1、主讲：大界（上海/厦门）营销策划有限公司 张浩武,经济危机下 出口企业的“弯道”超越,2008年，马萨驾驶着赛车在英特拉格斯赛道率先冲过终点，如果按照他冲线时候的排名，马萨将在自己的家乡获得年度总冠军的称号，可就在几秒钟后，汉密尔顿在最后一个弯角，利用格洛克出现失误的机会，完成了超越，名次上升至第五名(获得4分)，虽然汉密尔顿没有登上巴西站的领奖台，但他在总积分榜上领先马萨一分，并最终成为了总冠军。,分享一个小故事,“弯道”超越,弯道超越本是赛车运动中的一个常见用语，意思是指车手利用弯道超越对手。弯道是每个车手都必须面对的，相对于直道而言，弯道上困难大，变数多。过弯道时，原本领先的车手可能因为
2、弯道而落后，而本来落后的车手也可能利用弯道超越对手。其实“弯道”即“拐点”，是机遇，也是挑战。信心、方向、技巧，缺一不可！,分 享 内 容,一道 五谋 八法 四式,改革开放30年的新烦恼,“今年，对中国经济来讲将是极为困难的一年。”,今年上半年，中国有6-7万家成长型企业倒闭。珠江三角洲：三千多家台资企业或倒闭、或撤出长江三角洲：近三分之一的企业开不了工。环渤海地区：大量中小型韩资企业玩失踪,福建地区，企业的日子也不好过。,当潮水退去的时候，才知道谁在裸泳,“品牌是一种印象，印象是一种文化！” BRIGHT COMPASS,大界品牌之道,出口企业应对“倒闭潮” 五大谋略,尝试开辟第二战场，将中
3、国大陆市场撬动和盘活； 进行战略性迁移，向安徽、湖北、江西、四川等内地省份进军 从产品方面进行创新，推出自己的企业品牌，走品牌化发展之路； 建立属于自己的营销队伍，拓展并拥有渠道； 确立自己的企业长期发展战略和短期的企业发展策略组合。,厦门华海达复合材料有限公司 由出口石材为主到产品创新,逸庐多功能泡茶桌：结合中国茶文化，制成大理石茶桌，获取专利。 结合中国文化，转入中国市场。,外贸模式,内销模式,订单式生产，经营生产流程相对简单,需要考虑品牌的传播、渠道的拓展、消费者的需求、市场的开拓问题,保证交货时间和产品质量 不需要投入大量的广告，利润也可“高枕无忧”,投入与产出很难在较短的时间内计算出
4、来,品牌导向，市场导向，整体性强,生产可控，利润可控,表面上：是市场地理位置的变化,本质上：是企业的一次脱胎换骨式的战略转型,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法一：给企业穿上衣裳，学会说故事。 大凡做出口贸易的企业，基本上产品质量都比较过硬，但外贸企业都有一个共同的特点，即都处于赤裸裸OEM卖产品的阶段，属于“裸奔”阶层，赚的是辛苦钱。那么在转做国内市场的时候，就不能再这样“光着身子”上场了，要学会给自己穿上一身光鲜的衣裳，要学会“说故事”。比如你的企业实力，你的产品和企业都有什么历史渊源，都获得过什么奖项和认证，都有什么独特的现实的作用和功效，你企业的未来规划和愿景是什么样子，目前
5、正采取什么样的经营手段，都有谁在表扬你和关注你，对社会做出了和正在做出什么样的贡献等等。,日晒酱油,看古龙如何转“危”为“机”,厦门古龙集团是一家老字号的国有企业，其罐头在国内外享有盛誉，是中国罐头龙头企业, “中国驰名商标” 拥有“中国出口名牌”的古龙，市场覆盖了东南亚、欧美、非洲等多个国家，品质被众多国家消费者所认可。海外市场对于古龙而言是其极为关键的重要组成部分,看古龙如何讲故事,看古龙如何讲故事,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法二：起个品牌名，对品牌进行立体包装。 就品牌命名而言，一般建议中小企业尽可能地将企业名称和品牌名称合二为一，这样可以减少推广资源的分散性并使品牌塑造
