1、人工耳蜗销售包括1. 终端客户销售2. 政府采购销售前提：1. 医院设备科采购2. 各大耳科专长医院的关系3. 残联系统及所有私人康复学校的关系一：终端销售流程：1. 最关键之处：客源-医院、残联、康复学校、网络、电话咨询、助听器公司2. 初次联系：无论是初次见面还是初次电话或网络联系，首要目的是了解到客户的具体情况：姓名、年龄、耳聋大致原因、耳聋时间、以前就诊医院和医生、医生建议、有无其他疾病、家庭经济情况（这些信息虽多，但是一般都是客户愿意和我们交流的，问的过程也是对客户的关心和重视） 。 其次是缓解客户对耳聋的恐惧- 耳聋是很痛苦的疾病但是有现在的高科技手段进行干预助听器&人工耳蜗。 再
2、其次是让客户对我们产品的了解：性价比足够高的技术参数以及最低廉的价格。 最后是简单介绍耳蜗如何解决耳聋问题的。初次接触后一定需要给客户留下一个最重要的印象：对销售人员印象-亲切、在帮助我们、绝望中给了我们希望。 对产品的印象：可以解决我们的问题，且价格在我们家庭承受范围内3. 跟进客户：1. 了解家庭解决患者耳聋问题的愿望是否迫切？2. 准备何时进行手术？在哪个医院手术？手术医生有没有选择？（客户有主见的我们尽量迎合，没有主见的尽量引导）3. 对耳蜗的详细介绍：产品的优势、效果（视频材料、明星客户的分享、老客户的夸奖） 、客服优势4. 跟进密度视客户对耳蜗的关注度；与销售人员的热情度；被动型客
3、户 or 主动性客户；主见型 or 非主见型；4. 达成协议：借助医生让客户选择产品并下定决心手术； 医生为其安排手术时间；合同签订；定金预交订货5. 医院送货、手术：销售人员安排并帮助客户住院手术前 1-2 天携产品、送货单、发票至医院设备科或仓库送货陪伴手术术后探望开机（一般术后 10-30 天不等）：是将患者所需的程序下载进入外部处理器。6. 客户回访：目的：帮助解决问题；了解客户情况；以示关怀；是否可作为明星客户及术前客户引导者；跟进密度：术后一月内 2 次（第一次术后一周：关怀；第二次再一周：确定开机时间） ；开机后第一月跟进 2 次（了解开机后患者的反应，初步效果，确定调机时间）之后每三个月至少跟进一次术后三年的客户视情况 3-6 月跟进一次7. 销售人员基本职责：1. 紧密联系客户并成交2. 维护区域植入中心关系（包括手术医生、听力室、住院部、设备科） ，医院各种材料办理、送货、发票、回款等等。3. 维护残联及康复学校关系：及时介绍术后患者至相应的康复学校；了解残联的政策变动、项目进展、帮助解决问题。4. 助听器公司关系维护5. 网上动态了解、网络回访及网络跟进
