1、投标报价技巧培训,投标报价技巧培训讲师：谭小琥,如何编制投标报价 （基础讲解）,投标报价的编制流程 各行业报价编制的特点及实务 投标成本分析,投标报价的编制流程,购买招标文件、图纸、参考资料,熟悉招标文件及图纸、工程量清单、料场、料源、距离,列出考察计划、待调查材料、需澄清的问题,现场考察，调查材料价格、运距，购当地价格信息,编写考察工地报告、介绍考察情况,编写编制计划,研读招标文件、计量支付条款、图纸资料,投标报价编制流程,汇总分项分部工程量，套用定额,电算，根据编制办法确定取费、工料机单价等,换手复核，检查取费、基础单价合理性，指标单价、 工程量是否正确，报价辅助表格、说明是否正确,成本分
2、析,报价决策,开标做好记录， 撰写开标总结，存档,各行业报价编制的特点及实务,铁路工程 公路工程 市政、房屋建筑工程 水利水电工程,建设工程工程量清单计价规范 GB 50500-2008,铁路工程编制办法修订过程,36号文,55号文,115号文,113号文,42号文,115号文,物价上涨、工资上涨、“三超”现象,建设部“894号文”,市场形成、竞争激烈、劳动生产率提高、管理成本降低,建设部“206号文” 建筑安装工程费用项目组成 清单计价规范,铁建【1991】36号文,铁建【1997】55号文,铁建管【1998】115号文,铁建设【2003】42号文,地方铁路78号文,地方铁路64号文,铁建设
3、【2006】113号文,铁路工程预算编制,一、编制依据 1、招标文件规定的报价编制原则 2、现行的铁路工程概预算编制办法 3、各专业预算定额 第一册 路基工程(2004年度) 第二册 桥涵工程(2006年度) 第三册 隧道工程(2006年度) 第四册 轨道工程(2008年度) 第五册 通信工程(2003年度) 第六册 信号工程(2007年度) 第七册 电力工程(2007年度) 第八册 电力牵引供电工程(2006年度) 第十册 给排水工程(2006年度) 第十一册 机械设备安装工程(1996年度) 第十二册 站场工程(2007年度) 铁路铺架工程补充定额（2009年度） 4、其它相关文件,铁路工
4、程预算编制,关于执行高危行业企业安全生产费用财务管理暂行办法有关问题的通知铁建设2007139号各铁路局，各铁路公司 (筹备组)，投资、集装箱公司：为贯彻执行财政部、国家安全生产监督管理总局高危行业企业安全生产费用财务管理暂行办法 (财企2006)478号)，加强铁路建设工程安全生产管理，建立安全生产投入长效机制，改善铁路工程施工作业条件，减少施工伤亡事故发生，切实保障铁路工程安全生产费用的来源，现就有关问题通知如下，请按照执行。 一、对铁道部铁路基本建设工程设计概(预)算编制办法(铁建设2006)113号，以下简称“113号文”) 作如下调整： 1删除“113号文”施工措施费中“安全作业环境
5、及安全施工措施费”的相关内容，并调整“表9施工措施费率”和“表10设计速度120Km/h的工程施工措施费费率表”如下。,施工措施费率,设计速度120km/h的工程施工措施费费率表,2在“113号文”第十一章“其他费”项下按项目建筑安装工程费的15计列“安全生产费”。二、铁路工程安全生产费按下表所列范围支出。 安全生产费支出范围表,设计速度120km/h的工程施工措施费费率表,(注：列入本表内的安全生产费支出项目不得在概算其他部分重复计列。)三、本通知自2007年1月1日起执行。2007年1月1日至本通知发布之日期间招投标的项目，按承包单位建筑安装工程费的09补列安全生产费， 由此而增加的费用在
