激励渠道成员

1、任务2 渠道成员的选择,技能目标,1. 掌握渠道成员选择的标准； 2.明确科兰等提出的渠道利润分配的 效率模板。,知识目标,1.了解渠道成员选择的重要性； 2.明确掌握寻找渠道成员的途径； 3.掌握分销渠道的基本成员及其特点。,任务导入,承接前述内容，本任务将讨论渠道成员的选择。为了完成市场总体目标，企业在确定渠道结构后的首要任务就是选择渠道成员。选择渠道成员是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始，合适的渠道成员可以为公司今后的渠道管理奠定良好的基础。 企业如何选择分销渠道成员？ 请尝试完成本任务：渠道成员的选择。,薇。

2、,1,05 渠道成员选择,内容,渠道参与者 寻找渠道成员的途径 对渠道成员的评价与选择 渠道功能任务的分配,庄贵军版权,2,渠道成员选择是渠道管理者所要执行的渠道组织职能 有各种不同的角度，如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商以及中间商之间的相互选择,渠道参与者,庄贵军版权,3,渠道参与者的分类（图1-2）,庄贵军版权,4,根据是否需要就有关商品的买卖或所有权转移进行谈判以及商品所有权是否发生转移 成员性参与者，如制造商、批发商、零售商以及其他中间商等，在洽谈中涉及商品所有权转移 。

3、分销渠道的激励,引例,善于“画饼”：海尔渠道激励,以前，海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下一季度或下一个月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点货，比如上次压了50台电脑，下个月就说70台应该没问题吧，对方一想，确实差不多，这样，环比增长实现了，双方都挺高兴。其实这就好像大多数笔记本厂商都在说2015年的任务目标是100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现，至少让大家有紧迫感，得玩命去干。完成了，给员工高额奖金，渠道给高额返点什么的，这是传统的激励方式。不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法，相。

4、第8章 选择渠道成员,教学要点 1、选择渠道成员的步骤 2、选择渠道成员的标准 3、确保渠道成员的稳定性,第8章选择渠道成员,教学目的 渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。包括：选择渠道成员的条件、确定渠道成员的数目、选择渠道成员的方法等内容。 基本要求 系统掌握分销渠道成员选择的步骤和方法。 教学时数 2学时,8.1 选择渠道成员的步骤,渠道成员的选择(Selection of Channel Members)，就是从众多的相同类型的渠道成员中选出适合公司渠道结构的能有。

5、第7章 渠道成员的冲突与合作,学习目的 了解关系营销理论的产生与发展 掌握营销渠道冲突的解决方法 理解渠道战略联盟,企业的实践已表明，在目前的市场发展阶段与行业竞争的条件下，渠道发展的未来趋势之一是构建长期渠道关系。这表明，对于业界人士和渠道研究人员来说，如今感兴趣的不仅仅是一个企业主要是生产厂商如何在渠道系统中协调、控制渠道活动的问题，而是渠道系统中独立的渠道成员之间如何通过构建相互关系来共同协调渠道活动的问题。因此，渠道管理越来越表现为一种双边行为的管理，这种管理是以关系为核心对渠道成员互动行为进。

6、渠道成员的选择标准,1.合作意愿 2.销售实力 3.信用及财务状况 4.管理能力 5.产品线结构,合作意愿,认同公司产品，重视公司产品 严格按照公司规定价格销售 有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负,销售实力,资金充足 仓库面积满足现况需要 强大的销售团队,信用及财务状况,无不良信贷、恶意拖款记录 财务状况运转正常 保证月底按时回款,管理能力,人员管理规范 物流渠道快捷、畅通 资金管理能力强,产品线结构,竞争性对手产品基本下架 兼容性产品齐全 互补性产品齐全 产品质量有保证,。

7、开篇案例,谁动了我的奶酪？作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金”时，愉快之余又似乎感到有些偶然。那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店招的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一个接着一个，后来忙的时候，对方的电话就成了订单，那一年，林先生几乎跑遍了全省所有的地市县，甚至一些乡镇。他觉得自己赶上一个好时候：那家家电企业正如火如荼地进行着“决胜终端”的“渠道革命”然而，当时和林先生一样忙得热火朝天的那家家电公司的经理们，现在的心情已经大不一样了：那些辛辛苦。

8、分销渠道的建立,好的开始，是成功的一半！,甄选代理时常出现的问题,潜意识认可，过分相信自己的眼光 盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深入摊牌 有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”,代理商甄选推荐步骤,建立数据,覆盖模式,走访调查,比照甄选,综合谈判,签订合同,渠道甄选中应注意的问题,数据积累是基础 避免坐商和盲目乐观 按程序办事，有足够的耐心 谈判中平等的势态 与产品和公司在本地的发展阶段相匹配 不同阶段不同目标 有疑问必须确定 甄选是不断进行的过程,第一步： 建立区。

9、渠道激励政策,促进销售额增长的激励形式,我们对葡萄酒的销售渠道有找代理商代理销售葡萄酒，开葡萄酒专卖店，投放到超市货柜销售，在酒店、歌厅等娱乐场所销售。 因此我们制定激励的对象是代理商、专卖店店员以及我们所投放销售葡萄酒的地点,对于代理商,对代理商实施返利政策，由代理商的销售量决定返利的多少。 县级代理标准代理销售额为20万，达到标准返利1%，超出标准 返利3% 省级代理标准代理销售额为200万，达到标准返利5%，超出标准返利10% 地级城市代理代理销售额为100万，达到标准返利3%，超出标准返利8%或是给代理商一些价格折扣。

