1、证券交易 证券经纪业务,广发证券珠海分公司徐坚荣,讲师介绍,徐坚荣：经济学研究生，6年证券从业经验，广发证券珠海分公司营销总监助理。从2006年开始于公司内部组织证券从业资格考试培训，组织参与公司内外培训106次。并曾先后于重庆大学主讲宏观经济分析、吉林大学主讲证券投资学。 QQ：798405260 珠海证券从业考试Q群:121164155 电话：13809806182,希望我的课程，能让同学们听得开心、对未来的职业人生有所启发、然后回到宿舍了居然还记得+我的QQ_,第四章 证券经纪业务,主要考点：掌握证券经纪关系的确立过程; 掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容。熟悉证券经纪业务运营
2、管理的一般要求;熟悉经纪业务主要环节的操作规范; 熟悉经纪业务中的禁止行为;熟悉经纪业务内部控制主要内容和要求;熟悉证券经纪业务的风险种类; 熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。,第一节 证券经纪业务概述一、证券经纪业务的含义（熟悉）1含义在证券经纪业务中，证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。一般可分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。从我国证券经纪业务的实际内容来看，柜台代理买卖比较少。2要素在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。3证券经纪商的作用主要表现在：（1）充当证券买卖的媒介；（2）提供信息服务。,二、证券经纪业务的特点
3、（熟悉）1业务对象的广泛性2证券经纪商的中介性3客户指令的权威性在证券经纪业务中，客户是委托人，证券经纪商是受托人。证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。4客户资料的保密性在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其资产安全和投资决策的实施，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。保密的资料包括：客户开户的基本情况；客户委托的有关事项；客户股东账户中的库存证券种类和数量、资金账户中的资金余额等。,三、证券经纪关系的建立证券经纪商是证券交易的中介，是独立于买卖双方的第三者，与客户之间不存在从属或依附的关系。但是，要开展经纪业务，证券经纪商首先必须与客
4、户建立具体的代理委托关系。,1证券经纪关系的确立（掌握）经纪关系的建立过程包括：证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并请客户签署风险揭示书和客户须知；客户与证券经纪商签订证券交易委托代理协议书，与其指定存管银行、证券经纪商签订客户交易结算资金第三方存管协议；客户在证券营业部开立证券交易资金账户等。,（1）讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署风险揭示书和客户须知（2）签订证券交易委托代理协议和客户交易结算资金第三方存管协议证券交易委托代理协议是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。证券交易
5、委托代理协议（范本）的内容包括：双方声明及承诺、协议标的、资金账户、交易代理、网上委托、变更和撤销、甲方授权代理人委托、甲乙双方的责任及免赔条款、争议的解决、机构客户、附则。（3）开立资金账户与建立第三方存管关系证券营业部为客户开立资金账户应严格遵守“实名制”原则。客户须持有效身份证明文件或法人合法证件，以客户本人名义开立；资金账户应与客户开立的各类证券账户、在存管银行开立的结算账户名称一致、名实相符。,2客户交易结算资金第三方存管（掌握）在我国证券市场发展过程中，客户的证券交易结算资金在早期是由其经纪商负责管理。目前，按照证券法的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户
6、的名义单独立户管理。中国证监会也明确要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。客户交易结算资金第三方存管是指证券公司将客户的交易结算资金存放在指定的存管银行，以每个客户的名义单独立户管理。根据客户交易结算资金第三方存管制度的要求，指定的存管银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额。指定的存管银行须为证券公司开立客户交易结算资金汇总账户，用以客户证券交易交收资金的划付。该账户以证券公司名义开立，但其资金全部为客户所有。,3委托人、证券经纪商的权利与义务（熟悉）委托关系表现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。（1）委托人的权利与义务委托
7、人的权利主要有：选择经纪商的权利；要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利；对自己购买的证券享有持有权和处置权；对证券交易过程的知情权；寻求司法保护权；享受经纪商按规定提供其他服务的权利。委托人的义务主要有：认真阅读证券经纪商提供的风险揭示书和证券交易委托代理协议，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定；按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核；了解交易风险，明确买卖方式；按规定缴存交易结算资金；确定委托手段；接受交易结果；履行交割清算义务。,（2）证券经纪商的权利与义务证券经纪商的权利主要有：拒绝接受不符合规定的委托要求；按规定收取服务费用
