1、第2章 国际商务谈判准备,主要内容,第一节 谈判人员的准备 第二节 情报的搜集和筛选 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判,第一节 商务谈判人员准备,一、商务谈判人员的选用,（一）具备什么条件的人可以入选 1、选用品质可靠的人选。2、选用具有独立工作能力的人选。3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。4、选用愿去各地出差的人选。（二）什么样的人不宜选用 1、不能选用遇事相要挟的人。2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。（三）避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。,回本章,回本节,商务谈判,商务谈判人员应具备的素质,
2、良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养,良好的职业道德,这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感,健全的心理素质,坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力,谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？,合理的学识结构,横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？,较高的能力素养,是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力,二、谈判队
3、伍的规模,理想的谈判组人数不要超过4个人。参加谈判的人员不是一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队伍中的人员需要及时变更。1、一个人谈判所面临的困难：（1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应； （2）倾听对方的回答并作好笔录； （3）边筹划边回答对方的问题； （4）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并作好相应的对策；（5）明确各项交易条件，签约成交； （6）进行整个谈判的记录； （7）为对方行贿提供了机会。,回本章,回本节,商务谈判,二、谈判队伍的规模,2、两个人以上谈判所带来的有利条件：（1）可以运用谈判小组的战略战术； （2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同
4、情况采取不同的对策；（3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国外谈判尤为重要； （4）遇到困难，可以一起商量，这在国外谈判且通迅设施很差的情况下更能体现出它的好处。,回本章,回本节,商务谈判,四、谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 1、技术精湛的专业人员,其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 2、业务熟练的商务人员,其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和
5、条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 3、精通经济法的法律人员,其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 4、熟练业务的翻译人员5、记录人员,其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解
6、、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 6、首席代表,其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,五、谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,主谈人,是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂
7、，应具备较强综合能力,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢
8、！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,六、对谈判人员的监督与激励,1、监督。（1）通过现场直接接触的监督。 （2）通讯监督。 （3）定期集会。 （4）商务谈判人员的工作报告。 （5）自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等。 （6）出版物，如年报和销售公报等。2、激励。激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬；外在报酬是指物质形式的奖金或实物等。内在报酬的类型包括： （1）从谈判中得到满足。 （2）从领
9、导的肯定中得到满足。,回本章,回本节,商务谈判,第二节 情报的搜集和筛选,一、谈判信息收集的主要内容,1、市场信息 （1）有关国内外市场分布的信息 市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（2）消费需求方面的信息 消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。 （3）产品销售方面的信息如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企
10、业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。,（4）产品竞争方面的信息： 包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。 （5）产品销售渠道信息： 包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。,2、有关谈判对手的资料（1）贸易客商的类型 跨国公司：讲信誉、效率高、掌握商情准确、对
11、己方提供资料要求高； 有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠； 无知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情
12、况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。,（2）对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对营运状况和财务状况的审查 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等（3）对谈判双方实力的判定 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） 看双方竞争的形式（一对一/多对一） 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） 看双方所在企业的信誉和影
13、响力（影响力越大越主动） 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） 看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）,（4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 针对对方的期限压力提出对策（5）获得对手信息资料的主要方式： 从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提
14、供的调查报告 本单位直接派员到对方国家进行考察,日本人如何获得大庆油田情报？,大庆油田在什么地方？日本人对大庆油田早有所闻，但始终得不到准确的情报。后来，在1964年4月20日的人民日报上看到“大庆精神大庆人”的字句。于是日本人判断“中国的大庆油田，确有其事”。但是，大庆油田究竟在什么地方，日本还没有材料作出判断。在1966年7月的一期中国画报上，日本人看到一张照片。中国画报的封面刊出这样一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。根据这张照片上人的服装衣着判定：“大庆油田
15、是在冬季为零下30度的东北，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。” 其依据是：唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才必须戴大狗皮帽和穿厚棉被。日本人又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。1966年10月，日本又从人民中国杂志的第76页上看到了石油工人王进喜的事迹。在英雄事迹宣传中有这样一句话：王进喜一到马家窑看到大片荒野说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去”。于是，日本人从伪满旧地图上查到“马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处”。就这样，日本终于把大庆油田的地理位置搞清楚了。大庆油田有多大规模？
