1、商务谈判,项目一 谈判准备,项目要求 1.撰写背景调查报告，字数要求1500以上。 2.安排谈判进程，配备谈判人员，制定谈判方案。 实训步骤： 1.随机组成6个活动小组两两对应，每组6-8人，组内选举组长。教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。 2.根据本地区经济发展的特点，以活动小组为单位选择谈判议题。 3.在教师指导下，通过实地调研、图书馆查资料等方式，进行谈判背景调查，每人撰写一份调查报告，作为成绩考核依据。 4.组长负责人员分工，拟定职责，并做出具体安排。,5.以组为单位撰写谈判方案。教师点评，小组修订后准备实施。 6.谈判双方的资料整理归档，以备谈判所用。 知识目标： 1.掌握
2、谈判的基本含义及特征 2.明确谈判背景资料调研的内容 3.掌握谈判的基本原则 4.了解有关谈判的心理学方面的知识 能力目标： 1.能够进行谈判背景工作调查，并做出分析报告。 2.能为小型谈判做好各项准备工作。 3.会撰写谈判方案。,这张照片刊登于1964年的中国画报封面。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆
3、油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图。,学习任务一 商务谈判资料准备,一、谈判背景调查 谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定的客观条件下进行的，这些客观因素直接或间接地影响着谈判进程与结果。在谈判中，谁能掌握更为充分的谈判信息，谁就能制定正确
4、的谈判战略，掌控谈判进程和谈判主动权。因此，我们绝不能轻视谈判背景因素对谈判产生的影响和作用。 影响商务谈判的背景因素有政治环境、经济状况、法律法规、技术发展、市场竞争、宗教信仰、风俗文化等等，这些因素不同程度地影响着商务谈判，特别是涉外商务谈判，更要深入研究对方国家的社会制度、经济法律、风土文化等诸多因素。,（一）政治经济背景 1.政治背景 政治背景主要指国际、国内政治局势、社会制度、政治信仰、外交关系等因素。稳定、友好的政治环境是双方顺利谈判的基础，政治环境的变化往往会对谈判目标和进程产生较大影响。 特别是在国际贸易中，谈判双方必须非常重视政治背景因素的分析，这包括有关国际形势的变化、政局
5、的稳定性以及政府之间的双边关系、国内基本政策等内容。 政治背景因素分为国际和国内两方面： （1）掌握并分析国际政治局势及其变化趋势。国际、地区局势、双边关系等因素会不同程度地影响谈判。 （2）准确把握国内政治形势及其变化趋势。国内执政党及其政治纲领、国家政权性质、国家建设和发展的基本国策、国内政局稳定性、民族宗教关系等国内政治因素也会谈判造成一定影响。,2.经济背景 经济背景主要指与谈判有关的经济形势及其变化趋势，如经济周期、所在国家或地区的经济水平、发展速度、财政政策、供求关系、股市行情、外贸政策等因素。通过对当前经济周期状况的研究分析，就能客观地判断经济形势及其发展趋势；经济发展水平反映了
6、目前经济的发展状况；财政政策与汇率，既反映了当前的宏观经济状况，又反映一个国家或地区的政策取向；而股市行情，则往往是谈判者可供参照和借鉴的经济“晴雨表”。 经济环境对商务谈判的影响是最直接也最明显的。例如，谈判对方所属国正处于经济萧条阶段，则表明该国许多行业生产基本停滞，市场需求严重不足，此时谈判对手对进口商品必然十分审慎，谈判往往会艰难而漫长；相反，他们必然对出口商品兴趣盎然，甚至急于成交。,（二）法律法规背景 商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为。所有的商务谈判内容与条款，必须遵循有关法律法规，以保障交易行为的合法与有效，得到法律的承认和保护。因此，商务谈判人员必须具有很强的法制
7、意识，对商务谈判中涉及的相关法律性问题进行充分了解和研究。 1.国内商务谈判的法律背景 在实际谈判中，国内商务谈判因只涉及本国法律法规，因此情况相对要简单些。我国目前所颁布的经济法律法规主要有：合同法、专利法、商标法、公司法、反不正当竞争法、反垄断法、消费者权益保护法、产品质量法、招标投标法、环境保护法、会计法、合伙企业法等。商务谈判前，要根据本次谈判目标和议题，重点选择相关法律法规进行分析研究。 2.涉外商务谈判的法律背景,由于国际商务谈判会涉及两个或两个以上国家的法律，有时还会涉及某些国际公约或国际惯例，因而情况要复杂得多。在涉外商务谈判中，谈判人员除了要了解我国对外经济贸易的有关方针政策
