们就会是你最忠实的拥护者。,传统营销与体验营销的区别,一、客户识别-“一看”,一、客户识别-“二问”,看了后要接触，通过提问既能与客户搭上话，又能了解客户对于数据业务的了解情况。A、通过提问可以获取很多信息，提问是有技巧的，并可以吸引客户的兴趣。因此我们可以通过提问来进行客户沟通引导和识别。B、提问的基本流程：先提问后再应对。先提问，如果客户有反馈，那么我们立刻做引导和验证或沟通。如果提问后客户拒绝或疑惑，那么我们换另外一种方式进行提问，争取第二次机会；但是客户还是拒绝或推辞，那么我们本着“
14、事不过三”的原则来做友好的感谢，让客户感觉到下次来营业厅找我的时候或下次想做体验的时候，我还是很欢迎你的。,一、客户识别-“二问” ：提问的方式方法1,我们在不同的时候根据客户的不同，可用不同的方式进行提问，从而达到引发兴趣的目的：,一、客户识别-“二问” ：提问的方式方法2,一、客户识别-“三验证”,搭上话之后，在与客户进一步沟通中了解信息，并且拉近距离，建立初步的好感和信任感。通过提问了解客户的背景，验证客户身份，为营销方向探路，同时通过沟通技巧与客户拉近距离，建立初步好感。这里面的沟通技巧显得尤为重要。这个验证的动作可以在以下时间中进行：1、共同向体验平台移动的过程中2、刚到体验平台之后
15、自己做平台介绍之前或介绍平台的作用之后3、在给客户进行平台介绍和演示的同时需要强调的是：验证不只是验证身份，而且此时的沟通对后面的各个步骤都有很大影响。,一、客户识别-“三验证” ：验证的方式方法1,一、客户识别-“三验证” ：验证的方式方法2,一、客户识别-“三验证” ：不同业务可以关注的人群,二、引发兴趣,引发客户兴趣主要技巧是进行客户识别的同时进行主动引导。客户识别主要目的是：分析可以推荐什么业务给客户，这不仅是引发兴趣环节中要进行的，也是整个营销过程中一直要做的并根据实际情况来不断修正。客户识别与主动引导之间的关系可以理解为：客户识别是为了更好的与客户沟通，通过识别来寻找切入口与客户开
16、始交流，从而进行主动引导；主动引导不仅为了将客户引导到体验平台，同时又可以根据与客户的沟通来做客户身份识别，从而分析客户可能会感兴趣的业务是什么。,二、引发兴趣-主动引导,主动引导是在以下三种情况下可以进行的：客户等候的时候客户主动咨询的时候客户闲逛的时候,二、引发兴趣-引导了解,通过AIDMA客户心理分析（AIDMA-爱德玛法则：引起注意（Attention）发生兴趣（Interest）产生需要（Desire）加强记忆（Memory）导致行为（Action），当客户已经注意到了产品有了兴趣之后，我们需要引导客户了解产品在生活中的功用，进一步激发客户的购买欲望。具体到体验营销实操环节，我们在引
17、发了客户的兴趣之后，要想让客户觉得增值业务方便好用，我们得通过故事讲述让客户觉得增值业务在生活中很有用；同时，我们还得向客户清楚地介绍这些业务的具体功能。营业员在此环节需掌握故事讲述和功能介绍两个营销技能。（1）故事讲述：故事讲述就是在前期对客户的观察与沟通基础上，判断产品给客户可能带来的效益点，并将效益转化成客户熟悉的或理想的情境和故事，从而加深和升华客户体验。（2）功能介绍：功能介绍包括图片介绍法和比较介绍法，强调突破传统功能介绍的单调乏味给客户带来的不良感知，而通过图片和效益比较两种直观而生动的形式向客户展示出增值业务的强大功能以及给客户带来的切身好处。,二、引发兴趣-引导了解的方法,（
18、1）故事讲述的方法A、故事讲述的组织：故事讲述的组织即是对故事构建进行的一个策划，营业员在进行故事讲述的组织时，可以参照以下模板进行思考。,二、引发兴趣-故事讲述流程,二、引发兴趣-故事讲述流程关键点说明,二、引发兴趣-故事讲述模板,工作模板即工作参考与指引，为了更好地规范营业员的思路，使工作更容易操作，现编写了故事讲述工作模板，供营业员参考。故事讲述的原则a、必须是客户熟悉的和理想中的情境；b、故事与客户效益点紧密相联；c、不需要完整（有时一句话就足以），但要主题突出，不偏离方向；d、尽量少用技术术语；e、越具体越有吸引力，越能引起客户体验。f、需要的话，可能要一边问一边讲，而不是把故事内容
