大客户销售

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2、大客户销售技巧,基础理论与实践篇,培训目的,掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）,学员提问：,销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？,学员提问：,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你常用的销售问题,问题列表,（请单独一张纸发给学员）,当客户的NO.1N。

3、A.O.Smith Commercial,-Key Account,目录,1、KA初次拜访的三要素2、KA过程拜访沟通的三个原则3、KA销售与渠道开发,引言销售工程师的自我升华,知识技巧态度,效果 = 知识 技巧 态度,1 初次拜访的三要素-3T,T,T,T,Two Minutes,Twenty Minutes,Twice,F-A-B,Feature 特性 -商用产品的特点、性能Advantage 功效 -商用产品的这个特性会怎样、会带来什么Benefit 利益 -产品的功效对我（客户）有什么好处,FAB叙述顺序,因 为-（特点）-它 可 以-（功效）-对您而言-（利益）-,转换,FEATURE 。

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7、BMW Corporate Sales大 客 户 销 售 培 训,Zhou Qi. 2009.2.28,Models covered 适用车型,适用于在中国大陆销售的所有BMW 和MINI 车型。然而BMW 保留在无预先 通知的情况下，暂时至多六个月将新上市车型或任一限量车型排除在政策适用范围外之权利。,Discount base 折扣基础,企业客户折扣始终以车辆的标签价格为基础。,Vehicle ownership 车辆所有权,除以短期租赁为目的的车辆购买外，所有在此政策之条款下购买的车辆在第一次注册后的第一个12 个月内严禁转让所有权。,Customer management system 客户管理制度,客户由BMW 中国集中管理。 我。

8、 DeptLaundry 部门Dept. Subject 主题 Marking Guest Laundry 为客衣做打码 Policy NoLaundry- 政策号码002 Ver .2 版本 Date Issue 发出日期 :Nov 18 2006 (Superseded 取代旧政策： Ver. 版本 Issued on Nov 18 2006 发出日期 Issued By : 发出人 Dir.。

9、 一：大客户销售术语对照表潜在阶段项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。意向阶段客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推进项目的进展。方案阶段客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商。销售人。

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11、个人文档：欢迎来到我的豆丁文档，请在阅读后给予评价！谢谢！=感谢您对我的支持，欢迎下次再来学习！=祝您身体健康，生活愉快！大家好！我今天所主讲的内容是大客户销售。 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是 120 万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。对于大。

12、客户经理大客户销售技巧,李大志 海纳百川,取则行远,理论篇 ,一.什么是“大客户”?,广义的概念 狭义的概念,广义概念:大客户与消费品的客户差异,狭义概念:20/80法则与大客户,“20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。,% of Accounts,Monthly $ Profit,-10,-8,-6,-4,-2,0,2,4,6,8,10,Percent of Accounts,Profit ($MM),二. 客戶区隔的策略,三、客户心理需求分析,客户采购的四个因素,图：,供货能力,产品性能,快速解决,价 。

13、精品文档 第一部分个人素质测试 一个销售顾问的基本个人素质由 10 个关键因素组成， 因此，系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。 一 个人成就驱动力 1在一次销售拜访中， 偶然听到客户提到他的朋友使用的产品，而这件产品恰好就是你负责销售的。事后， 你肯定会做如下哪件事： a） 想办法接触到他的朋友； b）想办法搜集一些他朋友的信。

14、第 1 页 共 14 页大客户销售与策略大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。大客户的销售模式相比中小客户而言，是存在着很大差异的甚至是完全不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高，对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。一、寻找确定大客户销售工作是从寻找客户开始的，相比与一般的中小客户，大客户的寻找工作是一项需要长期投入精力和经费的工作，大。

15、大客户的销售技巧 第一，不善于倾听客户需求 现在大多销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的 沉默当做接受而涛涛不绝。导致了销售人员忽视了客户真正的需求。过多的陈述一方面容 易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。同时言多有失，销售人 员可能会透露不应泄露的信息，从而导致销售失败。 根据专业销售研究机构的统计统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户。

16、大客户销售实战讲师- 郑涛助理燕子手机：13167196120QQ：1402580661目 录老师简介 2课程介绍 2导语：销售之本 2基于作战地图的大客户销售法 5作战地图之目标设计 9顾问式提问法 11解决方案的制作技巧 15销售管理之业绩驱动 18大客户管理的核心驱动 基于人才测评的能力培养体系 .23大客户销售实战讲师- 郑涛助理燕子手机：13167196120QQ：1402580661老 师 简 介大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师 畅销财经商战史诗作品破冰破冰第二季.风云再起作者 10 多年的销售一线及管理。

17、投标环节布局,投标环节布局,培训师：阁策,目录页,案例分析讨论,投标书的组成,投标布局策略,过渡页,投标书的组成,- 商务部分,- 技术部分,- 卓越投标书的要素,投标书的组成,阁策,第 * 页,投标布局策略,案例分析讨论,商务函件,商务条款应答表,分项报价表,资格文件,商务部分,成功案例及合同复件,1、商务部分,投标书的组成,阁策,第 * 页,投标布局策略,案例分析讨论,2、技术部分,技术需求应答表,解决方案书,项目实施计划,服务及培训承诺,投标书的组成,阁策,第 * 页,投标布局策略,案例分析讨论,3、卓越投标书的要素,认真做对标书、用心成就卓越,。

18、Strategic Selling 大客户销售战略 srategic filing SbategK： Mlling KEY OUTCOMES 主要目标 1. To leam the elem ents of Strategic analysis and Lam a process for setting strong account strateg。

19、大客户销售特征大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“ 大客户销售”。 大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。 1、面向客户的大客户销售特征 1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力 细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开； 大客户迫于。

20、什 么 是 大 客 户 销 售大 客 户 销 售 是 指 企 业 为 某 个 集 团 大 客 户 提 供 的 特 别 销 售 服 务 。 企 业 的大 部 分 销 售 额 来 自 少 数 的 大 客 户 。 这 些 交 易 量 大 的 客 户 对 企 业 显 然 非 常 重 要 ，企 业 在 设 计 销 售 组 织 时 必 须 予 以 特 别 关 注 。 大 客 户 组 织 指 以 客 户 的 规 模 和 复杂 性 为 划 分 依 据 的 市 场 专 业 化 销 售 组 织 ， 企 业 设 专 门 的 机 构 和 人 员 来 负 责 大客 户 的 销 售 业 务 。 对 大 客 户 的 销 售 业 务 管 理 ， 企 业 通 常 实 行 销 售 人 员 。