销售关系管理

1、大客户销售技巧与客户关系管理,一：客户的需求,全员营销,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！ 让渡给客户的价值越大，渠道越长久！,三个概念：,客户满意是感受！ 满意度(可衡量）是满意的程度！ 忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！忠诚的客户不一定完全满意的！,大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。尽量满足客户需要的-雪中送炭、成本低、交人心。少量满足客户想要的-锦上添花、成本高、激起客户。

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4、 销售及客户关系管理流程 一、 销售及客户关系管理( SD) 1 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 二、 生产管理系统 1. 产品工程资料管理 ( BOM) 2. 主生产计划管理 (。

5、2018/8/18,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,1,第3章,銷售對象的開發,2018/8/18,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,2,學習目標,一、認清銷售規劃的必要性。 二、瞭解銷售對象的種類。 三、學習拜訪客戶的方法。 四、潛在客戶之開發的方法。 五、如何處理訪問恐懼症？ 六、如何與客戶締結商談的方法？,2018/8/18,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,3,一、銷售規劃的必要性,每個銷售拜訪，都可劃為三個不同部分：開場白、本題、結束 一、銷售訪問的開場白通常相當簡短，可以運用到以下的技巧： 1、。

6、关系销售法一,主 讲： 蒋大伟 DAVIS,关系销售的过程,客户关系发展曲线,低,关系,高,交易型,关系型,合伙型,低 依赖性 高,COPYRIGHT DAVIS,每一次关系销售的具体步骤,业务准备 接触客户 客户调查 询问和倾听 产品及服务展示 处理抱怨和异议 谈判 缔结合约,COPYRIGHT DAVIS,从五个方面来讲解：,第一部分： 成功销售的4321法则 第二部分： 销售前的业务准备 第三部分： 接触顾客的技巧 第四部分： 客户的信息收集和调查 第五部分： 询问和倾听的技术,COPYRIGHT DAVIS,这五方面的内容分别会帮助你：,一、掌握东南亚最棒最快捷的销售方法之一，了。

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8、2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,1,主讲人：赵智敏,销售关系技巧,成交润滑剂,2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,2,什么是关系？,2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,3,关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2019/8/。

9、2019/7/2,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,1,主讲人：赵智敏,销售关系技巧,成交润滑剂,2019/7/2,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,什么是关系？,2019/7/2,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,3,关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/7/2,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2019/7/2,广州。

10、CRM: Customer Relationship Management 客户关系管理,教材及参考书,教材：客户关系管理 汤兵勇 王素芬等 高等教育出版社 参考书：客户关系管理理论与实践邵兵家 于同奎等 清华大学出版社CRM 原理 设计 实践 何荣勤 电子工业出版社,电子商务是一场商业革命,改变了传统的商务活动方式(在家购物) 摆脱了地域和时间的限制(3a) 节省成本 提升服务 拓展商机,电子商务的发展,高速发展阶段 20世纪末，基于计算机与通讯结合的网络环境的出现，在互联网上从事能产生效益的商务活动，成为经济活动中的热点。出于对美好未来的憧憬，电子商务得到了爆。

11、2019/4/2,1,主讲人：赵智敏,销售关系技巧,成交润滑剂,中国培训师大联盟 www.china-trainers.com,2019/4/2,2,什么是关系？,2019/4/2,3,关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/4/2,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2019/4/2,5,对于公司来说，有如下三种风格：,1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司,2019/4/2,6,推销型公司：,a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业。

12、客户关系管理培训,专业销售技能课程体系,大额产品的特征,竞争对手分析,客户定位与心理需求分析,客户的三种状态,项目成交阶段,客户关系发展（说对话）,内部采购流程（找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客户需求（做对事）,走出去，说出来，把钱收回来！,销售是,传统的销售模式,工业类汽车销售模式,快速消费品-小额销售,1. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐,工业类汽车-大额销售的特征,1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时。

13、管理广告、销售促进和公共关系,清华大学经济管理学院胡左浩 博士,什么是广告，在广告开发过程中涉及哪些步骤和内容？为什么销售促进日益增长，怎样制定销售促进决策？公司怎样在它们的营销组合中最好地开发潜在的公共关系和公共宣传？,管理广告、销售促进和公共关系,Here we will learn,广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 （1）任务Mission：广告的目的是什么？ （2）资金Money：要花多少钱？ （3）信息Message：要传送什么信息？ （4）媒体Media：使用什么媒体？ （5）衡量Measurement。

14、,客户关系管理 Customer Relationship Management,许多行业发展缓慢Growth is slowing down in many industries 竞争加剧Competition is increasing 价格战Price wars 储蓄率增长和需求疲软Increasing savings rate and slack demand 公司发展战略必须包括客户关系：忠诚度和保持力Company growth strategies must include customer relationships - loyalty and retention!,中国的公司需要更好的客户关系 Chinese Companies Need Better Customer Relationships,忠诚度是建立在客户关系和价值上的 Loyalty is Built on Customer Relation。

15、1,销售漏斗&客户关系 管理,徐 工 集 团,2,前言 欢迎参加本次讲座,*你是今天的主角，请保持开放的心态，接受新的想法，尽管不是每个新的想法都会100%奏效*光听是不够的，请尽情分享你的想法和经验*耐心对待同伴，重视他人发表的观点，讨论和思考与培训内容相关的问题*不要害怕贡献，挑战及犯错误，对事不对人,3,讲座内容,*客户关系营销与管理*客户的需求与结构化商业销售 深入剖析、准确的对待客户需求，促进相互协调，增强客户凝聚力*销售漏斗 有效的销售管理工具*人际沟通策略 重视客户个体的心理活动，探索与客户的交流技能*成功客户管。

16、1,销售漏斗&客户关系 管理,徐 工 集 团 2012 年元月,2,前言 欢迎参加本次讲座,*你是今天的主角，请保持开放的心态，接受新的想法，尽管不是每个新的想法都会100%奏效*光听是不够的，请尽情分享你的想法和经验*耐心对待同伴，重视他人发表的观点，讨论和思考与培训内容相关的问题*不要害怕贡献，挑战及犯错误，对事不对人,3,讲座内容,*客户关系营销与管理*客户的需求与结构化商业销售 深入剖析、准确的对待客户需求，促进相互协调，增强客户凝聚力*销售漏斗 有效的销售管理工具*人际沟通策略 重视客户个体的心理活动，探索与客户的交流技能。

17、2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,1,主讲人：赵智敏,销售关系技巧,成交润滑剂,2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,2,什么是关系？,2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,3,关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/8/12,广州世纪阳光顾问有限公司 http:/www.21cnsun.com,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2019/8/。

18、2019/1/4,1,销售关系技巧,成交润滑剂,2019/1/4,2,什么是关系？,2019/1/4,3,关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/1/4,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2019/1/4,5,对于公司来说，有如下三种风格：,1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司,2019/1/4,6,推销型公司：,a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业务人员的沟通能力c.对单体销售量有较高的要求d.很少或没有Pr。