价格谈判策略

1、价格分析与谈判,价格分析与谈判能力,一、供应商价格分析,1、价格的含义。供应商能够保证对其具备相当质量的货 物持续进行供应的最低价格。,2、价格的种类,到门价 door to door到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C期票价 D/A净 价 毛 价现货价 合同价 报 价 成交价,3、各种支付方式的风险评估,买/卖 风 险 资金成本,记帐交易 T/T 跟单托收D/A 跟单信用证L/C 预付货款,小/大 各半 相同 大/小,最低 低 高 视付款方式,4、供应商的订价方法,1)、成本加成订价法（加法法则）,2）、市场订价法（减法法则） 3）、市场区分法 。

2、价格谈判技巧,课程目的,准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手,课程内容,价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧,价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略,争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉,首次来访的砍价,顾客第一次来访， 看完样板房就开始询问底价 “这房子多少钱？” “” “能便宜。

3、1,价格谈判技巧,2,课程目的,准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手,3,课程内容,价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧,4,价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略,争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉,5,刚进店的砍价,顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多少钱？” “。

4、1,谈 判 圣 经 终极谈判策略,圣,经,2,目 录,第一章 了解谈判 第二章 谈判发生的条件 第三章 你是强者还是弱者？ 第四章 如何准备谈判 第五章谈判与情报 第六章 让步的艺术 第七章 锁住自己 第八章 谈判战术的原则 第九章 推动谈判与结束谈判 第十章 谈判与文化,3,第一章 了解谈判,谈判寻求双赢 谈判要科学与艺术兼顾 成功的谈判者三要件,4,第一章 了解谈判,谈判是赤裸裸的权利游戏。 强者有强者的谈法， 弱者有弱者的方式。1.谈判寻求双赢 解决冲突靠谈判 冲突可能有三个引爆点： 客观情势的冲突，包括本位主义以及资源分配的冲突 态度的。

5、第七章 商务谈判中的价格谈判,价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。其中包括：初始报价，即提出开盘价格；之后多回合的讨价还价，即再询盘与还盘，以及双方的让步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。,第七章 商务谈判中的价格谈判,7.1 报价的依据和策略7.2 价格解评7.3 价格磋商,7.1 报价的依据和策略,一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略,一、影响价格的因素,1、市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；2。

6、www.themegallery.com,第七章 价格谈判,杜晓蓉,一、报价的策略,价格谈判的合理范围,初始报价：各方最初提出的价格。 目标价格：谈判者结束谈判时根据现实所希望达到的目标。 底价：谈判者的底线对于买方，底价是买方愿意支付的最高价格对于卖方，底价是卖方愿意接受的最低价格,一、报价的策略,注：谈判双方的初始报价和底价通常反向对应。,保密,谈判空间（或潜在协议区）：两个底价之间的区域。（1）正谈判空间：买方的底价高于卖方的底价（2）负谈判空间：买方的底价低于卖方的底价,谈判空间为负的谈判往往陷入僵局,一、报价的策略,一、。

7、应对客户杀价技巧,各位应该都有遇到这样的情况吧！有顾客进来展厅门后，用很强硬的口气问：“你们这个车这么小、没有定速巡航还卖这么贵？” 请问各位:你们觉得这是一位好顾客吗？,越计较价格的顾客越有可能购买！,一、顾客杀价的心理,有没有遇到过不杀价的客户？ 不论结果如何，大部分客户都会去试试杀顾客为什么要买车？ MAN顾客到底要买什么？ 产品、品牌、服务、尊重、价值、感觉顾客真的只为了降价而杀价吗？ 贪小便宜、爱面子、要周边、要回扣,正因为客户对我们的产品关注才会抱怨!正确处理客户抱怨价格谈判就赢了一半!,客户杀价的。

8、讲师：柯二雷,开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价,6、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略（4）死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、。

9、销售人员关于价格谈判的技巧与策略开局：为成功布局规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买。

10、第六章：价格谈判,第一节：报价的依据 第二节：报价的策略 第三节：价格磋商,一、 报价策略 交易谈判的报价是谈判不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性影响。基于这一点，我们把报价作为策略研究。,5-2报价与讨价还价策略,1、先报价与后报价先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以愈越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用。但是，先报价也有不。

11、1,价格谈判技巧,2,课程目的,准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手,3,课程内容,价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧,4,价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略,争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉,5,刚进店的砍价,顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这款笔记本电脑多少。

12、精品文档精品文档商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方。

13、第七章 商务谈判中的价格谈判,学习目标,报价的依据和策略 价格解评 价格磋商,7.1 报价的依据和策略,影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略,影响价格的因素,商品价格，是商品价值的货币表现。 影响价格的因素包括：,市场行情,附带条件和服务,利益需求,交货期要求,产品的复杂程度,货物的新旧程度,产品和企业的声誉,交易性质,销售时机,支付方式,价格谈判中的价格关系,价格谈判的合理范围,价格谈判的合理范围,报价策略,报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。

14、 商务谈判价格策略和技巧 一 实训目的和要求 一 实训目的 通过实训 加深对课本讨价还价知识的理解 掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略 提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力 二 实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组 分别代表我校和海明公司进行模拟谈判 直到双方达成一个满意的协议 二 实训指导 一 讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后 另一方认为离自己的期望目标太远 而要求报价方改善报。

15、价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解。

16、外贸谈判中的价格策略,课程大纲,如何定价如何报价,如何定价,如何定价成本构成报价基本要素报价方式,如何定价,因人因地而价市场价格信息来源，销售价格控制客户关注点合格率、产能、品控、研发、环境、用工付款方式,出口成本构成参考,基础成本=产品成本退税=人民币含税价/(1+增值率)*退税率费用=国内费用+代理佣金+检验费用等出口海运费=时价出口保险费=CFR价格*110%*保险费率,报价基本要素,产品图片技术参数交易相关内容,报价方式,对比式报价图文式报价分析式报价分解式报价,对比式报价,图文式报价,HOT! US$29.90/PC,1 m/c, 20Ne cotton, 。

17、1,价格谈判策略,2,课程目的,准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手,3,课程内容,价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧,4,价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略,争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉,5,刚进店的砍价,顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多少钱？” “。