1、 鞋业服装市场成功的五种营销武器鞋业服装有很强的季节性、时尚性和同质性。往往一个新款刚开发出来，市场上已经是到处都有类似的竞品了。厂家为了达到市场营销战略和自身发展需求，在建立渠道和网络的时候都会要求一个库存量，而代理经销商市场运作的时候为了加快资金流转和降低风险，很多时候会以低于厂家的限价进行销售。这样一来对于厂家的品牌建立就造成了一定影响，有些品牌也因为厂家对渠道及网络的控制不力而最终沦落为低端品牌，利润更加难以提升。 市场上除了一些大品牌和奢侈品牌外，不少鞋业服装产品品牌的定位都以普通消费者为主，这样也就要求必须增加与顾客接触的机会，也就是增加不同渠道及销售网络；同时也要求每一个网点必须
2、要有一定的销售量才能保证盈利。 好的产品是推广的根本 没有好的品质和做工，任何鞋业服装产品也只能沦落在街边的地摊上。“产品质量高于一切”，中国近 20 年的营销历程充分说明了这一点，没有质量做保证，产品本身就没有存活的空间，更谈不上市场推广了。值得注意的是，好的产品已经不单纯的指质量过硬、经久耐用了，它还包括包装的精美、穿着的体验舒适、服务的周到热情、品牌调性的吻合甚至也包括健康的广告内容等等，这些附加价值的组合已经越来越多地融入产品的质量内容中，成为产品质量的重要组成部分。 顾客在选择鞋业服装产品时常说的品牌，更多的是指某个产品的质量，其次才是价格等其它因素。往往一个好的鞋业服装产品在市场上
3、的表现也比较成功，比如内衣的戴安芬、裤子的九牧王、女鞋的百丽、女装的 ONLY、男装的七匹狼等等，首先就是在产品的设计、制造上下了狠功夫，然后在渠道网络及专卖店建设、广告、公关、服务、品牌塑造等各个方面全面建立起自己的完整营销体系，并且把这种完整的市场优势营销体系提升到了行业最前端，因此它们才会有如今市场上的非凡表现。总体而言，拥有了好的品质和较高附加价值的产品品牌，在市场上才会立于不败之地，或许偶尔受挫，但由于拥有了市场需要的核心操作成功体系做坚实基础，也就可以牢牢地把控着市场的成功。 广告宣传是打开市场有效手段 “酒香也怕巷子深”，任何产品没有相应的广告宣传，想要有效的占领市场建立品牌形象
4、，在当前的观念和实际操作来说，都是不可想象的。中国的鞋业服装比较喜欢选用明星做代言人，这种做法本无可厚非，而且也的确让不少企业尝到了明星效应的甜头。但明星效应并不能代替其他的广告宣传方式。作为全国性的广告宣传，可以考虑采用公关、公益等更多的办法来进行推广，在这方面保健品和医药做得很突出，也很值得鞋业服装行业有借鉴价值与意义。 对于希望能够产生较大销售量的鞋业服装而言，自身的品质达到一定水平之后，不妨考虑运用地毯式的广告促销来强行打开市场，并占有一席之地。这种办法虽然老套，但很有效，因为它有效的强化了消费者对品牌的记忆，在实际购物的时候会不自觉地把这个被强化的品牌拿出来作参考，从而增加的了销售机
5、会。保健品里的脑白金就是一个很好的例子。需要强调的是，在做这种大面积的广告轰炸的前提是自身的品质有保证，不然就会形成消费者的负需求，把整个品牌都砸了。 鞋业服装作为季节性和时尚性比较强的产品，视觉广告的内容很难做到长期保持一致性，特别是在全国性的电视媒体上，这种广告的投入不是每个企业都能负担的。因此当市场打开后，可以将广告宣传更多的放到专业报刊杂志、网站等不同媒体上。同时也可以考虑区域性市场的电视、路牌等传统方式。这样一来，厂家依然可以保持与消费者的传播接触点，增强产品品牌的知名度、影响和忠诚度等，最主要的可以有效降低相关广告宣传费用。需要特别注意的一点是，要做平面广告时，一定要保证传播内容的
6、统一性，决不能南方用一个内容，北方用一个内容；或路牌一个内容，但 DM 单页、POP 等又一个内容等，这样只会让消费者感到困惑与犹豫，对品牌形象的塑造和产品销售无一好处。 建立良好口碑 2005 年，英国有家知名的调查公司经过大量严格调查分析后得出一个结论，最好的广告宣传方式就是口碑的流传。 建立良好的口碑最直接最有效的办法就是终端销售人员与顾客的接触沟通上。整洁的服饰、真诚的微笑、专业的言行、热情的态度、娴熟的亲和力.这些都是要求终端销售人员必须做到的基本条件，这些也是顾客对产品品牌的信心支撑点。终端销售人员在与顾客进行接触时更需要注意其它细节，比如专柜的卫生、店堂的整体布置、开放架或壁柜上
