1、XX漆经销商管理培训 第二章 县级经销商渠道与销售管理*第*页XX漆经销商管理培训*?a name=baidusnap7#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础二#ff66ff.经销商的现状调查与分析三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff.如何让厂商门当户对相互尊重?五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式?*第*页渠道的功能订货 Ordering 付款 Payments 沟通 Communication 所有权转移 Transfer 谈判 Negotiation 融资 Financing承担风 险 Risk Taking 物流 (分类、整理、分配、组合
2、、运 输) 信息 (收集、整理与传 递) *第*页一#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础*渠道“五流合一”的系统图促销流商流资金流信息流物流*渠道管理体系模型当前涂料营销渠道生产厂家A省营销中心A区工程代理A区零售商代理工程客户工程客户建材零售建材零售个体专营店大型综合建材超市特许经销专营店客户服务中心*第*页涂料营销渠道基本模式中国建筑涂料企业营渠道模式:1)完全经销商制。只通过经销商销售产品,企业的营销工作主要是不断的寻找经销商;2)经销商+办事处。找到合适的经销商后,企业会派区域经理或办事处主任组建办事处协助经销商运作好市场;3)经销商+办事处+专卖店。在第二阶段的基础上,企业会在
3、当地建立自己的产品专卖店:4)完全直营制(分公司)。在这一阶段中企业取消经销商这一销售渠道,直接建立分公司运作市场。*第*页第二章 县级经销商渠道与销售管理一#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础二#ff66ff.经销商的现状调查与分析三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff.如何让厂商门当户对相互尊重?五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式?*第*页二#ff66ff.经销商的现状调查与分析*第*页经销商在渠道中的位置对销量和获益具有决定性的作用。据调查,有一个好的产品,如果再有一个好的经销商的话,那么用户的满意度就可以维持在 56%的水平;而当你有一
4、个好的产品却有一个差的经销商的时候,用户的满意度只有 36%。增加市场占有率,增强在地域方面的竞争优势。厂家有了强有力的经销商,自然可以增加目标市场的占有率。并且通过对经销商的合理铺设,便可以抓住消费者“方便为先”的消费心理。充实人员,是对厂家的重要补充。通过经销商的业务员和厂家的业务员各司其职,从而能够达到双赢的效果。打造品牌效用,经销商处广告比厂家做的广告效果好。由于经销商直接面向广大消费群,所以,经销商在消费群体中的影响力也是非常明显的。厂家与经销商只需要相互配合,便能获得更好的广告效果。经销商最需要什么?赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野经销商最怕什么?赚不到钱背信弃义不能永久赚钱无休止
5、的压货没有安全感*第*页问题 1:没有发展远景,不研究厂家的文化; 问题 2:小时谨小慎微,大时不服管理,为所欲为; 问题 3:只愿意用忠诚的人,不愿意用能人 ; 问题 4:老婆小姨子管财务,表弟小舅子管销售 ; 问题 5:一意孤行,不愿意随环境的改变而转型; 经销商发展存在的问题*第*页问题 6:只会做“老板” ,不会做“领导” ; 问题 7:亲力亲为,事必躬亲,大事小事一把抓; 问题 8:不赚钱,不找自身原因,而一味怪企业; 问题 9:不愿意学习,不懂不专不爱所从事的行业。 *第*页*第*页经销商经营管理的误区1、片面追求成本最低,忽视了商品种类管理,客户管理; 2、首次采购多为“少量多品
6、种” ,违反了商品管理的基本法则; 3、缺乏做为经营的全面管理概念,很多还停留在一种个人构想;第二章 县级经销商渠道与销售管理一#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础二#ff66ff.经销商的现状调查与分析三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff.如何让厂商门当户对相互尊重?五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式?*第*页三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任*第*页界定厂商关系1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 厂商关系的重要性在于:厂商之间构成了区域市场的销售平台