6、更加集中，不至于消费者弄混淆。如果企业名称已经有了，但对企业名转化成品牌名称不合适，就再起一个更适合中国文化和产品消费特点的品牌名称。 当品牌名称确定之后，要首先请专业的广告公司或者咨询公司围绕企业和品牌延伸设计一套企业视觉形象识别系统，即VI手册，如果所推出的产品需要建立专卖店、店中店、专柜等终端进行销售的，则还需要再设计一套终端店面展示手册。这两个东西类似企业的“宪法”，能够使企业、文化和品牌的传播和延伸不走样、有标准、能统一，传达的信息聚焦、高效、集成。,新思鹭工程主要内容,品牌内部诊断 6省1市的市场调查 中高层策略营 企业形象变革 企业文化提炼建设 团队训练营 经销商团队的策略营 新
7、品的市场策略 原有产品结构的梳理 ,郑州糖酒会,银鹭专案结果,2001年银鹭销售额8亿元左右， 2004年销售额近17亿。 2006年银鹭销售额30亿元左右 2007年银鹭销售额46亿元左右,人才,科技,银鹭的核心竞争力,名牌,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法三：细分市场，抓最有效客户。 身处当今商品极大过剩的时代，营销最为忌讳的就是“全国上下一盘棋”、“眉毛胡子一把抓”而分不清主次。企业在正式运作市场之前，要对市场作相应的调研，对自身有一个剖析和判断，要清楚企业产品的主导功能是什么，适应的用户群体是谁，这些群体都集中在哪些区域、集中在哪些行业，他们的年龄层次和经济能力如何。在对用
8、户群体和企业自身实力加以综合分析判断之后要进一步考虑的是，明确哪些是重点市场，哪些是战略市场，哪些是一般市场，哪些是可忽略的市场，这样企业才能够一步步集中火力进行市场开发，在短期内使企业获得最大的回报和收益。,竞争激烈的休闲食品市场,关于上海零食市场,“我们常说大上海并不是因为上海地盘大、人口多，而是说上海容量大，不具排斥性。当然，在这样一种环境下，古今中外、高雅低俗的文化都可以生存，人们往往看到了作为多数的市民文化，但这并不能掩盖海派文化沉稳沉静的一面。” 易中天,上海,夜色中挡不住的妩媚风情 夜晚的上海，极具海派风尚,有人说上海的夜生活是0点10分开始的 零点时分是分享、回味的时刻 我们选
9、住这个时间点取名字，希望品牌如同上海的美丽夜色，更加绚丽、灿烂、耀眼。,零点10分，最美的上海,零点食分,| 零：零食 | 点：点心 | 食：食品 | 分：分享 | 新零食主义 0点10分启幕的上海夜生活享受时分 0点10分呈现最美的上海，零点食分则呈现最有味道的上海 这个时刻总是充满着分享、回味，一如零食带给我们的感受 0:10，数字化的品牌更容易记忆，带来更多情感体验 我们希望零点食分这个品牌如同上海的美丽夜色，更加绚丽、灿烂、耀眼,新零食主义,星座与零食 N种零食MM的最爱 爱她就用零食宠爱她 宝宝健康零食新主张 馋嘴妹妹的“绿色零食” 对孕妇有利的23种零食 阿拉上海宁最欢喜的零食十大
10、排行 零食也能吃出的美丽肌肤！ 如何正确选择瘦身零食 OFFICE健康零食3大法则 怕上火吃哪些零食 适合父母吃的零食 郊游踏青吃什么？ 吃零食的女人心地善良,在上海，三个月开店十二家,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法四：产品定位清晰，销售卖点独特。 在以上企业目标市场细分基础之上，接下来要做的工作就是对产品进行再定位和再梳理：哪些产品可以直接淘汰，哪些产品依据外观造型、色彩图案、功能特点可以进行归类，哪些产品可以针对高端人群，哪些产品做形象，哪些产品获取利润，哪些产品走销量，哪些产品打击竞争对手。在对产品初步细分和定位之后，企业可进一步延伸出每类产品区别于市场上同类产品的不同点或
