1、专卖店服装陈列标准一、 陈列是什么?有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、 POP 海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。近年国内的营销界也把卖场陈列称为 “ 视觉营销 ” ，足见陈列在营销中的地位。二、 陈列给我们带来什么?记得有一次，我们在一个企业里给一群 40 多位资深的店长做陈列培训，在培训之前，我们先将这些店
2、长分成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么?三个队的队员经过良久的思考和讨论后，在纸上写下了这样一些答案：A、 红队：气氛、朋友般的亲切、时尚、优越感、美好的感受。B、 黄队：良好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。C、 蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受 、优秀的服务、物超所值。这些店长最少都有三年以上终端的管理经验，对顾客还是相当的了解。因此我们相信这份答案基本还是真实的反映了顾客的一些心理感受。在这里我们可以发现三份答案中都提到：顾客除了购买衣服外，以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信
3、息、气氛 ” 等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。意大利著名的服装设计师乔治阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。”请注意这句话：“商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店的特定的环境中、特定的灯光、陈列方式以及营业员的服务，这样一种特
4、定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗?因此，从这个意义上讲，陈列方式和服装同样是有价值的，陈列可以促进销售，可以创造价值。著名的休闲装品牌佐丹奴自 1992 年进入内地以来，就一直不遗余力在终端推广陈列。佐丹奴是这样看待陈列的作用：货品陈列所起的推销作用，比任何媒介大为有力，货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。无独有偶，作为国际级品牌新偶像的 ZARA 对陈列也有它独到的观点：“尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，
5、专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好象永远都在更新。”无论佐丹奴、 ESPRIT 还是 ZARA ，他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。陈列有以下两个作用：1、促进产品销售：通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。2、传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时
6、还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象， 从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。三、 对陈列认知的误区由于我国服装业的品牌发展起步较晚，对陈列的认知程度也各有不同，归纳起来大概有以下几种状况：第一种是陈列无用观点：认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一种装饰，是一种装点门面用的可有可无的东西。第二种是陈列万能观点：认为陈列可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完的陈列后，希望营业额会有很大的飚升。假如陈列对营销没有促进，他们又很容
7、易成为陈列无用论拥护者。最后一个是狭义的陈列观点：认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是目前在 许多企业中 出现最多的一种现象，卖场陈列师不重视卖场通道的规划，或把通道的设计交给了店铺设计师，把 POP 的设计交给了平面设计师，陈列师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装，一个已经规划好的卖场，一张已经设计好的 POP 。在此之前，这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的交流。最后的结果是造成陈列师工作面的狭窄，工作被动、陈列创意主题牵强，卖场整体感不强。面对这样一种状态，我们一方面要对陈列这个新兴的职业要有足够的耐心和宽容的态度，关注它的成长，同时也要客观地看待他的作用。我认为陈列是终端中重要的一
8、环，但它必须要和其他环节一起，和终端的其他环节互动，形成一个完整的终端营销系统，才能使陈列起到真正的作用。良好的陈列状态应该是有机的、互动的、全方位。我在对一个国内著名女装品牌整合过程中，曾提出这样一个口号：让服装设计师了解陈列，让陈列师了解服装设计。我认为只有这样，我们才能把设计师设计理念，毫无保留地传递到终端，同时让服装设计师更多地考虑卖场终端的状态，在设计中对产品进行调整。同时在每次的产品规划时要求陈列师要参与产品的规划设计讨论，使一些好的陈列思想在设计阶段就得以贯彻。事实证明，现在经过几季的磨合后，该女装品牌陈列工作渐渐形成了一种非常良好的局面，卖场陈列的整体感也比以前加强了。四、陈列
9、的三个层次：卖场陈列根据工作目标和结果的不同， 我们大致可以把它分为三个层次:1、 整洁、规范; 2、 合理、和谐; 3、 时尚、风格。不同的品牌要对自身的陈列现状进行分析，确定契合实际的工作目标，一步一个脚印地向上提升，切忌“一口吃个胖子”的冒进思想。1、整洁、规范：卖场中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯光明亮。假如连这点都做不到，我们就无法去实施其他陈列工作了。规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服装的展示、折叠、出样、要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。2、合理、和谐：卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，