8、；对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿。证券经纪商的义务主要有：在客户办理开户手续时，证券经纪商应指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险，提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险；按规定与客户签订载入中国证券业协会统一制定的必备条款的证券交易委托代理协议，并严格遵守协议约定；坚持客户适当性管理原则；必须忠实办理受托业务；坚持为客户保密制度；如实记录客户资金和证券的变化；不接受全权委托。根据我国现行法规，证券经纪商不得代替委托人决定买卖证券数量、种类、价格，也不得将营业场所延伸到规定场所以外。,第二节 证券经纪业
9、务的营运管理证券营业部日常经营管理的主要内容就是经纪业务的营运管理。,一、经纪业务营运管理的一般要求（熟悉）1前后台分离和岗位分离；前后台人员不得兼职；营业部后台电脑管理、会计核算与经纪业务操作等部门或岗位的人员要严格分开，不得兼职或混合操作；电脑管理、会计核算人员不得兼办清算业务。2重要岗位专人负责，严格操作权限管理；3营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务；4营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案；营业部应当妥善保存客户开户资料、委托记录、交易记录和与内部管理、业务经营有关的各项资料，不得遗失、隐匿、伪造、篡改或损毁。上述资料在客户账户销户后20年内不得销毁。5证券公司总部应加强
10、对营业部业务运作的集中统一管理。根据证券经纪业务规范管理和经营监督的要求，证券公司总部对经纪业务的交易、清算、客户账户、操作权限和风险监控等实行集中管理。,二、经纪业务主要环节的操作规范（熟悉）经纪业务主要环节包括证券账户管理、资金账户管理、证券委托买卖、清算交割等。,1证券账户管理证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料查询与变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。（1）代理开立证券账户境内自然人申请开立证券账户：由客户本人填写自然人证券账户注册申请表，并提交本人有效身份证明文件及复印件。委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
11、境内自然人申请开立B股账户，需先开立B股资金账户。境内法人申请开立证券账户：客户填写机构证券账户注册申请表，并提交有效身份证明文件（企业法人营业执照或注册登记证书）及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。境内法人还需提供加盖公章的法定代表人证明书、经法定代表人签章并加盖公章的法定代表人开立机构证券账户授权委托书、法定代表人的有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。,境内合伙企业、创业投资企业申请开立证券账户：客户填写合伙企业等非法人组织证券账户注册申请表；提交工商管理部门颁发的营业执照（或其他国
12、家有权机关颁发的合伙组织成立证书）及复印件；组织机构代码证及复印件；合伙协议或投资各方签署的创业投资企业合同及章程（须加盖企业公章）；全体合伙人或投资者名单、有效身份证明文件及复印件；经办人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人或负责人证明书（须加盖企业公章），执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，加盖企业公章的执行事务合伙人或负责人对经办人的授权委托书（合伙企业执行事务合伙人，以合伙企业营业执照上的记载为准，有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字；执行事务合伙人是法人或者其他组织的，由其委派代表在授权书上签字）。创业投资企业还须提交国家商务部颁发的外商投资企业批
13、准证书或省级（含副省级城市）以上创业投资管理部门出具的创业投资企业备案文件。,（2）证券账户卡挂失补办自然人申请挂失补办：客户本人填写挂失补办证券账户卡申请表，并提供本人有效身份证明文件及复印件，或本人户口本、户口所在地公安机关出具的贴本人照片并压盖公安机关印章的身份证遗失证明及复印件。补办新号码上海证券账户卡时，还应提供其指定交易证券营业部（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。客户委托他人代办的，还应提交经公证的代理委托书、代办人的有效身份证明文件及复印件。法人申请挂失补办：法人客户经办人（被授权人）填写挂失补办证券账户卡申请表。补办原号码证券账户卡：提交法人有效身份证明文件及复印件或
