1、2018/5/13,1,OTC 营销知识及销售技巧,2018/5/13,2,1. OTC业务人员工作目标1.1 OTC终端的定义和分类 OTC(over the counter)终端指在市场营销活动中,出售药品的场所.对OTC药品来说主要指药店、超市的药品专柜等场所。 依据药店的地理位置、营业面积、地位、营业员数量、人流量、我公司产品销售额等指标将药店划分为A、B、C三类。,2018/5/13,3,项目 位置 面积 地位 装潢 人流量 我产品销类别 平方米 售额排序 A 中心 200 高 高档大 前20% B 干道 200 中 中档中 20%40% C 一般 100 低 普通小 后40%,终端
2、药店分类表：,2018/5/13,4,说明：（1）、达到任意4项以上条件，该终端被视为达到此类别。（2）、就高不就低的原则，即达到A类不能算是B类（3）、“我产品销售额排序”是指地区药店销售步长产品的销售额的药店排序。,2018/5/13,5,1.2 终端的工作目标最大限度地促进产品的销售。l 改进我产品在市场上的表现及视觉效果l 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息l 避免店内缺货的可能性l 增强消费者对我产品的认知及选择l 增加消费者的即时购买行为,2018/5/13,6,2. OTC业务人员工作职责2.1 OTC终端的工作原则（1）竞争厂家做不到的，我们要争取做到。（2）竞争厂家做到的，
3、我们要做的更好。（3）要做就要做到最好。,2018/5/13,7,2.2 OTC终端工作职责l负责区域内药店的分销固定工作时间、工作线路来管 理客户l负责完成区域内的药店的销售目标制定每天的销售目标l负责店内产品及POP的陈列生动化陈列以突出我们的产品，使消费者更乐于接受我们的产品l负责反馈市场信息配合公司的总体营销策略及市场调查工作，将步长产品在服务消费者时发生的问题及时反馈给公司,2018/5/13,8,2.3 OTC终端工作计划（1）终端计划是为指导OTC业务人员有计划、有重点地开展终端工作 服务的。（2）终端工作以周为单位，每周填写一份周工作计划表。（3）终端工作计划的内容包括：计划工
4、作时间、地点、工作 内容、人员、需要的物品、帮助、资金及工作效果等。（4）终端业务人员每天要做好工作笔记，向办事处经理及时汇总及报告重要的市场信息。（5）终端业务人员必须严格按照工作计划操作，认真总结经验，改进工作方法，提高工作效率。,2018/5/13,9,2.4 OTC终端的工作内容（1）终端建设终端建设分成硬终端和软终端建设两个方面。硬终端主要是指产品陈列、宣传品的摆放等工作。软终端主要指人的工作，包括店员教育、营业员关系维护等。让他们对企业、产品产生认同感，愿意帮助企业推广产品和服务。,2018/5/13,10,硬终端的工作要求： 对终端的建设和考核执行统一的标准宣传形式的统一、宣传内
5、容的统一、管理的统一。软终端的工作要求：通过店员教育，使店员能够熟悉步长产品知识，解 答消费者的疑问。要求店员首推步长公司产品。,2018/5/13,11,（2）终端维护 终端维护不是一次成功的事，需要进行长期的艰苦的工作。终端维护的要求：l区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B类 终端每四天必须走访一次，对于C类终端，每 周必须走访一次。,2018/5/13,12,（3）促销 终端促销需要有计划的实施，促销的形式有入店促销、义诊、产品赠送、公关活动等。促销的工作要求是：新颖、实效、认真组织。（4）信息收集终端业务人员在终端活动中，要经常关
6、注消费者对本公司产品的信息反馈和竞争产品的市场信息，做到随时随地的记录、整理这些信息,2018/5/13,13,3. 产品陈列要求3.1 产品陈列的意义3.1.1 定义 客户进货经销商送至店内产品陈列消费者知道商品消费者购买客户再订货产品陈列是产品从市场调查起到顾客购买为止的一连串产销经营环节中的最后一环,2018/5/13,14,3.1.2 产品陈列的重要性 产品陈列的最终目的就是销售，当我们把货摆进店内，我们希望通过产品陈列帮助店员尽快使产品到达消费者手中。 现在的药店陈列着上千种品牌的药品，一分钟内消费者将经过几十种药品，同类品种的药品甚至多达几十种之多。如何让他们停下脚步对我们的产品产
7、生兴趣进而购买我们的产品？,2018/5/13,15,产品陈列的目的 让消费者容易看到、拿到步长公司的产品l 刺激消费者冲动性购买行为增加店内利润l 加强店内好感l 提高消费者产品的知名度,2018/5/13,16,产品陈列的关键 l 适当的陈列位置l 适当的陈列面积l 适当的数量l 适当的时间 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置，并配合适当的广告时间，以适当的数量、适当的陈列面积展示在消费者面前！,2018/5/13,17,3.2产品展示标准3.2.1常规货架陈列A、货架位置高度：距地面75150厘米之间； 宽度：视线范围内25厘米（两盒产品宽度）以上；B、产品摆放产品正面，品牌朝外；
8、产品清洁，不沾灰尘； 货架库存充足，无断货。C、陈列面指标陈列不低于2个面。（或多于竞品）,2018/5/13,18,3.3宣传品投放（张贴）标准 基本原则：在客户同意的前提下，尽可能的使用我们的宣传品，做到 人无我有，人有我优 ！,2018/5/13,19,l展牌摆放于药店门口两侧或店内合适的位置（从店门进入容易看到的位置，或在外用柜台前容易看到），展牌上必须贴有脑心通大海报l小桌牌 、三角桌牌 摆放于外用药品柜台上，且必须将三折页插在插槽内。lPOP宣传画，要选择药店外两侧光洁墙面，店堂玻璃门或店内墙面上，粘贴牢固，顾客容易看到的地方。,2018/5/13,20,4、店员培训41 店员培训
