1、1发单作业流程及话术第一部分：作业流程发单是客户资源开发的途径之一，客户名单的收集及初次面对面地沟通，能有效推动后续相关环节的运作（如，电话邀约、体验及签单） 。教育顾问的地推发单行为，直接体现了 XX 的专业形象所以，充分准备、规范作业就显得尤为重要。1）地点的选择：* 医疗机构（优先选择计划免疫科，儿科及妇产科） ；* 公园及户外广场；* 商场及超市；* 社区。2）时间的选择：医疗机构 上午 09：00-11：00（夏季可提前至 8:30；此时间段免疫接种的宝宝比较集中，但每个医疗机构的接种时间会有不同，需提前做好信息收集及发单规划。 ）公园/户外广场 春秋季：上午 10：00-11：30
2、、下午 3：00-5：30；夏 季：上午 09：00-11：00、下午 4：00-6：30；冬 季：上午 10：00-12：00、下午 3：00-5：00。商场/超市 （天气状况不佳时，可实现的室内作业场所。2）可参照公园/户外广场的发单时间，通常在节假日（如双休日、国家法定假日）目标人群较为集中。社区 建议多采用社区活动的形式，达到品牌宣传及名单收集的目的。当然，顾问个人的社区发单行为也是许可的，需及时将优质社区的信息上报中心主任，以便安排集体的宣传互动来提升整理作业效果。3）人员的要求：* 建议以组为单位，两两结合；* 如无特殊障碍，外出发单需统一着装，佩戴工牌；* 每次发单制定明确的工作
3、目标，全力达成；* 发单过程中如遇特殊情况（如突发事件或合作方的维护需求等） ，需及时反馈给中心主任。4）物料的准备：* 宣传物料（育儿画册、育儿光盘、商品型录、体验卡） ；* 客户资源登记表（或本） ，签字笔；* 顾问名片。5）发单的实施：参照后附“发单标准话术” 。6）当日名单的录入：顾问结束当日发单工作后，须在第一时间将名单整理完毕，及3时将数据更新至当日顾问日报表的相关栏位；并将名单交由中心前台进行信息录入，前台会筛除重复的单子。中心主任根据顾问日报表及中心客户资源登记表的信息，进行教育顾问当日工作考核。7）后续名单运作：依照招生各环节的作业流程，进行电访 邀约 来园体验谈单 签单（或
4、不签单） 维护（或继续跟踪） 。第二部分：作业话术1）借助家长调查问卷的方式：顾问：“您好！宝宝（妈妈或爸爸，或统称宝宝家长） ，打扰您两分钟，我是 XX 中心的教育顾问王老师，这里有一份早期教育的画册送给您了解一下。宝宝家长，您听说过 XX 吗？”客户（1）：“听说过。 ”顾问：“我是农业路中心的教育顾问，我们中心就在农业路和政七街交叉口省汇中心 B 座 6 楼。 ”（告知中心具体位置，家长心里会更放心，更有真实感。 ）顾问：“是这样的宝宝家长，我手里有一份体验课预约单，您填写一份，可以帮您和宝宝免费安排一次价值 150 元的早教课程。课程是根据宝宝这个年龄段的身心发展特点量身定制的，而且内
5、容非常丰富，您和宝宝共同参与，不但可以增进亲子感情，还可以让4宝贝能够有机会和其他的小朋友一起互动，对孩子的动手能力啊，观察能力、自信心以及集体意识的培养都很有帮助的，是非常好的一个活动形式，您可以了解下您的孩子在集体活动中的表现是怎么样的。 ”（递上表格和签字笔）顾问：“来，宝宝家长，请您填写一下表格吧！我帮您安排好免费体验课后，会通知您具体时间的，到时候您直接带宝宝过来参与就行了。我们中心就在农业路和政七街交叉口省汇中心 B 座 6 楼，离这儿很近的。 ”客户（2）：“没有听说过。 ”顾问：“可能您还没有特别关注宝宝的早期教育。我们 XX 是来自于台湾、与世界同步的专业早教机构，重点针对
6、06 岁的婴幼儿，进行多元潜能的开发以及感觉统合的训练；XX 提倡“亲、子、师”三位一体的教育理念，不光教育宝宝，更重要的是指导家长如何正确引导宝宝，用什么样的方式方法与宝宝进行有效地对应，真正达到智商、情商和创造力的培养。我们目前在全国有几十家中心，郑州有 9 家直营中心，会员已达几万名。您可以带宝宝来园区好好了解一下。表格您填好以后，我就会尽快给您联系，到时候您和宝宝爸爸一起去，宝宝一定会非常喜欢。 ”* 无论发单时给家长赠送的何种宣传资料（画册、光盘或期刊） ，在结束交谈时，一定要特别给家长强调“您回去一定要认真看一下5资料，这样您就懂得：宝宝在某个阶段会出现什么状况？作为家长应该如何对