14、加盖发证机关确认章的复印件；经办人有效身份证明文件及复印件。,（3）证券账户注册资料的查询自然人申请查询：客户本人填写证券账户注册资料查询申请表，并提交本人有效身份证明文件及复印件，或本人户口本、户口所在地公安机关出具的贴有本人照片并压盖公安机关印章的身份证遗失证明及复印件。委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。法人申请查询：客户填写证券账户注册资料查询申请表，并提交有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件，或发证机关出具的注明注册号的遗失证明及复印件，以及经办人有效身份证明文件及复印件。境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书
15、和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。,（4）证券账户注册资料的变更自然人申请变更：客户本人填写证券账户注册资料变更申请表，并提交客户本人证券账户卡及复印件、本人有效身份证明文件及复印件、发证机关出具的有关变更证明及复印件（变更证明包括原姓名、原身份证号码及新姓名、新身份证号码）、中国结算公司要求提供的其他资料。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人有效身份证明文件及复印件。法人申请变更：客户填写证券账户注册资料变更申请表，并提交证券账户卡及复印件；法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认
16、章的复印件；发证机关出具的有关变更证明及复印件；经办人有效身份证明文件及复印件；中国结算公司要求提供的其他资料。境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。,合伙企业、创业投资企业申请变更：企业名称、有效身份证明文件号码、企业类型、营业期限、执行事务合伙人（或委派代表）或负责人、其他合伙人或投资者发生变更的，企业应及时申请办理账户注册信息变更手续。客户填写合伙企业等非法人组织证券账户注册资料变更申请表；提交工商管理部门颁发的营业执照（或其他国家有关机关颁发的合伙
17、组织成立证书）及复印件；变更后的合伙协议或创业投资企业合同及章程（须加盖企业公章）；发证机关出具的有关变更证明文件及复印件；变更后执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人是法人或者其他组织的，还需提供委派代表有效身份证明文件及复印件（执行事务合伙人或负责人变更时提供）；继任代表的有效身份证明文件及复印件、继任委派书（法人、其他组织委派的执行合伙事务的代表发生变化时提供）；变更后的全体合伙人或投资者名录，涉及变更的合伙人或投资者的有效身份证明文件及复印件（合伙人或投资者变更时提供）；经办人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人或负责人证明书（须加盖企业公章），执行事务合伙
18、人或负责人有效身份证明文件及复印件，加盖企业公章的执行事务合伙人或负责人对经办人的授权委托书（合伙企业执行事务合伙人，以合伙企业营业执照上的记载为准，有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字；执行事务合伙人是法人或者其他组织的，由其委派代表在授权书上签字）。,（5）证券账户合并自然人申请合并：客户填写合并证券账户申请表，并提交有效身份证明文件及复印件、拟合并的证券账户卡及复印件。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。法人申请合并：客户填写合并证券账户申请表，并提交拟合并的证券账户卡及复印件、法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确
19、认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。境内法人还需提交加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人签章并加盖公章的法定代表人有效身份证明文件复印件、法定代表人授权合并证券账户委托书。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。,（6）证券账户注销自然人申请注销：客户填写注销证券账户申请表，并提交没有证券余额的证券账户卡、有效身份证明文件及复印件。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。法人申请注销：客户填写注销证券账户申请表，并提交没有证券余额的证券账户卡；法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印
20、件；经办人有效身份证明文件及复印件。境内法人需提交加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人签章并加盖公章的法定代表人授权注销证券账户委托书、法定代表人有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。合伙企业、创业投资企业申请注销：企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注销。经办人填写注销证券账户申请表；提交证券账户卡；企业有效身份证明文件及复印件经办人有效身份证明文件及复印件；清算人对经办人的授权委托书。,（7）非交易过户自然人因遗产继承办理公众股非交易过户：申请人填写股份非交易过户申请表，并提交继承公证书、证明被继承人