10、服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调。3、时尚、风格：在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化。使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格，富有个性。我认为卖场的陈列工作只有做到第三个层面，才能算是真正进入陈列的理想境界。五、陈列要从源头抓起：有的企业也非常重视陈列，但往往努力做了很长时间，工作总是没有一点起色。
11、我认为要解决陈列的根本问题，首先要从影响 陈列的源头的两个源头抓起 。这两个源头： 一个是产品。一个是店铺的设计。首先我们来谈谈产品：服装产品最终是在卖场中销售的，一个成熟的服装设计师就必须要了解卖场终端的状态，陈列师要一起参与产品的规划。只有这样才能把产品和陈列方式有机地结合在一起。另外，在店铺工程设计阶段，陈列师要事先做好和店铺设计师的沟通，特别是卖场的通道规划，灯光规划等，合理良好的卖场规划是做好陈列工作的基础。目前，一些有远见的服装企业正在建立起一种良性的互动式的工作方式，陈列师和服装设计师、店铺设计师在企业设计产品时、设计店铺时就有所沟通，让服装设计师了解陈列，让陈列师参与店铺内部的
12、规划，只有这样，才能从源头解决陈列工作越做越狭窄，陈列的主题和设计主题脱离的状况，从根本上解决陈列问题。随着国内服装企业的品牌意识加强，陈列正逐渐受到品牌企业的重视。但把陈列真正融入品牌规划的之中，让陈列和品牌系统各个环节进行良性的互动，并建立有品牌特色的陈列语言，仍是我们不断努力和探索的一个目标。 服装陈列技巧原则之挂装准则： 1、 卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样。2、 风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚
13、烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）如何进行服装的服装陈列店铺服装陈列一般分为橱窗服装陈列与卖场服装陈列。橱窗服装陈列是整个卖场服装陈列的融缩体，是店铺形象的主窗口，所以需要考虑色系、风格、主题的统一。橱窗服装陈列一般以当季畅销款。主推款为主，颜色应选择鲜艳亮丽。橱窗服装陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必
14、须与服装陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具，给人清新明快的感觉。如绿色、蓝色。秋冬则采用一些暖色系道具，如红色、橙色等，给人温暖。温馨的感觉。同时也可布置一系列与服饰文化相关的道具。在条件允许的情况下，橱窗的模特可以适当的佩带一些饰品，如包、鞋、假发等，使之更加的人性化、形象化。出样货品应与模特体型相对应，一般。男模上衣为 L(50)号，下身为 175(三尺二)为佳。板模一般不宜穿吊带、背心之类的服饰。卖场服装陈列卖场服装陈列的好坏，直接影响店面的销售工作。卖场服装陈列一般可分为四大服装陈列手法：色系服装陈列、风格服装陈列、面料服装陈列和价位服装陈列。但无论采用哪种服装陈
15、列手法，都以色系服装陈列为基础。一、色系服装陈列色系服装陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主，如米色+咖啡+驼色，其中以米色为中心色，咖啡和驼色衬托米色。但需注意：两个基本色为相近色。色系服装陈列一般分为渐变式、跳跃式和彩虹式。渐变式：运用同一色系不同深浅的产品组合服装陈列，富有层次感。如由浅至深，由深至浅。如：白色米色咖啡色。跳跃式：适用于商品系列化。组合性较强的品牌。可以运用产品的深浅深浅间隔服装陈列。彩虹式：适用用颜色较多，风格活泼，年轻的品牌，可以将货品依照彩虹的颜色组合服装陈列。配色技巧：相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等。(较柔和)。对比色
16、：即两色之间有强烈的对比，此服装陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅。明暗不同，如玫红与深红。强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。颜色平衡：1：平衡通常是运用产品组成的色块，形状和数量的合理性组合表现出来的。2：冷色调：大色块组合适应用于货架的底部。3：色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块由大渐小。4：同一展示面内通常以大货量的服装陈列方式形成较大的深色或暗色块的基部，给人稳定的感觉。通常采用的方式：5：对称平衡：ABAB6：非对称平衡：ABCB二、风格服装陈列同一品位的服装为一组服装陈列，如休闲组，商务组，运动组等。三、面料服
17、装陈列即同一成分的服装为一组，如棉质为一组，皮质为一组等。四、价位服装陈列同一价位为一组，但需要注意：A 点服装陈列的位置价格不宜过高，应以中等价位为主。服装陈列技巧：1、对比式服装陈列是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成展示物间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品等主要产品的目的。特点是：对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被服装陈列的商品大大加强了表现力和感染力。2、重复服装陈列是指同样的商品、装饰、POP 等服装陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的服装陈列面上重复
18、出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。3、对象服装陈列它的含义是：通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。特点是：目标明确、主题突出、标志性强，影响力集中，使顾客具有归属感和亲切感。4、层次性服装陈列是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次
19、依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。例如，可以分为：时尚产品、畅销产品和长销产品;高档产品、中档产品和低档产品;系列产品、成套产品和单件产品;主要产品、配套产品和服饰配件等等。特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。5、场景服装陈列是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明服饰商品的用途