7、产品的摆放、装饰品的格调陪衬等等，因为这些都会引起消费者的一种心理暗示，或好或坏；同样终端销售人员在与顾客进行沟通时言词的使用、行为的细节、动作的留意、突发事件的处理等等都会在顾客心理上形成一种特定印象，而这种印象很大程度上就决定了产品品牌的口碑好坏！ 现在不少产品品牌的企业对以上这些方面还不是很注意，甚至更多厂家还忘了最基本的一点，就是在对顾客树立产品品牌的良好印象和口碑之前，应先必须在自己的内部所有员工心里建立起对企业自身及产品品牌的优良形象和好的口碑。 企业自己的员工们如何看待企业的方方面面不但直接影响着员工们的工作质量，还更重要的影响着他们随时随地、一言一行等与顾客接触沟通的的态度思想
8、，这对企业发展和产品品牌的利弊起着决定性命运！事实上，很多消费者更喜欢流传和相信一些所谓“内幕消息”，而口碑的好坏也就是在这种“内幕消息”传递下自然建立起来的。 当然，在此只是把口碑的建立需要注意的一些内容作个简单陈述，对于企业内部营销则是另一个话题。 有效运用各种促销方式 常见的折扣、返现、赠品、优惠卡、贵宾卡等等方式应该灵活运用，使之发挥最大效力。 鞋业服装的贵宾卡使用就可以参考酒店的一些做法：有些酒店会把每一个顾客的住店资料存在电脑里，当该顾客下一次再来消费时，就会根据他以前的记录得到一个礼物或是直接折扣。一般鞋业服装的贵宾卡上有一个编号，这个编号是独一无二的，每次使用都应该可以记录在电
9、脑里，除了根据顾客的消费情况给予礼物或折扣外，最主要的还可以有效分析出，哪些顾客是属于利润来源 20%那一类群体，那些是属于销量来源 80%那一类群体等等内容和信息资料。这样我们以后就可以更有效的针对性的开展调整市场营销工作，从而有效地牢牢掌控市场。 再比如说开展一次新品上市推广活动。首先就应该统一设计活动传播内容形象，然后才可以使用这个统一的活动传播内容形象来制作路牌、海报、X 展架、地贴、POP 等不同的传播宣传物料，再次在所有参加活动的终端专卖、专厅、专柜等进行现场布置等。 需要注意的前提是必须在活动正式开始前就已经利用报纸、卖场广播、其它媒介体等进行目标性宣传。 因此，让促销推广对目标
10、顾客群体形成强烈视觉冲击，在消费者心中产生刺激印象，就必须事前进行有效宣传，并保证活动的传播内容形象统一性。这样消费者对本次的促销活动关注率自然就会得到提升，从而增加并增大销售机会。 至于促销如何策划，形象怎样设计、传播媒体选定、市场操作手段等等，这里不做探讨。 踏踏实实编织一张大网 一个企业最有价值的资产是什么？品牌和网络。品牌的价值有很大一部分是靠网络积累起来的。这几年各个行业的外国巨鳄在兼并国内企业的时候，重点考虑的往往不是这个国内品牌有多少价值，而是这个国内品牌的营销渠道及网络搭建的情况如何。鞋业服装的时尚性特点更加要求了企业要建立起一张庞大、密实、差异的营销网络做后盾，方便迅速的能将
11、自己的产品在终端展现给消费者，让消费者在第一时间内就能体验到产品的最新风格调性与品位特点。跟渠道网络相对之下，广告、公关等等，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能快捷、方便地买到你的商品，就算是推广天才也只能仰天长叹，再好的服务愿望也无法落到实处，也无从谈起如何抓住潮流、紧跟时尚了。 与此同时，我们也注意到，鞋业服装当今营销网络的建立决不能像以往单纯的寻找代理商或者经销商就这么简单。这种最低层次和原始的商品流通做法，是单纯以利益为导向的合作方式，很难帮助厂家塑造起来品牌形象影响力，更谈不上品牌美誉忠诚度。因为代理经销商在市场运作中往往不愿跟厂家保持营销目标或市场定位一致，更早已无法满足
12、现今市场消费错位、渠道网络差异、品牌塑造培育、产品格色展示等各方面的深层次需要。 所以，我们更倾向于厂家建立起一种市场战略性的合作型渠道网络组织，这种合作除了利益双赢外，更重要的还具备在产品品牌内涵、文化理念、发展思路、市场运作手法等等全方位的沟通和一致性。因此为了达到这个成功目标，建议鞋业服装厂家应该做的不仅仅是产品上的设计开发，还应该在产品品质、品牌形象、营销人员提升、信息物流、市场经营甚至是金融等多方面都给与代理经销商以配合与帮助。这种远景目标对目前的很多鞋业服装企业而言任重而道远，但它所具有的深远意义和市场成功目标却吸引着越来越多的行业和企业在这条道路上不断探索行进。 根据市场调研，中