21、死亡的有效法律文件及复印件、继承人身份证原件及复印件、证券账户卡原件及复印件、股份托管证券营业部出具的所涉流通股份冻结证明。申请人委托他人代办的，还应提供经公证的代理委托书、代办人有效身份证明文件及复印件。自然人因出国定居向受赠人赠与公司职工股办理非交易过户：申请人填写股份非交易过户申请表，并提交赠与公证书、赠与方原户口所在地公安机关出具的身份证注销证明及复印件、受赠方身份证及复印件、当事人双方证券账户卡及复印件、上市公司出具的确认受赠人为该公司职工的证明。申请人委托他人代办的，还应提供经公证的代理委托书、代办人有效身份证明文件及复印件。,2资金账户管理资金账户（证券资金台账）管理包括资金账户
22、的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、指定客户资金存管银行、开通或变更客户交易结算资金第三方存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等。（1）证券投资者在证券营业部开立资金账户时必须签署的文件有：风险揭示书、买者自负承诺函、证券交易委托代理协议书；客户资金第三方存管协议书等。（2）客户本人办理资金账户开户须提交有效身份证明及复印件、证券账户卡及复印件、拟指定存管银行的借记卡，签署证券交易委托代理协议书等相关协议书、承诺函等必备文件。（3）境内法人申请开立资金账户时，经办人通过证券登记结算系统查验客户提交证券账户的状态，并核对该账户在
23、登记结算系统登记的账户信息。,（4）营业部经办人在T+2交易日后，为具有两年以上股票交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+3交易日开通交易）；在T+5交易日后，为尚未具备两年交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+6交易日开通交易）。（5）证券营业部经办人受理业务后须查验该客户资金账户当日是否发生过银证转账或证券交易，如发生过则不能为客户办理变更存管银行手续；如未发生过则为客户办理撤销存管银行手续，随即停止客户银证转账服务。（6）撤销指定交易和转托管：自然人客户持本人有效身份证明、证券账户卡、资金账户卡。未经授权委托但代理办理的，还应当提交经公证的委托代办书、
24、代办人身份证及复印件。法人客户持证券账户卡、代理人身份证、法人授权撤销指定交易/转托管委托书、资金账户卡、预留印鉴。,3证券委托买卖（1）柜台委托。客户委托买卖时应使用营业部统一制作的证券买卖委托单，按照委托单标明的各项内容，完整、详细、正确地填写，且必须当面签署姓名。委托柜台应严格按照时间优先的原则，依次为客户办理委托业务，不得漏报或插报。（2）非柜台委托。非柜台委托包括人工电话或传真委托、自助和电话自动委托、网上委托等。其中，客户采用人工电话或传真委托进行证券买卖，应与证券营业部有事先约定，并预留印鉴。证券营业部进行人工电话委托时，接单员必须打开录音电话，要求客户报出的信息有：资金账号(或
25、股东账号)、证券买入或卖出、证券代码、委托买卖价格、委托买卖数量，同时报出委托客户姓名以便核对；然后，复述客户指令，经确认后及时输入电脑。（3）撤单。营业部在接受客户撤销或修改通过委托柜台进行的委托时，客户须持身份证、资金卡填写撤单申请（委托单），并当面签署姓名。非本人办理的须审核有无委托权限。,4清算交割清算交割包括根据成交单与委托单配对，为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等。,三、投资者教育及咨询服务（熟悉）1投资者教育与适当性管理投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。投资者教育的目的就
26、是要提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。投资者教育是推进市场稳定运行和健康发展的重要举措，是客户适当性管理、维护投资者合法权益的需要，也是证券公司提升客户服务水平、规范经营行为的需要。证券公司应当建立健全投资者教育和适当性管理的工作机制和业务流程，要将投资者教育和适当性管理工作融入经纪业务流程，具体体现在客户服务体系的各个环节。,2信息与咨询服务信息服务主要是为客户提供各类投资信息的服务，协调处理与客户在委托交易中发生的各种问题，对除权、配股、股票停牌等特殊情况及时张贴告示告知客户。（1）咨询服务的主要内容向投资者介绍开户、委托、交割
27、等操作规程及注意事项；及时在营业大厅公布中国证监会、交易所、上市公司等有关重大信息；记录上市公司的有关配、送股比例及红利情况，除权除息日、股本变化情况，新股发行、上市的名称、时间等；简单介绍技术分析软件使用方法；介绍网上交易、自助交易的使用方法；调解投资者在交易过程中发生的纠纷。,（2）为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格，其在执业过程中应注意以下几方面：证券投资咨询活动必须客观公正、诚实信用，不得以虚假信息、内幕信息或者市场传言为依据向客户或投资者提供分析、预测或建议，更不得编造或传播虚假信息和对已有的市场传言加以渲染；预测证券市场、证券品种的走势或者就投资证券的可行性进行建议时
28、，需有充分的理由和依据，不得主观臆断，不得对行情发表肯定性意见；证券投资分析报告、投资分析文章等形式的咨询服务产品，不得有建议投资者在具体证券品种上进行具体价位买卖等方面的内容，不得直接指导投资者买卖证券；不得为达到某种目的，诱使客户进行不必要的证券买卖；在公共场所进行投资咨询，举办股市沙龙、股市报告会等，报告人必须先行取得中国证监会证券投资咨询资格证书或执业证书，报地方证券监管部门批准，必要时报当地公安部门批准。,四、证券经纪业务的禁止行为（熟悉）根据我国证券法等相关法律法规和中国证券业协会证券业从业人员执业行为准则的规定，证券公司在从事证券经纪业务过程中禁止下列行为：1挪用客户所委托买卖的
