客户管理与客户关怀技巧

1、大客户管理、服务的技巧,一、设立大客户管理部,1、大客户管理部的职责销售管理：制定年度全国大客户的发展战略和大客户医院年度业务计划，并组织实施；负责全国大客户医院的销售业绩，实现预定的销售目标，并对业务计划执行结果进行分析。 资金管理：大客户的销售费用管理，跟进货款回收情况。销售队伍管理：吸引、发展和保留优秀业务人员。 客户关系管理：制定年度大客户拜访计划，并组织实施，确保客户满意，同大客户高层建立良好的关系。 市场推广活动实施：执行大客户医院的市场推广计划和策略产品和策略地区的业务计划，并对执行结果。

2、大客户的开发与管理培训,1,大客户开发与管理技巧,大客户的开发与管理培训,2,人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！,大客户的开发与管理培训,3,目 录,目标管理,大客户销售技巧,大客户的开发与管理培训,4,目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。,大客户的开发与管理培训,5,制定目标,实现目标,大客户的开发。

3、客户经理与客户沟通技巧第一讲 马斯洛需求层次理论1.1 马 斯 洛 需 求 层 次 理 论 简 介开 始 之 前 ， 我 想 请 问 一 下 ， 大 家 都 知 道 马 斯 洛 需 求 层 次 理 论 吗 ？ 正 如 其 名 ， 它 是 由 美 国 著 名 的 社 会 心 理 学 家 马 斯 洛 提 出 的 。 该 理 论 主 要是 把 人 类 的 需 求 由 低 层 次 到 高 层 次 依 次 分 成 生 理 需 求 、 安 全 需 求 、 社 交 需 求 、 尊 重 需 求 、 和 自 我 实 现 需 求 五 类 ， 由 此 来 根 据 各 人 不 同 的需 求 特 征 ， 来 分 析 如 何 满 足 人 的 需 求 。1.2 五 大 需 求。

4、大客户销售技巧与管理,科 学,艺 术,变数,理论,课程的目的,做得正确,做得更好,市场分析与营销策划,Agenda-1,如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。,市场营销的本质,营销策划的内涵,1）根据所掌握的相关信息（现在）2）分析推测事物发展的趋势（未来）3）围绕某一活动特定目标的实现4）进行构思和设计5）形成系统、合理、可靠的行动方案,营销策划的特征,1、目的性2、前瞻性（创新性）3、动态性4、系统性5、可操作性,营销策划的类型,（一）按照营销策划的不同性质。

5、客户关系管理主讲：苑毅,6/17/2019,【案例引入】,2000年苗先生的太太前往美国伴读，半年后，其妻怀孕了。在临产前的3个月内，他家定期收到附近一家商场的有关孕妇用品的广告，孩子出生前后那几天，又陆续收到婴儿用品广告及免费试用的几种小包装奶粉。苗先生夫妇对此甚觉奇怪：来美国时间不长，常来往的也只有几个中国人，当地的商家是如何得知他太太怀孕呢？后来才得知，他太太常去购物的这家商场，是根据她以前购买卫生巾的频率及间隔这么长时间没有购物的记录，而推断出她怀孕的。这简直太神了！苗先生夫妇为商家对一个普通女客户的细。

6、1,大客户开发与管理技巧,2,人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！,3,目 录,目标管理,大客户销售技巧,4,目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断优化工作流程。,5,制定目标,实现目标,6,制定目标,制定目标的依据是什么？确定目标的理想值是多少？达到目标的可行性有多少？,7,实现目标,找出距离目标的差距制定到达目标的可行性。

7、1,客户管理技巧,2,目录,第一部分 开发新客户 第二部分 正确处理开发与维系的关系 第三部分 客户管理和沟通方法 第四部分 辅导客户 第五部分 售后服务,3,第一部分 开发新客户,4,第一部分 开发新客户,第一章：开发经销商 第二章：开发新顾客 第三章：寻找潜在客户的方法 第四章：潜在客户的资料登录 第五章：潜在客户的数量 第六章：潜在客户的拜访推销 第七章：客户卡的管理 第八章：潜在客户开发检核,5,第一章：开发经销商,在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系： 销售业绩=经销商数量经销商平均销量=（现有经销商新开发的经销。

8、大客户销售技巧与大客户关系管理,我如何搞定大客户客户关系管理,客户关系管理的6大流程,客户关系管理论文2000,客户维护的12种方法,客户关系管理的分类,客户关系管理案例经典,客户关系管理论文范文,客户关系管理论文3000,客户关系管理实践报告。

9、大客户销售技巧与客户关系管理,一：客户的需求,全员营销,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！ 让渡给客户的价值越大，渠道越长久！,三个概念：,客户满意是感受！ 满意度(可衡量）是满意的程度！ 忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！忠诚的客户不一定完全满意的！,大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。尽量满足客户需要的-雪中送炭、成本低、交人心。少量满足客户想要的-锦上添花、成本高、激起客户。

10、客户开发与管理技巧,营销中心 * 厦门*软件有限公司,王牌营销员训练营,2,为什么会这样？,不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运龟兔赛跑新编猴子与苞米,3,课程大纲,寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务,4,一、寻找准客户名单,我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How ？,5,锁定优质准客户,锁定优质准客户，与勘探金矿差不多 先拟一份名单，列出所有可能的准客户 转介绍是获的可靠名单的最佳来源,6,电话黄页不管用,一大堆未筛选的名。

