1、,新兵战斗营第六天,温馨提示,参加早会必须着标准职业装,拿出展业夹、笔记本,请把手机调至静音或者关闭状态,调整坐姿,01,02,03,04,小 华 战 歌,舞动奇迹,考勤时刻,回答声音要洪亮：,1、王璐璐3分 2、董艳阁3分 3、高彩焕5分 4、张伟2分 5、何红梅5分 6、常艳萍2分 7、刘银娥1分 8、孟金凤3分 9、王桂芳1分 10、刘双爱3分 11、张涛3分 12、张建成3分,新兵营之口号,雄鹰展翅向高飞 加盟华夏心不悔，心不悔 新兵训练技能强 学过的课程我全会 新兵战斗营 因我而生辉 寿险新星舍我其谁？ 1234,营名：冲锋营营呼：流血流汗不流泪掉皮掉肉不掉队,小组风彩展示 组名：组
2、呼：,典范分享孙金提经理,课程回顾1、产品五要素2、合同中的五种人3、给五种人惯以爱的名义4、什么情况下会出现金价值,保险合同中的五种人,投保人：奉献爱的人,被保险人：享受爱的人,受益人：继承爱的人,保险人：见证爱的人,代理人：传递爱的人,保险合同中的五种人,保什么？保险责任利益 保多少？保险金额 保多久？保险期限 多少钱？保险费 谁能保？投保条件,产 品 学 习 的 过 程,产品条款,产品费率,投保规则,保险基础知识五要素,寿险产品五要素,01 基础知识,专,题,时,间,六个一销售流程,Content,目录,六个一专业化推销流程,六个一专业化推销流程的意义,以工具为载体的专业化推销流程是保险
3、营销员的基本功。正如将军要如同士兵一般，照样要踢一辈子正步营销员无论晋升到什么职级都要练一辈子专推！产品学好只能让营销员喜欢、热爱产品并提升自信，唯有专推流程才能获取保费，解决营销员的收入问题，确保寿险事业的永续发展！,六个一专业化推销流程的意义,销售行业的规律、本质和属性决定专业化推销流程的重要意义,六个一专业化推销流程的意义,10:6:3:1,销售行业的规律,销售行业的规律，也是寿险的规律“10” 是源头，管控走出去、请进来的量；让队伍走出去，解决根本问题！量化标准、政策牵引，制度考核，追踪督导不要把精力投入在结果上，不要重点关注“1”,六个一专业化推销流程的意义,销售行业的本质,借口营销
4、 服务营销,六个一专业化推销流程的意义,借口营销,建立信任 激发兴趣 发现需求 组合方案,被动式坐销模式（X）必须走出去主动式销售模式（）要有十足的借口和理由从被动销售转变到主动销售,本质的核心问题是借口经营，在销售过程中要用工具增加互动和体验感。,销售行业的本质,六个一专业化推销流程的意义,服务营销,服务营销也是与三大营销的完美结合,销售行业的本质,六个一专业化推销流程的意义,销售行业的属性,六个一专业化推销流程的意义,整个销售过程就是一个展示、证明、体验的过程； 整个销售过程就是工具应用的过程； 整个销售过程就是掌控客户的过程； 整个销售过程就是不断强化促成的过程。 客户消费的心理20%是
5、由理性分析的，80%是由感性决定的。 消费者购买一件商品有证明的不一定相信，但是没有证明一定不会相信。,专推要做到五有：有掌控、有流程、有工具、有话术、有动作,六个一专业化推销流程的意义,六个一专业化推销流程的意义,你买不买没有关系，先听我讲的有没有道理？你今年多大了？你看买3万还是5万？,三句金语,掌控客户的一句话,关于你的问题，我一会再回答你，先听我讲的有没有道理？,三三一销售流程,一套完整的工具,人民日报、条款、计划书、费率表、小礼品等,4、计划书 5、条 款 6、方案礼品,备注：人人备两份建议书,0岁男性建议书拜访客户建议书,人人手中有工具,1、营销礼品 2、评鉴卡 3、市调表,六个一
6、专业化推销流程,1套理念 工具：市调表,1个手语操 人人会做,1个计划书 会讲解,1个促成 条款、礼品,1个转介绍 评鉴卡,华夏福六个一销售流程,1个理由工具：评鉴卡,六个一专业化推销流程,六个一专业化推销流程,讲解工具： 评鉴卡、小礼物 流 程： 使用评鉴卡接触客户,一个理由,六个一专业化推销流程,新人：（使用评鉴卡实习拜访话术）,你好，王姐。我来华夏保险公司考察学习已经一个来月了，学习、考试都通过了，但是为了给客户提供更专业的服务，还不让我们销售产品，先让我们实习20个客户，实习结束拿上毕业证才让我们让市场正式销售产品，所以我今天来你这儿是实习的，不是卖保险的，你就是我的评委、教练和老师，
