1、如何打造外贸团队,_主讲人：吴君,分享、包容、责任、共赢,价值观：分享、包容、责任、共赢使 命：让天下网商共赢天下！ 愿 景：创造网络传奇，共赢互联时代！ 口 号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！,Page 2,二、公司发展史,（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业（2）不进单位，一直从事销售工作，广州天河人才智 力市场制卡业2003来深圳并进入力佳当销售经理2007年5月10日买下力佳改名“创新佳”感恩生命中的两位贵人黄总夫妇，为什么？,Page 3,（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几间平房和几台机器小作坊加工厂,Page 4,（4）面临工厂生产来源各地代理商（单价低、利润薄、
2、回款难） 故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户（5）怎么办呢？通过去阿里巴巴参观，发现他们的早会和团队组建可以复制（6）通过学习悟到“打造自己的销售团队”（7）2008年面临着金融海啸，但又是一个“人才”机会（8）“人才”+电子商务（阿里巴巴）（9）合作经过（10）2008-2009年下半年通过阿里巴巴,Page 5,（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴,Page 6,2010年销售团队,Page 7,2011年销售团队,Page 8,公司2009年进行RFID蚀刻天线的设计和研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司，2010年成立深圳市创新佳电子标签公司，目前拥有英语、
3、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业销售人员共142人。 思考：我公司的发展主要来源靠销售（人才+电子商务）2009-2014是个好机会，为什么？,Page 9,三、如何打造销售团队？,（1）公司格局公司架构图 关内和关外对刚成立的贸易型企业的差异阿里巴巴、华为例外,Page 10,（2）企业定位,公司未来三年至五年发展规划,PVC制卡公司,电子标签公司,国际贸易公司,金卡有限公司,天线有限公司,印刷包装有限公司,创新佳集团,目标一：2012年前成立股份制公司目标二：2014年前成立集团公司,目标上市公司,目标是打造500人的超强销售团队，年销售额30亿,Page 11,A、公司3-5年规划（
4、2012年实现股份制；2014年成立集团公司）B、商业模式（以生产做平台，打造一个500人的销售团队，年销售额30亿）C、营销模式（以外贸为主，以电子商务与传统营销相结合；以自己的品为主体，发展相关产品的营销思路）D、企业做大靠销售，企业做强，让企业基业长青，靠完善机制和企业文化,Page 12,（3）公司产品（定位）买点、利润点、优势（4）一定要有强又硬的生产平台做后盾，贸易团 队会快速发展！（5）第一个团队最难打造？ （找对人，做对事；专业的事情交给专业人士去做）,Page 13,陈源个人基本资料,一、基本资料 姓 名：陈源 出生日期：1984年1月1日 籍 贯：广西南宁二、教育/培训经历
5、： 2001年2005年就读于对外经济贸易大学金融学专业，获学士学位； 2006年2008年就读于澳大利亚悉尼大学市场营销专业，获硕士学位。三、事业/职业经历： 2008年至今 任职于深圳市创新佳智能卡有限公司。 先后担任外贸业务员、外贸主管、外贸部总经理职位。,Page 14,A、为什么她会留下？B、公司为什么要感恩她？她凭什么让下属和应聘者信服？C、小的自己可以带，大了行不通，（6）第一个团队打造成功的公司 接下来你可以复制多个,Page 15,经理,主管,财务,跟单员(外协),6-7外贸人员,Page 16,四、企业文化的建立,（如何选人、育人、留人？）（军队+学校+家庭）（一）创新佳文
6、化企业愿景：世界知我所做，智能改变生活企业精神：团队协作，勇于开拓，不离不弃，共创辉煌企业价值观：以卓越品质立企业之本，用优质服务得民众之心,Page 17,企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢企业服务理念：尊重客户、尊重事实、尊重科学企业使命：推动行业进步，促进社会发展企业责任：为客户创造价值，为员工搭建人生成功舞台，为社会做出应有的贡献,Page 18,（二）招聘系统（选人）招人渠道：智联招聘、前程无忧、中华英才网、中国人才热线（资金与评估）现场招聘（位置选择）面试流程：人事部推荐部门经理市场总监公司总经理（录取通知书）应届毕业生、有经验工作者,Page 19,用人：人品第一有德有才重用人