20、、特点，从而对顾客起到指导作用。6、连带式服装陈列是将相关的服饰商品放在一起进行服装陈列，例如：西装和衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以作为成套的系列商品进行连带服装陈列。这样可以有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。7、广告服装陈列是指用平面广告、各种类型的 POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的服装陈列方式。广告服装陈列一般比较适合品牌服饰、促销产品。这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰
21、品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。特点是：形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强认知。服装十大陈列技巧服饰陈列技术是服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高 10%以上。1、主题陈列给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。2、整体陈列将整套商品完整地向顾客
22、展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。3、整齐陈列按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。4、随机陈列就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。5、盘式陈列实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件
23、排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。6、定位陈列指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。7、关联陈列指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求
24、。8、比较陈列将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。 9、分类服装陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的服装陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。10、岛式服装陈列在店铺入口处、中部或者底部不设置中央服装陈列架，而配置特殊服装陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到服装陈列的商品。岛式服装陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式服装陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式服装陈列的商
25、品透视度。服装陈列细节挂装正挂：1)，以服装的款式来吸引顾客的注意。2)，一般是 35 件，4 件为宜。3)，尺码前后：男装：S-M-L-XL4)，同系列上装和下装搭配。侧挂：1)，以颜色的明暗度变化和款式层次来吸引顾客。2)，同一系列款式的货品服装陈列在一起。3)，颜色由前到后，由明到暗。4)，尺码由前到后，由大到小。5)，相对最后一件衣服到面对顾客。6)，货品之间的距离应该在 36 厘米。7)，面料及款式的厚薄，长短，一般是由前到后，由薄到厚，由长到短，但有时候也常采用”梅花间株”来营造不同的视觉享受和多角度展示货品。注意细节：a)用于服装陈列的货品(小配件除外)一律拆除包装袋，并保持干净
26、整洁。b)服装陈列的小配饰要把印有英文 LOGO 的图案正面展示给顾客。c)货量丰满，规格齐全。d)挂装出样的货品应熨烫平整，且出样整齐大方。e)服饰吊牌要隐藏起来，不要外露。f)叠装的基数要保持一致，切忌高低不平。g)圆台上的叠装应与圆盘边沿对齐。h)衣架的朝向要一致。i)有轮子的道具要注意轮子的朝向要一致。j)服饰折叠整齐，从上到下由小到大，并保证规格齐全。k)店铺所有应季货品应通过恰当的方式在货场表现出来。l)侧挂的最后一件应反转挂，使之正面朝向顾客。m)时刻保持货场干净清洁，道具，镜面，玻璃等处无污渍。n)宣传品使用准确到位，并保持整齐干净服装的陈列技巧:服装专卖店长的必修课我们象要好
27、好弄服装陈列,就得先了解四个环节：首先是在店门口停留，接着便是进店或是由导购员引进店内，游视，然后是试衣，最后是购买。这四个环节看起来简单，其实却蕴涵着许多陈列技巧。首先想想，在那么多店面并列的情况下，顾客为什么会走进你的店？这就涉及到店位选址和总体布局了，同时还有高货架上衣服的抢眼，记得我曾经看到过,因为人们在店外，首先看到的自然是高远处的货品。进入店内时，是自己走入还是导购引入，效果是不同的，这涉及到一个服务态度的问题。因此中国服装经营网认为顾客在店内停留时间的长短，当然也要取决于陈列的效果，陈列合理，灯光明暗搭配得当，当然能长时间挽留顾客的脚步.下面我们就向大家介绍一下品牌服装专卖店内的
28、服装陈列的一些基本原则服装陈列技巧原则之挂装准则：、 采用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不同的服装设计。、 同款式服装采用同尺寸衣架。、 挂装正面朝同一方向。、 调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。、 将服装平衡悬挂于衣架上。服装陈列技巧原则之上衣挂法：、 西服应以里配衬衫系领带为宜。、 立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子平整。、 翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。、 每件上装之间应保持相同的间距。服装陈列技巧原则之西裤挂法：、 全长度陈列西裤时，采用型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可服装陈列技巧原则之侧挂。、 半长度陈列裤子，只可采用侧挂。、 侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面
