1、渠 道经理实战手册 1 湖北 电信 销售 和渠道服务事业部 渠道经理实战手册 决胜渠道系列 渠 道经理实战手册 2 目录 前言 . 4 第一章 自评篇 . 5 渠道经理自评测试题 . 5 自评题归属及答案 .12 自测成绩与级别 .15 第二章 认知篇 .16 认知 1：实体渠道的分层分级 .17 认知 2：渠道经理的岗位职责 .22 认知 3：渠道经理的日常工作流程 .24 认知 4：渠道经理的必备能力 .31 第三章 能力篇 .32 能力 1：沟通能力 .32 能力 2：信息收集与分析 .40 能力 3：销售氛围营造 .48 能力 4：培训与辅导 .58 能力 5：活动策划与组织 .77
2、能力 6：老用户维系 .86 能力 7：佣金解读及激励引导 .89 能力 8：渠道拓点 .96 第四章 案例篇 . 102 案例 1：如何提升厅店知名度推动销量提升 . 102 渠 道经理实战手册 3 案例 2：有效绩效考核提升员工积极性 . 104 案例 3：店员微信营销出新招 . 106 案例 4：渠道拓展提客源促销量 . 108 案例 5：活学善用通信理财测评表策反异网客户 . 109 渠 道经理实战手册 4 前言 当今的通信市场，市场日趋饱和，电商渠道崛起，实体渠道的竞争越来越激烈， “得渠道者得天下”， 实体渠道 作为 电信发展客户、终端销售的关键环节， 是争夺市场的关键环节之一。因
3、此，近 几年 来 ， 湖 北电信加大了渠道的建设工作，发展代理商队伍，扩大的实体渠道的网点数量与规模， 以此加大 对客户的争夺。 渠道经理 作为 联系代理商和电信之间桥梁角色，在渠道的管理之中有着非常重要的意义， 作为 一名优秀的渠道经理，可以有效的将电信的政策、支撑、业务传递到位，同时，还可以有效帮扶代理商销售渠道的产品， 起到协调分配资源、销售指导能力、服务支撑、沟通协调等方面的作用。 本手册源于 2015 年开展渠道效能提升，在渠道经理的培育和实战之中，形成了一些优秀的方法和经验，经过提炼和总结，形成了指导渠道经理开展渠道管理与效能提升的工具，本手册 既是 新上岗渠道经理工作实战的指导，
4、也是渠道经理岗位认证的依据。 在手册的编写之中，感谢各分公司的大力支撑 ，尤 其是来自渠道战线的肖菲（武汉）、曹帅（武汉）、周伟林（鄂州）、曾晶 （襄阳） 、汤丽娜 （孝感） 、金晶 （荆州） 等同事的参与编写，使得实战手册更具实战性 ！ 渠 道经理实战手册 5 第一章 自 评篇 一名合格的渠道经理 需要掌握全面的渠道知识和渠道运作能力， 才能更好的管理渠道、服务渠道和帮扶渠道，更好的处理公司与代理商之间的关系，同时使日常工作变得更加高效快捷！现在我们一起来 看看你目前对渠道了解多少，让我们先来检测一下吧！ 渠道经理自评测试 题 1. 实体渠道依据地理位置、规模大小对渠道进行划分可以 划分 哪
5、 几个渠道？（ ）多选 A、专营渠道 B、电子渠道 C、开放渠道 D、连锁渠道 2. 实体 渠道分级的对象包含哪些销售网点？（ ） 多选 A、连锁店 B、独立店 C、专营店 D、 自有厅 3. 实体渠道运营管理中对于低调门店通过（ ）提升效能、释放资源。 单选 A、 关停并转 B、 关停转提 渠 道经理实战手册 6 C、 关停并转提 D、 关并转提 4. 以下不是实体渠道分层分级工作中的等级划分的依据？（ ）单选 A、量 B、质 C、类 D、人 5. 实体渠道分层分级一共分成几个等级。（ ）单选 A、 1-5 星级 B、 0-4 星级 C、 0-5 星级 D、 1-6 星级 6. 实体渠道分
6、层分级的评定周期是多久？（ ）单选 A、 1 年 B、半年 C、 1 个季度 D、 2 年 7. 实体渠道对于新建门店的初始等级划分为（ ） 单选 A、 1 星级 B、 0 星级 C、 2 星级 D、不参与星级评定 渠 道经理实战手册 7 8. 巡店前要准备什么内容（ ）多选 A、制定巡店计划； B、建立渠道基础信息收集表； C、规划拜访路线； D、找好车 9. 巡店五要素是什么？（ ）单选 A、看、查、说、谈 、 做 ； B、看、说、听、谈、做 ； C、看、查、听、谈 、 做 ； D、看、查、听、谈 、 教 10. 渠道经理有效沟通的原则有哪些？（ ）多选 A、有明确的沟通目标 B、设身处地
7、的为他人着想 C、要了解你沟通的对象 D、要懂得倾听 11. 渠道经理沟通时要明确 哪 几个沟通目标？（ ）多选 A、沟通对象 B、沟通目标 C、沟通地点 D、沟通形式 12. 沟通时要了解沟通对象的哪些情况？做好沟通切入点（ ）多选 A、家庭背景 B、月收入 C、工作状况 D、兴趣爱好 13. 在沟通 9 宫格里常见的沟通情景包含哪些？（ ）多选 A、选点 B、巡店 C、宣贯 D、帮扶 14. 渠道经理在巡店过程中不是必要的沟通对象是（ ）单选 A、代理商（店老板） B、店长 C、店员 D、厂家促销员 15. 信息收集的信息内容包含 哪 几个方面（ ） 多选 A、门店基本信息 B、竞争对手信
