1、关系销售法一,主 讲： 蒋大伟 DAVIS,关系销售的过程,客户关系发展曲线,低,关系,高,交易型,关系型,合伙型,低 依赖性 高,COPYRIGHT DAVIS,每一次关系销售的具体步骤,业务准备 接触客户 客户调查 询问和倾听 产品及服务展示 处理抱怨和异议 谈判 缔结合约,COPYRIGHT DAVIS,从五个方面来讲解：,第一部分： 成功销售的4321法则 第二部分： 销售前的业务准备 第三部分： 接触顾客的技巧 第四部分： 客户的信息收集和调查 第五部分： 询问和倾听的技术,COPYRIGHT DAVIS,这五方面的内容分别会帮助你：,一、掌握东南亚最棒最快捷的销售方法之一，了解成功
2、销售的关键要素，从而把握重点，快速实现成功销售的商业目标。 二、提升系统思考的能力，全面了解拜访顾客前的的礼仪礼节、注意事项以及如何对销售对象进行确立。 三、了解完善的面谈流程，学会高效的电话接触技巧，让你为成功的销售铺平前进的道路。 四、掌握对客户基本情况调查的内容和方法，让你在销售过程中很容易把握谈话的方向和抓住销售中强调的重点，迅速有效地协助顾客解决管理中困扰的核心。 五、学习高效的问话模式和令对方无法抗拒的销售对话技巧，让对方很自然地同意你的观点，促进销售工作的顺利进行。,COPYRIGHT DAVIS,销售的意义在于成交！,销售最终的目的在于把话说出去，把钱收回来！,COPYRIGH
3、T DAVIS,成功销售程序图 学会传道授业解惑：,积极的态度,设法使顾客 满 意,好的技巧,自豪,对你正在做的事情感到自豪，这是 非常重要的，要把这种自豪感传给 自己的合作者和服务者,运用你学过的销售技巧；这是你成 为专业营销人员的必要条件,缺乏真诚的没法使顾客满足愿望的 人，常常不会取得成功,要在同事、顾客及自己工作的公司中， 寻找积极的东西，当你的态度变得消 极时，你的工作就难以有所成效,销售是信心的传递，是情绪的转移！,COPYRIGHT DAVIS,秀才赶考的故事 ,COPYRIGHT DAVIS,关系销售法之 销售成交的4321法则：,陌生人成为你顾客的四个阶段：一、聆听 40%
4、目的在于：收集信息 二、沟通 30% 技巧运用：投契合拍 三、接受 20% 专家顾问、忠诚朋友 四、销售成交 10% 临门一脚的技巧,COPYRIGHT DAVIS,（一）业务准备（1）,1、基础准备 穿着打扮： 头发 耳 眼 鼻毛 口 须,手 衬衫领带 西装 鞋 名片夹 笔记用品,尊重别人就是在尊重自己！,COPYRIGHT DAVIS,（一）业务准备（2）,1、基础准备 2）礼仪 鞠躬的姿势 站立商谈的姿势 站立等待的姿势 椅子的座立方法 视线,商谈的距离和位置 递交名片的方法 座位的入座规则 手的指示方法 开门和关门,COPYRIGHT DAVIS,（一）业务准备（3）,2、销售区域 S
5、TEP 1、了解区域内的行业状况 STEP2、 了解区域内客户的使用状况 STEP 3、了解区域内的竞争状况,COPYRIGHT DAVIS,（一）业务准备（4）,3、准客户 STEP 1、找出准客户 STEP2、 调查准客户资料 STEP 3、明确你的拜访目的,沒有兩個客户会是一樣的.No two persons are the same.,COPYRIGHT DAVIS,（一）业务准备（5）,4、销售推进计划 STEP 1、确定每月每日拜访次数 STEP2、 确定拜访行程 STEP 3、计划约见客户的投入动作 STEP 4、充分运用最有效的时间,没有计划就等于是在计划失败！,COPYRIG
6、HT DAVIS,（二）接触客户的技巧（1）,1、WHAT IS APPROACH？ 让准客户打开心门 推销商品前，先销售自己,每个人的心中都拥有一扇由内向外开启的门！,COPYRIGHT DAVIS,称呼对方的名称,自我介绍,感谢对方接见,寒 喧,表达拜访理由,赞美及询问,（二）接触客户的技巧（2）,2、WHAT IS APPROACH TALK?步骤如右图,（二）接触客户的技巧（3）,3、电话接触技巧 准备的技巧（状态） 通话时间的选择 电话接通后的技巧（声调） 引起兴趣的技巧（好处） 诉说电话拜访理由的技巧 （我们有一项提高企业效益的合作计划） 结束电话的技巧,COPYRIGHT DAV
