销售精英之大客户销售培训

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11、大客户销售、服务技巧培训,大客户销售、服务技巧培训讲师：谭小琥,Needs Based Selling Seminar,大客户销售技巧研讨,平安保险,业务员销售技巧研讨班,平安保险,课程简介,课程目标 通过对大客户销售技巧的学习、研讨和演练，从而更有效地销售更高质量的保单。内容简介 第一天：大客户开拓、安排约访及销售面谈（SPIN模式）第二天：计划设计、商品说明、促成演练及 客户服务 培训方法 以讲师授课为主，录像教学辅助，学员研讨、演练是重点，强调学员的积极参与是培训成功的保证。,平安保险,客户为什么要购买保险,讨论会,全体学员分成两组，第。

12、1,WELCOME TO,大客户销售技巧,2,WHO AM I?,张利庠：历史学学士哲学硕士管理学博士经济学博士后十佳企业培训师,3,课堂公约,准 时全程参与心胸敞开关闭手机充分交流共享成功,4,原 來 如 此 !,原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!,5,什么是大客户？,6,为什么要做大客户？,7,环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性,资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性,市场营销,营销思想Thought,营销方法Skill,营销步骤Step,基于连动优化的“EMRTSS”T。

13、2018/4/16,1,大客户销售技巧,厦门四美达 黄建设2006年09月18日厦门,2018/4/16,2,开场白,2018/4/16,3,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息) 10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“,2018/4/16,4,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语,2018/4/16,5,谁是大客户,提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销。

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15、大客户营销之道,联想大客户业务部 柴鹏,破冰之旅,谁是我们的大客户？什么是大客户营销？大客户营销的难点？,大客户营销之道（术）,一、拜访客户 二、对客户的了解与研究 三、化解与客户的异议 四、商场上的礼仪 五、建立和维护客户关系（做人） 六、改变竞争位置（做势） 七、锁定项目成果（做单） 八、打标的“战场操作手册” 九、客户经理的“自身修炼” 十、战场上的“商务法则” 十一、战法研究,一、拜访客户,拜访客户的分类,首次拜访 例行拜访 面访 电话拜访 信息铺垫拜访（手机短信/传真/电子邮件）,拜访客户之道术,用正确方法拜访 。

16、销售人员礼仪培训,什么是礼仪?,概念:就是人们在社会的各种具体交中,为了表示互相尊重而体现在语言,仪态,风度等方面的约定俗成的,共同认可的规范和程序.,礼仪的构成要素,礼仪主体礼仪客体礼仪媒介礼仪环境,为什么要注重礼仪?,塑造形象作用协调关系作用增进效益作用传播沟通作用,销售人员的礼仪,经营礼仪中的一种.所谓经营礼仪,就是指人们长期在从事商品流通和服务行业等各种经济行为中逐渐形成并自觉遵循的一系列礼仪规范它主要包括在商贸活动中,如何热诚地接待客户,如何融洽地进行洽谈,如何参加商务社交宴请,以及如何隆重举行各种商务仪式。

17、清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问：付遥,八种武器,大客户销售策略,目录,培训顾问介绍实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励挖掘客户需求采购的四个要素需求-采购的核心要素需求背后的需求客户的个人需求销售以人为本挖掘客户需求的技巧。

18、IT大客户销售培训IT大客户销售培训讲师：谭小琥清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司大客户销售培训大客户销售培训八种武器大客户销售策略八种武器v衡量销售武器v展会v交流 /汇报v登门拜访v测试和样品v增品v商务活动v参观考察v电话销售满足客户需求的销售流程v客户的采购流程v销售的六个步骤v计划和准备v接触客户v需求分析v销售定位v赢取定单v跟进v三种销售策略v竞争分析客户群管理v 打猎（猎手型销售）v 耕种（顾问式销售）v 服务（长期合作伙伴）销售管理v 客户管理v 商机管理v 活动管理v KPI从策略到业绩挖掘客户需求 什么是决定。

19、金蝶大客户销售问题探讨,大客户部,大客户销售的特点 大客户的销售漏斗 大客户销售的三阶段 大客户销售若干技巧,议 题 ：,大客户,大客户与一般销售的异同点,大客户销售的特点,1.对产品和服务有特殊的要求 2. 项目投资较大,过程处理复杂 3. 销售周期一般都较长 4. 要与客户建立长期和广泛的关系 5.是向一个采购委员会销售 6.小的组织向大型组织的销售 7. 一个团队的销售 8. 对客户的销售。