9、的意义 店员培训是指将产品的有关信息传递给店员，使店员熟悉产品的知识，以期在柜台销售中增加该产品推荐的一种药品促销方法。店员推荐率对药店销售影响甚大，已成为衡量药店促销成效的一个重要指标。4.2店员培训的内容及方式 店员培训的内容包括：步长企业介绍、产品知识、店员销售技能（此项视情况而定）。,2018/5/13,21,店员培训的方式有：l小型店员教育：包括“一对一”的店员教育和小型店员教育会议。此项工作是OTC代表的基本日常工作之一。一对一的店员教育要选择比较空闲的时间进行，地点可选在药店的一角或柜台前，知识介绍完后应留下书面资料并请对方有空时浏览，最后送给小礼品并致谢。 小型店员教育会的程序
10、一般是：欢迎致谢后，介绍企业和产品知识，然后安排一些有奖抢答或趣味游戏等活动，最后发放资料和纪念品，并请店员朋友多多推荐我公司产品。,2018/5/13,22,l 店员集中教育：通常的方式有电影招待会、店员联谊会、店员答谢会的形式对店员进行集中教育。主持人可以将产品知识、有奖问答、专家现场答疑等穿插于活动中。l有奖问卷：有奖问卷是指将产品知识以问卷的形式请店员回答并给予奖励的一种常用且简单的店员教育方式。有奖问卷可以选择一家药店单独进行，也可以选择数家或更多的药店在同一时期较大范围进行，还可以配合“一对一”的店员培训、小型店员教育会、答谢会等教育形式一并进行，以达到更好的店员教育效果。,201
11、8/5/13,23,5、OTC业务人员的工作要求5.1人员素质（OTC业务人员应具备之基本条件）l 对工作充满热情l 具有上进心及对成功的渴望l 遵守公司各项规定，服从上级的指挥l 身体健康，不怕苦和累l 具有数字观念，能诚实而正确记录报表l 自我管理能力,2018/5/13,24,药店 OTC代表的 “办公室”,2018/5/13,25,6.OTC业务人员工作流程,1三个固定 2八个步骤,38,2018/5/13,26,三个固定1. 固定目标客户2. 固定拜访线路3. 固定拜访频率,38,2018/5/13,27,（I）、固定目标客户:,每位代表负责3050家目标药店，季度更新档案、更换目标
12、药店。,38,2018/5/13,28,（II）、固定拜访线路:,1.按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线路，线路按街区编制。2.然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗。3.每线5-10家,每人负责5条线。合计店数:30-50家。4.每5人编为一小组,设OTC经理。每一省设一区域经理。,38,2018/5/13,29,关键点: 1. 城市街道地图 2. 标出药店位置3. 制定拜访路线 4. 优化拜访路线,38,2018/5/13,30,III、固定拜访频率,月拜访天数19天月拜访店数 80-100家日拜访店数 15家月拜访频率：2次/店/月,38,201
13、8/5/13,31,八个步骤 OTC代表目标药店拜访八个步骤 访前准备.现场拜访.时点库存店头存货检查.陈列理货 .店头培训.店头促销.竞争信息收集及记录.访后小结 .,38,2018/5/13,32,1、访前准备. -拜访线路、目标店确认.-拜访目的及内容的再明确.-拜访资料及礼品、促销相关事宜准备.-拜访管理表格准备等 .,38,2018/5/13,33,2.现场拜访-自然开场.-语言或目光触及相关人, 不卑不亢-行为要大方, 不要躲躲闪闪, 让人误会. 即使有相关交流, 也要大方.,38,2018/5/13,34,现场拜访操作之三步曲,卖入新产品发现销售机会运用劝说性销售技巧和店员沟通使
14、用展示手册等工具补货保持安全库存保持各品种库存均衡付货的同时，完成一个出色的货架陈列。,卖,2018/5/13,35,及时的张贴POP；所有产品均有最佳的陈列位置；让客户理解助销给他们带来的利益，以便维持助销成果。,贴,2018/5/13,36,记录下这次访问的细节，包括：货架上的库存数和本次卖出数量和金额出现的特殊情况或个人承诺客户新资料及下次访问目标,写,2018/5/13,37,3、清点库存及店头存货检查. -每月5、15、25日每家目标药店在该时间区内的库存、 店头存货检查. 记录. -确认是否需要断货? 是否需要补货? -相关衔接事宜.,38,2018/5/13,38,4.陈列理货-
15、陈列品的位置.-争取陈列面-整理POP等.,38,2018/5/13,39,2018/5/13,40,2018/5/13,41,2018/5/13,42,5、店头培训. -公司为每位代表制定公司产品精简培训夹. -设定产品培训计划. 分步骤、分季节、分线路, 安排店头培训. -设定简单产品知识测试题, 在下次时测试, 并每 场按分数等级发给礼品. -店头陈列理货、库存管理等也是培训的主要内容.,38,2018/5/13,43,6、店头促销. -积分奖励. -派样及买赠. -进货奖励. -季节性促销. -区域性针对竞争对手的打击性促销等.,38,2018/5/13,44,7、竞争信息收集及记录 -针对同类产品的促销活动及手段政策进行分析和总结。- 针对同类产品的POP及礼品调研收集。,38,2018/5/13,45,8、访后小结 -成绩总结 -问题分析 -解决方案提出,38,2018/5/13,46,2018/5/13,47,谢谢大家！,
