1、第5章 商务谈判准备,学习目标 5.1商务谈判背景调查 5.2商务谈判的组织准备 5.3商务谈判计划的制订 本章小结 主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。 技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。 能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。,学习目标,案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就
2、回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,5.1商务谈判背景调查,5.1.1商务谈判背景调查的内容 1)谈判环境调查(1)政治状况(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商业做法(5)社会习俗(6)财政金融状况(7)该国基础设施与后勤供应系统(8)气候因素,5.1商务谈判背景调查,2)对谈判对手的调查(1)客商身份调查(2)谈判对手资信调查 3)
3、对谈判者自身的了解(1)谈判信心的确立(2)自我需要的认定 5.1.2商务谈判背景调查的手段 1)背景调查的信息渠道 2)背景调查的方法 3)背景调查的原则 4)资料的加工整理,5.2商务谈判的组织准备,5.2.1谈判人员的遴选 1)谈判人员的“识”(1)气质性格(2)心理素质(3)思想意识 2)谈判人员的“学”(1)知识结构(2)谈判经验,5.2商务谈判的组织准备,3)谈判人员的“才”(1)社交能力(2)表达能力(3)组织能力(4)应变能力(5)创新能力,5.2商务谈判的组织准备,5.2.2谈判组织的构成 1)谈判组织的构成原则(1)知识互补(2)性格协调(3)分工明确 2)谈判组织的构成(
4、1)谈判人员配备(2)谈判人员的分工与配合,5.2商务谈判的组织准备,5.2.3谈判组织的管理 1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理(1)谈判组织负责人的挑选和要求(2)谈判组织负责人的管理职责 2)高层领导对谈判过程的指导管理(1)确定谈判的基本方针和要求(2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控(3)关键时刻适当干预谈判,5.3商务谈判计划的制订,5.3.1商务谈判计划的要求 1)商务谈判计划的合理性(1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理(2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念(3)合理是谈判双方都能接受的合理 2)商务谈判计划的实用性 3)商务谈判计划的灵活性,5.3商务谈判计
5、划的制订,5.3.2商务谈判计划的内容 1)谈判目标的确定(1)最低限度目标(2)可以接受的目标(3)最高期望目标 2)谈判策略的部署 3)谈判议程的安排(1)时间安排(2)确定谈判议题(3)通则议程与细则议程的内容,商务谈判计划书,谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方： 甲方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 乙方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判目标： 最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 2. 3. 4. 备注：,5.3商务谈判计划的制订,5.3.3商务谈判地点的选定 1)在己方地点谈判(1)对己方的有利因素(2)对己方的不利因
6、素 2)在对方地点谈判(1)对己方的有利因素(2)对己方的不利因素 3)在双方地点之外的第三地谈判(1)对双方的有利因素(2)对双方的不利因素 4)在双方所在地交叉谈判,5.3商务谈判计划的制订,5.3.4商务谈判场景的布置(1)商务谈判场所的选择(2)商务谈判场所的布置(3)谈判双方座位的安排,案例分析,内容：学校实验室准备购买50台电脑。 甲方：学校实验室采购负责人 乙方：电脑供应商 问题：甲方要做的谈判前的准备,满意答案:背景调查、收集情报、资料整理、人员安排、制定计划 侧重了解乙方的客商身份、资信、供货能力和资信,和所有产品资料,找准符合自己的产品,心中要有大致的购买产品的定位,对乙方
7、同类公司和产品的了解,用以压制甲方；对自身满足对方需要能力进行鉴定. 知己知彼。,5.4模拟谈判,所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。,5.4.1模拟谈判的必要性,1.提高应对困难的能力 2检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力,5.4.2模拟谈判的内容,模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容往往更具有针对性。模拟谈判的内容的选择与确定，不同类型的谈判也有所不同。如
8、果这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又允许，那么，模拟谈判的内容应尽量全面一些。相反，模拟谈判的内容也可少一些。,5.4.3 模拟谈判的拟定假设,拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设条件分为三类，即对客观世界的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此，在拟定假设条件时要注意： 1、让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高。 2、必须按照正确的逻
9、辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。 3、必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。 4、要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。,5.4.4模拟谈判的总结,模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。模拟谈判的总结应包括以下内容： 1、对方的观点、风格、精神。 2、对方的反对意见及解决办法。 3、自己的有利条件及运用状况。 4、自己的不足及改进措施。 5、谈判所需情报资料是否完善。 6、双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 7、谈判破裂与否的界限，等等。 可见，谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总
10、结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的准备工作 。,为了更有效地进行商务谈判,必须做好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。商务谈判的准备工作很多,主要是谈判背景资料调查、谈判组织的构成和谈判计划的制订。 商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作。虽然需要调查的内容繁杂,困难很多,但是却不能马虎大意,因为谈判问题的提起、目标的确定、策略的运用,大多数是在调查过程中就已经发现了。谈判背景调查简而言之就是求得把握“天时、地利、人和”。“天时、地利”就是谈判所处的政治环境、经济环境、文化环境、自然资源、基础设施和地理气候条件，必须充分认识到环境对人的思想观念、心理状态、
11、情感行为的深刻影响。谈判人员要了解环境、适应环境,更要利用环境为谈判服务。,本章小结,“知己知彼、百战不殆”,“人和”就是既要了解谈判对手各方面情况,也要了解己方的各种情况。人们往往不能正确对待自己,导致犯错误。谈判人员要了解自己的目标、利益、策略方法是什么,自己的优势和劣势是什么,才能扬长避短,争取实现比较理想的目标。 商务谈判人员的遴选是谈判组织准备的关键环节。人是在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员应该具备良好的气质性格、心理素质、思想意识和道德情操;谈判人员应该熟练掌握与谈判有关的知识和经验;谈判人员应该是善于社交、表达、应变、组织、创新的具备多方面才能的人。谈判组织的构成要合理、精
12、干,要选拔优秀的主谈人,要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。,本章小结,商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术,还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排。谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量,虽然也会有针锋相对,但不是你死我活,而是双方共同向一个代表双方共同利益的双赢目标攀登。,本章小结, 主要概念 法人（p.87）识（p.93）学（p.94）才（p.95）主谈（p.97）谈判目标（p.101）通则议程（p.103）细则议程（p.103） 主要观念 谈判背景调查的内容谈判背景调查的方法 谈判人员素质结构谈判组织的构成 谈判组织的管理商务谈判计划的内容,主要概念和观念,