19、一下子全部抛出。,二、引发兴趣-功能介绍的方法-比较介绍法,比较介绍法就是通过对增值业务使用类别或前后的对比，展示增值业务的便利和效益。如普通报纸与手机报纸的便利对比；普通电子邮箱与手机邮箱的功能对比；电脑上网与手机上网及时与便利性对比等。帮助客户快速认识到增值业务带给他的效益和便利。,二、引发兴趣-激发共鸣,激发共鸣的环节是指通过对体验平台与手机终端操作向客户展示业务，并由客户亲身操作体验，产生对业务的共鸣，并达到现场试用的过程。激发共鸣环节的准备工作对体验平台的充分熟悉：熟悉平台的各个页面及细节内容，重点关注各项业务效益点在平台上的展示，并提炼说明步骤。如：熟悉从首页到达无线音乐俱乐部铃声
20、试听区的页面路径并提炼路径中客户效益点的展示；,二、引发兴趣-激发共鸣-演示手机的业务开通,引导员自带或配备的演示手机上需预先开通相关业务。,二、引发兴趣-激发共鸣环节的实操技巧,便于客户观看和操作的站位：让客户站在（或坐在）体验设备正前方，引导员站在客户的右侧，微侧身，前倾，距离1020CM左右。当面对2位以上客户时，请需求最直接的客户在主位，其他原则同上。,二、引发兴趣-激发共鸣环节的实操技巧,二、引发兴趣-亲和的肢体语言,亲和的肢体语言行为举例略微前倾，靠近；表情微笑从容；真诚，直视客户眼睛。自然适当转移，不闪烁；手臂自然垂放于体侧，随讲解变换手势；指方向时用手掌；,二、引发兴趣-鼓励性
21、语言,鼓励尝试类：“要不您也来感受一下”/“要不您也来试试”认可类：“您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准”赞扬类：“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧”错误时的鼓励类：“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？”,二、引发兴趣-引导客户试用,大多数客户在第一次使用增值业务时，难免会有一些心理上的障碍，营业员必须通过一定的技巧，消除客户的心理障碍，达到现场试用的结果。具体的流程是：“从众心理消除担心积极态度鼓励尝试提供条件实现试用”征求客户同意要求客户参与操作，如：“您看，我刚才和您把情况基本介绍了
22、一下，要不您自己来试试吧”；1、多赞美客户，多使用鼓励性的话语；2、能让客户操作尽量让客户操作；3、能用客户手机进行操作尽量用客户手机；4、通过体验平台和演示手机与客户进行互动体验；,三、缔结销售,缔结销售是三大环节中最后一个阶段。在经过引发兴趣、引导了解、激发共鸣三个阶段后，客户已经有了购买意向，这时候最重要得是促使客户下决心订购产品。这一阶段相当于足球比赛中的临门一脚，这“临门一脚”的准确程度关系着销售的成功与否。缔结销售环节包括“消除疑虑”和“促进成交”两个技巧。其中消除疑虑是消除客户的顾虑心理，促进成交则是帮助客户下决心购买。为了充分掌握这两个技能，我们需要根据客户的心理变化来应对。之
23、前那么多的交流与沟通，到了这个阶段，客户的心理会非常矛盾，并会出现突然放弃或反复咨询等不同情况。所以我们要把握客户心理的变化，对症下药。,说破的六个步骤如图所示：,四、缔结销售-消除疑虑-说破技巧,四、缔结销售-消除疑虑-说破的六大步骤1,四、缔结销售消除疑虑-说破的六大步骤2,四、缔结销售-综合话术举例：,下面举个例子来做说明：客户对于飞信多方语聊的收费问题有顾虑：出差开会与不同地点同事沟通，非常方便，而且效果非常好！但是要收钱吗？电话通话费是会产生的。虽然收费，但是您想，公务使用，有的同事如果没有QQ也照样可以开会沟通啊！通话效果好，效率自然高，给您省了很多其他麻烦呢！还是要收费，那其实还
24、是挺贵的！其实，您的担心是有道理的，因为相当一部分客户担心飞信语音多方通话比较贵，毕竟QQ是不收费的另外一种沟通方式。就是啊，QQ就不收费的。您说的没错，其实飞信因为是与手机对应的，所以产生话费，就像QQ需要上网产生上网费用一样。其实一个是话费，一个是上网费。那还是上网费便宜多了！其实您细算一下，飞信多方通话保证了沟通效果的同时，还没有漫游费用的产生，一举两得啊！没有漫游费？是啊，您看,在白天，在晚上您计算一下，怎么样更合适呢？而且解决了有人可能不方便上网的问题。您说呢？,四、缔结销售-促进成交,通过销售人员介绍及客户亲身体验使客户心理价值超过商品价格，使其感觉物超所值，从而促成交易。在介绍时