6、招投标降造费或基本预备费解决。二七年七月十八日,铁路工程预算编制,二、编制步骤 1、阅读图纸、招标文件 2、对照清单复核工程量 3、工程量分类汇总 4、套用定额（配合清单计价子目划分，注意定额说明，做到不重复不漏项。） 5、电算录入（清单框架建立、定额录入、调整） 6、确定编制基础数据（费率、工料机编制期单价、运杂费分析、特殊施工增加费、大临费用分析） 7、电算复核（取费、工料机单价、录入单位换算是否正确） 8、输出清单（综合概算） 9、工程量清单配套表格填写 10、调价输出最终报价 11、复核报价文件，交标。,铁路工程电算步骤,1、新建项目文件 2、设置项目属性（编制范围、基期价格文件等）
7、3、在总概算窗口设置工料机单价方案、价差系数 4、确定费率方案【注意特殊施工增加费的设置（如有）】 5、建立工程量清单框架、清单条目、工程数量录入、计算参数设置（工程类别、材料价差号、工费方案、运费方案等） 6、定额录入、调整，进行单项概算 7、抽料调差、系数调差、运杂费分析 8、输出单项概算、清单报价表、工料机明细表 9、复核 10、调价输出,三、铁路投标报价文件组成,一、工程量清单说明1、工程量清单说明2、投标报价说明3、其他说明3.1 降造措施3.2总承包风险费的内容及费用组成3.3 安全生产费使用项目及费用 二、表4-5 工程量清单投标报价汇总表 三、表4-6 工程量清单计价表 四、表
8、4-7 工程量清单子目综合单价分析表 五、表4-8 材料费计算表 六、表4-9 设备费计算表 七、表6-9 合同用款估算表,公路工程报价编制,单价,锚垫板,承压板,锚具夹片,钢绞线,螺旋筋,波纹管,丝,股,束,关于钢绞线定额的选择与调整,关于钢绞线定额的选择与调整 预应力钢绞线知识点 （1）规格：常见的钢绞线是由7根圆形截面的钢丝，以1根钢丝为中心，其余6根钢丝围绕着进行螺旋状绞合而成。常用的规格有直径为9.0mm（73）、12.0mm（74）、15.0mm（75）等3种； （2）根（或丝）指一根钢丝； （3）股指由几根钢丝组成一股钢绞线，如由7根钢丝组成、直径为9.0mm、12.0mm、15
9、.0mm等的钢绞线； （4）束预应力构件横截面中见到的钢绞线束数量（与孔道数量相同），每1束配2个锚具； （5）束长：为一次张拉的长度； （6）XX孔：指所使用的锚具的孔数。选择定额时，其孔数应设计图标定的孔数（不一定将所有的孔全部用上）； （7）每吨XX束：指在标准张拉长度内，每吨钢绞线折合成多少束。,关于钢绞线定额的选择与调整,关于钢绞线定额的选择与调整 （1）束长、孔数要符合设计或施工方案的实际张拉长度和锚具孔数； （2）计算设计钢绞线的束数：图纸给定的重量/长度=束数，根据计算的束数套用相近的定额，如果计算的束数与定额的束数不同时，则需要进行定额调整； （3）每吨束数要调整为设计图纸给
10、定的束数，例如：设计某根钢绞线长16m，采用直径=15.24mm（75）的钢绞线及7孔锚具，钢绞线单位重量为1.102kg/m，则：1000kg/(7161.102)=8.102束，套用定额4068022（钢绞线束长20m7孔每t11.65束），11.65-8.102=3.448束，故需将定额调整为：4068022-233.448； （4）再如：X大桥箱梁纵向预应力钢绞线为15.24-19，即每束19股，每股7丝，共240束。总长8106.2m，总重量为169419.6kg，则该钢绞线每吨=240束/169.42吨=1.417束/吨，平均设计束长=8106/240=33.775m，考虑施工张拉
11、长度，选用定额为：4068036（钢绞线束长40m19孔每t2.05束），定额调整量为：2.05-1.42=0.63，定额调整为：4068036-4068037线束长40m19孔每t2.05束），定额调整量为：2.05-1.42=0.63，定额调整为：4068036-40680370.63。,水利水电报价编制,一、水利水电预算的特点： 1、定额只有实物消耗，不含价； 2、先按定额单位进行单价分析，再与清单挂接汇总出总价； 3、 4、人工、风水电、砂石基础单价分析、半成品中间单价分析,市政工程报价编制,成本分析,报价的含义,静态：报价是卖方对买方的价格期望； 动态：报价是按照产品的价格形成规律，
