商务谈判失败案例.doc

1、 商务谈判失败案例篇一：商务谈判案例分析商务谈判案例分析谈判双方： A 公司国内某著名商用车公司B 公司欧洲著名汽车设计企业案例背景：A 公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB） ，但公司没有 CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此 A 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 CFB 分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。B 公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因

2、此 A 公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A 公司希望在与 B 公司的首次合作中，B 公司能免费给 A 公司做一次 CFB 分析，如果首次合作效果良好，则考虑与 B 公司进行长期合作。而 B 公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此 B 公司想凭借自己在 CFB 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。谈判过程：第一轮价格谈判，会议地点为 A 公司会议室。B 公司开价 300 万欧元，A 公司无法接受。A 公司坚持首次合作是尝试性合作，B 公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。第二轮谈判，会议

3、地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开 GL8 商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由 A 公司承担。会议前一天，A 公司的总经理亲自宴请 B 公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的 300万欧元调整为 250 万欧元。A 公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A 公司的翻译向 B 方解释，250 万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B 方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们

4、仍然坚持报价，不做让步。第三轮谈判，由 A 方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面 A 企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B 公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B 方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B 方代表显然很高兴。此轮谈判 A 方最高领导人与 B 方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A 企业带着 B 方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等 B 方报价，A 方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望

5、做一次成功的项目，A 方愿意承担由此项目 B 方代表往来于中国的全部费用，希望 B 企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署 5 年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B 方领导人决定:免费为 A 企业做一次 CFD 分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为 CFD 工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B 方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。案例分析：经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。首先，对于 A 公

6、司来说，BATNA 就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A 公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A 公司的第一选择是B 公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A 公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B 公司对 A 公司更加信任，并且暗示 B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，A 企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于 B 方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。A 方的谈判代表带 B 方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让 B 方意识到 A 方是个有

7、实力的企业，让 B 方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B 企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB 企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B 企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A 公司派出了最高领导人，更显 A 公司对 B公司的尊重及殷切希望与 B 公司合作的愿景。事实证明，A公司采取的这一系列方法

8、，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到 B 公司对此次合作的诚意，这也是源于 A 公司所表现出来的真诚。B 企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为 A 企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要 A 企业承担。这也是谈判的一个创新点。B 企业由于金融危机，资金有限，能为 A 公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在 B 企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了 B 企业的诚意。虽然提出了要去 A 企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面 B 企业目前资金确实有限，另

9、一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于 A 企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A 企业没有拒绝的理由。总结：这次谈判是个双赢的谈判，对于 A 企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍；而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后 A 方及时调整策略，扭转局势，这也跟 A 方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。 总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，

10、谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格！篇二：商务谈判案例分析题(十四个)商务谈判案例分析题案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、 案

11、例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、3、4、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口

12、呆，终于以 80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了” ，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正常的。 ”果然不出所料，一

13、个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。 ”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过 6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下

14、这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定

15、会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例） ，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如 6%） ，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说， “知己知彼，百战不殆” 。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双

16、方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。 （2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。 （3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。案例三日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”

17、 ，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 ”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去

18、了。 提问：1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。篇三：商务谈判成功案例商务谈判案例分析谈判双方： a 公司国内某著名商用车公司b 公司欧洲著名汽车设计企业案例背景：a 公司是国内某著名商用车公司，在进

19、行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（cfb） ，但公司没有 cfb分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此 a 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 cfb 分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。b 公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此 a 公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，a 公司希望在与 b 公司的首次合作中，b 公司能免费给 a 公司做一次 cfb 分析，如果首次合作效果良好，则考虑与

20、 b 公司进行长期合作。而 b 公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此 b 公司想凭借自己在 cfb 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。谈判过程：第一轮价格谈判，会议地点为 a 公司会议室。b 公司开价 300 万欧元，a 公司无法接受。a 公司坚持首次合作是尝试性合作，b 公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开 gl8 商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由 a 公司承担。

21、会议前一天，a 公司的总经理亲自宴请 b 公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的 300万欧元调整为 250 万欧元。a 公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，a 公司的翻译向 b 方解释，250 万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。b 方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。第三轮谈判，由 a 方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面 a 企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。b 公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚

22、的感情。一下飞机，b 方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，b 方代表显然很高兴。此轮谈判 a 方最高领导人与 b 方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，a 企业带着 b 方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等 b 方报价，a 方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，a 方愿意承担由此项目 b 方代表往来于中国的全部费用，希望 b 企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签