7、品重要（从老板做起，我是怎么做？假如你跟供应商在公司吵架，员工会跟你谈人品吗？）刘芳让利、谭明和劲霸、陈总吊牌打款的故事李嘉诚说,Page 20,（三）培训系统：（育人）,Page 21,A、公众演讲B、一个新人进来工作纪律.（整套培训）C、我们公司行政总监：“ ”D、肖丽说“为什么创新佳好”E、半年不出业绩F、80-90后心态这里不干，那里(此处不留爷)通病没有家庭压力开心最重要(打造一个快乐的氛围)爱面子(不要当面) 金钱 荣誉(个人价值实现),Page 22,（四）留人系统A、职业生涯规划,Page 23,B、激励机制底薪提成,Page 24,奖金2.3 荣获月度个人销售业绩冠军的个人将
8、列入公司业绩冠军个人光荣榜。2.4 凡取得月度个人销售业绩冠军的销售人员，公司额外给予本人叁千元人民币，并颁发冠军荣誉证书。2.5 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书三本，公司另外奖励本人壹万元人民币。2.6 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书四本，公司另外奖励本人贰万元人民币。,Page 25,获股 2.7 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书五本上，公司额外奖励本人在职股东5%的部门股份。（本制度与个人销售获股制度并同执行）1000万以下旅游（国内 国外） 2、若月度销售额超过1千万以上（包括1千万）的团队，可享有一次集体国外旅游的机会。,Page 26,学习（副总监）等等文化留
9、人（军队（工作纪律、违纪）+学校（学习、培 训）+家庭（生日）感情留人（扶贫基金、荣誉/失落、生日（短信的作用）、拜访家属、礼品寄送、喜庆日子、赞助、电话、写信（廖师父）年会留人（接家属住宾馆（珊珊年会时间：、家人的心声（高伟丽时间）、肖丽时间、黄艺琴时间、黄秋明时间）,Page 27,C、搭建好平台（格局）培训他们给予足够机会对他们要真的、善的D、干部从基层提拨最佳有说服力有业绩不一定会懂管理比新招进管理人员更了解公司情况把自己的工作（事业）让员工去做，把员工变成公司的老板。,Page 28,（4）会议系统会议原则： 会而必议，议而必决， 决而必行，行而必果. （如何开一个高效的会议）A、早
10、会（如何开展？目的？如何PK）早会制度,Page 29,早会录像B、周例会（业务交流会）C、月度表彰大会及月初启动大会（会议流程的设定及奖项、奖金）D、季度总结大会E、年终表彰总结大会,Page 30,年终表彰总结大会流程,Page 31,Page 32,Page 33,会议系统,Page 34,注意细节表彰大会队与队之间的PK（个人业绩排名，鞠躬）奖金、奖品、奖项的设定,Page 35,（5）销售平台（销售渠道）A、外贸（阿里巴巴90%、中国制造网、环球资源、香港贸易局平台、环球视野、上海ETW、国内、外参展）阿里巴巴关键词、点击付费、词窗的分析B、内贸（百度、谷歌、传统营销）C、推广部（单
11、仁资讯、询盘+品牌推广）,Page 36,（7）销售人员如何接待外宾,A、接待流程目的：为统一并规范客户接待，更好的体现公司实力，加强说服力。流程：1.由业务人员提交客户参观请求，并提供客户基本资料（姓名、国籍、民族）以了解些客户忌讳。2.外联部与被参观部门，沟通参观时间和安排专业人员讲解。3.参观总公司，由外联部人员讲解（简介、经营理念、企业文化等）。4.参观108栋，让客户感受我们企业的文化。,Page 37,5.参观113栋4、6楼生产车间，由按排生产部的人员陪同参观讲解。6.参观电子标签公司，参照电子标签流程执行。7.回到总部会议室业务洽谈，如果可以在123栋会议室完成，就不需回到总部
12、。8.洽谈完毕由客户填写来宾参观意见及建议表。B、接待和礼仪C、司机的要求形象、开出门拿行李、禁止接听电话,Page 38,（8）如何预防炒单,A、一旦发现严格按公司制度处罚军队文化B、一人违规，整个团队受罚（经理2000，团队员工1000）实行团队监督C、如发现检举（奖5000，团队免罚）D、最重要是负责人的心态该怎么做,Page 39,（4）具有很强的学习力及沟通能力（学习机构【分析】、老前辈【先拜师，再超越，但不放弃】、成功企业要学，失败企业更要学习）a、毛泽东b、知识可以改变命运c、李嘉诚（经验是负债、学习是资产）d、马云（世界上最聪明的人）,Page 40,（5）学会倾听下属的意见（
