接触面谈65期

1、接触面谈,课程大纲,接触面谈的步骤 开门见山销售逻辑及异议处理,接触面谈的目的,收集客户资料 发现客户需求 自然切入保险,稳扎稳打，层层推进,接触的步骤,1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、收集资料、发现需求 4、强化需求，提出解决方案，引发兴趣 5、导入说明,1.自我介绍,姓名、公司 与介绍人的关系 简单的经历,2.寒暄、赞美,赞美的重要性 赞美的要点 赞美的注意事项,寒暄赞美的重要性,润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力,是最直接打开客户心扉的钥匙 是最能使客户开心。

2、接触面谈五问,做保险不仅要会说，更重要的是要会问，问什么、怎么问、先问什么 后问什么等等，就成了摆在我们目前的问题，解决好这些问题，签单就是顺理成章的事情了！ 很多伙伴在接触阶段，不知道如何导入保险，不知道第一句话应该说什么，今天我们就来解决这个问题！,第一问,有保险公司的业务员找过你吗？或者说：象你这样成功的人士，应该有保险公司的业务员找你吧？通过这一问，从他的回答可以知道他有没有买过保险，以及对保险的认识。,第二问,民生保险公司在南平开业三年多了，你知道吗？无论怎么回答，这里向他介绍民生人寿。,公司。

3、1,接触面谈技巧,太平人寿银行保险部,2,课程目标,了解与客户进行接触面谈的步骤学会与客户进行接触面谈的方法,3,课程大纲,回顾销售流程客户接触面谈的步骤及方法角色扮演,4,销 售 流 程,电话约访,接触面谈,促成中的拒绝处理,建议书的制作,需求分析,5,课程大纲,回顾销售流程客户接触面谈的步骤及方法角色扮演,6,接触面谈的定义：,接触面谈指的是通过与客户的面谈沟通，与客户建立信任关系并收集客户资料的过程。,7,接触面谈的步骤：,寒暄 收集客户资料,8,什么是寒喧,寒喧就是话家常谈一些轻松的话题说一些互相恭维的话问一些客户关心的问题。

4、,欢迎参加大早会,一、奏唱司歌二、喜讯播报三、励志故事四、专题时间,乐观者与悲观者,乐观者在危难中都看到机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难,今日专题,接触面谈,面谈流程,客户接触,演练通关,目 录,CONTENTS,客户接触,接触前的准备,接触的目的和要领备,接触注意事项,接触阶段分析,接触心理分析,客户接触,接触前的准备(四要）,形象要专业工具要齐备心态要积极资料要预习,客户接触,接触的目的和要领,目的：1、打动客户，得到认同2、收集资料 ,寻找购买点 要领：有效提问，积极倾听，及时处理,客户接触,接触注意事项,1、建立良好的第。

5、中国平安保险股份有限公司 衔接训练教材,接触面谈,总公司寿险营销部,二OO一年十一月,课程重点,讲授、分享：接触步骤和话术如何开口与客户聊他感兴趣的话题。 研讨、演练：赞美的艺术 讲授：聆听的技术 演练：通过聆听、引导性提问收集有用资料。,一、接触循环 （第一阶段）,1、自我介绍良好第一印象 2、寒暄、赞美聊介绍人、聊生活拉近距离，建立信任 3、谈对方（成就、兴趣、休闲、投资、）聆听，收集资讯，发现购买点 4、发现三至五个强烈购买点后可切入保险话题、进入第二阶段,二、接触循环（第二阶段）,1、接触循环至发现3-5个强烈购。

6、专 业 化 推 销 流 程,接 触 面 谈,. . . . . . .,接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍,接 触 面 谈,1、建立客户的信任度寒暄 赞美 同步 2、收集资料与发现需求提问 倾听 观察 3、激发兴趣与购买欲望引导 肢体,一、接触过程中的主要目标,二、接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图,二、接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活络。

7、接触面谈, 刘晶,自我介绍,刘晶 2010年7月毕业于沈阳化工大学 2010年7月进入中国人保寿险沈阳二区 现任沈阳营业二区综拓营业部经理,选择了就不轻易放弃！,课程大纲,课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结,（一）销售五问,客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？,一、课程导入,（二）课程说明,大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业。