29、证券或者客户账户上的资金；或将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质押物；或违规向客户提供资金或有价证券；2侵占、损害客户的合法权益；3未经客户的委托，擅自为客户买卖证券，或者假借客户的名义买卖证券；违背客户的委托为其买卖证券；接受客户的全权委托而决定证券买卖、选择证券种类、决定买卖数量或者买卖价格；代理买卖法律规定不得买卖的证券；4以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；5为牟取佣金收入，诱使客户进行不必要的证券买卖；6在批准的营业场所之外私下接受客户委托买卖证券；7编造、传播虚假或者误导投资者的信息；散布、泄漏或利用内幕信息；8从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、
30、操纵证券交易价格等非法活动；9贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务；10隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录；11泄露客户资料。,第三节 证券经纪业务的营销管理一、证券经纪业务营销的主要内容（熟悉）证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。具体而言，证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。,1客户招揽（1）目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础；（2）客户关系建立是客户招揽的保证；（3）客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。2证券类金融产品及服务销售目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展
31、期货中间介绍业务。3客户服务在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。,二、证券经纪业务营销实务（熟悉）1客户招揽客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。,（1）确定目标市场确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素。按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。以人口统计因素为依
32、据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。按照心理因素细分就是按投资者的心理特征对证券市场进行细分。为有效解决这些难题，就要做好在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量；采取恰当的市场调查方法。按照行为因素细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：可度量性；有价值；可接近性；差异性；可行性。,（2）确定营销策略根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营
33、销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。采用无差异市场营销策略的主要优点在于成本低，操作简单。运用集中性市场营销策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可分为：地区集中策略、品种集中策略和客户集中策略；大多数地方性证券公司采用的集中性市场营销策略是地区集中策略。差异性市场营销策略。差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。采用差异性营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率，并谋求地
34、区间的布局平衡。,（3）选择营销渠道证券公司营销渠道主要分为以下两种：间接营销渠道；直接营销渠道。目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。由于证券公司监督管理条例规定，证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。因此，在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。,（4）建立客户关系寻找潜在客户根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。a缘故法（直接关系型）。
35、缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。b介绍法（间接关系型）。介绍法就是通过现有客户介绍新客户的方法。c陌生拜访法（陌生关系型）。陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍的方式，这是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。,客户沟通客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通。了解客户及客户分析a了解客户及客户分析的目的与意义对于证券公司和营销人员而言，了解客户、分析客户的特征，是市场细分的基础。只有针对不同的目标市场，采取有针对性的营销和服务策略，才能更有效地实现营销目标。b