13、好与不好的）（6）大度、大气a、有舍必有得（舍.得.）b、马云说：“要想赚大钱.”C、做老板二不怕.D、对大气的理解（科田老板的评价、宝马搬运工与别工厂不同,楼梯）（7）千万不要打低价格仗，注意品质、品牌的建设，用最好的原材料生产最好的产品，办有良心企业,Page 41,（8）注意如下细节：A、销售人员类型：（20%优秀 20%很差 60%中等）重视他的意见 加强情感交流 为他们制度人生规划 定期给他们沟通总结,Page 42,B、给下属创造完成工作的条件明确工作方针是下属能够掌握工作的良机帮助他，提供他所需的信息和技术当下属遇到困难时，给予及时援助指导不明之处，帮助解决问题,Page 43,
14、C、如何提高销售人员积极性作为领导早.晚每天微笑、赞美、乐观、幽默、感恩，要说“对不起”、“辛苦了”、“谢谢”、“早上好”等等礼仪（重点讲）切忌对员工视而不见，要寻找一些机会与员工保持良好关系（学习、交往、生日），主动出击，打招呼，做任何事,Page 44,D、评价下属对事不对人使下属接受批评树立标杆E、借力重要（个人要借力，企业更要借力）F、水低为海、人低为王（低调、亲和）G、尊师者王、尊友者霸、尊已者亡,Page 45,H、不要把话说绝了，给自己留条后路；生气的时候不要做任何决定，都是错的；所有公司拍板工作由董事长决定I、平时工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。,Page 4
15、6,六、领导人更加需要实操能力（专业知识）,（一）接电话（声音、预存呼叫名字的好处、盖电话的艺术）（二）交换名片（三）不要当客户是上帝，不要跟客户急（了解客户心态，共赢）更不需要承诺客户你做不到的事情（四）坚守承诺，说到做到客户、员工（五）报价要快（香港周生、阿伦所说）,Page 47,（六）外购回来的产品要重新包装（注意品牌形象）（七）售后服务（发出去的货要跟踪服务）（八）平时多联系、多沟通、多关心客户（不要谈生意上的事情）（九）越难缠的客户购买力越高（十）撞单怎么办？,Page 48,（十一）庞大的销售团队，平台如何安排？（十二）仔细倾听客户任何意见，不要打断客户的话题，伪装并不是一件坏事
16、（十三）善意的谎言人人爱听，做销售的人说谎话是避免不了（十四）客户离开公司的时候记住邀请合照、赠送礼品（十五）鼓励销售人员提高运费，运费也是业绩,Page 49,（十六）80%成交的定单是来自于4-11次的跟踪，2%-5%的跟踪是来自1次跟踪，所以跟踪特别重要（十七）淡定的心态（出现质量问题和投诉）、敢于承担（蓝惠邦）（十八）要有相当强的接待能力、应变能力、洞察能力、心理学,Page 50,（十九）小窍门1、邮件确认 2、电话沟通初印象3、灵活应对客户提问4、换位思考5、保持沟通节奏一致6、看准时机付款,Page 51,7、如何体现自己的专业性：如报价、付款、确认稿、生产、运输、跟踪运输、售后
17、8、如何体现自己的实力？生产经验、资质、产后认证、知名品牌公司、公司行业地位、公益活动9、和客户打心理战术 （时刻准备着）10、第一封邮件回复很重要（英语写作）专业用语重要性,Page 52,A 来信即复 客户国家很重要 模板永远那么几套 强项产品才回复 说尽自我介绍 客套结合纠缠 立即报价,B搜索客户信息信息 印度也有好客户 分析询盘 每一个询盘有用突出优势 专业结合重视从不轻易报价,Page 53,11、基本素质（涵养、勤奋）技巧：如何让你的客户喜欢你 如何把握你的大客户大项目部 如何跟进你的订单12、报价高，分析客户类型13、当邮件不回你时：打电话 谈国家大事 关心他 吸引他,Page
18、54,14、坚持写邮件15、回邮件不用“大红”，“大写”16、不用说自己是老板（留后路）17、职业销售人员几个观念 客户不是上帝（赢利） 忠诚职业和企业很重要 不要忘记拿业绩说话 给客户百分百安全感,Page 55,七、如何看待2012,1、2012将是金融严重的一年，我们必须要认真面对2、可以当做是一种人才的机会3、贸易公司可能会受到影响，只是少赚一点钱，但不会倒闭。但是制造业就特别严重4、投资方面特别要慎重，大的方面最好是不要投资，设备的投资比不上人的和销售平台的投资5、要用心经营企业，严抓管理，完善机制，以人为本,Page 56,6、心态要稳，尤其是在员工面前，就算是倒下也是最后一个7、多学习，借力、整合资源，做到共赢8、资金链千万不要断，把控好财务部现金流9、最重要是活下来，熬过去就是盈利10、自己有能力的情况下千万别让身边的同行或朋友倒下去谢谢观赏,以上信息来源于:www.pxemba.org,,