12、分析、确定形成产品价格的各要素，同时考虑市场的竞争性，最后向产品使用方提出一个价格期望的过程。,报价的构成形式,报价文件构成：报价汇总表、工程量清单、各种相关附件（编制说明，单价分析等） 费用项目构成：由六类费用构成。即：直接工程费、间接费、计划利润、税金、其他费用、暂定金额或风险包干费。 不同行业报价费用构成的差异,材料运杂费分析 公路：参照江西省2008编制办法补充规定,报价构成的差异与原因,费用划分的名称、深度、归类不同 费用标准不同：直接费的差异体现在行业定额消耗量和基期价格上；其他直接费、间接费、计划利润等费用的差异体现在取费基数和费用标准上。取费基数可能是：定额直接费或直接费或人工
13、与机械费之和等。 造成差异的原因：行业性质、规范、市场化程度、劳动生产率等。,报价的确定过程,领会招标文件的要求和设计意图,做好预算的准备与策划工作。 分析、确定构成报价的各项费用项目，编制一份完整的预算。 必要的成本测算。 最终报价决策,报价的准备工作与策划, 了解工程的投标须知中的各项内容 了解工程的特、重、难点 报价文件的组成 审核并分解分部分项工程的工程量 基础价格的调查与咨询 审核合同条款的要点 确定报价的编制原则和费用标准 报价工作的进度计划与人员安排,报价应有的特点,符合性：招标文件的各项要求 响应性：格式、内容、装订、密封 针对性：支付规范、施工组织 合理性：工序项目、费用齐全
14、，标准适当 竞争性：报价评审排名靠前 良好的获利前景：预期收益目标,做好报价的意义,为中标创造条件 为实现预期收益目标创造前提,怎样做好报价工作,做好报价工作的前提 做好报价工作的原则与方法,做好报价工作的前提,要有饱满的敬业精神：热爱本职，有明确的目标，认真负责、勤勉的工作态度，进取与创新的意识，持之以恒、精益求精的作风。 要有必要的理论修养：技术规范、计量、工程造价管理、决策等,做好报价工作的原则与方法,夯实报价的基础工作、准确把握市场脉搏、有针对性地进行报价决策 准确编制原始预算 准确进行成本测算 有针对性地进行报价决策,准确编制原始预算,准确编制原始预算的作用 衡量预算编制准确性的条件
15、 确保预算准确性所需工作,准确编制原始预算的作用,解决报价的符合、响应、合理性问题 检验概算的准确性、合理性 衡量标底或公布评标基准价的水平 为合理的成本分析提供必要条件 为实现预期收益目标提供保证,衡量预算准确性的条件,满足招标文件对报价的要求：“三性”。 分部分项工程的工序划分与组成完整，符合规范要求，数量准确。 定额的套用、抽换或补充应先进、合理。 费用项目齐全，取费程序、费用标准适当。 基础价格可靠，与市场水平适应。 材料运杂费分析合理。,关键词,“四性”：符合性、响应性、合理性 规范：计量支付规范 抽换：因配合比、材料与设备规格等与既有定额的差异所进行的人工、材料、机械的换算。主要是
16、人工、材料消耗量的修正。 补充：因采用“四新”的原因进行的定额补充。 标准：行业概算编制办法规定的费用标准。可以结合实际进行调整。,运杂费分析,运杂费内容：运输费、装卸费、材管费、运输损耗费、其他有关运输的费用（火车运输的取送车费、过轨费、汽车运输渡船费）。 运杂费计算：参照行业编制办法规定。 分析的关键：确定运输方式、运距、平均运价率，并掌握行业编制办法中的相关费用标准。,确保预算准确性所需的工作,认真阅读、审核招标文件及相关资料、规范 认真核实、分解工程量清单 认真套用预算定额并合理进行抽换与补充 认真进行基础价格与大临工程的现场调查 认真与技术人员沟通 认真进行换手复核、研讨,准确进行成