11、者别人没有提出的USP（独特销售主张）是什么？这个主张能不能代表该类产品的最大特点并刺激消费者的购买？,地球上有许多国家出产 风格多样的葡萄酒,国企护航 全球注册,古龙集团作为一个富有社会责任感的国有大型企业，始终以让广大消费者享受到高性价比的健康食品为己任； 古龙精选法国波尔多优质葡萄酒，严把质量关，采用原瓶进口的方式，挑战行业规则，并且努力让价格回归价值以期中国民众都能享受到葡萄酒文化的精髓，提高生活品质；,法国大酒窖股份有限公司（GCF），是法国出口量第一大的葡萄酒生产者和贸易商，也是法国第二大葡萄酒制造商； 全球每6瓶出口的法国酒就有1瓶由GCF销售；,强强联手,原瓶进口,原装进口：用
12、槽桶将国外的原酒液运回国内，再进行勾兑分装，从成本上，国内灌装比原瓶进口要低很多。 从另一方面来说，国外的好酒都不轻易出卖原酒液，所以原瓶进口的葡萄酒比国内灌装酒更有质量保证。,恒温酒库,古龙集团斥巨资建立近万平米，福建省最大且在全国范围内颇具规模的恒温酒库就是为了保证葡萄酒的品质和口味，它具备地下酒窖条件的恒温恒湿储藏库，能够很好地保证进口酒的原有品质。,最高等级,法定产区葡萄酒AOC，是法国葡萄酒最高级别AOC在法文意思为“原产地控制命名”； 原产地地区的葡萄品种、种植数量、酿造过程、酒精含量等都要得到专家认证；只能用原产地种植的葡萄酿制，绝对不可和别地葡萄汁勾兑；AOC产量大约占法国葡萄
13、酒总产量的35 法国拿戈卢葡萄酒中，以法国葡萄酒最高等级的 AOC级为主；,国宴用酒,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法五：制定有效的招商策略，快速地将产品推出去。 中小企业基本上没有实力自己做直销，最好的办法就是采取“借力打力”的策略，充分发动和利用社会资源一起把市场做起来，企业最常用的方法就是招募区域代理商的方式进行操作。 第一：比如要有一个招商手册，里面要对企业和产品及基本的客户要求有一个概略性的介绍。 其次，要制定合理的、有竞争力的产品价格体系，要使得除产品本身以外，产品价格也同样有吸引力。 第三，要清楚地制定一个对代理商的市场支持和保护、年度返利、市场考核、违约保证、退换货
14、机制等制度文件。 第四，要进行重点市场重点招商和突围，必要时先行设定一个成功样板市场，由样板市场带动并复制到其他市场，增强准代理商加盟的信心。,法国拿戈卢中秋宣言： 我们尊重传统，更渴望改变,报纸,厦门日报鉴酒坊，每周一期,厦门航空 3期,糖烟酒周刊整版,98展会现场,98展会现场,招商手册,招商状况,上市半年，拿戈卢已完成福建省市场精耕；江西、云南、四川、浙江、广东、广西、天津、吉林，陕西省级总代，销售状况良好，其余省市招商中； 目前销售近30个货柜，向打造中国进口红酒第一品牌卖出坚实的第一步。,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法六：适当进行品牌宣传和广告引导。 对于广告及市场营销