23、署 5 年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，b 方领导人决定:免费为 a 企业做一次 cfd 分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为 cfd 工程师，但是此次合作的成果，双方共享，b 方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。案例分析：经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。首先，对于 a 公司来说，batna 就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，a 公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，a 公司的第一选择是b 公司。其次，谈判

24、的关联方。第三轮谈判，a 公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让b 公司对 a 公司更加信任，并且暗示 b 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，a 企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于 b 方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。a 方的谈判代表带 b 方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让 b 方意识到 a 方是个有实力的企业，让 b 方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。b 企业作

25、为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250w”这样一个数字。而经过几个回合的交流，ab 企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，b 企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，a 公司派出了最高领导人，更显 a 公司对 b公司的尊重及殷切希望与 b 公司合作的愿景。事实证明，a公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到 b 公司对此次合作的诚意，这也是

26、源于 a 公司所表现出来的真诚。b 企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为 a 企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要 a 企业承担。这也是谈判的一个创新点。b 企业由于金融危机，资金有限，能为 a 公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在 b 企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了 b 企业的诚意。虽然提出了要去 a 企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面 b 企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，a 企业购买硬件，所有权属于 a 企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，a 企业没有拒绝的理由。总结：这次谈判是个双赢的谈判，对于 a

27、 企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍；而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后 a 方及时调整策略，扭转局势，这也跟 a 方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。 总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格！篇二：真实商务谈判成功案例分析真实商务谈判

28、成功案例分析商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。在阳光城商业中心闪耀着一家名叫 demon 的精品时尚外贸店。他出生于 2007 年 6 月 1日，合伙人有本校市场专业的 sofia,

29、阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称 demon 为“自家的儿子” ，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。demon 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于 07 年 5 月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。谈判开始：07 年 5 月 18 日，双方在现 demon 店铺中开始谈判。一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架

30、、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近 2 万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。 ” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。 ”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，

31、你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。 ”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。 ”此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都 3 期工程10 月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。 ”“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间

32、的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子 5500;现货+铺子 4500;铺子 3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。 ”买家立即做出反应ldquo;首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，

33、我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500 元那么多，并且马上就是 6 月份，有些学校已经放假了。到 7、8 月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。 ”卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出 2000，并且我们十分想要你的渠道?”买房淡然一笑说“到哪里 2 千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。 ”这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。 ”买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000 块给

34、我们空铺。买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低 3500。 ”买家答应并表示，目前还是只有 2000 元，1500 元于 1 个月后支付。双方签定协议，谈判告终。案例分析：首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：卖家：demon 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择;限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方

35、的真实情况，以便决策。谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些 优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己

36、处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。案例总结：这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。3 、付款在合理的情况下越晚付越好。篇三：商务谈判案例分析商务谈判案例分析 百事可乐并购魁克目录一、介绍篇1、案例回顾 .42、谈判环境介绍 . 6（1） 、四方背景.6 、百事可乐

37、 夹缝中成长 6 、魁克 营养早餐和运动饮料之 “魁” 7 、可口可乐 临阵退缩 8 、达能 雷声大、雨点小 9（2） 、合作基础事由. 10 、百事可乐并购动机 错误！未定义书签。 、魁克出售动机 错误！未定义书签。 、可口可乐并购动机 错误！未定义书签。 、达能并购动机 11二、谈判篇1、并购的过程. 122、并购的过程分析. 13（1） 、可口可乐谈判失败分析.13（2） 、百事可乐谈判成功分析. 错误！未定义书签。（3） 、魁克公司谈判成功分析. 错误！未定义书签。（4） 、这场兼并中的性格人物分析. 错误！未定义书签。三、总结篇1、商务谈判的误区. 162、对案例的总结. 17 关于

38、百事可乐并购魁克的谈判案例摘要：2000 年饮料业的重大事件-百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克” ，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。关键字：百事可乐 可口可乐 魁克 商务谈判一、介绍篇一、案例回顾：2000 年 12 月 4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可

39、乐斥资 134 亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(gatorade）这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：2000 年 11 月 2 日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。11 月 4 日 因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。11 月 15 日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克

40、。11 月 19 日 可口可乐提出出价157 亿美元收购魁克。11 月 20 日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。11 月 22 日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。11 月 23 日 如出一辙，达能也突然宣布退出。12 月 4 日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付 2.3 股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有 10 天，百事的股票跌落 40 美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到 47.44 美元，魁克上升了 6%，达到 94.31 美元。根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。在财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 2001 年 8 月 1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06