商务谈判经验案例

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2、案例一：究竟选用什么样的谈判人员？某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担。

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4、案例一 王光英抢购二手车1983 年 4 月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的 1500 辆大型矿山用卡车拍卖。这 1500 辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于还债，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于 1500 辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的 。

5、例五江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活。

6、商务谈判案例(保健品项目合资合作 )谈判 A 方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判 B 方：某建材公司（买方）A 方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位 于中国的西南部 ,海拔超过 2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%,高于其它( 已被发现的)茶类产品。茶多 酚具有降脂 ,降压, 减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经。

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8、第 5 章案例分析：谈判大师的尴尬科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩，为世人提供了无数成功与失败的经验教训。他曾不无感慨地向人们讲诉了一段他同妻子在墨西哥的重要经历。一次他和妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，他妻子突然碰了一下他的胳膊说：“我看到那边有什么东西在闪光。 ”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是为了领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛人如潮涌的。

9、商务谈判案例,案例一： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？,案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 。

10、商务谈判失败案例 2000 年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了 iPad 在欧洲与世 界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了 iPad 中国商标。当时，苹果的 iPad 还未出世。这种抢注情况在全 球都很普通，据说，在全球各国， ipa 从 a 到 z 的商标都已被抢注， 大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了 iPad 。苹果为了保持品牌 的全球一致性，就在英国设立一家名为 。

11、案例二： 1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周。

12、 【案例一】 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半。

13、关于光华汽轮配件公司延误交货索赔谈判方案 一 谈判主题体面 务实地解决光华汽轮配件公司关于汽轮机转子毛坯因对方工人罢工而引起的延迟交货索赔问题 重在减小损失 并维护双方长期合作关系 二 谈判目标 一 基本目标由于在法律上有关罢工属于不可抗力范围 由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方将据此拒绝赔偿 对方延迟交货对我公司已带来的利润 名誉上的损失 我公司毛坯供应短缺 影响恶劣 迫切需要与对方合。

14、案例分析1.某饮料厂欲购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判。该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足。如果想改变条件满足自己的要求。甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备。根据以上资料回答下列问题：（1）甲厂采用了哪种报价战术？甲厂采用了日本式报价战术（2）该种报价的一般模式是什么？这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引。

15、商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判 A 方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判 B 方:某建材公司(买方)A 方背景资料:1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部 ,海拔超过 2200 米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过 35%,高于其它(已被发现的) 茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的。

16、案例 1：美日汽车的谈判节奏控制案情：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近 20 个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995 年 5 月 10 日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的 WTO 注意，美国可能在 45 天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。1、美方单方面制定时间界限1995 年 5 月 16 日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到 6 。

17、 商务谈判失败案例篇一：商务谈判案例分析商务谈判案例分析谈判双方： A 公司国内某著名商用车公司B 公司欧洲著名汽车设计企业案例背景：A 公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB） ，但公司没有 CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此 A 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 CFB 分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的。

18、一、谈判主题及分工谈判主题：技术合作开发谈判谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间谈判团队组成：C&P 电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度；公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数。

19、谈判经验：善于观察，得体称赞美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当得知韦普先生是电气公司的代表后，砰的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁。他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非。