8、息 C、客户情况信息 D、网络信息 16. 数据分析的执行流程有哪些？（ ）多选 渠 道经理实战手册 8 A、提取流水数据 B、处理数据 C、分析数据 D、得出结论 17. 根据数据分析可以得出 哪 些结论？（ ）多选 A、了解每个月每个门店销售量的变化； B、了解厅店赚多少钱 。 C、了解每个员工的销售量情况； D、了解门店各类产品的销售情况； E、 了解门店各终端品牌机型的销售情况 。 F、了解门店各产品的销售额的情况 。 18. 数据分析时提取多久的数据明细分析较好？（ ）多选 A、 1 个月 B、 3 个月 C、 6 个月 D、 1 年 19. 硬件打造包含哪些内容（ ）多选 。 A、
9、门头 B、灯箱广告 C、背景墙 D、终端柜台 E、凳子 20. 终端陈列包含哪两种陈列方式（ ）多选 。 A、封闭式 柜台 陈列 B、开放式柜台陈列 C、墙体陈列 21. 封闭式柜台 哪 种陈列原则是正确的？（ ）单选 A、奇数 T 型，偶数 V 型 ； B、奇数 S 型，偶数 T 型 ； C、奇数 V 型，偶数 T 型 ； D、奇数 V 型，偶数 S 型 22. 柜台陈列除了终端还包含哪些辅助陈列材料（ ）多选 。 A、 价签 B、爆炸贴 C、饰品 D、 托架 E、衬纸 23. 氛围营造的 5 要素是（ ）单选 。 A、声光物影人 B、声光物影事 C、声色物影人 D、声色物影事 24. 客户
10、 动线 分主动线 和副动线， 主动线是指（ ）的客户进入厅店后会行走经过渠 道经理实战手册 9 的路线，副动线 是指在主动线的位置上，辅助销售的客户行走路线。单选。 A、 70% B、 75% C、 80% D、 85% 25. 电信的产品知识包含哪些内容（ ）多选 。 A、天翼手机 B、天翼套餐 C、天翼宽带 D、天翼流量 E、 ITV 电视业务 F、增值业务 26. 终端产品知识的 6 个要素是什么？（ ）多选 。 A、 CPU B、 ROM/RAM C、颜色 D、操作系统 E、摄像头 F、品牌 G、屏幕 27. 哪一个是正确的销售 7 步法流程（ ）单选 。 A、主动问候 -需求挖掘 -
11、产品介绍 -优势体验 -异议处理 -售后关怀 -促成成交 B、主动问候 -需求挖掘 -优势体验 -产品介绍 -异议处理 -促成成交 -售后关怀 C、主动问候 -需求挖掘 -产品介绍 -优势体验 -异议处理 -促成成交 -售后关怀 D、主动问候 -需求挖掘 -产品介绍 -异议处理 -优势体验 -促成成交 -售后关怀 28. 需求挖掘需求中的 SPIN 下面解释含义正确的是？（ ）单选。 A、 S：现状提问； P：牵连提问； I：问题提问； N：价值提问 B、 S：现状提问； P：问题提问； I：牵连提问； N：价值提问 C、 S：问题提问； P：现状提 问； I：牵连提问； N：价值提问 D、
12、S：问题提问； P：现状提问； I：价值提问； N：牵连提问 29. 产品包装是通过将哪些产品捆绑在一起销售？（ ）多选。 A、套餐 B、终端 C、礼品 D、政策 30. 异业合作可以加载哪些内容？（ ）多选。 A、民生应用 ； B、终端加盟 ； C、异网缴费 ； D、其他（电器、电动车等） 渠 道经理实战手册 10 31. 活动开展分为 哪 几个类型厅店开展？（ ）多选。 A、农村厅店 B、社区厅店 C、商圈专营店 D、商圈开放店 32. 以下 哪 种类型厅店是 承载 部分 中国电信服务性质的厅店， 其 功能是服务商圈散客带动销售 。（ ）单选。 A、农村厅店 B、社区厅店 C、商圈专营店
13、D、商圈开放店 33. 促销方案设计关键点包含哪些内容？（ ）多选。 A、 产品包装 B、宣传 方式 C、 话术 设计 D、 聚人气 34. 员工激励工资体系包含 哪 几种？（ ）多选。 A、星级浮动工资； B、阶梯式工资； C、双向奖惩； D、老带新分成 35. 哪 种工资体系适合农村厅店？（ ）单选。 A、星级浮动工资； B、阶梯式工资； C、双向奖惩； D、老带新分成 36. 哪 种工资体系适合商圈专营店和开放厅店？（ ）多选。 A、星级浮动工资； B、阶梯式工资 ； C、双向奖惩； D、老带新分成 37. 做好用户维系包含 哪 几个模块？（ ）多选。 A、收集客户信息； B、明确维系媒介； C、维系关键时刻； D、维系进度 38. 用户维系中客户信息收集的方法有哪些 ？ （ ）多选。 A、咨询公司； B、系统提取； C、信息归整； D、日常收集 39. 客户维系中常见的媒介是（ ）多选。 A、 QQ B、微信 C、微博 D、电话 E、短信 40. 客户维系的关键时刻（ ）多选。 A、售后回访； B、平时维系； C、短信提醒； D、到期提醒； 41. 平时维系包含哪些（ ）多选。