36、了解客户的基本内容按照证券公司监督管理条例的规定，证券公司及其营销人员应当了解的客户信息包括客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。,c客户分析的主要内容客户分析主要包括客户基本情况分析、资产状况分析、投资风险收益特征分析等。其中，投资风险收益特征分析是重点。 根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型；稳健型；积极型；根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。其中，积极型客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险；保守型客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性；稳健型客户的投资目的主要是在风险较小
37、的情况下获得一定的收益。（5）客户促成在经纪业务营销中，客户促成的表现形式为：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。,2客户服务（1）客户服务的主要内容证券公司经纪业务的服务可以分为核心服务、有形服务和附加服务3个主要层次。核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。目前的证券交易通道包括证券营业网点柜台服务、网上交易通道和电话委托自助式交易通道服务等。有形服务附加服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点。（2
38、）证券经纪业务营销人员的服务从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。,（3）证券公司客户服务的方式证券公司向客户提供服务的方式有：电话服务中心；邮寄服务；自动传真、电子信箱与手机短信服务；“一对一”专人服务；互联网的应用；媒体和宣传手册的应用；讲座、推介会和座谈会。（4）客户投诉管理客户投诉的目的和原因客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。客户投诉的分类一般客户投诉可以分为有效投诉和无效投诉两类。证券公司或证券公司营销人员必须对有效投诉负责，并按照相关法律法规承担相应的责任；对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员也
39、必须对客户解释，加强对客户的风险教育。,三、证券经纪业务营销的监督管理（熟悉）根据证券法、证券公司监督管理条例以及证券经纪人管理暂行规定等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。,1证券公司开展经纪人制度的管理规定（1）证券公司建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。（2）证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，确认证券经纪
40、人的授权范围，并对经纪人的执业行为进行监督。（3）证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。（4）证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。目前，证券公司采用证券经纪人制度的，应当将与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报公司住所地证监会派出机构备案。,2对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的监督管理（1）证券经纪人的定义按照证券经纪人管理暂行规定，证券经纪人是指接受证券公司的委托，
41、代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。证券经纪人是证券从业人员，在开展相关业务前应当取得证券从业资格，并进行执业注册。,（2）证券经纪人的执业范围按照证券经纪人管理暂行规定，证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；法律、行政法规和
42、证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。,（3）证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为按照证券经纪人管理暂行规定，证券经纪人及证券营销人员不得有下列禁止性行为：替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽
43、和客户服务等活动；委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。,除上述9项禁止性规定之外，中国证券业协会颁布的证券经纪人执业规范（试行）又进一步规定了以下5项禁止性行为：以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议；代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字；在执业过程中索取或收受客户款项和财物；向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；违背职业道德的其他行为。,第四节 证券经纪业务的内部控制与风险防范一、证券经纪业务内部控制的主要内容和要求（熟悉）证券营业部是证券
44、公司经纪业务的具体经营场所。营业部经纪业务内部控制的重点是防范挪用客户交易结算资金及其他客户资产、非法融入融出资金、业务操作不合规以及结算风险等。,1证券公司应当建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度，加强投资者教育，保护客户合法权益（1）建立健全客户账户管理制度。（2）建立健全投资者教育、客户适当性管理制度，建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。（3）建立健全客户交易安全监控制度，保护客户资产安全。（4）建立健全客户回访制度，及时发现并纠正不规范行为。（5）建立健全客户投诉处理制度，妥善处理客户投诉以及与客户的纠纷。（6）建立健全客户资料管理制度，保证客户资
45、料安全完整。,2证券公司应当建立健全证券经纪业务人员管理和科学合理的绩效考核制度，规范证券经纪业务人员行为（1）从事技术、风险监控、合规管理的人员不得从事营销、客户账户及客户资金存管等业务活动；营销人员不得经办客户账户及客户资金存管业务；技术人员不得承担风险监控及合规管理职责。（2）与客户权益变动相关业务的经办人员之间，应当建立制衡机制。（3）证券公司应当以提供网上查询、书面查询或者在营业场所公示等方式，保证客户在证券公司营业时间内能够随时查询证券公司经纪业务经办人员和证券经纪人的姓名、执业证书、证券经纪人证书编号等信息。（4）证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，不应简单地与客户开户数
46、、客户交易量挂钩，应当将被考核人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等作为考核的重要内容，考核结果应当以书面或者电子方式记载、保存。,3证券公司应当建立健全证券营业部管理制度，保障证券营业部规范、平稳、安全运营（1）证券营业部应当将证券经营机构营业许可证放置在营业场所显著位置，并在许可范围内从事经营活动。（2）证券营业部应当建立健全印章管理制度，对各类印章登记造册，建立各类印章的使用、保管、交接等内控流程。（3）证券营业部应当建立健全营业场所安全保障机制，保证与当地公安、消防等有关部门的联系畅通，维护交易秩序稳定；制定重大突发事件应急处理预案，定期组织自查，按规定进行演练，自查及演练情
47、况应当以书面方式记载、留存，保存时间不少于3年。（4）证券营业部负责人对证券营业部的业务规范、安全、稳定运营负直接责任。（5）证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。（6）证券营业部负责人离任的，证券公司应当进行审计。上述第（4）至第（6）项所述年度考核、稽核、审计的内容包括证券营业部的下列事项；有无挪用客户资产、有无接受客户全权委托、有无向客户提供不适当的产品和服务、有无违规融资及担保、有无向客户承诺收益、有无超范围经营、有无违规为客户办理账户业务、有无重大信息安全事故、有无重大突发事件、有无未了结客户纠纷等，以及证券营业部负责人在上述事项中的责任
48、情况等。,4证券公司应当统一建立、管理证券经纪业务客户账户管理、客户资金存管、代理交易、代理清算交收、证券托管、交易风险监控等信息系统，各项业务数据应当集中存放。5统一交易系统，加强信息系统安全管理（1）应加强对营业部软、硬件技术标准（含升级）等的统一规划和集中管理。（2）对网上交易系统应采取有效的身份认证及访问控制措施，网上交易系统应详细记录客户的网上交易和查询过程。（3）应建立交易数据安全备份制度。（4）应建立信息系统灾难恢复和应急处理机制。6建立交易差错处理制度应建立交易清算差错的处理程序和审批制度，建立重大交易差错的报告制度，明确交易清算差错的纠纷处理，防止出现隐瞒不报、擅自处理差错等
49、情况。差错处理应留审计痕迹。,二、证券经纪业务的主要风险（熟悉）按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。1合规风险证券经纪业务的合规风险主要是指证券公司在经纪业务活动中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为，可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。,合规风险主要有下列情形： （必须记住）（1）为客户开立账户时不按规定与客户签订业务合同，或者未在业务合同中载入规定的必备条款。（2）在与客户签订业务合同之前未按规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险。（3）客户开立账户时未按规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好。（4）违反规定为客户开立账户。（5）将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用。（6）不按规定存放、管理客户交易结算资金，违反规定动用客户交易结算资金和证券。,