7、,是区域市场运作的硬件和载体,即所谓的天时#ff66ff.地利#ff66ff.人和!是区域市场成功的头等大事!厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。*第*页经销商与厂家的矛盾共同体解析利益关系厂商交易之中,经销商最想跟厂家要的条件 :1) 资金风险; 先赊货,后付款。 低价格,高返利。 单次进货量少,回转快。 随时可以退货 2) 更大的独家经销权; 最好是“*总代理十年不变” ;*第*页厂商交易之中,经销商最想跟厂家
8、要的条件 :3) 更多的支持; 厂家更多的人力投入。 更多的推广费、广告、促销支持; 4) 更好的服务; 产品质量没问题,客诉出现厂家及时出面处理。 及时的送货、不良品调换。 5) 其他; 厂家给经销商更多的培训辅导。 品牌力强经销商有面子。 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 *第*页厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么 1) 降低厂家成本; 先付款、后提货。 按厂家价格执行,不得砸价、抬价。 最好整车进货,减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致,尽量别出现退货。 2) 更专注的投入; 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 *第*页厂商交易之中厂家最想要求
9、经销商做的是什么 3) 更大的市场推广力; 经销商最好有成熟的网络,充足的人力、物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度; 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。 *厂商关系的细分五项原则建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动;不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。明确厂家与经销商各自的责任*厂商在产品流通过程中分工各有不同市场开拓获得
10、订单配送收款门点生产消费终端市场厂家经销商市场维护品牌传播获取信息*第二章 县级经销商渠道与销售管理一#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础二#ff66ff.经销商的现状调查与分析三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff.如何让厂商门当户对相互尊重?五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式?*第*页*第*页哪些经销商是厂家认为门当户对的经销商什么是优秀的经销商?追求事业的长期发展与成长获利能力的不断提升做大有效覆盖产品分销商品化陈列做强客户关系人员管理与内部管理流程哪些厂家是经销商认为门当户对的厂家能够培训经销商,提高经销商的能力。能够向经销商提供销售方
11、案。能够协助经销商进行管理。能够向经销商输出营销思想、营销理念。能够向经销商输出人才业务员也是经销商的人才。能够向经销商提供赢利模式。*第*页经销商挑选厂家的标准品牌产品利润空间市场推广实力专业支持厂家代表服务物流库存、财务制度等*第*页与优秀厂家打交道最难普通厂家,什么都敢承诺,把钱弄到手再说优秀企业不一定给很多承诺。普通厂家,什么政策都敢给,根本不害怕市场混乱优秀企业一定有很多条条框框,给政策要有流程。普通厂家,毛利看起来很高,但能否持久?优秀企业,着眼于长远,毛利低但很稳定。普通企业,卖不动就赊销优秀企业轻易不做赊销。优秀企业有自己的道德底线,不仅对自己负责,也对经销商负责。优秀企业不会
12、为了短期利益而损害消费者利益(如降质降价)坑人的事也许能挣一笔小钱,但不可能做大。*第*页*第*页自测:第二章 县级经销商渠道与销售管理一#ff66ff.知人知面要知心渠道管理基础二#ff66ff.经销商的现状调查与分析三#ff66ff. 经销商正确的经营价值观和市场责任四#ff66ff.如何让厂商门当户对相互尊重?五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式?*第*页五#ff66ff.经销商 8种快速增加利润的方式?*第*页1#ff66ff.优化产品结构,赚资金利用率的钱 2#ff66ff.获得最大的返利,赚厂家的钱3#ff66ff.获得最大的批零差价,赚市场的钱4#ff66ff.把员工培训成行业专家,赚员工的钱5#ff66ff.开展销售竞赛活动,赚活动的钱6#ff66ff.增加新的销售网点,赚商家的钱7#ff66ff.开展促销活动,赚渠道的钱8#ff66ff.大力开展广告宣传,赚品牌的钱经销商如何获得厂家支持?树立“良民”形象“耍赖”也许能够获得短期支持, “良民”才能获得长期支持。影响掌握资源的人,特别是在市场危机时。要求派优秀业务员。不要轻易“通天” 。 会哭的孩子多吃奶讲“投入” ,更要讲“产出”厂家不怕花钱,就怕是个“无底洞”见苗浇水。不要把厂家的政策装在自己兜里,要用于开发客户。*第*页*第*页完结束语:让我们携手在路上,相伴共成长!*