17、本测算,普遍存在的问题 成本测算的内容与方法 成本测算准确性的条件 确保成本测算合理性的工作,成本测算普遍存在的问题,缺乏作业层成本标准或尺度 认识不足、重视不够 对企业管理水平、队伍水平缺乏了解 对方案、工艺把握不准,成本测算的内容与方法,作业层成本分析 项目管理成本影响因素、内容与估算 风险预测,衡量成本测算的准确性,成本项目、数量与工程量清单吻合 工序成本单价能够体现市场平均先进水平 项目管理成本内容齐全、标准适当 预测并综合考虑了一定的市场风险 总承包风险包干费,作业层成测算方法,定性加权平均法 工序定量分析法 “理论”成本修正法,定性加权平均法,计算各章节预算占预算总额的比重（权值）
18、 各章节工程的经验成本降低率乘权值 加权平均的结果作为作业层成本相对预算总额的成本降低率,工序定量分析法,搜集整理劳务竟标工序成本指标 结合本工程实际，对劳务竟标指标进行修正 分析各工序成本，汇总作业层成本,“理论”成本修正法,“理论”成本：定额消耗量工料机市场价 根据施组安排或劳动定额，确定用工数量、工种，结合各工种市场工费价格计算人工费 按设计配合比或经验配合比修正混合料、圬工的单位材料用量；修正主要材料损耗和周转性材料的摊销率，按市场价格计算材料费 按施组安排的主要设备数量及进度计划计算主要机械的台班用量，按市场台班单价计算机械费；其余机械的使用费按经验系数折算。经验系数：80%-85%
19、。,保证成本测算合理性,与投标同步进行成本测算 内部专家评审测算结果 加强内部项目的成本调查 收集、整理国内外工程造价信息 建立内部作业层成本标准,集团公司工序成本库建立情况,已初步整理、修订、建立了量价分离的动态工序成本库（初步的内部工序成本定额）。 后续的工作：对重点在建项目调研、验证，继续完善、修订；补充新项目（客运专线制、运、架梁及无碴轨道等内容）；组织各单位讨论、修改、补充、完善、共享。 按集团公司科研课题的深度进行文整、说明、“包装”，为今后报批、鉴定课题及推广应用做准备。,影响项目管理成本的因素,影响因素：项目的位置、规模、工程的类别、难易、施工条件、工期、安全质量要求、施工组织
20、安排的合理性、企业管理水平（尤其是项目部主要人员的素质）等。 影响内容：临建的规模与标准；措施费；管理成本的支出等。 管理成本的构成（后表）,风险预测,非总价包干项目：主要预测材料涨价风险。重点考虑：当地资源的可利用程度；国家宏观经济政策对价格的影响趋势；当地主要材料的环比价格指数的变化等因素。 总价包干项目：除上述因素外，还需考虑以下内容： 设计、方法、工艺变更及废弃工程增加的费用； 施工图与招标图增加的量差（正差）； 非不可抗力造成的损失及预防措施费； 延期开工、停工、延误造成的损失及赶工费。风险费标准：一般在3%以内考虑,有针对性地进行报价决策,决策、报价决策 报价决策的针对性 当前市场
21、规则的类型、形式、特点 对游戏规则的分析重点 报价策略 报价技巧 做好报价决策的建议,决策概念,决策：是为了实现一个或数个既定的目标，在特定信息和经验基础上，根据掌握的客观条件，按照特定的方式，从各种可供选择的方法中，确定最佳方案的活动。 报价决策：针对评标办法，在深入分析工程本身的特点、竞争对手的心态、企业的实力和愿望的基础上，权衡竞争力、收益、风险之间的关系，从若干选择中确定最佳报价。,报价决策的针对性,评标办法中报价优胜的条件 工程本身的特点 企业潜在的履约能力 竞争对手的情况，可能采取的报价策略,市场“游戏规则”,类型：有（无）标底的综合评估法、非综合评估法。 形式：11种。 特点：对
