1、接触面谈, 刘晶,自我介绍,刘晶 2010年7月毕业于沈阳化工大学 2010年7月进入中国人保寿险沈阳二区 现任沈阳营业二区综拓营业部经理,选择了就不轻易放弃！,课程大纲,课程导入 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 课程总结,（一）销售五问,客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？,一、课程导入,（二）课程说明,大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。,一、课程导入,接触芝麻开门,距离,一、课
2、程导入,（三）接触的意义,（四）接触的目的,一、课程导入,建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣,二、接触面谈流程,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,
3、步骤一：自我介绍,业：请问，你是陈*，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是人保寿险的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,步骤二：建立轻松良好关系,业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：那里那里业：陈姐，您的儿子非
4、常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在保险公司上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,确定时间,说明后续动作,步骤三：道明来意,业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电
5、话里所说的，希望用大约1520分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,步骤四：安排座位,业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了
6、让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧?,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,步骤五：介绍公司背景,目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。,工具：保险法公司简介彩页中国用户满意度手册,业：陈姐，不知道您有没有听说过我P
7、ICC人保寿险? 客：我们身边好多人都说保险是不可信的。 业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了保险法来保障客户的利益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。 业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下我们公司（见公司简介) 业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。,步骤五：介绍公司背景,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭
8、收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,3、家庭背景,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,7、设计保单资料,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分
9、配图,3、家庭背景,2、了解客户 个人保险计划,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,资料收集,步骤六：资料搜集 工具： 需求分析记录表,有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷 无中生有为客户制定完善的家庭保障计划,7、设计保单资料,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,资料收集,40%50%衣、食、 住、行等家庭基 本支出,10%20%的人 情世故,房产支出,储蓄,10%15%家庭 保障计划,步骤六：资料搜集-收入分配图,话术演练,你也来试一试,三、接触面谈话术及演练,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,
10、3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,确认保额,约定时间,说明后续动作,3、家庭背景,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、家庭收入 分配图,3、家庭背景,7、设计保单资料,6、客户寿险需求排序,5、寿险保障范围,4、
11、家庭收入 分配图,3、家庭背景,2、了解客户 个人保险计划,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,资料收集,（一）注意事项,准备白纸、笔、纸、边说、边画、边记录； 与客户互动，多发问； 打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明； 掌控面谈局面和内容。,四、课程总结及课后作业,（二）接触面谈流程图回顾,1、以往福利,2、了解客户 个人保险计划,3、家庭背景,4、家庭收入 分配图,5、寿险保障范围,6、客户寿险需求排序,7、设计保单资料,自我介绍,拉近关系,道明来意,安排座位,公司介绍,资料收集,确认保额,约定时间,说明后续动作,四、课程总结及课后作业,美国寿险销售大师甘道夫,98%了解人性 2% 了解产品,四、课程总结及课后作业,（三）接触面谈意义回顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,全力接触轻松促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
