1、,经销商管理,刘启凝 139-8066-8670,经销商的选择 经销商合作 经销商管理,经销商的选择,厂家与经销商之间的关系实质是什么？,错误的想法和行为：,极左派 观念1：就是买卖关系、贸易关系。 观念2: 经销商就是送货司机，配送物流。 极右派 观念1：经销商是客户，客户就是上帝。 观念2：经销商管理就是做客情，客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销 量就好,经销商对厂家的期望：,赊销 低价格、高返利 单次进货量少、回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务不周不追究 弥补目前经营产品线的不足,提升形象、包装的硬件投放 扩大网络、提升管理 厂家更多的人力投入 更多的市场
2、费用投入支持 更好的服务 更好的产品质量,厂家对经销商的期望：,先款后货 减少配送成本 尽量不退货 经销独家 有成熟的网络，充足的人力、物力 及时的下线配送 成熟的店面营运、促销能力,不窜货、不杀价 认真有力的执行厂家的促销方案 更好的配合力度,经销商选择思路：,把经销商看成同事-严进宽出 选择标准要有全局眼光 要从发展角度考虑问题-考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理-考虑变动带来的需求 如同结婚找对象-财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不是现实。,经销商选择标准,1、认证实力 2、行销意识 3、市场能力 4、管理能力 5、口碑 6、合作意愿是否强烈,经销商选择标准,一、实力认证：
3、a、门店b、库房库存量c、运输力d、知名度与网络覆盖力e、了解财务状况f、社会关系 注意：运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有多大名号。,经销商选择标准,二、行销意识：a、对自己经营情况的熟悉度b、对当地市场情况、消费特点的熟悉度c、对终端促销资源的态度d、对其下线客户的服务态度,经销商选择标准,三、市场能力a、覆盖力b、经营品牌c、终端,经销商选择标准,四、管理能力：人流、物流、资金流、现经营品牌,经销商选择标准,五、口碑：合伙人、同行、同业因何与其他合作厂家分手,经销商选择标准,六、合作意愿是否强烈：-“听招呼，能商量”-大的不一定就好,从小节看经销商是否有合作意愿，如：1、请吃饭2
4、、在细节商讨上寸土不让“是”就表明经销商有合作诚意。,注意：,必须要有合作意愿 口碑太差的客户不能合作 行销意识、市场能力、管理能力越强越好 实力与设定的区域相匹配 经销商选择的质量 市场不等人 产品线 引导人脉关系好资金充足的客户进入新行业 国营经销现象,经销商选择的四大误区：,1、经销商一定是知名客户 2、经销商一般都在批发市场 3、贸然拜访 4、简单作政策宣讲,经销商选择的工作流程：,一、知己知彼知环境 二、准经销商候选人 三、降低失望率 四、确定准经销商 五、促成合作,经销商选择的工作流程,一、知己知彼知环境 本品 竞品 市场简况夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战而妙算不胜者，得算少也
5、。 多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的的行为-谋定而后动。,经销商选择的工作流程,二、准经销商候选人 拜访各渠道终端 确定候选人,经销商选择的工作流程,三、降低失望率 同行、同业了解校正,经销商选择的工作流程,四、确定准经销商 对候选经销商进行深度访谈及评估,经销商选择的工作流程,五、促成合作 了解公司各事业部产品及资源配置的相关内容。 共商大计，促成合作。 合同签订、订单、落实推广方案,两种谈判技巧：,1、顾虑抢先 把经销商想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来 2、多听多问少废话 把你想说的话（主意）从经销商的嘴里说出来。让你的主意成为他的主意，自己的主意一般都会多用三分力。多用问句
6、，少用陈述句。,经销商的更换,在保证公司市场拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展（优化为主） 经销商更换和调整的考量因素 郎酒市场发展的要求 公司市场及产品布局原则（123原则） 重视度、配合度，履行职责 郎酒的管理规则 郎酒未来的战略发展,经销商的更换,特别注意问题 诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉 人正无私，对事不对人 充分沟通，不能“先斩后奏” 选择合适的时间和时机 平稳交结 及时了结账务、库存、渠道移交的问题，不留遗留问题,经销商的合作,经销商的合作,与经销商保持良好关系的技巧 沟通要透明, 以诚为重 确保经销商透彻理解郎酒的目标和做法 彻底了解经销商的疑虑, 并提供有说服力的解
7、决方案 保证经销商对每件事的发展均不感到诧异 提供培训销售队伍的职责 建立长期生意发展的生意渠道,经销商的合作,利润,经销商的需求,合理的库存,稳定价格,健全的渠道,战斗力的队伍,想一想：我们可以给经销商提供什么？,经销商的管理,经销商的管理,经销商是什么？如何认识与经销商的关系？ 郎酒生意的自然延续 是分销产品不可分割的环节. 贯彻郎酒销售系统而赚取利润 我们必须有效管理经销商 我们可以控制好,因为我们拥有优质品牌，我们能提供必要的市场拓展资源，我们有系统的市场推广体系，我们是市场发展的引领者（自信、智慧） 合作的核心是互惠，互惠的核心是市场的拓展,经销商的管理,经销商必须遵守郎酒的系统 郎
8、酒系统量化所有对生意有影响的职责, 进而有很高的有效性. 郎酒系统使日常工作管理程序化,进而可提高效率. 郎酒系统是有机可塑的, 进而可以确保生意长期有利润的增长.,互惠的关键是发展市场 郎酒生意的核心战略是市场的整体增长 覆盖所有地理区域 分销进所有类型的销售渠道 在所有分销点确保高质量的产出 经销商的销售网络必须满足郎酒的核心战略 经销商必须覆盖整个市场,并和市场一起发展,经销商的管理,经销商管理的主要内容 高效协助经销商日常工作 控制市场上产品库存 经销商库存 渠道库存 了解经销商的资金 评估经销商的表现 渠道拓展的表现 销售队伍的表现 价格控制,经销商的管理,库存控制 控制库存是我们的工作职责. 对库存控制保持良好的敏感度 量出而入: 对经销商,我们在订货时必须对仓库中的库存产品数量做到心中有数. 每月盘点库存. 负责经销商的销售人员要对订货负责. 销售人员清楚知道单品的出货情况,经销商的管理,资金控制 确定资金投入额 跟踪目标资金流动情况 现金 库存 应收帐款 预测未来12月的资金需要,经销商的管理,评估经销商的表现 业务回顾 分析问题, 明确业务回顾目标 和经销商讨论当前表现, 制定以后目标 讨论并确定达成目标的计划 培训经销商业务人员达到目标,谢谢大家！,
