顾问式经销商管理

1、,经销商管理实战训练,第一讲 角色认知 第二讲 经销商数据分析 第三讲 高效激励经销商 第四讲 经销商绩效评估 第五讲 竞品信息的收集 第六讲 销售工具的应用 第七讲 促销十步曲,经销商管理实战训练,角色认知,第一讲,一、为什么会存在这些问题？,1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。 2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。 3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。 4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工作。,5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致。

2、经销商管理思路探讨,屈殿令2011.10.12,目 录,1：分销策略2：选择分销商3：了解和管理分销商4：制定并运用贸易条件5：渠道的控制与冲突,一：分销策略,营销渠道结构图,制定分销策略的步骤,1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序2：确定分销的方式3：寻找、分析和挑选合适的分销商4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销,规划分销渠道,渠道的长度渠道的宽度渠道的广度,渠道的长度,直接渠道渠道成本较低周转迅速及时获得信息运输，人员，管理费用很大网络分散，覆盖面小企业对产品的销售和流通具有很强的控制和管理能力,间接渠道渠。

3、今天的课程：,经销商的管理实战经销商,一些题外话：,请大家能积极的参与近来，您任何时刻的打断都是我的荣幸。,记住你们都是英雄！,课程的主要内容：,了解经销商 如何寻找经销商 如何进行经销商的管理,了解经销商,定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商的经营 经销商与厂方的区别,知己知彼方能百战不殆,经销商定义：,将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。,经销商存在的价值,1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5.。

4、1,经销商的选择与管理,二00三年八月,2,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,3,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,4,产品的销售形式,5,直接销售及送货（DSD） 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和。

5、1,经销商管理 课程,姓名： 日期： 地點： 培訓师：,2,学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !,3,破冰：寻找一个他,4,课程内容安排,暖场与调整态度 第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销,播種思想,收穫態度！,思想决定命運,播種態度,收穫行為！,播種行為,收穫習慣！,播種習慣,收穫性格！,播種性格,收穫命運！,Attitude is ev。

6、如何管理经销商,我们公司选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在我们业务人员手里）。,咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给您带来资信度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管理素质，让您学习一流的。

7、问题？,为什么需要经销商？经销商是怎样产生的？,市场营销学的4P,市场营销学的4P,营销通路的概念：市场营销通路组合策略包括：1、四个基本因素（4Ps），即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地点（Place）。2、必须对4Ps做出最佳的组合，这是尤金麦肯锡总结出来的。3、4Ps中的地位（Place）指的即是：经销通路。,4Ps,价格因素价格津贴账期到货期限,广告个人推销促销宣传市场推广,目标市场目标组织操作,产品因素产品系列产品质量包装服务,渠道类型网络位置后勤支援销售区域销售渠道,Marketing Mix 营销组合的发展,Four P。

8、有效沟通技巧经销商管理,有效沟通技巧,沟通的定义:,为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程.,沟通的类型:,何谓理想的沟通,关系忠诚度,愉快的感觉,讯息的传递,双 赢,自 我 沟 通,人 际 沟 通,大 众 沟 通,沟通的种类,自 我 沟 通,A + B = C事件 信念 结果 正面/负面 积极/消极,关怀,接纳,尊重,人际沟通的心理功能,沟通三步骤, 倾 听, 同 理 心, 支持的回应,积极倾听与有效的发问,沟 通 管 道,55%视觉身体语言,7% 内容,38% 听觉超语言,通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的.,沟通程序,解码。

9、1,经销商的选择与管理,二00三年八月,2,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,3,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,4,产品的销售形式,5,直接销售及送货（DSD） 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和。

10、,经销商管理,刘启凝 139-8066-8670,经销商的选择 经销商合作 经销商管理,经销商的选择,厂家与经销商之间的关系实质是什么？,错误的想法和行为：,极左派 观念1：就是买卖关系、贸易关系。 观念2: 经销商就是送货司机，配送物流。 极右派 观念1：经销商是客户，客户就是上帝。 观念2：经销商管理就是做客情，客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销 量就好,经销商对厂家的期望：,赊销 低价格、高返利 单次进货量少、回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务不周不追究 弥补目前经营产品线的不足,提升形象、包装的硬件。