8、和有关涉外法律法规，还要深入了解国际商法、惯例以及谈判对手国家的法律法规。这些法律法规及惯例包括进出口商品检验检疫法实施条例、外商投资企业法，联合国国际货物销售合同公约、国际贸易术语解释通则、国际贸易支付结算法、海牙公约、实施卫生和植物卫生措施协议以及各国的产品责任法等。 （三）科技信息 谈判人员应熟悉谈判标的物的有关科技信息，掌握最新的科技动态以及科技发展趋势，使己方占据谈判主动。 科技信息主要包括：产品技术指标、产品质量标准、设备更新和技术改造信息、新产品开发信息、产品科研发展趋势等。 科技信息关系着新技术、新材料的应用以及产品服务的价格走势，关系着产品的技术水平和竞争能力，对谈判结果有着
9、极其重要的影响。,获得相关科技信息的途径主要有以下方式： 1.查阅国内外有关专业杂志、科技文献 2.参加国内外专业博览会、展览会和发布会 3.查阅专利，了解相关技术现状及发展趋势 4.收集国内外有关产品样本和资料 5.参加有关专业讲座 6.向国外有关咨询机构咨询 7.与联合国或发达国家有关情报中心取得联系 对于国际商务谈判，科技信息显得尤为重要，它是选择先进技术和减小谈判风险的先决条件。 （四）市场状况 市场经济条件下，市场行情瞬息万变。谈判人员必须及时、准确地掌握有关市场行情信息，如产品的市场分布情况、产品需求情况和销售竞争情况等，分析并预测市场的变化趋势。,谈判人员需要重点收集的市场信息包
10、括： 1.产品在国内外生产状况方面的信息 2.市场同类产品、替代产品及上下游相关产品的供求状况及其技术发展趋势 3.主要竞争者的生产能力、经营状况、营销策略和市场占有率方面的信息 4.产品价格变化趋势的信息 5.产品需求方面的信息 6.产品分销渠道方面的信息 7.产品的零配件供应方面的信息 （五）社会文化因素 社会文化是指谈判者所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在东西方国家之间，不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间，社会文化往往存在很大差异。 商务谈判难免要和不同文化背景和宗教信仰的人交往，他们各自的价值观、道德规范、信仰以及世代相传的风俗习,惯会有所不
11、同，在商务交往中应该得到尊重。在国际商务谈判和国内不同民族商务谈判时中，跨文化特征要求谈判者必须正确认识以及对待文化差异。世界上不同国家、不同民族的风俗文化没有高低贵贱之分。文化习俗的差异，反映了不同文化中的民族与历史渊源。尊重对方的文化是对商务谈判者最起码的要求。谈判人员要善于从对方的角度认识问题，充分理解对方处理问题的思维方式。在商务谈判中，切勿单纯以己方文化视角去评判对方风俗文化的优劣。 在与不同社会文化背景的谈判者进行商务谈判时，若能对他们的宗教信仰、风俗习惯和文化背景有所了解，并理解尊重对方，必能促进彼此之间的沟通，有助于谈判顺利进行。 二、谈判资料整理 商务谈判资料是与谈判内容密切
12、相关的各种情况及其特征的重要信息。商务谈判资料与其他信息资料相比，其主要特点是：,首先，商务谈判资料无论其来源还是其构成都比较复杂和广泛，因此，在资料的获取和鉴别上具有较大难度。 其次，由于商务谈判往往涉及到己方和谈判对手有关资金、信用、经营状况等方面的信息，具有较强的机密性。 第三，商务谈判资料要求全面性与准确性，这对谈判的成败起着至关重要作用。 （一）整理己方资料 1.己方的基本概况 兵书云：知己知彼，百战不殆。 商务谈判不仅要最大程度地“知彼”，努力搜寻、熟悉谈判对手的相关资料，更应要做到“知己”。 了解本企业的基本概况，可以更加明确己方企业的市场地位与竞争水平，这对于在谈判中公正客观地
13、确立己方谈判地位及制定正确的谈判策略十分重要。这些概况信息包括本企业的发展历史、社会地位、经济实力、组织结构、主营业务、产品种类、销售规模、产品技术水平及研发方向、设备工艺能力、生产工作效率、管理水平、品牌知名度等情况。,只有对己方产品的规格、性能、质量、技术、应用、销售状况、市场竞争情况、供需状况等信息充分熟悉，才能更全面、更客观地分析己方在谈判格局中的优势与劣势，真正有效地平衡双方的利益需求。 2.己方谈判所需资料 （1）证照资质类材料 市场经济首先是法制经济，市场经济中所有商品交易都离不开法律的保护与制约。商务谈判前，谈判人员应仔细检查并准备好企业有效的营业执照、税务登记证、专利证书、商
14、标证书、著作权证书、企业相关资质认定证书、有关部门出具的产品质量检验证书、企业及产品荣誉证书、授权函、经销协议、代理协议、法定代表人授权委托书以及其他佐证材料等文件，其中许多资料具有法律效力，能有力证明己方行为效力、相应资格和企业地位，是获得对方信任的基础要件。 需要注意的是，所有己方证书、资料的复印件均应有法定代表人或经法定代表人正式授权人员的签名、签章，并加盖单位的公章。有关授权函、经销协议及代理协议必须加盖委托方公章。,（2）技术资料 产品技术资料是商品贸易谈判中的重要文件，特别是工业生产资料产品，必须附有数据详尽的技术说明资料。 产品的技术资料主要包括产品目录、产品样本、产品说明书、产