13、国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期，距成熟期还有很大一段距离，一些企业即使有二千多家零售网点，但真正健康有效益的网点一般不过四五百家，剩余的其中一半处于保本状态，另一半则处于亏损的态势。由于企业产品开发和营销模式的问题，摆在制鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存。有的是企业由于物流原因造成的库存，有的是由于开发观念落伍造成的库存（新产品一上市，由于款式不对路，马上就成为库存），有的是行业生产过剩造成的库存。据了解，一般的店铺，10 双鞋中卖掉 8 双，积压的双如能处理掉就是利润，如不能及时处理，则没有利润。因此，能否及时清除库存已成为鞋业零售商生存的关键，可以说，50%70%的零售商的利
14、润就是他每年的库存，能否处理好库存已经成为鞋业零售商生存的关键，而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器。 什么是促销 什么是促销呢？所有促进产品销售的行为都是促销。 作为促销活动的主战场鞋业终端网点的基础管理工作首先应该到位。尤其是品牌鞋企的专卖店或专柜的形象应该遵循以下几项要求：首先应该将产品舞台化，以产品为核心，把最新的鞋款置于消费者最易关注到的地方；其次应该创立一个良好的购物环境，实现销售网点的公园化、生活化，网点不仅只是卖鞋，而是卖一种生活方式，就像房地产一样，卖的不是水泥和砖，而是一种居住环境，一种生活乐趣。在这方面，红蜻蜓集团的卖场应是做得最有特色的，鞋文化、绿草地、大自然，建立一种
15、亲和温馨的购物环境，自然就会调动消费者的购买欲望；最后应实现服务功能的多样化，如在温州的美特斯邦威的终端里面既可以上网，又可以感触休闲文化，还能买到产品。雪凡妮的时装店，楼上卖服装，楼下餐饮休闲，给人宾至如归的感觉，这本身也是一种促销方式。 促销的三个操作要点 促销作为鞋企的重要营销手段，它主要是达到库存处理的目的。那么，促销的几个操作要点是什么呢？首先要先“发”制人。俗话说，一步先，吃遍天，除活动时间抢先外，活动形式也应创新抢先，比如每年促销效果较好的“五一”和“十一”两个黄金周，很多鞋企的促销活动一般都在节日开始后才促销。但笔者从红蜻蜓的企划部了解到，他们往年的促销活动在节日前三四天就开始
16、了，而且效果非常好，因为一部分人提前购买鞋子出游，一部分回家探亲的为避开交通高峰也提前购鞋回家。所以，促销活动首先应突出一个“先”字。 第二，鞋企促销活动要遵循“新、奇、特”的原则。当今时代，信息变化万千，机遇稍纵即逝，谁及时吸引并捕捉到了受众的目光，谁就在竞争中占得了先机。“新、奇、特”的促销活动自然能达到这一效果。这首先要求促销广告设计要出巧、显眼，像 2005 年春节期间，奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，通体是红遍天的统一新奇的宣传形象，首先吸引住了受众的目光。其次是要多准备一些新颖终端宣传品，终端卖点的气氛布置要出巧、要热情，像今年红草
17、帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆吉祥外，单单一个手提袋就做足了文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，结果买了好几双，因为送给亲朋好友时感到喜庆吉祥。 第三，促销活动要执行到位，有一句话叫：“一流的策划+二流的执行能力=三流的效果”，可见执行能力的重要性。在鞋企的促销活动中，30%靠策划，活动效果的 70%靠执行。如何才能达到好的促销效果呢？首先，广告宣传要到位，像奥康在 2002 年 8 月 8 日在马鞍山做了一次名为周年店庆的促销活动，内容为买 100 送 100，提前在温州当地报纸、电视、当地网点和街区做