25、，应重点突出我们与竞品的优势，增加客户对数据产品的心理价值，同时，降低客户对价格方面的心理屏障，提升客户心中对价格的接受程度。这里介绍几种价格的表达技巧与最后成交的“落单技巧”。,四、缔结销售-促进成交-落单技巧,通过“落单技巧”，可以有效促进客户下决心购买产品。将客户心里不踏实的感觉尽快落下，从而促进成功订购。落单技巧可以有以下四种方法。,课程内容,三,如何把控营销关键点-案例分析,临高新镇街营业厅推荐飞信,客户：是不是有可以免费发短信的业务呀？营业员：你说的是飞信吧，飞信是可以免费发信息的。客户：那开通这个要不要收钱呢？营业员：有收钱也有不收钱的，开通基础服务功能是免费的，但是如果你要开通
26、飞信交友的话就要收费了，5元每月，您要开通哪种呢？客户：是不是跟QQ一样，可以随意发信息的哦？营业员：有点像，但是QQ必须登录才可以收到信息的，飞信不用，只要你登陆了飞信，对方没有登陆也可以收到信息的。客户：那我要是没登陆呢？营业员：如果你没登陆，发信息就是按短信收费了，0.1元一条。客户：哦，那帮我办一下免费的吧。营业员：您手机带来了吗？客户：手机带了，但是我那张卡刚买的，没带呢。营业员：没关系，我把开通飞信的指令写给您，您自己回去开，好吗？客户：哦，好的。营业员：知道怎么下载飞信吗？客户：不清楚。营业员：那我也一块写了，你回去开通飞信后，然后按照这个指令下载客户端就可以登陆了。,营业员业务
27、忙时能够耐心的向客户讲解飞信业务，当客户表现出对飞信业务有兴趣时，能够积极主动向客户推荐，询问客户是否要马上开通，客户表示号码是刚买的，营业员能够帮助客户写下开通飞信以及下载客户端的指令，营业员的营销推荐积极性较好。,儋州中兴手机大卖场推荐飞信（视频-乐东毅丰专营店）,客 户：我一朋友发给我一条短信说加我为好友，我回了一个是后，怎么说我开通了飞信呢？你帮我查看一下有没有收钱吧。营业员：开通飞信都是不收钱的，只收您的流量费。客 户：哦，那飞信都是免费的吗？营业员：恩，您登陆飞信发短信都是不收钱的，就像你挂Q一样，你在手机上挂Q也只收您流量，是吧，那飞信也是一样，只收流量费用。客 户：可是QQ还分
28、有会员、黄钻、蓝钻呢，这些都是收费的呀。营业员：哦，那肯定要收钱呀，可是飞信是不收钱的，只收取流量的费用。客 户：那我要是用飞信交友呢？营业员：飞信交友也是不用钱呀，就像你QQ交友一样，都是免费的呀，飞信没有像QQ一样需要开通什么蓝钻、黄钻的收费功能。客 户：哦，不收钱的那就放心了。,营业员对飞信业务知识掌握不全面，没能完全正确向客户讲解飞信业务；营业员不断地强调飞信只收取流量费用，后来客户直接询问飞信交友时，营业员没能告知客户飞信也有收费的情况。熟练的业务知识是业务推荐的基础，营业员还需加强。,课程内容,四,如何营造营业厅营销氛围,视觉体验营销工具,灯光,指引标识,POP,色彩,目的是通过营
29、造视觉冲击，引起客户的体验兴趣及购买欲望，加强体验区的视觉营销功能。,视觉体验营销工具,伸手可取原则,形色协调原则,垂直集中陈列原则,满陈列原则,显而易见原则,重点突出原则,视觉体验营销工具：POP 陈列的九大原则-符合规范,价格醒目原则,关联陈列原则,如何引起客户的注意,利用公司下发的宣传单以及营业厅自制的海报，在营业厅内的所有用户触点上全面地进行氛围布置，引起用户的注意。,宣传触点地图是指在体验区内，与客户接触的各个宣传界面。在这些界面上客户在视觉上和感觉上得到的反应点，它们是可能为我们带来销售的机会或客户的满意感知的关键位置及时刻。,1,2,3,第一：找到关键位置及时刻,第二：找到客户接
30、触点,第三：诱发客户,寻找宣传触点的方法是，换上客户的眼睛去观察，模拟客户在体验区行走的路线，从客户进入营业厅及体验区开始，列出客户行走的进程、停留、转折处，通过考虑视觉引导，从视觉构图中心选择最佳的视点，把所有的视点列在体验区地图上，即可成为宣传触点地图。,每个宣传触点都起着引导客户视线的作用，使之注视相应的产品及展示线路与信息，以诱导和激发客户的购买意愿。,视觉体验营销工具：POP宣传触点地图的制作,终端区,引起注意,入口处,自助区,引起注意,前台受理区,引起注意,实物展示及诱人推荐口径,推荐口径：根据客流的情况，营业厅推出了诱人且又多变的一句话的营销口径：1）办理入网业务可免费得固话；2