11、,我们的交流方式：,是,否,携手共进，相互分享提供寻找解决问题方法的能力顾问式咨询与客户实际经验相结合重结果，更重过程；学习中实践，实践中学习；重理论，更重案例,告诉答案，越俎代庖；单向灌输方法主义的输出终端无视内部的知识和专家经验纯理论化、学术化的空谈主义,讲师：王翼2004年7月3日,为中国经销商把脉 经销商管理提升培训,一 快速消费品行业渠道与经销商管理变革二 经销商的角色与厂家的角色三 经销商的风险四 经销商模式五 甄选经销商六 寻找经销商七 经销商管理,一 快速消费品行业渠道与经销商管理变革,一以渠道的眼光来。

12、经销商管理,迅达集团湖南销售有限公司,目 录,目 录,轻松一刻,葵花宝典,轻松一刻,轻松一刻,轻松一刻,小故事,一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有。

13、Henkel China Sales Training,经销商管理,Henkel China Sales Training,学习目标,了解销售通路各成员的基本概念 理解经销商对汉高的销售价值 熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法 了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。,Henkel China Sales Training,内容提要和日程安排,内容： 销售通路简介 经销商对汉高的价值 经销商体系的构建 经销商的选择 经销商管理,第一天（9:0017:00）,第二天（9:0017:00）,Henkel China Sales Training,销售通路,制造商,经销商,零售商,消费者,在价。

14、1,经销商管理,2,为什么要管理经销商 ？ -生意目的决定经销商管理的内容,3,首先要确定分销链的层次,4,然后再明确管理某项环节所需要的资源,小杂店,费用,人力,系统,现有费用,追加费用,人数,工资,现有系统,新的系统,5,当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理,配合,实施,提供,6,经销商业务的几个方面,库存管理,资金管理,管理系统,人员管理,渠道管理,7,经销商业务： 库存管理,库存管理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。,库存太低 1.导致商店因脱销损失销量和利润。 2.库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减。

15、1,经销商管理培训,2,经销商管理重要 、迫切、复杂性不可取代、市场命脉、夹生市场、实力权衡、利润分配、经销效率 值得下工夫,节目预告 凡人做凡事、理念到动作,3,建立正确观念 具备整体思路,把理论变成标准,标准细化为动作,动作再延伸到 评估工具,细化为动作流程,重点难点 解决方案示例,残局破解,层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更系统、更实战、更易于吸收。空洞的理论教育才算落实到了实处。,经销商日常管理,商超通路专业构建,节目预告 凡人做凡事、理念到动作,4,分组讨论,厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？,5,6,错误的想法 。

16、我国企业的营销实践说明：有什么样的经销商，就会有什么样的市场！经销商做的有多好，市场就会有多大。管理经销商，永远是营销工作的核心。顾问式经销商管理一次引领经销商管理模式的变革销售与市场培训总监王荣耀奉献课程背景：经销商的销量上去了，利润却没有了； 经销商的实力增强了，企业却累弯了腰!对经销商促销不断，有量却没有利润； 经销商成长了，我们是管物？管人？管市场？货发出了，在仓库？在二批？在养殖户？ 合作熟了，费用高了？管理顺了？听谁指挥了？总结众多行业，找出潜规则，曾 在一些企业培训，收到很好的效果。内。

17、顾问式经销商管理,中国经销商发展研究中心(DDRC),潘文富简介, 杂志国资委 起草人中国经销商发展研究中心(DDRC) 研究员上海森潘企业管理咨询有限公司 森潘纺织品贸易(上海)有限公司,本课内容说明,30%,经销商经历10%,企业工作经历60%,各行业经销商的群体智慧非专业性说明，NO ,三个问题,你的特长是什么?在与经销商合作和交往的过程中, 最让你感到头疼的问题是什么?你认为做销售工作的核心是什么?,业务人员的培训为什么,进入商业领域,就是在做生意生意是为了赚钱，赚钱无非巧取豪夺培训分合法和非法两种非法告诉你豪夺,合法的告诉你巧取没时。