1、,养生堂药业公司经销商管理培训资料,2 0 0 5 年 10 月29日,经 销 商 管 理,我们在与经销商打交道时常遇到的困惑？1、发牢骚,要政策。2、实力太大，难以掌控。3、实力太弱，制约产品的推广和销售。4、综合能力不足，又不让我们再开发新的经销商。5、不给卖场供货，怕压资金； 不给小店供货，怕有风险。,经 销 商 管 理,6、综合能力并非像他说的那么好。7、实力不如以前，销售下滑。8、管理经销商的能力差，工作效率低下。9、原经销商已不合作，但不断的扰乱市场。10、“挂羊头，买狗肉”销售毛利较高的产品。,我们在与经销商打交道时常遇到的困惑？,经 销 商 管 理,1、厂商之间的关系；2、寻找
2、经销商的方法；3、如何考察准经销商；4、怎样促成双方的合作；5、经销商的审批程序；6、怎样让经销商更好的为我们服务；7、如何处理经销商的遗留问题。,经 销 商 管 理,我们需要什么样的经销商？,1、先付款，后提货；2、不砸价、抬价；3、批量进货；加强产品销售和库存管理，减少退货。4、专注投入，做好销售；不做竞品。,经 销 商 管 理,我们需要什么样的经销商？,5、有销售网络；充足的人力和运力；6、经销商自行推广。7、完全配合、支持厂家工作；8、拿出部分利润做活动；9、全品项销售；不窜货、不砸价10、执行厂家的促销方案；不截留各项费用。,经 销 商 管 理,经销商需要厂家什么支持？,1、先赊货，
3、后付款； 产品价格低、返利高； 单批进货量少；资金回转快； 产品可以随时进行退换； 最终能获取更多的利润,2、在某些区域内享有独家经销权 没有外区域的产品流入本地,经 销 商 管 理,经销商需要厂家什么支持？,4、帮助其铺货、多做促销活动； 出现客户投诉及时出面处理； 及时送货；路远件少的终端厂家送货。 对不良产品进行退调；,5、其他：例如：厂家给其更多的培训辅导； 提高其在行业中提高知名度； 弥补自己经销线的不足等等。,3、厂家可以投入更多的人力、推广费用， 样品、广告费、促销方面的支持。,经 销 商 管 理,经销商怕厂家人员干什么？1、爆仓，不处理。2、经常断货。3、利益受到损害。4、事先
4、承诺的事情不兑现。5、窜货影响市场。6、厂家让经销商铺货，但不帮助回款。7、频繁更换、新开经销商。,经 销 商 管 理,厂家为什么不直接操作市场呢？1、人手不足；2、对新市场不熟，风险很大；3、成本太高；4、部分地区无法做到直营。,经 销 商 管 理,经销商可以为我们做到：1、经销商是我们产品进入陌生市场的“先锋队”。2、经销商是厂家的“办事处”。3、经销商是厂家的“合作伙伴”。,经 销 商 管 理,开发经销商注意以下问题：1、根据市场容量和渠道开发适合的经销商。2、不要“杀鸡取卵”只顾眼见利益。3、慎开药线经销商。,经 销 商 管 理,有什么样的经销商就会有什么样的市场，所以切记选择经销商要
5、慎之又慎，仔细考察经销商的综合实力，要做到“宁缺勿烂” 。要不将处在与其不停的“斗智、斗勇”中。既然选择就要全力扶持、帮助他们做好市场，不要轻易更换。否则，对厂家、经销商都是损失，对今后再重新启动带来更大的难度。,经 销 商 管 理,寻找经销商的方法：,1、可以通过对终端市场的走访进行寻找2、通过朋友、同事的介绍3、现有其他城市经销商的介绍 4、可以通过已经交谈过的经销商来推荐的方法5、在终端市场做一些有影响力的促销活动达到 造势目的进行寻找经销商,经 销 商 管 理,寻找经销商的方法：,6、可以通过公司其它部门的经销商给予介绍7、将有潜力的“二批商”发展为经销商。8、有雄厚的资金实力的客户，
6、我们帮助他来做市场。 选择经销商要考虑产品的销售渠道，综合实力匹配，适合最好。,经 销 商 管 理,考察经销商以下综合实力：一）经销商的合作意识和态度二）经销商的信誉和经营行为三）经销商的实力四）经销商的市场能力五）经销商的管理能力,经 销 商 管 理,一）经销商的合作意识和态度：,1、经销商对经销我们的产品是否感兴趣2、经销商对我们公司的政策、发展思路和行 销意识是否赞同3、对公司的支持和促销活动是否满意4、对我们双方今后的合作方案是否认同5、通过实例分析来提高他的合作意识,经 销 商 管 理,二）经销商的信誉和经营行为：,1、可通过其它厂家的人员进行了解 2、可通过他的同行来了解3、可从下
7、线的批发商和市场终端来了解4、还要了解他的合伙人的人品5、经销商的经营思路,经 销 商 管 理,三）经销商的实力：,1、观察经销商的经营场所情况，来进一步了解其 生意状况2、了解经销商的库房规模和库存情况3、考察其贮运能力和资金的运转情况4、对其经营产品品种的结构、销售网络和渠道，来 推断是否适合经营我们的产品5、通过了解其它厂家对其资金方面的支持，可以初 步知道其资金状况,经 销 商 管 理,四）经销商的市场能力：1、了解经销商现经营的其它产品在终端市场上的表现2、了解经销商对其下线的批发和终端市场的掌控能力3、查询该经销商与当地终端客户的关系4、可以通过其它厂家和终端市场的人员进行了解,经