31、）排队尾数逢8的客户可以免费获得固话一台；3）全球通用户缴费500元以上即可获得固话一台。等等。,通过前台实物展示以及诱人且多变的推荐口径，让用户对无线固话产生兴趣。,让客户产生欲望,通过随时随地的体验，让用户产出认同感，从而产生购买欲望。,提倡体验产生欲望,成功推荐+售后服务,用户购买，前台推荐成功。此时前台抓住推荐成功用户这一触点，让用户替我们继续传播。,抓住用户触点,营业厅外的传播,各种形式的营业厅外传播,G3产品营销布置,排队等候机,3G手机、无线固话展示柜,G3宣传展示架,前台无线固话宣传,独特的创意思路，营造G3不一样的销售氛围,把握当季营销重点，使客户转“被动”为“主动”,营销区
32、域划分：从宣传角度划分为ABCD四个等级，重要位置重要宣传。而位置的不同，体现的内容和营销的侧重点就不同根据不同客户的走动路线，进行布置1、抓住客户消费心态：“免费”、“赠送”、“优惠”、“0元”2、营造“火热”、“热销”的氛围营销触点：在客户可触及的每个位置不断重复提醒客户我们的优惠是什么 “被动”变“主动”,将指标量落实到每个成员，以小组为单位值班长起牵头作用，将特色3G产品优惠带给客户，借助目前办理无线固话可享受的优惠及其资费0月租做为两大靓点推荐，在促销现场为客户进行现场演示，调动客户参与无线固话优惠活动的欲望； 借助全球通钻金卡客户和网龄10年以上（含10年）的客户进行“0”购机的优
33、惠向外来员工推荐，让客户真正体验3G业务的乐趣。,户外宣传促销,营业厅如何运用手工报进行现场营销氛围布置？,成立美工班共同的爱好,我们的每一天都在进步齐心协力！,我们的每一天都在进步验收成果啦！,精美作品-固话模型、电视模型,精美作品-温暖团队的太阳,T型架-0月租、0元购、免费送,细微之处见真情1：完善服务设施,温馨提示,细微之处见真情2：完善服务设施,区域指引牌,细微之处见真情3：完善服务设施,优化选号流程，避免排队等候,细微之处见真情4：完善服务设施,自助设施,细微之处见真情5：完善服务设施,便民设施,细微之处见真情6：完善服务设施,服务密码的重要性,细微之处见真情7：个性化关怀,细微之
34、处见真情8：利用废旧物资制作精美宣传物料,细微之处见真情9：节能环保，循环使用,细微之处见真情10：小小的改动，就有大大的收获,利用过期的固话海报，通过简单的剪裁剪去过期的信息，改造为常期可使用的固话形象宣传海报,细微之处见真情11：改造沟通100标识牌,积分兑换1：优惠、火热进行、精美好礼、精打细算,积分兑换3：宣传,在进门处摆放了积分兑换的宣传海报、在业务台席上粘贴了温馨提示、在业务电脑上粘贴了积分兑换宣传单页，同时也进行了兑换物品展示，当客户的业务涉及到积分时会营业员会建议客户兑换积分，并引导客户到积分展示架进行查看和挑选。,积分兑换3：宣传,在进门左右两边的玻璃门上张贴了手写的积分兑换
35、宣传海报，并在进门处的资料架旁摆放了首先的宣传海报。,积分兑换4：宣传,在营业厅门楣上悬挂了积分兑换的宣传横幅，自助终端旁张贴增值业务宣传小卡片，业务台席上摆放增值业务下载排行榜，整体在物料布置方面比较到位,积分兑换5：宣传,在营业厅橱窗上张贴了系列积分兑换宣传海报；营业厅多处摆放了积分兑换宣传海报，内容丰富多彩。,积分兑换6：宣传,在营业厅上方悬挂了大幅积分兑换宣传海报；在进门处张贴了积分兑换宣传海报，在报纸栏上方张贴了积分兑换报纸的方式；在业务台席上张贴了菜单式营销物料；在自助电脑旁张贴了增值业务办理方式的小贴士；,积分兑换7：宣传,在营业厅门口摆放了一块黑板，将积分清零及兑换业务信息发布在上面；在自助电脑旁张贴了积分兑换业务的小卡片，并将积分兑换物品展示出来。,积分兑换8：宣传,在营业厅橱窗上张贴了积分兑换小卡片；在自助服务区墙壁上张贴了积分兑换宣传海报；在业务台席桌上张贴了积分兑换的小单页；在业务电脑上摆放了积分兑换宣传单页。,礼品堆头摆放,Thank You !,