18、足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，场面气氛难得一见，只听到“前方告急”声不断，6 天的销量达到五千多双。其次，活动内容要实惠，受众参与方便。如 2001 年，康奈集团在部分销售网点推出的“淘金大行动”，在一个玻璃缸制作的透明箱子里面放上一元、五角和成分的硬币，让买鞋的顾客伸进一只手抓，能抓到多少送多少。再如澳伦鞋业在河南推出的节日有礼，“码”上送惊喜活动，顾客买 40 码的鞋送 40 元人民币，买 42 码的送 42元，活动内容实惠，顾客参与方便。促销活动的分类与操作 促销活动并非像一些鞋企认为的那样随时随地都可以做，而是必须要根据市场的情况和零售网点的实际需要制定。如一个品牌鞋企的专卖
19、店长时间没有顾客进门或很少有顾客进门，说明这个品牌需要做广告宣传提升知名度了，而一个专卖店如果每天都有很多顾客进来，但达成交易的寥寥无几，说明这个店的款式不对路，需要补充新款了。根据区域市场和时节的不同，促销可分为节假日促销和淡季促销两大类。 （一） 节假日促销 节假日促销是一些鞋企最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节 五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。 随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见
20、。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于 2000 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝五一劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一个奇迹，从 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达 1800 万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。再如康奈在去年五一期间推出的“倒计时打折”活动效果都非常棒，从 4 月 29 日开始持续到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 8.8 折（
21、附带一些小礼品），每天都是顾客盈门，这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街头巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大地提升。 除广告型节假日促销外，市场型节日促销在促销方式中的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康奈集团在 2003 年“非典”期间 5 月 12 日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体 护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到 7.5 折，仅仅两三天的时间，销售额就近 50 万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益
22、。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。 与上述两种节假日促销方式相比，选择性节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达牧大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。 （二）淡季促销策略 相对于皮鞋行业，每年的 6 月8 月是生意最为清淡的三个月，再加上近几年气候反常，凉鞋季节时长时短，所以的零售网点很难赚钱。还有女
