1、专业化销售流程之促成,主讲：陈斐,课堂纪律,手机静音状态保持现场安静请勿来回走动,促成的含义促成的时机促成的动作促成的技巧,课程大纲,促成的含义,寻找准客户,留电话,回访,促成,销售服务及,专业化销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关开户手续的过程,促成的正确的态度,没有促成就没有成交，就没有成功的销售促成不是一个独立的动作没有经验的销售人员将90%的时间花在促成上，经验丰富的销售人员90%的精力花在促成前的各个环节，促成是销售各环节的延伸，水到渠成。,平常心，相信销售是一种概率。从初次面谈、探索需求、呈现方案时促成机会可能会多次出现。勇于多次说
2、出促成的话和作出促成的动作。,促成的时机,提出解决办法后解释折页后购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢？,当客户的行为、态度有所改变时,沉默思考时翻阅资料时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他,当客户主动提出问题时：,怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想炒了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？你一直在这个银行吗？其他,促成的技巧,一、促成的标准动作二、推定承诺法（默认法）三、二择一法四、比较法五、激将法六、提高危机意识法七、利益驱动法八、立刻行动法九、逐一处理法,今天你用了吗？,促成的标准
3、动作,取出签约合同请客户签名确认让客户提供身份证及银行卡复印件,推定承诺法（默认法）,将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的公司服务，品牌价值等1、“请问您的出生日期是什么时候？”2、“请问您的住址是-？”3、“您的投资回报预期是多少呢？”4、“您准备投入多少资金参与股市呢？”5、“单位在什么地方？将来信件写到哪里？”6、“您还有别的投资计划吗？对基金、保险和短期收益的理财产品感兴趣吗？” ,1、“您是今天上午有时间还是下午呢？”2、“是您自己操作还是您的爱人？”3、“您存10万还是20万呢？”4、“那我们现在就办手续吧！（稍停，如果客户为难、不表态）是不
4、是还有什么其他问题需要我们讨论一下呢？”5、“您需要办理农行的三方还是建行的三方呢？”6、“财富周刊和对账单是寄送到您的家里还是您的单位？”,二择一法,比较法,比较投资和不投资的区别，强调投资的好处,1、“您的朋友张律师他已经开户了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？”2、“当然，您也可以不投资，但是请您想一想，那您就不能在资本市场里获得超额收益？不能体验到资本市场的魅力了！”3、“陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！”4、“陈先生，问您一个问题，您不要介意，您敢保证您一辈子都不会做股票投资吗？ 其实早参与早受益，风险和机遇共存！”5、“现在和以前大不一样了，现在投资理财已经
5、成为现代人的必需品，您不会还是老观念吧？”,激将法,1、“风险真的是我们无法预料的，老实说，我都不敢保证我们推荐的股票下一秒是涨停还是跌停。”2、“经过我们统计，有不少想投资却因为迟疑导致没有赶上行情，错过机会的准投资，都是曾经有人推荐他开户理财的。”3、“其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，多一条投资渠道不是很好吗？”,提高危机意识法,1、“陈先生，您的决定肯定是明智的，行情随时都会到来，我相信您在我的服务下是不会错过的。”2、“根据您的资金量，现在开户可以获得”3、“您这个月开户，可以得到额外的礼品” 4、“您看您今天开的话，还有纪念品送，这些纪念品可是送完为止，您看没几份了。”,利益
6、驱动法,1、“既然您觉得我们公司不错，那我就和您一起去趟公司吧。”2、“谁也不知道几个月会有什么事情发生，趁现在有时间立马开户，这样就不会错过机会了。”3、“像您这样的成功人士肯定很忙，您今天百忙之中抽了点时间来银行办业务，那就一起办了吧，拖下去也不是个事啊！”,立刻行动法,逐一处理法,“陈先生，是什么原因让您对投资还犹豫不决呢？” 列出准客户不愿投资的理由，然后将不愿的理由逐一处理，然后再次促成。,促成的注意事项,提问客户的年龄和工作请客户携带身份证提问客户的财务状况提问客户对自己收益率的预期确认基本资料确认客户资产量,1、五次以上促成动作,2、签约前后一致，不能喜形于色3、避免话太多、口误4、不要自己制造问题5、不轻易承诺6、促成的工具7、签单后，恭喜客户，并感谢客户的信任8、说明送资料和相关服务的时间9、适时离开，不给客户留下“签约就走”的感觉10、无论成交与否，均要总结得失11、无论成交与否，均要寻求转介绍,
