渠道建设与经销商管理培训

1、2019/6/14,1,澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册,实战在区域经销商管理与店中柜客户开拓与维护,2019/6/14,2,欲练神功 必先自宫,葵 花 宝 典,2019/6/14,3,若不自宫 也可练功,葵 花 宝 典,2019/6/14,4,即便自宫 未必成功,葵 花 宝 典,2019/6/14,5,什么是管理？,管理就是管人理事。 管理就是“经由他人的手，达成自己想做的事情”。 管理是一种分工与合作的过程。 管理就是影响力。,2019/6/14,6,管人的前提是你了解他，理事的前提是你专业。 管理要善于指导。 合作就是博弈，博弈的最佳结果是双赢。 影响力必须建立在权威之上。没有权威难以成。

2、现代渠道经销商管理经验交流与分享,2014 年 8 月 张建军,湖南现代渠道经销商概况,经销商合同管理,终端管理,经销商团队管理与考核,经销商管理中的问题,1,2,3,4,5,湖南现代渠道经销商概况,经销商合同管理,终端管理,经销商团队管理与考核,经销商管理中的问题,1,2,3,4,5,湖南现代渠道经销商概况,随着城市化策略的推进，红牛已经开始全面关注各种规模的细分市场。而伴随着市场的细分，在各类型细分市场落实适应不同市场环境、不同红牛发展阶段的细分市场经营模式也成为必然。不同市场经营模式下的各细分市场，需要有差异化的分销模式与细分市场。

3、第二讲 闳博：生产商的渠道建设与管理,生产商加强渠道管理的重要性,创建分销渠道优势； 促进产品销售； 掌握分销渠道的主动权； 积累企业无形资产。,值得商榷的渠道管理观念,自建分销网络比利用中间商好； 中间商数量越多越好 ； 市场覆盖面越广越好 ； 中间商实力越大越好 ； 选好中间商就可以高枕无忧； 渠道合作只是权宜之计 ； 渠道政策越优惠越好。,生产商渠道开发要解决的重点问题,要向消费者提供什么样的产品或服务； 为了提供这些产品或服务，要采用哪些渠道，进行哪些营销及物流活动； 寻找最合适的经销商。,分销渠道开发的原则,。

4、1,销售团队建设与管理,2,目录,3,1. 总论,1.1 销售团队在组织中的地位与作用1.2 销售团队建设总体思路,4,1.1 销售团队在组织中的地位与作用,5,1.2 销售团队建设总体思路,建设一个销售团队就像建设一个企业：,6,2. 销售团队目标与使命,7,2. 销售团队目标与使命,8,3. 销售团队架构与职责,3.1 销售团队架构3.2 销售团队分工,9,3.1 销售团队架构,10,3.2 销售团队分工,销售领导小组 SLT Sales Leading Team1、业务层面 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体年度销售计划，季度计划；3）销售总。

5、经销商管理培训,1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训,节目预告凡人做凡事、理念到动作,建立正确观念具备整体思路,把理论变成标准,标准细化为动作,动作再延伸到评估工具,细化为动作流程,重点难点解决方案示例,残局破解专题解析,经销商日常管理,区域管理理性思考,节目预告凡人做凡事、理念到动作,分组讨论,厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？,代理商/经销商与厂家的关系,业务代表和代理商/经销商的关系,厂方业务代表的使命通路管理,厂方业务代表的使命通。

6、经销商的开发与管理,经销商是公司的编外销售队伍，他可以提供我们赖以生存和发展的条件,一、怎样选择经销商（天时 地利 人和）,信誉无信誉度的经销商一定要小心谨慎，考查其信誉度可通过：1、交谈；2、直接向用户了解；3、竞争对手。 地理位置1、交通运输； 2、流动人员情况 。 发展潜力1、经营者的个人素质；2、门面及仓库； 3、资金； 4、配合程度； 5、经营状况。 对业务员和公司的态度 选择龙头老大、老二。,二、经销权的问题,不要轻易允诺总经销权1、试销期； 2、用销量作保证。 区域和销量挂钩 控制区域有利于量的上升,三、 空白点。

7、经销商的选择与管理,经销商培训热线：18790260136,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,产品的销售形式,直接销售及送货（DSD） 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓。

8、吉林大学本科生- i - 题目_论客车行业营销渠道创新摘 要任何一个行业要得到稳定健康快速的发展，必须不断地对整个行业注入新鲜的血液，不断地对整个行业进行创新，这一点，已被家电等众多行业的成功发展史所证实。同样，一部客车行业的发展史正是一部不断演绎创新的历史。基于目前行业内众强并列的状况，客车企业为求生存发展和获取竞争优势，下一步应该从哪个方面着手？我们认为，客车行业下一步应该走一种营销渠道竞争之路，通过营销渠道方面的创新获取谋求企业的恒久竞争优势和超级竞争地位。本文主要论述了客车营销渠道的创新方法和竞。

9、XX漆经销商管理培训 第二章 县级经销商渠道与销售管理*第*页XX漆经销商管理培训*?a name=baidusnap7#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础二#ff66ff.经销商的现状调查与分析三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff.如何让厂商门当户对相互尊重？五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式？*第*页渠道的功能订货 Ordering 付款 Payments 沟通 Communication 所有权转移 Transfer 谈判 Negotiation 融资 Financing承担风 险 Risk Taking 物流 （分类、整理、分配、组合、运 输） 信息 （收集、整理与传 递） *第*页一#ff66ff.知。

10、渠道建设与经销商的发展概论,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌,渠道 -价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；,产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度；,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？,渠道销售最佳状态（三满意）1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列； 3乐得买-产品生动化； 4买得起-售卖价格合理； 5乐得卖-单件利润额；,渠道模式设计1 自营渠道。

11、吉林大学本科生- i - 题目_论客车行业营销渠道创新摘 要任何一个行业要得到稳定健康快速的发展，必须不断地对整个行业注入新鲜的血液，不断地对整个行业进行创新，这一点，已被家电等众多行业的成功发展史所证实。同样，一部客车行业的发展史正是一部不断演绎创新的历史。基于目前行业内众强并列的状况，客车企业为求生存发展和获取竞争优势，下一步应该从哪个方面着手？我们认为，客车行业下一步应该走一种营销渠道竞争之路，通过营销渠道方面的创新获取谋求企业的恒久竞争优势和超级竞争地位。本文主要论述了客车营销渠道的创新方法和竞。

12、渠道建设与经销商的发展概论,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌,渠道 -价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；,产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度；,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？,渠道销售最佳状态（三满意）1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列； 3乐得买-产品生动化； 4买得起-售卖价格合理； 5乐得卖-单件利润额；,渠道模式设计1 自营渠道。

13、,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌,渠道 -价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；,产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度；,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？,渠道销售最佳状态（三满意）1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列； 3乐得买-产品生动化； 4买得起-售卖价格合理； 5乐得卖-单件利润额；,渠道模式设计1 自营渠道模式 建立桥头堡分公司，办事。

14、渠道建设与 经销商管理,1,2,3,4,渠道营销与维护基本理念 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 渠道纵向深耕细作向存量市场要增长 渠道横向精耕细作向增量市场要利润,主要内容,一、渠道营维基本理念二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念 三、渠道纵向深耕细作 向存量市场要增长四、渠道横向精耕细作 向增量市场要利润五、“销售促进”等营销活动的配合方法 六、问题讨论与答疑,第一模块：渠道营销与维护基本理念,一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么？三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案,一、对渠道的系统认知,渠道是高速公路，。