7、IS,（二）接触客户的技巧（4）,4、信函技巧 要简洁 要引起客户的兴趣及好奇心 不要过于表露出希望拜访的迫切心,COPYRIGHT DAVIS,（二）接触客户的技巧（5）,5、如何进入销售主题 进入销售主题的时机 进入销售主题的技巧 （购买心理七个阶段）,引起注意力,发生兴趣,产生联想,激起欲望,比 较,下决心,购 买,COPYRIGHT DAVIS,（三）客户信息收集和调查技巧(1),1、什么是事实调查，要调查什么？ 能增加销售时的话题 与销售直接有关的项目,销售就是在跟客户谈恋爱！,COPYRIGHT DAVIS,（三）客户信息收集和调查技巧(2),2、向谁作调查 Key man 使用部
8、门 采购部门,先要找对人，才能做成对的事！找错人就好像列车行驶在错误的轨道上，所停的每一站都是错的！,COPYRIGHT DAVIS,（三）客户信息收集和调查技巧(3),3、如何做事实调查 事前调查 观察法 直接询问法 问卷调查法,无知没有选择权，只有参与权！,COPYRIGHT DAVIS,（四）询问和倾听的技巧(1),1、什么是开放式询问，目的 取得讯息 让客户表达他的看法、想法开放式问题：为什么？如何做？怎么回事？,进攻是最好的防守！香港功夫巨星 李小龙,COPYRIGHT DAVIS,（四）询问和倾听的技巧(2),2、闭锁式询问 获取客户的确认 在客户的确认点上，发挥自己的优点 引导客
9、户进入您要谈的主题 缩小主题的范围 确定优先顺序 封闭式问题：是不是？同不同意？要一个还是两个？行不行？可不可以？,COPYRIGHT DAVIS,（四）询问和倾听的技巧(3),3、什么是积极的倾听（20/80法则） 站在对方的立场，仔细地倾听 要能够确认自己所理解的是否是对方所讲的“王总，您刚才所说的我可不可以这样来理解” 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话题身体前倾，微微点头，适当回应,成熟不是我有话要说，而是我听得懂看得懂！,COPYRIGHT DAVIS,（四）询问和倾听的技巧(4),4、倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度
10、 掌握客户真正的想法,COPYRIGHT DAVIS,（五）无法抗拒的销售对话技巧一：复述,复述就是从顾客所说的话里，挑选出最重要的字，重复一次。 复述使对方感到你在乎他的话，并且想准确了解他说的意思。 举例： 对方说：“我觉得财务软件比较实用，*对我们企业来讲没什么用。” 你说：“财务软件！我们这里正好有几款不同的产品，我来帮您介绍一下吧！”,COPYRIGHT DAVIS,（五）无法抗拒的销售对话技巧二：感性响应,感性响应就是把对方说的意思，与自己内心的信念系统做一次比对，然后把产生的自己的感觉说出来 如果一个顾客真正接受一名销售员对产品的推荐，双方一定是在情绪上有共鸣和互动。感性回应正是
11、加强这种互动！ 举例： 对方说：“我觉得财务软件比较实用，*对我们企业来讲没什么用。” 你说：“财务软件！是的，财务软件是比较实用，我也很喜欢，平时的用处是比较多一点，正好，我们这里有几款不同的产品，我来帮您介绍一下吧！”,COPYRIGHT DAVIS,（五）无法抗拒的销售对话技巧三：先跟后带,先跟后带就是先认同顾客说话中的一些部分，待建立出良好的气氛和对方的接受时，才把他带向你想他去的地方。 你可以把焦点放在双方一致的地方，即是取同；也可以把焦点放在双方不同的地方，即是取异；更可以完全接受顾客的看法，然后才把对方整体地带去你的看法，即是全取。,COPYRIGHT DAVIS,（五）无法抗拒的销售对话技巧三：先跟后带,举例： 对方说：“我觉得财务软件比较实用，*对我们企业来讲没什么用。” 你说（取同）：“财务软件！是的，我也觉得财务软件是比较实用，正好，我们公司有几款不同的产品，我来帮您介绍一下吧！” 你说（取异）：你觉得*没什么用，那您平时这方面的工作是怎样进行的呢？ 你说（全取）：是的，不单只你这么说，很多客户一开始也都跟你一样这么想呢。事实上，现在有越来越多的公司开始关注自己企业的工作效率了.,COPYRIGHT DAVIS,THE END！ THANKS！,
