1、主编：许子贤国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准
2、备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。9.最低接收目标：是商务谈判必须实现
3、的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。13.迂回法：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。14.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他
4、们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。二：简答题1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达和传递的能力主编：许子贤（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力2.谈判目标的层次（1）最高目标（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标3.国际商务谈判的特殊性（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响商务谈判的因素复杂多样（5）谈
5、判的内容多样复杂4.倾听的障碍主要有哪些（1）判断性障碍（2）由于精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成少听或漏听（3）带有偏见的听（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容（5）环境的干扰形成了听力障碍5.简述国际商务谈判的基本原则（1）平等互利的原则（重合同，守信用）（2）灵活机动的原则（3）友好协商的原则（4）依法办事的原则（5）原则和策略相结合的原则（有礼、有利、有节）6.简述形成谈判僵局的主要原因（1）谈判中形成一言堂（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点的争执 （4）偏激的感情色彩（5）人员素质的低下 （6）信息沟通的障碍（7）软磨硬抗式
6、的拖延（8）外部环境发生变化7.商务谈判中“辩”的技巧主要有哪些（1）观点明确，立场坚定（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（4）辩论时掌握好进攻的尺度（5）善于处理辩论中的优势和劣势（6）注意辩论中个人的举止和气度（7）态度客观公正，措辞准确严密主编：许子贤8.简述英国商人的谈判风格（1）一般比较冷静和持重（2）十分注重礼仪，崇尚绅士风度（3）行动按部就班（4）不能按时交货9.国际商务谈判与一般贸易的共性（1）以经济利益为谈判的目的（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标（3）以价格作为谈判的核心10.进行报价解释时必须遵循的原则（1）不问不答（2）有问必答（3）避
7、虚就实（4）能言不书11.简述制定国际商务谈判策略的主要步骤（1）了解影响谈判的因素（2）寻找关键问题（3）确定具体目标（4）形成假设性方法（5）深度分析和比较假设方法（6）形成具体的谈判策略（7）拟定行动计划草案三：论述题1.论述打破商务谈判僵局的方法第一，应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二，避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。第三，运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，
8、会谈时也难以继续进行这时，提出休会是一个较好的缓和办法。第四,改变谈判环境。第五，利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾，达成谅解。第六，调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。另外，在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”2.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理（一）人事管理1）谈判人员的挑选2）谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担主编：许子贤（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3）调动谈判人员的积
9、极性(二)组织管理1）健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2）调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。3）调整好谈判人员之间的关系3.联系实际谈判中形成僵局的原因和处理方法以及处理僵局时应注意的问题四：多选题1.谈判人员素质的培养（BCD ）A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我的培养2.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书3.下列属于德国谈判对手的性格特征的是（ABCD ）A.性格倔强 B.灵活性差 C.原则性强 D.谈判不易妥
10、协4.说服顽固者的技巧包括（ABCE）A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法5.下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理是（ABCD）A.笑脸讨价还价 B.吃小亏占大便宜 C.放长线钓大鱼 D.抓关键人物6.打破谈判中僵局的做法有（ABDE）A.改期在谈 B.采取横向式的谈判 C.采取纵向式的谈判 D.改变谈判环境与气氛 E.更换谈判人员或者由领导出面调解7.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB ）A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒8.在谈判中一般不应提出的问题包括（BCDE ）A.条款方面的问题 B.带有敌意的问题 C.有关对方个人生
11、活与工作的问题D.直接指责对方信誉方面的问题 E.直接指责对方品质方面的问题9.沉默的谈判对手的性格特征是（ABD）A.不自信 B.想逃避 C.自信自满 D.行为表情不一致 E.非常固执10.商务谈判中，让步的基本原则有（ABCE）A.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B.不要承诺做同等幅度的让步C.使我方较小的让步能给对方以较大的满足D.在我方认为重要的问题上自己先让步E.使对方觉得我方让步不是件容易的事11.谈判信息传递的基本方式有（ABD）A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式12.市场信息所用的自然语言包括（BC ）A.数学上的专用语言 B.书写语言 C.口头语言 D
12、.计算机语言13.迫使对方让步的主要策略有（ABD）A.利用竞争 B.最后通牒 C.撇出谈判 D.软磨硬泡14.谈判成本包括（ABD）A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 主编：许子贤D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本15.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员16.谈判中迂回如题的方法有（AB ）A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题如题 D.从询问对方交易条件入题17.按商务谈判信息的载体不同可划分为（ABCD ）A.文字信息 B.声像信息 C.语言信息 D.实物信息五：单选题1.按谈判中双方所