7、你平时在生活和工作中又聪明、又能干，我最信任你了，你今天给我把把关，如果哪说的不到位，你给我指出来，我已经实习了第18个了，马上就要毕业了，希望你能帮我这个忙，公司还会对评鉴卡进行电话回访，所以把你的电话写一下，还会有幸运抽奖，到时候会电话联系你参加活动,一套理念,六个一专业化推销流程,问题1：现在老百姓吃喝都不愁了，你最担心的是哪个问题？（王姐，我实习了这么多客户，大家和你一样，共同担心的都是养老、健康和子女教育的问题）你看现在人们的生活越来越好了，幸福指数却越来越低来，吃的越来越好了，身体却越来越差了，医院的楼盖的越来越高了，病床越来越多了，病人却越来越住不下了，为什么会出现这样的问题，因
8、为我们的生存和饮食环境发生了翻天覆地的变化。举例说明饮食环境和生存环境的改变（主食、蔬菜、肉食、水果、小孩零食、饮用水、空气，找二到三个点讲到位，切不可蜻蜓点水，没有说服力）结论： 我们可以不吃中药、不吃西药、却天天都在吃着毒药。,使用工具：市调表 流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育,一套理念,六个一专业化推销流程,问题2：您认为重大疾病治疗需要多少费用？人吃五谷生百病，免不了有个毛毛病病，更何况我们现在连五谷杂粮都吃不上，真要是有个病病灾灾，王姐你觉得得花多少钱？ 举例说明：（通过举例说明昂贵的医疗费）现在社会上根本不缺治病救命的药，关键的是有没有足够的钱来拿回这种救命的药。人们常说救护
9、车一响，一头牛白养。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。 结论：其实生病并不可怕，可怕的是庞大的医药费用，这笔费用无论如何我们必须提前准备好！,使用工具：市调表 流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育,一套理念,六个一专业化推销流程,问题3：您有医疗保险吗？有合作医疗？挺好的，交的比较少，住院能报销，但是完全解决不了未来医疗问题，例如：看病花费10万元，农合报销3万元，剩下的7万自己拿，而且除去进口药、营业药、乙类药之外才按照区域和比例进行报销。如果选择商业保险，更好呀，有病保病，没病养老。 结论：商保结合社保，这样保障才能全面，生活才会更美好！也许我们不可能百分之百的都生大病，但是我们百分之百的
10、会变老，对吗？老是要养的，养是要花钱的，钱是要攒的。那么我们未来的养老资金从哪里来呢？请看第四题,使用工具：市调表 流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育,一套理念,六个一专业化推销流程,问题4：您未来养老的资金来源？也许我们不可能百分之百的都生大病，但是我们百分之百的会变老，对吗？老是要养的，养是要花钱的，钱是要攒的。那么我们未来的养老资金从哪里来呢？请看第四题 靠社保，社保好呀，养老时每月能领钱，但是缴费每年上涨，又要延迟退休年龄，网上流传着这样一句话：社保社保，只管温饱，交的挺多，领的挺少，不到年龄，钱拿不了，如遇风险，挂了拉倒。靠子女，以前的一对父母生在四个小孩是很平常的事，年龄大一些
11、的父母还有生七八个十来个的，如果老人有个毛毛病病或养老需要花10来万，一个儿女摊个万二八千问题就解决了，所以那一代人生儿育女的观念就是养儿防老。 现在一个家庭要上一个宝贝，父母结婚的时候20多岁，40大几岁不到50岁就做了爷爷奶奶和姥姥姥爷了，所以上面的父母还健在，这就是目前中国典型的8421家庭结构，到时候别说一个老人花个十万八万，就是一个人花万二八千，这个小孩就得花十来万。不是现在的小孩不孝顺，而是他们真的力不从心 。 结论：我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代不被人赡养的人。,使用工具：市调表 流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育,以前的家庭,现在的家庭,掌握客户的关键语是：关于你的问题我一会儿回答你，你先听我讲的有没有道理！,六个一专业化推销流程,只有掌控客户、强走流程、会用工具，简要说明、敢做促成销售才有实质性意义！,新兵战斗营荣誉体系,工作联系 1、集赞发朋友圈 2、老人陪访 3、上岗资料 4、新增新，晋升规划 5、列名单，广而告之,