15、品规格、产品技术指标、产品执行标准、产品性能特点、产品适用范围、设计要点、调试安装要求、产品检验标准等内容。其中产品样本、说明书通常对产品的性能、构造、用途、使用方法和操作规程等进行具体说明，要求数据真实准确，并附有产品外观照片和结构图。 （3）样品及报价单 准备好产品样品及报价单是商务谈判准备工作中又一项重点内容，尤其是在参加国内外商品博览会、展销会的商务谈判中，精美的样品和详实的报价单其作用不可小觑。 谈判人员要精心挑选产品样品，对样品的质量、外观和主要功能要反复检验，慎之又慎，尽量避免谈判对手在检查或操作时出现问题。但同时需要注意，样品必须真实反映本企业一以贯之的产品技术与质量水平。,产
16、品报价单则应该详尽、清晰、规范，保证产品价格与相关产品型号一致，避免出现货价不符的报价纰漏。 （二）整理对方资料 整理对方资料的目的是“知彼”，就是千方百计地了解对方企业的相关信息资料。对方的信息资料是商务谈判中最有价值的资料，谈判人员应重点掌握对方企业以下信息资料： 1.对方企业资信材料 对谈判对方企业进行深入细致的资信情况调查研究，是谈判前准备工作中极其重要的一项内容。如果谈判对方企业的主体资格不合法或不具备与合同要求相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议，没有履行保障的协议，谈判者的所有工作不仅会前功尽弃，成为无效劳动，并有可能因此蒙受巨大的经济损失。 调查谈判对方企业的资信情况包
17、括对方主体资格的合法性、对方的资金状况、对方的商业信誉和履约信用能力等内容。,（1）审查谈判对方的合法资格。参加商务谈判的企业组织必须具备法人资格。作为法人应具备四个条件：一是依法成立，即法人必须是经国家相关机构认可的社会组织；二是法人必须有自己经营场所和组织机构，其中组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。三是法人必须拥有必要的财产与资金，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。四是法人必须具有权利能力和行为能力，能够独立承担民事责任。满足以上四方面的条件，并在某个国家相关机构进行注册登记，才能成为该国的法人单位。 审查对方的法人资格，可以要求对方提供有关证照资料，如法人营业执照、税务登记证、
18、成立地注册登记证明等，详细掌握对方企业名称、经营地址、成立时间、注册资本、经营范围、经营期限、法定代表人等信息，并弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。公司的组织性质不同，其承担的法律责任也不一样；还要确定其法人的国籍，接受哪国法律管辖。,对于对方提供的相关证明文件应通过一定的手段和途径进行验证，如到当地的工商行政注册部门和税务机关等机构进行调查。如果还需要对方的其他资格情况，就要到相关行业管理或主管机构查阅。这种资格审查是必须首先完成的，因为所有的谈判和协议都应是建立合法的基础上。 对方合法资格的审查还应包括对对方谈判代表资格或签约资格的审查；如果谈
19、判涉及担保人，还应对担保人进行调查，了解其是否具有担保资格和担保条件；在对方委托第三者谈判或签约时，还应审查代理人的有关情况，了解其是否具有相应资格和足够权力代表委托人参加谈判。 （2）了解对方的注册资金及资金运转情况。对方虽具备了法律意义上的主体资格，但不一定具备相应的行为能力。因此，应该需要借助相关咨询机构出具的年度报告、银行及资信征询机构出具的证明文件来审查对方的经济情况，深入了解对方的固定资产、资金收支、产品销售、流动资金运转和企业利润等有关情况。需要注意的是，即使对方公司是一个注册资本很大的公司，但如果经营状况不好，也会负债累累，无力履约，公司一旦破产，己方很可能收不回相关债权，造成
20、己方难以挽回的经济损失。,（3）审查对方的商业信誉与信用水平。这主要是调查谈判对方企业的经营历史、经营作风、企业及产品的市场声誉、资金财务状况以及在以往的商务活动中商业信用情况。 这些情况可以到有关行业主管部门、工商管理机构和对方企业的合作单位进行深入细致的了解和调查，也可以委托专业的咨询机构来完成。调查谈判对方的商业信誉与信用水平，能有效降低己方谈判风险，防止货款两空，避免造成严重的经济损失。即使对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当对方突然下大订单或有异常举措时，更要加以防备，千万不可掉以轻心。另外，资信好的大公司也不能保证其属下的子公司或分公司也具有良好的资信。 只有在充分掌握对方详细