10、第7章 渠道政策与成员激励,一 渠道激励的理论基础激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性。,内容型激励理论：需要层次理论、 ERG理论、双因素理论、 成就需要理论过程型激励理论：期望理论、 公平理论,1. 内容型激励理论,内容型激励主要是围绕如何满足员工的需要进而调动其工作积极性开展研究，也称需要理论。,4,4,5,马斯洛的需要层次论,需要层次,需要名称,基本因素,具体的组织因素,生 理,安 全,归 属,自 尊,自我实现,空气 食物 房屋 性,温暖的空气调节 基本工资 食物 工作条件,安全 保障 胜任 稳定,安全的工作条件 福利 普。

11、渠道管理,吕小宇,渠道激励,掌握渠道激励 的定义； 掌握渠道激励的分类； 了解渠道激励的内容； 了解渠道促销的含义； 了解销售竞赛的含义； 掌握渠道返利的含义；,渠道激励定义,激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。,畅销品,价格优惠,前期铺货,广告支持,付款条件,市场业务工作指导,销售技巧培训,特殊补贴,准确及时的供货,需求,压力,行动,满足,渠道激励分类,制订合理科。

12、市场营销类课程规划教材,第4章 营销渠道成员选择,某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，。

13、第六章 分销渠道成员的选择,主要内容： 选择渠道成员的步骤选择渠道成员的标准选择渠道成员的方法,2,为什么要进行经销商的选择？,思考,3,4,选择中间商不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，也是对有关分销渠道功能承担者的战略性选择。,5,讨 论,1.分销的密度越大，选择的重要性就越小。,2.分销的密度越大，选择的重要性就越小，甚至根本就不存在对经销商的选择。,一、选择渠道成员的步骤,二、寻找渠道成员的途径,(1)发布招商广告。 (2)举办产品展示会、订货会。 (3)通过专业网站。 (4)同行、朋友介绍。 (。

14、1,分销渠道管理3第四章 分销渠道成员的激励,第一节 渠道政策与渠道成员激励 第二节 返利策略运用,分销渠道是一个超组织系统，中间商不会天然地与制造商同心同德，保持一致。生产企业应采取各种措施不断对中间商给予激励。,第一节 渠道政策与渠道成员激励,渠道政策作为原动力，通过本身所蕴涵的控制力和报酬力去实现渠道的加速运转，受到许多制造商的青睐。,2,一、渠道政策二、渠道成员激励,一、渠道政策1、渠道政策的含义分销渠道政策指一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。2、渠道政。

15、渠道管理,渠道激励,掌握渠道激励 的定义； 掌握渠道激励的分类； 了解渠道激励的内容； 了解渠道促销的含义； 了解销售竞赛的含义； 掌握渠道返利的含义；,渠道激励定义,激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。,畅销品,价格优惠,前期铺货,广告支持,付款条件,市场业务工作指导,销售技巧培训,特殊补贴,准确及时的供货,需求,压力,行动,满足,渠道激励分类,制订合理科学的销售。

16、第5章 营销渠道成员激励,2010年初，LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至当年第三季度，LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道、又如何在夹心层中寻求发展空间的？ 1.加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高外，加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三四级城市倾斜。,引例,。

17、第 7 章渠道政策与成员激励学习目标1掌握渠道政策的作用与内容；2了解渠道成员的需求与问题 ；3掌握发现渠道成员需求与问题 的方法；4掌握渠道直接激励的措施；5掌握渠道间接激励的措施；6了解渠道激励措施的组合设计 ；7领 会激励强度与效果。引导案例三星笔记本电脑渠道拓展激励计划1三星笔记本电脑渠道架构三星笔记本电脑自从 2004 年开始实行了区域代理商制，即一个区域或一个省份由一到两家代理商代理全系列的三星笔记本电脑，在相应的区域内进 行销售。而北京、上海、广州、成都、沈阳全国 5 个分公司分别对自己所属区域内的代理商。

18、渠道成员的激励 1利益激励：利益的共享才是激励。组织内部（企业、经营者、员工）与组织外部（供应商、经销商、客户）之间的利益共享才是激励。 不同的渠道成员利益激励的方式不同： 个人 团队组织 计时工作人员； 销售人员： 计时工作人员和经理人员 计件工作 销售激励计划 斯坎伦计划 奖金 。

19、1Company Logo,知识要求,本章你应该掌握,渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； 渠道领袖需要发挥的领导作用； 影响一个渠道成员领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素； 渠道领导的方式及后果； 渠道权力的内涵、权力使用的方法及其后果； 渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个缺口、渠道激励原则和方法； 沟通频率、沟通方向、沟通形式和沟通内容； 渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。,你你应该掌握,1Company Logo,一 渠道管理,1、经销商管理。2、储运管理。 3、终端管理。 4、渠道动力管理。 5、信用管理。 6、冲突管理。 7、财务管理。