1、什么是精准营销,精准营销的概念,吸收那些用得着的东西， 拒绝那些用不着的东西， 增加那些自己所特有的东西。,毛泽东论学习,读书是学习， 使用也是学习，而且是更重要的学习。,毛泽东论学习,读书是学习， 使用也是学习，而且是更重要的学习。,2005年，菲利普科特勒在一次世界级营销会议上正式提出“精准营销”概念。,一、精准营销的一般背景与普遍内涵,精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。,4p,产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）,
2、4c,消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。,传统的机关枪扫射，海陆空全方位覆盖营销模式已经不再适用。,紧紧锁定目标消费群体，细分目标消费市场，只有这样才能够达到资源集优。,1、传统市场营销模式已经不再显灵,“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。,菲利普科特勒：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动”。,4P中某些P已被瓦解,4C中某些C得到强化,（一）精准营销提出的时代背景,推销：哀求营销商痛苦销售，迫使消费者被动消费。,动销：拉动经销商强迫销售，
3、促使消费者指定消费。,营销：鼓舞经销商快乐销售，激动消费者享受消费。,（1）市场细分是精准营销的基础,面对消费者需求的这种转变，营销唯一能做的也是转型：从传统的、大众的和粗放的模式演化为深度化、细分化和精确化的模式。,2、精准营销存在和发展的动因,在对的时间，对的地方，遇到对的人，采取了对的策略，达成了对的结果。,营销越来越像谈恋爱，必须“一对一”,（2）技术进步是精准营销的推动力,科技发展使每个互动都留了一个尾巴，这尾巴就是精准营销的发展威力。,（二）精准营销的普遍内涵,按照现代汉语词典，“精准”即：“非常准确；精确”，并可衡量。,精准营销(Precision marketing)就是在精准
4、定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。,精准营销：以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题。,精准营销的真谛是对市场规律的把握，与传统营销的根本区别在于和市场客观事实的接近更精准。,1、精准营销的一个真谛,想象力的关键在于象，而不在于想。 象的精髓在于接近现实。,营销人要有想象力和画面感,2、精准营销的三大要素,3、精准营销的理论依据 4C理论让客价值理论一对一直接沟通理论顾客链式反应原理,由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多
5、的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。 企业 为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。,案例1：比亚迪F3的精准营销,产品价格精准让消费者感受到实惠，性价比高； 产品投放精准选择准备最充分的市场，一举成功； 市场定位精准3F理念，设计新颖，追求时尚，值得信赖； 产品工艺精准产品高质量，高品质，做缺陷最少的车； 服务质量精准建设服务网络，为客户提供优质服务； 培训精准实车操作，每个技师都亲手拆装过一辆F3的整车。,（三）精准营销举例,“721原则”体现的正是高度重视消费者的需求，以消费者的需求为营销导向。在大难以后，史玉柱准备从江阴
6、启动“脑白金”市场，之前史玉柱亲自做“江阴调查”。史玉柱走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，了解人们对保健品的消费需求和意愿以及对价格的看法。就这样，在“脑白金”上市之前，史玉柱亲自与300位潜在消费者进行深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底，这就是消费者的需求，也是市场营销的核心。,案例2：史玉柱的 “721原则”,花70%的精力服务于消费者 花20%的精力做好终端建设与管理 花10%的精力来处理经销商关系,王永庆从“卖米王子”到“经营之神”的秘密,王永庆，号称“台湾经营之神”。 1932年,16岁,借200元开始开米店。今天，其台塑集团已经是台湾最大的民
7、营企业集团，资产总额1.5万亿新台币。,别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的)， 而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。,别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。,在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。,送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。,王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。,案例总结：无数的事实证明，好的策略皆源于精准的市场调研和对消费心智者的深刻洞察，侦察出消费者心理地图。,一切营销活动，脱离了消费者，就相当于公交车一直在途中奔走，始终没有抵达终点。,第一部分小结：什么叫精准？,更加细分就叫精准,细分后的满足就叫精准,满足后的满意就叫精准,持续的满意就叫精准,满意后产生忠诚就叫精准,