21、资信前提下，己方才能开始谈判，才能预估交易的可能规模及双方合作时间的长短，才能制定正确的谈判策略和给予对方的优惠程度。在没有掌握对方企业详细资信的情况下，决不能急于举行任何形式的商务谈判。,2.谈判对手的目的 我方应尽可能摸清谈判对方本次谈判的目的，对方希望实现的利益目标，对方可能接受的底线等情况。只有清楚地了解对方的需求和目的，才能更有针对性地激发其成交的动机。在商务谈判中，越是针对性地围绕对方需求展开谈判，交易就越有可能取得成功。 3.谈判对手的权限 谈判的一个重要法则是不与没有任何决策权的人谈判，因此应想方设法掌握对方谈判人员的身份与分工，弄清对方谈判人员权限的大小，对谈判的进展及谈判结
22、果有着重要影响。不了解谈判对手的权力范围和权限大小，不仅会浪费谈判时间，甚至可能会错失交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权利范围和权限也就越大；如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就必须设法了解： (1)对方谈判人员是否得到授权？ (2)得到哪些授权？ (3)对方人员在多大程度上能独立做出决定？ (4)有没有让步的权力？,(5)有多大的让步权力？ 对方派出全权代表和非全权代表所表明对谈判的重视程度迥然不同，已方应该根据对方的谈判规格确定适合级别的谈判人选，把握谈判能够达到的目标层次，盲目重视或轻率忽视都将造成失望或后悔。,学习任务二 商务谈判进程准备,一、设置谈判目标 （一）认识
23、商务谈判 1.谈判的涵义 根据汉字的说文解字，“谈”字是两个带有火气的人在互相说话，“判”字则是一把利剑划清是非，各人一半；按照辞海的解释：“谈”的本意为“彼此对话、讨论”；“判”的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 谈判是人们为了改变相互关系，为实现各自利益，希望达成一致而与对方进行洽谈协商的活动。首先要搞清楚的是，谈判是一种妥协而不是一种对抗，谈判是彼此因利益而相互让步。,谈判的种类很多，有政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判等等。现代社会到处充满了谈判。生活在社会中的每一个人都在自觉或不自觉地进行着各种形式的谈判。毫不夸张地说，谈判已成为现代人需要掌握的一种重要
24、能力。 商务谈判属于经济谈判范畴，它是谈判双方或多方通过协商，采取协调性行动，以寻求一定商业利益的、相互妥协的过程。 2.商务谈判的特征 （1）商务谈判以实现和满足各方利益为目的 之所以存在商务谈判，就是因为双方各自具有尚未满足的利益需求，并希望通过洽谈、协商实现各自利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济利益。在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判中，双方谈判者都比较关注谈判标的物的成交价格、服务质量、技术水平、售后服务等因素，这些因素都与企业的成本、效率和效益密切相关。所以，人们通常以获取经济利益的多少来评判一场商务谈判的成功与否，不追求经济利益的商务谈判将失去其价
25、值和意义。,（2）以相关法律法规为准则 任何一次商务谈判必须以相关法律法规为基础，在此基础上双方进行相关利益协商与洽谈。即使双方已经达成共识签订协议但如果不符合相关法律法规，该协议也不受法律保护，属于无效协议。 特别是在国际商务谈判中，谈判结果往往会导致相关资产的跨国转移，其中必然涉及国际结算、国际保险、国际物流等一系列问题，而且贸易金额较大，风险环节较多。因此，在国际商务谈判中必须坚持以国际惯例为基础，以国际商法为准则，努力降低交易风险。 因此，谈判人员在谈判前应熟悉相关法律法规、国际惯例等，必要时可以聘请专业律师辅助谈判。 （3）以平等互利为基础 在商务谈判中，要坚持平等互利的原则。所谓平
26、等互利，是双方公司不分强弱大小，在相互合作中公平合理各取所需，这一点很重要，是双方友好谈判、顺利履约的重要基础。,（4）以价值为核心 每当提及商务谈判，许多人首先想到的就是双方在成交价格上纠缠不休地讨价还价，为此争得面红耳赤。实际上，商务谈判涉及的因素很多，谈判双方的需求和利益表现在诸多方面，其中价格最直接地反映了谈判双方的利益，但价格远非商务谈判的全部内容。谈判双方在其它利益上的得失同样值得关注，如企业形象与产品品牌、市场占有率、产品质量、产品技术水平、售后服务能力、技术培训等因素，这些也构成了企业利益的重要组成部分。 因此，在商务谈判中，如果一方在成交价格上与对方难以达成共识，可以拓宽思路