11、大客户销售技巧与客户关系管理,一：客户的需求,全员营销,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！ 让渡给客户的价值越大，渠道越长久！,三个概念：,客户满意是感受！ 满意度(可衡量）是满意的程度！ 忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！忠诚的客户不一定完全满意的！,大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。尽量满足客户需要的-雪中送炭、成本低、交人心。少量满足客户想要的-锦上添花、成本高、激起客户。

12、1、客户体验、客户关怀、客户接触点之间的内在联系是什么，请加以论述。1.1 客户体验：1.1.1 客户体验的定义：所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具进行的令消费者难忘的活动。产品、服务对消费者来说是外在的，体验是内在的、存于个人心中，是 个人在形体、情绪、知识上参与的所得。客户体验是客户根据自己与企业的互动产生的印象和感觉。厂商客户对厂商的印象和感觉是从他开始接触到其广告、宣传品，或是第一次访问该公司就产生了，此后，从接触到厂商的销售、产品，到使用厂商的产品，接受其服务，这种体验得到了延续，因此，。

13、1、客户体验、客户关怀、客户接触点之间的内在联系是什么，请加以论述。1.1 客户体验：1.1.1 客户体验的定义：所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具进行的令消费者难忘的活动。产品、服务对消费者来说是外在的，体验是内在的、存于个人心中，是 个人在形体、情绪、知识上参与的所得。客户体验是客户根据自己与企业的互动产生的印象和感觉。厂商客户对厂商的印象和感觉是从他开始接触到其广告、宣传品，或是第一次访问该公司就产生了，此后，从接触到厂商的销售、产品，到使用厂商的产品，接受其服务，这种体验得到了延续，因此，。

14、客户关怀与沟通技巧课程目的通过本次学习，学员能够充分理解客户满意的理念与客户关怀的重要性认识客户关怀系统的具体作为与相应的活动掌握客户关怀方式与沟通技巧课程内容客户满意关系的概述客户满意关系的概述客户满意关系的概述1客户关怀与维系客户关怀与维系客户关怀与维系2客户关怀系统作为与实现客户关怀系统作为与实现客户关怀系统作为与实现3客户交流沟通技巧客户交流沟通技巧客户交流沟通技巧4客户满意关系的概述引言Q1: 请问我们售后服务人员经常做些什么样的日常工作？S1: 我们是不是不断的与客户打交道？我们与客户的关系好与。

15、客户关怀技巧 ” 且爱且珍惜 2015-3-23 讲师介绍 4 课程教学目标 陈述客户关怀的定义、意义及原则 陈述客户关怀的结果 陈述客户关怀的分类 陈述客户关怀的细节 运用客户关怀的方法 任务目标：在案场情境模拟下，独立完成电话客户回访的过程。 01 客户关怀定义 02 客户关怀的重要性 03 客户关怀的原则 目 录 04 客户关怀展开 05 客户关怀技巧 06 客户关怀常见问题 客户关怀的 流程截点 客 户关怀定义 Definition 1 客户关怀就是置业顾问从客户成功签约后开始进行客户维 护，挖掘出客户的潜在购买力及社会关系从而达到再购买 或者转介绍的目。

16、客户管理与客户关怀技巧,2008年03月,本课程结束后，学员将能够从消费意识的演变了解顾客理性与感性的需求，并深刻体会全方位的服务理念以及掌握具体作业以追求超越顾客期望，创造终身顾客,课程目的,1,消费形态的变化,2,3,客户进厂维修的要素,4,客户管理,5,客户关怀行动,客户关系的维系,课程内容,Part 1,客户是公司稀缺珍贵的资源/资产资产会发生贬值/保值/增值？客户关系需要维护、管理与经营好的客户关系是企业长期发展的驱动力好的客户关系是不易被竞争者模仿的核心竞争力,客户关系对企业的重要性,21世纪企业最大的财富是,?,HR,customer。

17、客户管理与客户关怀技巧,2008年03月,本课程结束后，学员将能够从消费意识的演变了解顾客理性与感性的需求，并深刻体会全方位的服务理念以及掌握具体作业以追求超越顾客期望，创造终身顾客,课程目的,1,消费形态的变化,2,3,客户进厂维修的要素,4,客户管理,5,客户关怀行动,客户关系的维系,课程内容,Part 1,客户是公司稀缺珍贵的资源/资产资产会发生贬值/保值/增值？客户关系需要维护、管理与经营好的客户关系是企业长期发展的驱动力好的客户关系是不易被竞争者模仿的核心竞争力,客户关系对企业的重要性,21世纪企业最大的财富是,?,HR,customer。

18、客户管理与客户关怀技巧,课程目的,通过本课程的学习，能够： 从消费意识的演变了解客户的理性与感性需求 深刻体会全方位的服务概念 掌握在服务流程中的具体关怀技巧，以追求超越客户期望，创造终身客户 了解J.D.Power的调研项目，并能针对弱项加以改善；对服务作业流程进行管理，学习自我诊断和评估，以找出客户不满的原因并加以改善 通过营销活动的规划与执行，提升客户满意度，进而增加企业获益,消费形态的变化,中国汽车市场消费演变,品牌/价格/产品,顾客导向,标准/流程/硬件,质量/价格/技术/ 速度/客户满意度,情感营销客户关系,2000-20。