22、有标底而言，标底是决策的最重要参考点；对无标底而言，个体成本水平制约报价的竞争力。共同点：使报价成功的偶然性、随机性增大。,“有（无）标底”的意思是看标底是否参与报价的评估。如标底参与评标基准价的计算，则为“有标底”，否则，视为“无标底”。 综合评估：对技术、商务、报价进行综合评审，分别占有一定的分值权重。,“游戏规则”的形式, F=（Y+2B）/3，W=F（0-5%）； F=K2（YK1+B）/2； 设最高限价，有效报价均值后下浮一个系数； 设最高、最低限价，取有效报价均值或再下浮一个系数； 不设最高限价，报价均值下浮一个系数； 设定标底，只起拦标作用，有效报价均值降低（0-1%）为满分（北
23、京）； 设或不设最高限价的二次、三次有效报价平均法； 设最高限价，有效报价平均后再下浮一个需要从若干系数抽签确定的系数； 业主事先确定几个数，现场抽签，谁的报价接近谁中标； 最低报价中标； 按报价评审分+质量信誉评价得分的合计高低选择中标后选人（铁路）。,铁路客运专线报价,评标办法要点与特点 工程造价特点 报价工作的重点,铁路评标办法要点及特点,评标办法要点（“155号文”法） 其核心是：技术、商务标采用通过制，按报价分与质量信誉评价分总和的高低对中标后选人进行排序。 报价分按以下过程计算：公布概算价；从三个降造系数中随机抽取一个，确定有效报价上限；按复合法或有效报价上限系数法（抽签）确定评标
24、基准价。相对该基准价，每高1%扣3分，低1%扣2分。,评标办法特点技术、商务采用通过制在一定程度上减少了人为因素；报价获得“优胜”的偶然性、随机性增大；与质量、信誉挂钩。,客运专线的造价特点, 价格的形成与确定缺乏市场竞争性。 客运专线的造价确定脱离实际。现行定额，施工方法、工艺、材料、设备的采用与客运专线的规范要求相差较大。客运专线工程，需投入大量昂贵的专用设备，概算在机械使用费中并未特别考虑如何快速折旧这些设备，而是仍按常规设备处理。概算中的编制期价格与实际出入较大。取费标准与实际存在偏离（人机取费）。, 客运专线价格的市场风险较大。价格较低，“先天不足”；实施“总价包干的施工总承包方式”
25、压缩了项目实施者发挥主观能动性的空间；设备投入巨大，而概算或报价中的固定折旧较少（总价控制，没有做“文章”的余地）；规模巨大，材料（尤其是地材）的价格上涨将会对项目成本控制带来较大难题。,客运专线报价工作重点,编制一份具有“三性”的投标书； 经济评估。 找准平衡点，决策最终报价。,对“游戏规则”的分析重点,有标底：建立数学模型、利用“最佳报价”对有效报价均值变化的敏感性推测竞争对手的有效报价均值范围；按“最大、最小原理”推测我方最佳报价或范围。 无标底：分析规则对报价趋势的影响，以此把握业主对工程造价水平的期望和竞争对手的报价心态。,报价策略与适用条件,报价策略：较高收益、保本微利、低价冒险
26、较高收益策略：预期收益率15%以上； 保本微利策略：预期收益率8%-15%； 低价冒险策略：预期收益率5%以下。适用条件：施工条件、工程难易、竞争对手情况、业主“好坏”、获利前景等,报价技巧,不平衡报价：在不改变总价的情况下，适当调整清单子目单价，期望获得较好的收益。可以调高的单价：超前支付的项目、工程量肯定增加的项目、暂定项目中肯定要做的项目等。使用此技巧要仔细招标文件规定！ 计日工：在其不属于总价范围时，可以提高单价；反之，则应预测给定的名义数量在未来增减趋势。为减，则降低单价；为增，则正常报价。,作好报价决策的建议,确保报价的有效性 分析透“游戏规则”并把握好报价趋势。 评估项目的获利前景 分析工程所在地的价格特点 分析企业的资源配置能力 分析竞争对手的实力与心态 选择适当的报价策略 在收益与竞争力之间找准“平衡点”,预算与施工方案的紧密结合,实例：曹妃甸一号路跨纳潮河大桥措施费分析,经营工作章法,先外后内 先总后分 先易后难 抓住重点（重点方案、单价，施组精彩15分钟） 统筹安排 总结提高,谢谢!,