27、、暗度陈仓，撇开价格上的纠缠，设法通过其它利益因素迫使对方让步，让己方获得更多的综合收益，实现价值最大化。 （5）合同条款注重严密性与准确性 双方谈判成功，其结果是由双方签订一份合作协议或合同。协议或合同的各条款载明了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判各方利益和顺利履约的重要前提。,谈判者在谈判中经过唇枪舌战、费尽周折，终于迫使对方做出许多妥协让步，谈判者便认为谈判已经大功告成，万事大吉，实则错矣，所谓善始但未善终。签约虽是最后一项扫尾工作，实际上之后双方许多不快和纠纷正源于此。拟订各项合同条款，决不可掉以轻心，等闲视之，一定注意合同各条款的严密性、准确性与合法性，在条款措词
28、或表述技巧上要谨小慎微，反复推敲以免损坏各方权益，蒙受各种损失，产生不必要的纠纷。 3.商务谈判的类型 依据不同的划分标准，商务谈判的类型很多，这里仅重点列举几类。 （1）按谈判双方的接触方式划分 a.口头谈判。口头谈判是指谈判人员面对面或者通过电话直接用口头语言来交流信息和协商条件。一般来说，商务活动需要各方直接接触，彼此相互了解，反复磋商，因而绝大多数的商务谈判都是口头谈判。,口头谈判的优点在于： 口头谈判有利于各方更详尽地陈述自己的观点，提出各项具体交易条件；有利于谈判各方直接沟通，有效增进各方的了解与感情；便于各方进行反复磋商，尽快达成一致意见；反馈比较及时，有利于采取针对性的谈判策略
29、；有利于各方察言观色，洞察对方的心理活动及反应，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧，解决实际问题，展示谈判人员个人魅力；有利于团队内部谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力。 口头谈判的局限性在于： 口头谈判需要在一定的时间内做出成交与否的决策，并能够谈判的现场情况随机应变，因此对谈判人员具有业务素质、决策水平以及应变能力提出了更高要求；容易被对方察颜观色，暴露己方的谈判意图；由于口头谈判需要花费差旅费、招待费等费用，谈判各方需要慎重选择谈判对象，做好各项准备工作，提高谈判效率与效益。 口头谈判比较适合于首次接触谈判、大宗交易谈判、价值高商品谈判以
30、及技术贸易谈判等。,b.书面谈判。书面谈判是指谈判各方利用信函、电邮、传真等通信工具、媒体进行的谈判。随着通信技术的发展，书面谈判在国内外贸易谈判中发挥着具有越来越重要的作用。 书面谈判的优点： 书面谈判表达准确、内容完整、方式郑重；有利于谈判各方在规定答复的有效期限内，进行充分的思考和分析，审慎决策；有利于谈判各方克服谈判人员身份、资历、心理素质等方面的障碍，使谈判在更为客观、平和的环境下进行。另外，书面谈判费用较低，只需花费较少的通信费用。 书面谈判的局限性在于： 书面谈判对文字表达能力要求较高，切忌词不达意；比起口头谈判，书面谈判缺乏灵活性，难以运用各种说服技巧；书面谈判难免沟通不及时，
31、往往会增加谈判次数，延长谈判时间，影响谈判进度；另外，书面谈判所使用的信函、电邮、电传等受制于邮政、通讯、网络等中介，一旦延误或遗失，必然会影响各方联系，甚至丧失成交时机。,书面谈判比较适合于交易较为固定的老客户之间的谈判，跨地区、跨国界的谈判。作为口头谈判的辅助和补充形式， 在实际谈判工作中，可以充分利用口头谈判和书面谈判各自的特点，根据需要结合使用。 （2）按谈判参与方的数量划分 a.双方谈判。双方谈判是指由两个谈判主体参加的商务谈判。例如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判。显然，双方谈判的利益关系比较明确具体，相对比较简单，比较容易把握，因而容易达成共识。 b.多方谈判。多方谈判是指由两
32、个以上的谈判主体参加的商务谈判。相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，不容易实现协调一致。例如，在建立中外合资企业的谈判中，如果中方有几家企业，外方也有几家企业，几家企业之间的关系就比较复杂，各方的利益难以协调一致，矛盾较多，需要进行多轮协商，谈判将会困难很多。,（3）按谈判主体的地域划分 a.国内商务谈判。国内商务谈判是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言相同、文化习俗相似，处于同一政治、经济体制环境等特点，谈判具有一定的相通性和可控性。 b.国际商务谈判。国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之间有关商品、技术和劳