16、 根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井与他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。 中国炼油能力如何？,到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在中国画报上发现一张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片推算出了大庆炼油厂的规模和能力。 其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的
17、30%计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。大庆信息给日本带来了什么机遇？ 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，考虑中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求， 日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，必定会考虑要大量引进采油设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据情报分析，要满足日炼油1万千升的需要。 这是日本在1966年根据公开报刊点滴信息作出的判断和决策。 这就是
18、世界著名企业日本九大商社之一的三菱重工财团的商业情报研究。随后，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，三菱重工财团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。此时，西方石油工业大国都瞪口呆，还未回过味来呢。,案例：美国如何确定中途岛战役中日本的打击目标,美国海军情报局在与英国以及荷兰相关单位紧密的合作下，开始成功的解读日本海军主要通讯系统JN-25的部分密码。到了五月上旬，联军在破解JN-25上取得了重大的突破，也因此得到了窥
19、探日本海军计划的能力。JN-25让联军得悉AF方位将会是日本海军的下一个攻击目标，然而联军就偏偏破解不到AF方位的位置。一些美军的高层将领认为AF方位便是中途岛，另外一些则认为是阿留申群岛。然而任凭联军解码科技多么的先进，也仍然无法破解AF方位的正确位置。正当美军高层在伤脑筋的同时，一名年轻军官却想到了一个能够确认AF方位是不是中途岛的妙计。他要求中途岛海军基地的司令官以无线电向珍珠港求救，说中途岛上的食水供应站出现了问题，导致整个中途岛面临缺水的危机。不久后，美国海军情报局便截夺到一则JN-25信息，内容果然提到了AF方位出现缺水问题。结果AF方位便证实为中途岛，也就是日本海军的下一个攻击目
20、标。,3、科技信息的具体内容 本产品与其它产品的比较； 同类产品在专利转让或应用方面的资料； 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料； 产品配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面资料； 产品开发前景和开发费用方面的资料； 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息 4、有关政策法规的内容 有关国家或地区的政治状况 有关谈判内容的法律规定（合同法专利法商标法等） 有关国家或
21、地区的各种关税政策,(三)谈判信息收集的主要内容, 有关国家或地区的外汇管制政策 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况 国内各项政策5、金融方面的信息 主要货币汇率变化状况和趋势 进出口地银行营运状况 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令 6、有关货单、样品的准备 样品准备齐全； 商品目录和说明书准确无误； 样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致,二、信息情报搜集的方法和途径,实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报,通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查,信息情报的整理和筛选,程序,目的
22、鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据,筛选,分类,比较,研究,整理,案例：第一个报道安德罗波夫去世的记者,杜德尔是美国华盛顿邮报驻莫斯科首席记者。1984 年初的一天，他发 回报社一条令世界震惊的重大新闻：苏联领导人尤里安德罗波夫去世了。 苏联情况一切正常，没有发生变动的情况，因此，美国中央情报局、美国驻 苏大使馆和国务院核实华盛顿邮报这条拟发新闻时，都对其真实性表示 怀疑。为慎重起见，这篇头条新闻被移到了28 版的不起眼位置。然而，第二天上午，苏联的讣告却证实了杜德尔的新闻槁。事后，苏联及世界许多大国情报组织都怀疑杜德尔是用重金
23、收买了苏联高级官员。然而，当杜德尔述说 了分析过程后，人们不得不佩服他独特的新闻嗅觉和细致入微的洞察力。他 的分析过程是这样的： （一）安德罗彼夫173 天没有公开露面，近几天不时 有有关他身体不佳的消息。 （二）这天晚间的电视节目把原来安排的瑞典流 行音乐换成严肃的、类似衰乐的的古典音乐。 （三）苏共高级官员利加乔夫 在一次向全国发表电视讲话时，破天荒地省略了按贯例必须向安德罗波夫问 候的习惯。 （四）他驱车经过苏军参谋部及国防部时，发现大楼里以往这时 仅是少数窗户有灯光，而当时几百间房里灯火通明。杜德尔把这些迹象联系 起来，最后得出结论：安德罗波夫已去世。,案例分析,苏州某公司听说南非是一
24、个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。,案例分析,公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。 从该案例的商务活动中，你认为谈判人
25、员在谈判之前应该做好哪些工作？,案例分析,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工
26、人。工人的工资应随着技术的提升而提高。,案例分析,我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？,掌握市场行情案例二,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继
27、续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,信息情报搜集案例,案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的
28、订单。,第三节 商务谈判计划的制定,确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策,一、确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次,最优期望目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果,谈判目标的三个层次,最低限度目标,特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护,谈判目标的三个层次,可接受目标,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,买卖双方的弹性目标体系
29、,确定谈判目标,2、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况,二、明确谈判的地点和时间,地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判,时间 开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间,有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出
30、一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。,案例：阳光刺眼,三、确定谈判的议程和进度,典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等,四、制定谈判的对策,谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,第四节 模拟谈判,模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法,模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结,
