1、业务拓展&渠道管理,肖毅 General Manager JoyStor Co., Ltd.,职业规划与领导力发展,自我介绍,2008.7.1 JoyStor Co., Ltd / 总经理 一家依托web平台提供存储服务的创业公司 2006.4-2008.6 日立数据系统公司/金融事业部总经理 2004.3-2006.4 Sun Microsystems /渠道业务总监(数据管理事业部) 2003.2-2004.3 Vivid Ocean Co.,Ltd. / 董事总经理 2001.2-2003.2 STK(美国存储技术公司)渠道部总监 1998.1-2001.2 康柏(Compaq) / 渠
2、道高级经理 1995.12-1998.1 IBM / 渠道业务 1991.3-1995.11 中国长城计算机集团公司,本次交流的目的,宣讲渠道管理经验目的： 通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工作的思考 分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路,?,不是,！,主题:业务拓展&渠道管理,=借助外力发展自己,交流前的个人申明,不是培训 没有教师证 没有培训师资质不是演讲 不是成功人士 不是失败人士针对的是非科学家发展方向的同学仅是交流。 可以随时提问 如果感觉跟你兴趣不同，随时退场,今日议程,第一部分 关于渠道管理的道理与启示 渠道的概念与种类 渠道的重要性 渠道管理技巧与理念
3、 渠道管理给我们的启示 针对渠道管理的提问与交流第二部分 关于职业规划与领导力培养的讨论,第一部分,业务拓展与渠道管理,渠道的概念,什么是渠道（channel）？通路 价值 合作伙伴,渠道类型,从运作模式上 Distribution VAR ISP/ISV针对特定目标市场 Customer specific partner Geo specific从渠道的架构分类 Push/Pull Agent Model一些特殊渠道的考虑 Internet Channels Service Channels,渠道的重要性,选择合作伙伴的理由和条件如何评估与认识合作伙伴的价值,渠道管理的技巧与理念,换位思考
4、理解对方的行为之动机 尊重与互惠管理与管制冲突处理 vs.解决人与人之间的矛盾团队管理的理念 团队合作的要素 虚拟团队的管理（挑战）渠道管理中的80/20现象 vs. 交友 有限的资源/有限的时间 合作伙伴 or 寄生虫 数量与质量渠道发展策略与团队组建原则 （互补性 与 协调控制）,制定策略前的思考,业务快速增长“五法则”保住已赢取的增长从对手中抢生意追求合适增长点进入邻近市场（客户）投资新业务领域,=如何与合作伙伴建立战略联盟?,渠道管理中的一些术语之通俗理解,Channel Objectives 目标Channel Strategy 战略Channel Marketing 空军，联合舰队
5、Channel Program 战术Channel Sales 地面部队 (含游击队)Account Sales 精确制导导弹部队,结论-渠道的生命力,最少的时间 最快的速度 最低的流通成本 最好的服务,Example-关于互联网渠道,上海东方早报，2008.4.11：淘宝网昨宣布B2C上线，或可让生活成本降15% Vision: “永不打烊的沃尔玛” 在线下渠道， 食品、日用化工的销售成本15%20% 数码产品的销售成本20%35% 百货、家居用品的销售成本30%35% 奢侈品的销售成本40%+ 淘宝商城的销售成本10%-，5%左右京东商城（http:/） Vision: “中国最大的电子产
6、品网上购物商城” 数码产品的线下销售成本20%35% Volume discount & Internet Channel & Focus,Q & A 渠道发展,第二部分,职业规划的讨论关于领导力的讨论,职业规划的思考,目标 目标源于知识 目标源于兴趣 时机 新生事物的标准是生命力而不是越早越好 激情与理性，缺一不可 合作伙伴：团队与个人角色 志同道合 投资人的考虑 团队成员的挑选 有足够的思想准备 坚韧的信念 责任感：对股东、对员工、对社会,关于领导力的讨论,什么是领导(Manager or Leader)？什么是领导力(Leadership)？权力(Power)与影响力 权力性影响力(Po
7、sition power) 非权力性影响力(Leadership),Example-非权力性影响力,校长的非职位权力性影响力,是由校长完美的人格魅力、丰富的思想潜力、规范的行为能力共同构成的.它集中体现校长自身的综合素质-品格、学识、才能、情感.这样的影响力一旦形成,并在工作实践中得以提升,必定能促进教职工自觉地按照学校工作的目标、利益、标准、要求,脚踏实地做好本职工作,从而形成工作的合力和向心力,大大增强教职工心灵深处对事业的使命感、工作的责任感、集体的荣誉感、组织的信赖感.这种影响力常能发挥合法权力所不能发挥的激励与约束作用.,管理与领导,管理/Management 领导/Leadership- 现状- 系统内- 管人 - 做事,未来,- 系统上,- 培养人,- 做人,管理者(经理人)与领导者,经理人 领导者- 计划- 控制- 跟踪- 评估,- 探索航向,- 整合体系,- 授权自主,- 树立榜样,Q & A 职业规划,管理公司与规划自己,Vision 要有理想、有责任感Mission 要脚踏实地、要分步走Strategy 要有战略、善用外力(channels)Plan 要有战术Execution 要有执行力、结果导向,Thank You ! We are the Best !,