33、务的谈判。对我国而言，国际商务谈判就是对外贸易谈判。 4.商务谈判的构成要素 商务谈判作为协调谈判各方利益关系的沟通行为活动，它是一个有机联系的整体。 一般地说，商务谈判由三个基本要素所构成，即谈判主体、谈判议题和谈判方式。 （1）谈判主体。所谓谈判主体是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动从始至终由双方谈判人员进行掌控，谈判人员的业务素质和综合修养至关重要。,（2）谈判议题。所谓谈判议题是指谈判双方所要协商解决的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，它往往关系着谈判交易各方的切身利益。因此，它决定着谈判各方的人员组成及其谈判策略，是整个谈判活动的核心。 但并非所有问题都是谈判议题。问题要
34、成为谈判议题，要具备以下条件：一是该问题对于双方具有共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得以解决的。二是该问题具备可协商性，谈判的时机和条件要比较成熟，这是谈判各方得以沟通协商的前提。成熟的时机和条件需要双方共同努力创造。三是谈判议题必然涉及各方的利害关系。 （3）谈判方式。谈判方式是指谈判人员对解决谈判议题所持的态度或方法。依据不同的划分标准，谈判的方式有很多种类。 如果以心理倾向性为划分标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。,如果以谈判者采取
35、的策略、态度为划分依据，则谈判方式有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱型的谈判希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望圆满达成协议，但往往会遭受对方的欺压；强硬型的谈判对己方提出的每项条款都坚守不让，采取最寸利必争的策略，以获得最大利益的满足；有软有硬的谈判则采取较为灵活变通的方式，寻求谈判各方各得其利、利益均沾的谈判结果。 （二）设定谈判目标 朱莉娅.蒂普勒曾把谈判过程比作一次旅行，她说：“当你要旅行时，你应该清楚从哪里出发，清楚到达的目的地，之后确定行程。”这里所说的“出发地”是指谈判中的切入点，而“目的地”则是指谈判中的目标。 谈判目标作为谈判的航标，在商务谈判中非常重要。任何一场
36、谈判都应以谈判目标的实现为导向，谈判准备工作的关键工作之一就是确立恰当的谈判目标。,谈判前双方应研究确定各自的谈判目标，例如考虑“主要谈哪些内容”、“希望双方达成哪些条件”、“谈判中哪些问题最重要”、“准备在哪些方面让步，让步幅度有多大”等问题，这些都属于谈判目标的范畴。 根据谈判目标层次的高低，一般可以分为三个层次： 1.顶线目标 顶线目标也称为最高目标，最优期望目标，它是一方谈判者在谈判中努力追求实现的理想目标，往往是对谈判一方最有利的目标，它在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。 顶线目标具有很大的策略性和不稳定性，由于对方的阻力，实现的难度很大，必要时可以放弃。 2.现实目标
37、现实目标也称为折中目标，希望目标，可接受目标。它是谈判人员根据各种主客观因素，经过对己方利益综合权衡所确定的目标，是谈判中可以实现的、比较现实可行的目标，比之顶线目标要低。,现实目标能使谈判在一方获得需要的利益，同时也是另一方可以接受的目标。折中目标具有一定的弹性，双方的讨价还价多在这一层次里展开，双方比较容易达成共识，谈判人员应努力争取实现，除非迫不得已，一般情况不放弃。 相对而言，折中目标很可能是双赢的结果，有利于双方未来的长久友好合作。 3.底线目标 底线目标也称为基本目标，临界目标。它谈判者通过谈判所达成的下限目标，是商务谈判中一方的底线交易条件，已经没有讨价还价的余地。如果在底线目标
38、对方仍不能达成协议，己方宁可放弃谈判。 此时，若达成交易，一方获得利益可能最小，而另一方获得利益可能最大，但双方的合作关系比较脆弱，难以维持长久。 三种谈判目标之间的关系是： 顶线目标现实目标底线目标。,（三）确定谈判目标应注意的事项 1.谈判目标注重合理性 顶线目标是商务中最有利的理想目标，它在满足谈判者的实际需求之外，还能获得额外的利益，对任何谈判者都具有巨大的吸引力。由于商务谈判是各方利益协调分配的过程，一方利益的最大化极有可能伤害到对方的利益。因此，一方在获得顶线目标过程中，会遇到对方的极大阻力，在商务谈判中一般很难实现。 因此，谈判者不能盲目乐观，忽视谈判过程中会出现的种种困难，将全