7、应？如果对应得不科学或者不及时，可能会带来什么样的影响？其实，看似短短的头三年，真的会影响宝宝的一生。 ”*2）仅用发放宣传资料的方式：顾问：“您好！宝宝（妈妈或爸爸，或统称宝宝家长） ，打扰您两分钟，我是 XX 中心的教育顾问王老师，这里有一份早期教育的画册送给您了解一下。宝宝家长，您听说过 XX 吗？”客户（1）：“听说过。 ”顾问：“看来您还是很关注早教方面的讯息的。在天旺广场 A区三楼就有我们东风路中心。 （此时，可打开画册中心介绍页面）您看，这就是东风路中心，非常漂亮，面积有 1500 多平方米，整体装修有“迪斯尼”的风格，宝宝和家长都非常喜欢！0-6 岁是宝宝智慧教育的重要阶段，尤
8、其是 0-3 岁，是宝宝成长的关键期，从性格的塑造、习惯的养成，到脑潜能的开发、学习力的搭建，每一步都需要格外重视，稍有不足，就可能给宝宝留下遗憾。我们 XX 提倡“亲、子、师 ”三位一体的教育理念，不光教育宝宝，更重要的是指导家长；除了有专业的亲子及感统课程之外，每月都会组织家长学习、发放家庭开发教案，真正教会家长如何正确引导宝宝，用什么样的方式方法与宝宝进行有效地对应，最终实现智商、情商和创造力的培养。6这样吧，宝宝家长，我们中心可以为您免费安排一次价值 150元的早教课程，让您和宝宝亲身感受一下亲子教育的模式。我记录一下宝宝具体的出生日期就可以了，因为我们排课是必须针对宝宝的准确月龄，这
9、样才能符合宝宝的身心发展特点和需求。您宝宝是10 年”客户（1）：“10 年 4 月 8 日。 ”顾问：“您的电话是 13”客户（1）：“1509hhh4855。 ”顾问：“好的，我重复一下课程排好后我会马上通知您，到时候您和爸爸可以一起带宝宝过去，也是一次加深亲子感情的机会。”客户（2）：“没有听说过。 ”顾问：可参照借助家长调查问卷的方式中客户（2）的对应方式，简单介绍一些 XX 的背景和发展现状。“在临这里非常近的天旺广场就有一家东风路中心，您看（打开画册至中心介绍页面） ，这就是东风路中心，非常漂亮，面积有1500 多平方米，整体装修有“迪斯尼”的风格，宝宝和家长都非常喜欢！ （接下来
10、，顾问可参照上述“0-6 岁最终实现智商、情商和创造力的培养”那两段话，来给家长说明“为什么要进行早期教育” 。）7顾问：“宝宝家长，现在有很多宝宝都在上早教，家长非常重视。可能您之前关注得不多，您看（打开画册至课程介绍页面） ，0-3 岁的宝宝在 XX 不但可以接触到专业的多元潜能开发课程，各类特色课程能丰富宝宝的感觉刺激，对于后天兴趣的培养也是非常有好处的；而且，教育宝宝的同时，我们也同步指导家长，像”家长学堂、爷爷奶奶班” ，还有专门的家庭开发教案。因为我们 XX 是倡导“亲、子、师”三位一体的教育理念。这样吧！宝宝家长，只是交流您的感受不会太深，我是东风路中心的教育顾问，我可以为您免费
11、安排一次价值 150 元的早教课程，让您和宝宝零距离接触一下亲子教育的模式。我记录一下宝宝具体的出生日期就可以了，因为我们排课是必须针对宝宝的准确月龄，这样才能符合宝宝的身心发展特点和需求。您宝宝是 10 年”客户（1）：“10 年 4 月 8 日。 ”顾问：“您的电话是 13”客户（1）：“15093ffff55 。 ”顾问：“好的，我重复一下课程排好后我会马上通知您，到时候您和爸爸可以一起带宝宝过去，也是一次加深亲子感情的机会。”* 别忘了提醒家长认真阅读画册或观看光盘。这样在来园沟通时，家长就能很快进入状态。（ 结束谈话前 ） “宝宝家长，如果您有任何育儿方面的问题也可以随时打电话给我，这是我的名片，过几天园区见吧！8祝宝宝健康！再见！”备注：发单的目的要明确、流程要顺畅：1）突出 XX 的理念、特色、规模及专业度；2）顾问要全力让家长“感受到参与早期教育的必要性” ；3）明确传递给家长“可以通过 XX 获取到的利益” ；4）留下有效的客户名单。