8、 销 商 管 理,五）经销商的管理能力：,1、人员管理2、资金管理3、库存管理4、市场管理5、信息管理,经 销 商 管 理,怎样促成经销商与我们合作：,选择合适的谈判场所2、业务人员的素质和专业知识3、介绍公司现状和未来发展的思路4、讲解我们产品的优势和卖点5、今后合作支持和配合的方案,经 销 商 管 理,怎样促成经销商与我们合作：,6、多以数字和实例，来说明我们的产品销售会给 经销商带来利润和相应的利益7、强调厂家对市场管理的严格制度8、说明厂家给予的支持、售后服务和经销商要承 担的义务9、强烈渲染厂家对经销商的重视10、多运用让经销商认可的语气回答的问题，来提 高经销商的信心，促使谈判成功
9、,经 销 商 管 理,现场演示1： 在你负责的区域中有一个县级市，这几年经济发展比较快。以前该地区只有一个商超线的经销商，没有药线方面的经销商，也没有厂家人员。针对这种情况你在该地区怎样寻找经销商？如何考察他们的综合实力？怎样和他们谈判促成双方的合作？,经 销 商 管 理,经销商的审批流程：,通过对预选经销商的考核和谈判后，最终确定适合我公司要求和发展的经销商后，要认真、完整的填写养生堂药业公司经销商申请表，并将相关资料传真或邮寄到公司，由销售经理或销售总监批复后，各市场部再与经销商填写经销合同。,经 销 商 管 理,填写合同、盖章、备案 依照合同填写的要求，严格、认真、规范的填写养生堂销售合
10、同，将经销商盖章后的合同原件、附件、补充协议和他的相关资料（经销商的三证和认证材料等等）一起寄到总部，经总部审批后，将大区和经销商备案的合同再给各大区。,经 销 商 管 理,经销商管理是什么？ 就是通过专业的客情关系，来管理好经销商，利用他们的各种资源为我们所用，充分的调动他们的积极性，帮助他提高各种能力，让他们获得更高的利润。利用他们的力量，最终完成我们的销售目标。,经 销 商 管 理,与经销商沟通、合作，使之更好的为厂家服务1、兑现事先的承诺2、销售人员的言行要与合作前一致3、要定期进行有目的的拜访，保持长期联络 1）要有专业风范，良好的气质。 2）保持谦逊、稳重、成熟的态度。,经 销 商
11、 管 理,3、要定期进行有目的的拜访，保持长期联络 3）到经销商处前，一定要走访市场，寻找经 销商做的不足之处。 4）共同处理涉及他眼前利益的事情。 5）不要做超出自己职权的承诺。 6）计划和方案以书面的形式，进行沟通。 7）拜访客户时，记录他提的重要事情，以示重视，同时，也可以赢得他的尊重。 8）要做到承诺的事情有回复。,经 销 商 管 理,4、要对经销商的业务人员，进行公司的产品知识 和销售技巧进行培训。5、要把经销商当做“朋友”， 给他们提一些合理 化建议，帮助他们在某些方面进行改善和提高6、及时处理出现的问题7、经常与经销商的业务人员共同处理问题8、要让经销商离不开我们（专业、帮助）,
12、经 销 商 管 理,专业客情：是通过守信的定期拜访，发现问题及时以书面的形式与其沟通，回复权限范围的承诺，重视经销商眼前的利益，合理控制好产品的库存，帮助他们建立和扩大销售渠道和网络，把握时机给他们“出谋划策”以提高他的综合实力，定期作销售回顾，让他直观的感觉到“有利可图”。通过你的人格魅力，利用专业技巧来征服他，让他尊重和佩服你，这样才能建立长久良好的客情关系，让他们才能“死心塌地”为我们服务。,经 销 商 管 理,与其合作但要注意以下问题：1、关注我公司产品的流向2、杜绝他的违规操作3、向经销商借货，要进行严格的审批4、根据市场和产品情况，公司会给经销商一 定的支持。5、与终端搞好客情关系
13、，掌控经销商的网络。,经 销 商 管 理,怎样处理已不合作的经销商还存在的遗留问题：原则：要维护公司的各项利益不受损害，使市场 上的影响降到最低点，来处理经销商存在 的遗留问题。,经 销 商 管 理,怎样处理已不合作的经销商还存在的遗留问题：1、仔细分析原因，冷静处理2、依照合同和协议，分清责任3、要其配合尽快将货物转接4、尽快处理财务和其它的遗留问题5、今后还要做到“买卖不成仁义在”,经 销 商 管 理,现场演示2： 在你负责的区域中有一个县级市，这几年经济发展比较快。以前该地区有一个商超线的经销商，当地没有厂家人员进行终端维护工作。但由于自身经营管理不善，销售量一直下滑，不能完成预定的销售目标。针对这种情况，你将如何处理？说明采取行动的步骤。,