23、鞋款式变化奇快，尤其是女凉鞋，季节一过几乎成为废品，不像有的男鞋款式可以连续几年畅销不衰。由于 6 月8 月很少有新款上市，这几个月也几乎成为整个鞋业零售点处理库存、以重新开业装修和促销活动最为活跃的时期。库存处理无疑是这个季节最为重要的促销任务。 随着二、三级市场的活跃，近年来，鞋业库存处理方式呈现多元化的趋势。有的在某一区域较好的网点开设处理店，提早把市场较为难卖的产品推向处理店，尤其是女凉鞋，在 4 月中旬正式上市，至 5 月初如果货走不动，就应早早推向处理店，以免造成库存；有的利用展会和农村集市处理库存；有的把积压量较大的皮鞋一次性以较低的价格转向外销，或许有点亏损，但省时省力又省心；
24、有的品牌型鞋企还可自行策划展销会，如去年红蜻蜒在武汉搞的“红蜻蜒鞋文化巡展”广场促销活动，每天可卖掉一千多双库存，即展示了企业形象，又清除了库存，一举两得。不过，在组织以上类别的促销活动时，首先要注意选择平时销售较好的网点去做，其次要注意好促销区域的特殊性，根据自己品牌的主要营销区域去进行促销，如卡美多可能在四川有非常高的知名度，在温州的影响力就不够，如果在温州搞卡美多皮鞋的促销活动成功的几率非常低，而在它自己的主销区去做十有八九会取得很好的效果。 另外，每年这个淡季来临的时候，切记女鞋不能留，尽量一次性处理干净。到六七月份，如库存还很多或适逢店面装修，这时可打出“本店扩装（让消费者感到你的生
25、意越做越大，越来越火），重新装璜，全场元起”的促销活动，这比“本店清仓大处理，全场元起”要到位得多。再如奥康去年在二级市场推出的买送活动，效果也非常好，这是因为在这类市场中，消费水平相对较高，一些女孩子一般在这个季节都能消费掉二三双的凉鞋。 再有在一些特定区域，开展一些有个性有特色的促销，如四川人爱打麻将，可在开业时“掷骰子”活动，掷几个点就送多少钱。随着一些新店开业促销活动的结束，生意可能会冷清很多，这时应多开展一些回报老顾客，吸引回头客的促销活动，以强化品牌宣传，以此促进销售。如在中秋节可免费送给老顾客一盒月饼，以示尊重，还可开展积分促销活动，包括积分送礼品，满送（买双送双），赠送金卡银卡
26、等。 适时的到位的促销活动不但能吸引更多的新的消费者，回访老主顾，更能及时帮助零售商处理库存产品，提高物流水平，带动利润的产生。虽然说“促销不是万能的”，但“没有促销是万万不能的”。 促销不是万能的 在鞋业零售的过程中，促销活动无疑是处理库存产品的最主要武器，但按正常的市场规律，一个专卖店 80%的销量是靠 20%的回头客创造的，大部分促销活动只是吸引新顾客来消费的，因此促销只是一个短期的战术问题而不是大的战略问题。在战略上，制鞋企业应将提升品牌知名度，开发出适应市场的款式，提高物流及终端的整体经营水平作为工作重点。很多促销活动会产生大量的费用，如买鞋送礼，包括鞋油、雨伞等小礼品及宣传，动辄一
27、个店就要上万元，这是一笔不小的开支。另外，经常性的促销活动也会对品牌造成一定的伤害，因为一个鞋业品牌如果经常搞促销，消费者就会认为平时不用来买，等到促销时节再买也不迟。所以，大型鞋企对促销的时间选择非常谨慎。首先，要求促销活动不能影响品牌的知名度、美誉度，其次要保证活动的成功。像样的大型促销活动，企业一般一两年才做一次。企业考虑到促销优势的同时，还要考虑到它的副作用。因为市场容量是有限的，如果一个品牌鞋企每个节假日都做促销活动，那么活动过后，终端的生意会冷清很多，这是促销活动提前透支了市场的缘故。针对制鞋业来讲，适时到位的广告宣传；每季最新流行款式的补充上柜；企业整体形象或专卖店、专柜形象的整
28、改，如康奈、红蜻蜓、奥康、蜘蛛王等鞋企近年来整体形象的大变脸；改善商品的陈列。另外，还有提高导购服务的水平，加强店员的业务培训，经常开展针对新老顾客的回访和服务，提高整体经营水平，这才是鞋企零售网点核心竞争力的所在。如何做好卖场管理门店是连锁企业的支柱利润来源，门店的规范化运营管理，一直是众多企业的心中之痛如何建立系统的门店运营管理规范，为门店的持续赢利奠定基础？做为一名门店的店长，我会从以下几个方面入手:一.做好人员培训与管理 1.制定规范的人员管理制度，并不折不扣的执行。包括门店人员出勤、外出规定，交接班、排班制度。同时，连锁门店实行统一的门店绩效管理、统一的薪酬福利管理及统一的岗位晋升管