29、。、 拉上所有拉链。、 所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。服装陈列技巧原则之领带陈列法：、 展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。、 滚桶形领带以稍露出带尾为佳。尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。、 正挂时，从前至后，由小到大、 侧挂时，从左到右，由小到大、 置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大陈列原则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化。采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀的位置；恰当处理一系列颜色搭配。这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视
30、觉效果。、整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，融为一体，然而在作陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。2、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的服装陈列技巧原则之框架。宽列为三件衬衫的宽度；窄列为一件西服的宽度；宽列为窄列相间排列以致平衡。3、平衡：采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。首先确定中心，然后两边对称排列；平衡的原则贯穿于整个墙面和每一方平面。4、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和服装陈列技巧原则之强烈的冲击力。 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品； 暗色与亮色相结合，突出重点
31、产品； 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；采用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后服装陈列技巧原则之产生购卖的欲望。正挂、侧挂、叠放有机结合；衣服、配件相结合以使形状多元化；叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效果。服装陈列技巧原则可分为：器架陈列墙面服装陈列墙面配件陈列橱窗陈列等。重点系列墙的陈列步骤：1、陈列：选定陈列主题和产品；由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；善用平衡
32、，重复、系列、色彩陈列原则。2、检查：整个陈列面是否平衡；对称，色彩是否协商，系列是否清楚；重复陈列的数量是否足够。服装销售技巧1明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解
33、除疑虑，让其快速做决定购买产品。2健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3开发顾客能力强 优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么
34、想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。6找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致
35、胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7解说技巧 此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人
36、员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。9善于跟踪客户 在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。10收款能力强 极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款） ，优秀的业务人员能有办法让顾客快
37、速地付钱。把握服装销售技巧致胜的 10 个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。服装与色彩的联系是非常紧密的，一件服装产品款式再好，色彩不对也很难销售，在我国服装面料染色上没有引起注意，低档的面料色彩比较丰富，而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。不同类型服装的销售技巧服装与色彩的联系是非常紧密的，一件服装产品款式再好，色彩不对也很难销售，在我国服装面料染色上没有引起注意，低档的面料色彩比较丰富，而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。在服装销售这一重要环节中，销售人员会遇到这样或那样
38、的顾客，但由于销售人员不懂得服装销售心理，所以，在服装销售中出现了这样或那样的问题，为了提高销售业绩必须解决这些关键的问题。首先，销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型，一般女同志都喜欢到大型的商场，商店购物，不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的，大致分为以下几种类型：休闲型这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。引导型这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不
39、像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。盲目型这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。理智型这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。怎样改变以往的销售方法呢？要具备以下几个条件：1 首先要经过严格的色彩搭配培训，熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。2 要学会观察顾客，掌握消费心理知识。3 要培训进货与销售技巧。经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。
