1、 1 / 7从心理学角度解读房地产几十年的发展我喜欢我的专业心理学，但是我不想做心理咨询师，做学术科研学历不够，歪打正着，从事了房地产咨询行业。但是，你们或许难以想象，我们认为不搭嘎的两个学科或者行业也有着重要关联。原因很简单，心理学研究的是人类对这个社会现象的反映，研究的是个体的行为和精神过程，说白了就是对人性规律的研究。而房地产的发展是以客户、业主、消费者为基础的规律的反映，人类心理需要的规律与房地产发展规律必定呈正相关。人类的行为是由各种各样的需要决定的，这些需要有基本的生理需要，如饥饿和口渴，还有心理上的需要，如个人成就感的追求。我们心理学上将这种需要称作动机，大家都熟悉的大心理学家马
2、斯洛（1970）将人的动机系统总结成了一个经典理论，即马斯洛需要层次理论，这个理论将人的动机划分成了不同的层次等级，只有低等级的需要被满足后高一层级的需要才能开始并影响你的行为。 2 / 7第一层级生理需要：对食物、水、氧气、休息的需要，性欲表达的需要，消除紧张的需要。 生理需要反映到房地产就是对居所的最直白的需求，即刚需。 小区只要能满足我衣食住行就行，有吃饭的，有购物的，交通便利点的就行。第二层级安全需要：对安全、舒适、宁静、不害怕的需要。 这类需要反映到房地产上就是改善客户的需要，他们要求住的舒适，对环境有一定的要求。 3 / 7第三层级 归属与爱的需要： 这是一种融入别人中间的需要，与
3、他人建立关系的需要，爱与被爱的需要。 反映到房地产的需要就是更高改善的需要，中高端需求，这群人需要更多的公共空间、交流空间，更多的休闲空间和元素，需要更加完善的邻里关系，需要更加贴心的服务体系等等。 而在这一阶层的人群中，才会诞生所谓的邻里社区养老型客户以及管家服务等等。 第四层级尊重的需要：4 / 7也是自信的需要，价值和能力感的需要，自尊和受别人尊重的需要，喜欢自己，认为自己有能力和有效率， 以及去做能赢得别人尊重的事情。 这群人注重圈子和生活品质，也注重面子，他们对自己的居住场所要求也相应变高，更多的人希望他们的小区里住的人都是高档次人群，有身份有地位的，成功的。他们喜欢跟别人有意无意的
4、说起自己住在哪个小区，因为那是他们身份的象征。这一层级的人更多的喜欢选择别墅社区，其实更有点土豪的意思。 而像旅游地产、休闲地产的客户过多的可能是这群人在买，他们喜欢炫耀自己有多少房产来证明自己有能力，赢得别人的尊重。第五层级认知需要： 对知识的需要，对理解的需要，了解新奇事物的需要。 这群人了解自己的过去，理解显示存在的状态，能够预测未来。这群人更多的不是土豪，而是高知分子或高管和高官。 他们富裕，同时他们对新奇的事物有向往，他们不保守，他们喜欢稀奇的事物，但他们对自己居住的小区会有更苛刻的要求，高科技住宅、有主题的、有文化的住宅或商业可能会符合他们的口味。 5 / 7第六层级 审美需要：
5、对秩序和美感的需要。 他们有点苛刻，不仅要求具有以上所有需求，对层次、地段、服务、内部装修、品牌、建筑设计等等有几近完美的要求。他们要求自己的小区处在最稀缺的地段；他们需要物业服务是顶级的，即使不是顶级也需要你能嫁接顶级，或者是个性化和定制化的；他们需要内部设计是世界大师级人物操刀的，他们或许希望所有家具都是高端定制货，他们也希望建筑外形是有别于其他，能彰显自己与众不同的。 这部分客户就是顶豪，比如汤臣一品的客户。 第七层级自我实现的需要：发挥潜力的需要，拥有意义深远的目标的需要。 6 / 7他们已经位于社会顶端，可能他们更喜欢自己找块地去深山里建个特殊小屋，或者利用自己的潜能建个高科技的房子，像比尔盖茨的全自动的房子。 他们往往利用自己的能力实现个性化自我满足化的居住环境而不是靠开发商。第八层级 超越需要： 认识宇宙的精神需要。 这种需要会导致更高层次的意识状态和人在宇宙中角色的宇宙观。很少有人超越自我来获得这种精神力量的联合。 他们可能希望移民月球吧。 7 / 7这种心理学角度的房地产客户需求分析对我们咨询和开发商都有重要的指导意义，在我们做项目定位的时候，我们需要考虑的是我们的目标客户是谁，根据他们的需要设置社区类型、产品、园林社区景观、配套、服务、建筑设计等等。
