1、物流服务分销渠道策略,物流市场营销,第一节 概述 第二节 物流企业分销渠道的设计与管理 第三节 物流服务的特许经营 案例分析,教学要求,知识要求了解物流服务分销渠道类型的知识掌握物流企业分销渠道的设计与管理掌握物流服务的特许经营 技能要求能够对物流企业分销渠道进行设计与管理能够制定与实施物流服务产品的分销渠道具备为不同物流服务产品设计恰当的分销 方式的能力,第一节 物流分销渠道概述,一、物流分销渠道含义 （一）分销渠道的概念与结构 1、分销渠道概念 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。,第一节 物流分销渠道概述,2、分销
2、渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。,第一节 物流分销渠道概述,（二）分销渠道类型 1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 （1）零级渠道 （2）一级渠道 （3）二级渠道 （4）三级渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道,第一节 物流分销渠道概述,二、物流分销渠道系统 1、垂直渠道系统 （1）公司式垂直营销系统 （2）管理式垂直系统 （3）契约式垂直系统 特许经营组织 批发商倡办的连锁店 零售商合作社 2、横向营销系统 3、网络化营销系统,第一节 物流分销渠道概述,三、物流分销渠道新发展 （一）大型零售商的地位正在加强 （二）零售
3、商业的多业态化 （三）传统的分销渠道向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。 （四）电子商务的出现，信息流相对超前发展，使物流体系成为瓶颈。,第二节 物流分销渠道设计与管理,一、分销渠道设计的概念分销渠道设计是指对各种备选的渠道类型进行评估，创建全新的分销渠道，或改进现有渠道，从而实现营销目标的活动。营销活动的重点就是满足购买者的需要，而分销渠道又是供应商和客户之间的重要纽带。因此，分销渠道设计的优劣直接影响着企业产品和服务价值实现的程度，为本企业、经销商带来更大的现实及长远收益。,第二节 物流分销渠道设计,二、影响分销渠道设计的因素 1、市场特征 2、企业的财务及融
4、资能力 3、企业的规模与声誉 4、企业对渠道的控制愿望 5、员工素质,第二节 物流分销渠道设计,1、中间商 2、客户 3、竞争者,第二节 物流分销渠道设计,三、分销渠道设计的基本内容 （一）分析渠道需要、明确渠道目标与限制 （二）确定各主要渠道选择方案 1. 确定渠道模式 2、确定中间商的数目和类型 （1）广泛分销渠道 （2）专有分销渠道 （3）选择分销渠道 3、明确渠道成员的权利与义务,第二节 物流分销渠道设计,4. 评估各渠道设计方案 1）、经济性标准 2）、控制性标准 3）、适应性标准,第二节 物流分销渠道管理,一、分销渠道成员（中间商）的选择 （一）物流企业渠道成员选择的原则 1、进入
5、目标市场原则 2、分工合作原则 3、树立形象原则 4、同舟共济原则,第三节 物流分销渠道管理,（二）激励渠道成员 （三）评价渠道成员 （四）分销渠道的调整,第三节 物流服务的特许经营,特许人将自己所拥有的商标，商号，专利和专有技术，经营模式等以合同形式授予被特许者使用，后者按照合同规定，在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应的费用。,第三节 物流分销渠道管理,（二）物流服务的财务绩效评估物流企业渠道的管理人员可以通过财务指标对渠道德绩效进行评价。一般可以从市场占有率、渠道费用、销售等方面进行评价。,第三节 物流分销渠道管理,三、分销渠道激励与协调 （一）分销渠道的激励 1、与中间商建立合作关系。 2、与中间商建立一种合作关系，达成一种协议。 3、经销规划。,第三节 物流分销渠道管理,（二）分销渠道的协调 1、分销渠道调整的原因 （1）现有分销渠道未达到发展的总体要求。 （2）客观经济条件发生了变化。 （3）企业的发展战略发生变化。,第三节 物流分销渠道管理,2、分销渠道调整的步骤 （1）分析分销渠道存在的问题 （2）重新界定分销渠道目标 （3）进行现有分销渠道评价 （4）组建新分销渠道并进行管理,第三节 物流分销渠道管理,3、分销渠道调整的策略 （1）增加或减少某些分销渠道成员 （2）增加或减少某些分销渠道 （3）调整整体分销渠道系统,