39、部精力倾注于顶线目标上，而应综合考虑主客观因素，制定上、中、下限分层目标，根据谈判实际情况随机应变，果断调整谈判目标。 2.将谈判多重目标进行排序 大多数谈判涉及多个谈判议题，每个议题均有各自的谈判目标，在此情况下，应根据谈判目的对这些多重目标按照重要程度进行排序，确定谈判目标次序。在谈判中应努力实现重要度高的谈判目标，对次要目标可以适当让步妥协，满足对方要求。,3谈判目标内容要严格保密 谈判目标作为商务谈判的航标，指引着整个谈判活动，在商务谈判中非常重要，是谈判对方最想探知的重要内容，属于高度机密信息。 因此，除己方核心谈判人员之外，任何人都无权获得这一信息，更不能透露给谈判对手。否则，一旦
40、因疏忽大意造成谈判目标泄露，就会使己方陷于极其被动局面。 4.谈判目标尽可能地量化. 谈判目标应尽可能地量化，这样才更容易核查把握。当然，并非所有谈判目标都可以量化，有些目标只能定性描述 二、确定谈判原则 （一）影响谈判结果的因素 荷伯科恩认为影响谈判结果的要素有三：权威（power），信息（information），时间（time）。权威、信息和和时间是影响商务谈判结果三重要因素它们自始至终控制着谈判进程和发展，是谈判者谋取谈判主动基本段。如果要实现对谈判过程有效控制，达到己方谈判目,标，就必须掌握详尽而准确的谈判信息同时巧妙运用权势技巧和有效控制谈判时间。 1.权势 （1）权势的含义 权势
41、(power)，是影响他人接受自己愿望的能力。在商务谈判中，权势是谈判人员对于谈判局势的控制力，谈判过程中拥有的竞争力。 在谈判过程的不同阶段均可以使用权势因素。选择适宜的谈判时机，运用恰当的权势形式，可以有效地向对方施加压力，掌握谈判的主动权，引导谈判方向，从而使己方占据谈判优势。 （2）创造权势的技巧 谈判开始阶段，可以通过创造居高临下的地位权势控制谈判局势，抢占上风。 分析并掌握对方的迫切需求，也可以塑造己方的谈判权势。一般来说，人们在选择产品时除了价格以外，更注重尚品牌、品质、售后服务与交易风险。,可以运用保证或承诺策略来创造己方权势，即向对方提出某种保证或做出某些承诺，增加说服对方的
42、砝码，尤其在谈判终结阶段可以起到很好的作用。 己方通过展示竞争性信息，做出某种姿态要与对方的竞争者合作，也能创造谈判权势。 热情诚恳、从容冷静的谈判态度也能增强谈判权势。这种自信而不自大，主动而不轻易妥协的态度，可以让对手既感受到己方真诚的尊重，也体会到己方的内在实力，可以阻止对方提出过分的要求，在互利双赢的基础上展开谈判。 2.信息 信息是指有关谈判的背景资料、情报，它直接影响着谈判者的决策。 在谈判三大要素信息、时间、权势中，信息最为重要。著名谈判策略研究专家理查德谢尔在谈出你的优势中提出了“以信息为基础的谈判”（information-based bargaining）。以信息为基础的谈
43、判要求谈判者尽可能多地获取关于谈判议题和谈判对方的可靠信息。,信息涉及的对象主要有三个：环境信息、己方信息和对手信息。有效地运用这些信息才能知己知彼、百战不殆。 搜集谈判信息是一项比较认真细致的工作，要注意应及早收集、全面收集和随时收集，并组织相关人员进行汇总、筛选与分析。 3.时间 时间是指谈判的时间限定和最后期限的约束。时间要素是通过时间紧迫感和危机感来创造谈判压力，许多谈判典型案例都是巧妙运用时间技巧而达成的。 时间要素具有特殊的说服力，只要恰当运用，往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定要分析掌握恰当的时机，因为在谈判过程中，什么时候提出哪一个议题，什么时候向对方做出承诺，都会在一定程
44、度上影响到谈判结果。 （1）使用时间要素的时机 一是当对方犹豫不决，迟迟不做决定时，己方可以通过给对方设置时间底限来逼迫对方尽快决定，这是时间要素的典型应用，称为死限战术。这种方法在签约阶段非常有效，能给对方带来巨大的心理压力，迫使对方迅速缔结合约。,二是当拖延时间对己方不利时，己方就要给对方确定答复期限，即告诉对方在规定时间内要予以回复或决策，否则对方承担相应后果甚至取消谈判。这种战术可以给对方施加既定期限的压力，有利于将谈判按预定计划推进。 三是当时间较充裕时，己方也可以巧妙运用时间要素。己方可以采取故意拖延战术，不紧不慢地进行洽谈周旋，不急于做出谈判决策，让对方内心着急和紧张。这时会给对