13、采取的态度，可以将谈判氛围立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定3.模拟谈判是在（C）进行的。A.国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段C.重大谈判准备阶段 D.合同条款谈判阶段4.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D ）A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件5.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和
14、（B ）结构A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式6.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点（B ）A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标7.国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C ）A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度8.谈判中讨价还价主要体现在（D ）A.叙 B.答 C.问 D.辩9.以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息10.下列选项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是（D）A.懂的谈判心理学 B.熟练掌握某种外语C.了
15、解外国公司的类型 D.熟悉价格水平及其变化趋势11.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）A.中立地谈判 B.主场谈判 C.让步型谈判 D.客场谈判12.下列哪一项是商务谈判的原则（C ）A.全盘让步 B.坚守立场 C.平等互利 D.唯利是图13.日本人的谈判风格表现为（D ）A.直截了当 B.不讲面子 C.等级挂念弱 D.集团意识强14.喜欢在饭店、酒吧和艺妓馆里达成谈判交易的是（B）主编：许子贤A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人15.在商务谈判中，贯彻有理有利有节的方针。这体现的是商务谈判的（C）A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.原则与
16、策略相结合的原则 D.依法办事的原则16.在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的（A）A.身份低者先伸出手与身份高者握手 B.年长者先伸出手与年轻者握手C.主人先伸出手与宾客握手 D.女士先生出手与男士握手17.商务谈判的四种目标之间的关系（B ）A.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C.最高目标 可接受目标实际需求目标最低目标D.最高目标可接受目标实际需求目标最低目标18.下列关于谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明，分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格
17、19.最能体现谈判特征技巧的是（B ）A.听 B.辩 C.看 D.问20.价格条款的谈判应由谁承担（B ）A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员21.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（B）A.中国式报价 B.西欧式报价 C.美洲式报价 D.中东式报价22.商务谈判的核心内容一般是（）A.质量 B.运输 C.价格 D.包装23.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式（C）A.让步型谈判 B.软式谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判24.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判价格 D.谈判人员25.商务谈判追
18、求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益26.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？” 这种商务谈判的发问类型属于（B）A.澄清式发问 B.借助式发问 C.探索式发问 D.强调式发问27.以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（A）A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事28.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C ）上的平等A.资金实力 B.经济利益 C.法律 D.行政级别29.个性是指人的心理特征和品质，下面不属于个性的是（C）A.性格 B.能力 C.态度 D.素质30
19、.在商务谈判中，买房主动开盘报价叫（C ）主编：许子贤A.询盘 B.报盘 C.递盘 D.还盘31.下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（C）A.宗教信仰因素 B.法律制度因素 C.谈判人员素质 D.商业习惯32.谈判必须避免的心理状态（C ）A.对此次谈判自习 B.对对方人员比较热情 C.不知所措 D.表现比较谨慎33.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（C）A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题 C.使用解困语言 D.注意折中迂回34.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（A）A.德国人 B.美国人 C.英国人 D.南美人35.在商务谈判中，最困难，最紧张的阶段（C ）A.开
20、局 B.报价 C.磋商 D.成交36.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（A）的让步方式A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡性六：案例分析谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“ 铁人” 王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示答：在开展商务谈判时，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 答：市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关法规政策，金融法面的信息和有关货单，样品的准备。（3）如何对收集到的信息进行处理?答：应对收集到的资料进行归类，分析，总结，找出自己所需要的信息，以期在谈判前做好充分准备。
