1、专 业 化 销 售 流 程,寒喧赞美,业余:一直练习到他们做对为止,专业:一直练习到他们不会出错,专业化销售流程图,说 明,拒绝处理促成,品质服务,准 备,寻找客户(转介绍),接 触寒喧赞美,接 触,接触的要点(I),目光：注视客户表情：面带微笑,接 触,接触的要点 （II） 寒喧赞美,寒喧赞美的作用1）让彼此第一次接触的紧张心情放松下来2）解除客户的备心3）建立信任关系4）创造面谈的机会,寒暄赞美的领头羊开场白,古人说得好“话不投机半句多”，销售更是如此。 开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响你与客户的交易和以后的往来。,选择寒喧的方式:,1问候型 问候型开场白如“您好！”“早上好
2、！”“新年好！”等都是表现礼貌的问候语。与客户初次见面，最常用的就是诸如此类的问候语。,2言他式 凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题，很多题材都可以做为开场的话题，气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；旅行、运动；家人、家庭、风土人情、文体消息等等。 “今天天气真好！”“最近天气挺冷的。”这是对初次见面的客户常用的一种寒暄的方式。言他式是初次见面较好的寒暄形式，可以打破令双方尴尬的局面，并迅速把对方带入话题中。,3场景式 这是针对具体的交流场景触景生情产生的寒暄语，比如，客户接到电话，从他的谈话中可听出他是个工作繁忙、业务量多的人，你就可以以此作为寒暄的话题。 对客户
3、说：“看来您工作很忙啊！”在客户看来，这样的寒暄，随口而来，自然得体，也会乐意与你交谈。,4.攀认型 俗话说：“山不转路转”。虽然我们要面对的是一个素不相识的客户，但事前只要做一番认真的调查研究，或者在交谈时仔细留意，都可以找到或明或隐、或远或近的亲远关系。比如“亲”、“友”关系，“同乡”、“同事”、“同学”，甚至更远的亲戚的等沾亲带故的关系。 “噢，您也是*大学毕业的，说起来咱们还是校友呢？”“我虽然是湖南人，可我是在湖北出生的，跟您可算得上同乡啦！”“您在XX公司上班啊，我爱人在那里工作，咱们可说得上是近亲了啊 ！”,赞美 人们在交谈时，都希望别人多谈自己的长处，而不是揭自己的短，这是人之
4、常情。与新客户交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，交谈的积极性也就能得到极大激发。被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短，所以我们要学会赞美客户，掌握赞美客户的技巧。当然赞美要适度，过分的赞美可能引起客户的反感，甚至引起客户当场拒绝你。,（1）对小孩子的赞美? 孩子是掌上明珠，孩子高兴，父母就高兴了。所以，大家应该也都发现了，做了父母亲的人，如果你能高度重视他们的孩子的“社会地位”，就能取得他们的欢心，甚至有意想不到的效果。小弟弟（妹妹）真可爱（乖巧、懂事、会说话、厉害、神气、聪明）！应该有X岁了吧？小弟弟（妹妹）长的真漂亮（睫
5、毛好长、眼睛真大、皮肤真白）！,（2）对年轻人的赞美? 年轻人就是新潮的一代，充满活力、充满信心。他们渴望将来能够成就一番大事业，如果你能从他们的性格豪迈、能力强、做事努力、必偶成就等方面，加以赞美，让他们在你的言语中“陶醉”，感觉美梦成真，就是成功的赞美。,您的眼镜（领带、发夹、围巾、球鞋）蛮酷（漂亮、新潮、最新的）的噢！挺帅气的！请问在哪买的，我也去看看，买给我的XX。您长的很英俊（美丽），一定很多人追吧？您在XX学校上学啊！这可是名牌学校，毕业生可吃香了，将来肯定能找的好工作。,听说XX公司效益挺好的，又是大公司，您在那里工作肯定有前途。年轻人会投入社会服务工作，您一定是一个有爱心，有耐
6、心的好青年。这么年轻就自己当老板了，可真不容易了！以后有XX相关问题，向您请教可以吗？XX先生、小姐，您真是快人快语！XX行业很热门噢！听说以后会有更好的发展，您能从事这行业，很不错，有眼光！小姐，很冒昧的请问您，我们见过面吗？看起来很眼熟，想起来了，您很像XX广告中的女孩，不过您的眼睛比她大，气质比她佳，想必刚结婚不久？,（3） 对男性的赞美 成熟男性个性稳定，不太屑于你的奉承。他们最在乎的就是自己的成就，所以你不要用太多语言赞美他们。只要切中要害，从事业入手，才能真正合他们的心意。,您一看就是个领导人，肯定是您家里的顶梁柱！我说的没错吧？某某甘败下风了，能不能请教以下您经过了怎样的努力，才
7、拥有了今天的事业成果？先生，这是您的全家福照片吧！您夫人真漂亮！儿子眉清目秀的，长的挺像您，您真是好福气！,不知道哪一天才可以像您一样，能够拥有这么好的事业，这么多的员工来帮您赚钱。您的小孩真乖，您真会教育孩子！绝对好父亲！将来肯定有好福气！陈先生，第一次见到您就觉得您是一个有福的人！果然真是这样-家庭幸福，事业成功！像您这样有地位的人我们真的是望尘莫及啊！哇！王先生，您的实力真是无人可比啊 ！您是个有气度有风度的男性！您太太这么漂亮让人好羡慕哦！,（4）对女性的赞美 人们常说：女人是水做的。所以女性比男性更显温柔本色，更敏感。她们不仅在乎自己的容貌、事业、家人，也在乎别人对她们的评价、看法，
8、因此，对待女性客户，你需要更深层，更细致入微地赞美她们。,张太太，大家都夸您老公又有事业心又顾家，您真是有福气，有这么一位好老公！刘太太，您先生事业那么成功，肯定是您这位贤内助帮他相夫教子，让他没有后顾之忧！陈太太，您的孩子好可爱，身上的衣服真漂亮（帅气），您饿眼光真好！您先生这么英俊潇洒让人好羡慕哦！,（5）对老人的赞美 老年人最自豪的饿就是他的“当年勇”，你不要忘了他“想当年”的业绩与雄风。此外，他们的健康也值得关注，如果你多赞美，一定能使老人高兴不已。,伯父，与您接触，谈话，真的能学到很多东西！您的身子骨看起来还很硬朗，您的晚辈好福气哦！您的子女个个都那么有出息，都是您教育有方！养花是很好的兴趣，可以陶冶情操。“家有一老如一宝”，XX真是好运气，有您这位高人时时指点他，怪不得他做的这么好！什么，您坚持晨跑30多年了，真有毅力，我们当晚辈的真得好好像您学习学习。,寒喧赞美的技巧,1从必要的寒暄开始2态度真诚，语言得体3神情专注 4情绪交流 5注意场合6适可而止 7.小心跨越雷区,态度与习惯是最重要的。 其实不管是在任何工作，KASH皆是适用的。好的习惯不容易养成，坏的习惯易于感染；好的习惯需要一直努力的培养，它需要毅力、坚持及自我约束。 好的习惯是最好的仆人， 坏的习惯是最坏的主人!,