45、方造成急于成交的时间压力，形成对己方有利局面。在此情形下，原来的谈判难点问题也会因此变得容易许多，己方可以藉此从中谋取更多的利益。 （2）使用时间要素的注意事项 在商业谈判中，要仔细分析谈判局势，准确把握对方心理，善于利用时间特有的压迫感，给对方施加紧张压力；同时己方也要正确认识时间要素，当己方面对时间紧迫的压力时，要表现得从容淡定，临危不乱，不让对手看穿内心的焦虑，不被对手所利用。,（二）商务谈判的基本原则 商务谈判是谈判双方之间为实现各自的经济利益，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为过程。认真分析研究商务谈判的基本原则，准确把握商务谈判的内在要求，将有助于谈判的顺利进行。 1.遵纪守法
46、原则 国内商务谈判一定要遵循我国法律法规的有关规定，这是谈判的最基本原则，也是商务谈判的底限，否则，所签合同或协议就得不到国家的认可，不具有法律效力，双方的权益也得不到国家法律法规的保护，有时还会产生极其严重的后果。 在国际商务谈判中，一定要遵循国际公约及有关惯例，同时要考虑对方国家的有关法律规定。商务谈判应遵循的最基本的行为规范，就是合法性。 2、平等自愿原则 平等自愿是商务谈判的另一项基本原则。现代社会中交易双方不管是法人还是自然人，还是经济实力上强弱，在法律意义上谈判双方的法律地位是平等的。,在商务谈判过程中，双方的观点与利益的分歧是客观存在的，这些分歧可以通过平等协商来解决，但不能违背
47、任何一方的意愿，将自己的意志强加给对方。谈判双方应在自愿合作的基础上通过公平协商，平等交易来实现双方利益上互通有无、互惠互利，建立起更为长久的贸易关系。 3、合作互利原则 商务谈判是谈判双方为了实现各自的利益需求而与对方进行协商，从这种意义上看，双方通过谈判共同研究解决方案，希望寻求一个双赢的结果。为了实现双赢的结果，就需要双方彼此信任，真诚合作。 在现代商务谈判中，所签合同或协议是双方共同利益的体现。任何协议都不允许一方把意志强加给对方，凡通过欺诈、胁迫等不正当手段，把意志强加于对方，强迫对方接受不合理的附加条件，所所签的合同、协议均是无效协议。合同、协议中的权利与义务是对等的，任何不平等条
48、约都不符合法律规范。互利即相互有利，但互利并不等于获利均等。利益上的不均等之所以能为双方所接受，是由于双方在商务谈判中所追求的谈判目标和价值标准不同。,三、安排谈判议程 （一）时间安排 商务谈判总是在一定的时间内进行的。这里的谈判时间是指一场商务谈判从谈判开始到双方成交，签订合同为止所经历的时间长度。在一场商务谈判中，谈判时间可以划分为三段： 1.开局时间 就是选择何时来开始这场谈判。开局时间看似平常，实际上选择得当与否，有时会对谈判产生很大影响。 例如，如果一方谈判小组刚刚经历长途跋涉来到谈判现场，喘息未定就马上投入紧张的商务谈判，很容易因为舟车劳顿、准备不足而导致谈判思维难以集中，分析和判
49、断能力下降等，从而陷入谈判被动，损害己方利益。所以，我们应对开局时间的选择给予足够的重视。 一般说来，选择开局时间要考虑以下几个方面的因素： （1）谈判准备是否充分。俗话说：“不打无准备之仗”。安排谈判开局时间要注意给谈判人员留有充分的准备时间，避免仓猝上阵，影响谈判进程和结果。,（2）谈判人员的身体及情绪状况。商务谈判的主旨虽是协商，但涉及利益问题时双方难免据理力争，精神需要高度集中，此时谈判人员的体力和脑力消耗的较大。因此，谈判者要尽量避免在身体不适、情绪不佳的情况下进行开局谈判，而应选择身体健康、精神饱满之时上场。必要时，可以借助生理、心理周期规律图辅助确定谈判时机，做好谈判身心准备。
50、（3）尽量避开己方交易急迫时机。尽量避开己方急于买进或卖出某种商品的时间，此时己方心情不免急躁，急于求成，如若神态语言渗漏出来，就容易被对方抓住谈判主动权，迫使己方不断让步。此时谈判如果不可避免，应采取适当的方法极力掩饰急迫心理。 （4）要充分考虑谈判对手情况。不要把谈判安排在对方明显不利的时机进行，似有幸灾乐祸、趁火打劫之嫌，这样只会招致对方的反感，影响对方的谈判情绪，不利于双方长期合作。,2.间隔时间 一般情况下，一场商务谈判很少经过一次磋商就能完成，大多数谈判都要经历数次的磋商洽谈才能达成协议。如果经过多次磋商仍不能达成协议而双方又都不想终止谈判，这时双方就可以协商暂停谈判一段时间，让双
51、方谈判人员暂作休息，这便是商务谈判的间隔时间。 安排谈判间隔时间有时是非常必要的。当谈判过程中谈判双方激烈交锋、互不相让出现僵局时，情绪都比较激动、紧张，谈判难以继续进行，为缓解谈判气氛，此时采用暂时休会是一种比较好的也是非常明智的缓解方法。待双方冷静下来，谈判人员重新恢复体力和理智，客观分析当前形势，改变谈判思路，调整谈判策略，为打破僵局继续谈判做好相应准备，推动谈判继续进行。 双方可以协商将谈判暂停一两天，谈判主场一方可以适时安排一些旅游或娱乐节目，在轻松、友好的气氛中，双方之间的了解得以加深，原本强硬的态度、观点也会随之变化。待到重新恢复谈判时，双方就比较容易互相让步，进而达成协议了。,