29、理。 2.加强人员培训,人才是零售企业的根本。因为零售业的竞争，归根到底是人才的竞争。对新老员工进行入职培训、技术培训、岗位培训等.让新员工能快速进入工作状态,让老员工更专业和职业化以及有一定的发展空间能成为各部门的独挡一面的能手. 3.加强门店中层人员的管理。他们是店长的左右手，他们应时时架起员工与店长之间沟通的桥梁。门店中层管理者必须提高自身素质和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常考核标准和日常考核积分处理方法及程序、带动员工积极实施并做好业务辅导、考核反馈等重要环节的工作，使自己成为积极合格的考评者。其次，员工考核细则实施的关键，是门店负责人要高度重视，必须身体力行，严格地督促中层对员工考
30、核的程序，并认真计划、组织实施，安排布置和检查，将此工作纳入门店中层管理人员的考核内容中。从而使得中层及员工的工作积极性和主观能动性进一步提高。 二.卖场商品陈列 1.货架商品的陈列:所有陈列商品的大前提是要有清洁感，都要给进店挑选商品的顾客留有一种明亮、整洁、朝气蓬勃的印象。要保持商品的清洁，必然要保持货架、柜台及商品包装的清洁。各个货架按商品品类陈列.划分好各个区域. 2.特殊商品的陈列:特价商品和活动商品的陈列比较特殊,这种商品多数是库存较大或则是换季商品,需要在短期能大量出售清理.可以有几钟方式来:大量堆陈：大量的堆陈有量的感觉，会吸引顾客注意，顾客可联想到“便宜”。明显的价格牌：越大
31、越清楚的价格牌，会有越便宜的感觉。价格让利：吸引人的价格，让顾客第一眼看到商品的价格，觉得“物超所值”，提高购买欲望,店内广播造势,用听觉刺激消费者产生购买欲. 3.卖场布局:通过教合理的布局也能起到很好的作用.在卖场的重要通道配置合适的商品促进销售,例如:卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：主力商品,购买频率高的商品,快速消费的商品。 三.销售管理 门店的最终目的还是为了能有一个较好销售业绩,从人员到商品陈列都是为了销售做准备,销售业务的开展有平时的正常销售外还有促销活动的销售和团购业务. 1.促销活动:做促销活动要有针对性,主题要鲜明,如:开
32、业促销节假日特价等.避免天天都是做促销式.这样让消费者反感,有上当受骗的感觉. 2.活动目的:做促销活动要有目的性,如扩大营业额，并提升毛利额；稳定老顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；提升企业形象，提高超市的知名度；与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。3.促销准备:促销商品必须有足够的库存，以免缺货造成顾客抱怨以及丧失销售机会；促销商品的标价必须正确，以免使消费者产生上当受骗的感觉，以及影响收银作业的正确性；商品陈列位置必须正确且能够吸引人。如畅销商品应以端架陈列来吸引消费者注意，或采取大量陈列来体现量感；新商品促销应搭配品尝或示范的方式
33、，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买；促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。 4.团购业务:团购业务的开展能够有效得提高营业额,而且团购客户维护的好能成为忠实的购买客户.做好团购必须要做好顾客跟踪服务,把原有的团购顾客做记录,建立客户档案.与团购单位做好客情维护,遇节假日可发一张贺卡或者送一份小礼物到团购单位以示感谢,并与单位采购人员保持必要的联系.愿 景：与天地和谐 与人类同在使 命：让客户和员工都成为自豪的人信 念：只要坚韧持久地追求完美 就一定能铸就国际一流 品牌宗 旨：客户成功 我们成功 经营 目标：管理出效益，创新出奇迹管理理念：结果导向 数字说话 经营 理念： 品牌 制胜 品质为本 文化兴业 追求卓越