15、费用的投入，不能够做过多的强求，企业需要依据自身财力和能力，并结合市场实际状况“因地制宜、量体裁衣”，有钱可多投入，没钱少投入。比如可以先在重点市场和样板市场投入适量的广告，以快速引爆市场，也可以在行业内媒体或者招商类媒体上做一些宣传以拉动市场，组织参加一些展会以在短期内获得行业认知也是一种尝试，再或者通过短信和EMAIL等方式进行网络定位传播等等。总之，企业要将有限的资金和资源发挥最大的效用，以确保企业的可持续发展。,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法七：引进适合企业阶段性发展的人才，并积极留住并提升 虽然现在宏观经济不景气使得企业发展受阻，并由此带来劳动力过剩，根据大界策略所服务
16、过的多数中小企业的经验看，产生此种看似奇怪的现象，自有其原因所在，一是能力过强的人才要价高、心态高，中小企业用不起、留不住；二是刚毕业没有工作经验的或者能力差的，企业又没有过多的精力和耐心去培养，中小企业大多秉承“实用主义”，希望是进来就可用的人才；第三则是中小企业办公环境和生活环境差，工资福利低，也缺少良性的企业文化积淀吸引人的氛围。,出口企业应对经济危机 “八大营销兵法”,兵法七：引进适合企业阶段性发展的人才，并积极留住并提升 建议中小企业还是尽最大可能地积极招募适合企业发展的人才，而且招募进来之后，要提供可能的生活和工作便利，并积极营造一种留人、用人和塑造人的文化氛围，从愿景、梦想、目标
17、上设定追求的方向，多交流、多沟通、多探讨，形成开发、积极、容纳、务实的企业文化，这才是企业逐步确立自己的地位并获胜的根本所在。,抄底,泉州策略营,出口企业应对经济危机 “八大超越兵法”,兵法八：树立全员服务意识，组建售后服务部门。 中小企业存在着一个很大的问题，就是没有服务意识，更谈不上有专职的售后服务部门，而且往往认为售后服务就是赔钱的买卖。其实这种观点是错误的，服务对于任何一家企业都是极为重要的，是能够为企业赢取声誉并增加客户粘着度的纽带。尤其当别人都意识不到的时候，恰恰是你的机会所在，有了它，客户放心、用户高兴。 根据一项统计，一个拥有良好服务意识和售后跟进能力的公司与没有在此方面做任何
18、工作的公司相比，前者能提高10%以上的市场回报率。因此中小企业不能忽略售后服务的功能，可分阶段分步骤地进行推进，在初期的时候至少要有这样的岗位职能，并积极构建全员服务的意识，当企业发展到一定阶段后再逐步将服务加以完善和扩充。,体验营销 网络营销 情感营销 文化营销,经济危机下的最佳营销方式,体验营销,现场摄影师/ 创意酒配菜/ 服务人员,台湾品酒师趣味饮酒,文化营销,厦门惠和石文化园,惠和石文化珍藏集,惠女风情 石雕文化长廊 人性展 奇石展 影雕展,海西石文化创意产业园,情感营销,Haagen-Dazs 爱她,就给她哈根达斯,品牌形象 唛唛&菓菓 妹妹哥哥在一起,品牌释义,零食，是轻松与休闲
19、生活，写满快乐 每一个细节，都染上自己的颜色 每一次尝试，都签上自己的心情 他们喜欢傻傻可爱的公仔，乐于接受动漫卡通中的形象 梦想之于他们，就像天空之于鹰，不是必需的可一旦缺少，生命就失去了意义 于是，就有了这两只鹰的诞生唛唛和菓菓爱零食，爱分享,爱飞翔,品牌故事,唛唛和菓菓是两只快乐的小雏鹰，他们成长在一座叫做“美味山”的大森林，那里有满山遍野的零食和果汁。高高的柳树结满弯弯的鱿鱼丝，清澈的溪面流淌着甜甜酸酸的柠檬水，棉花糖白云旁是金灿灿的蛋塔太阳老公公春天树梢长着翠绿翠绿的芥末小生，夏天高山瀑布上缓缓流下飘着奶油香味的可口碎碎冰，秋天树叶从里落满香香的开心果，冬天可以拿着软软的雪白小馒头嬉
20、闹打仗唛唛和菓菓从小出生在这一片天地里，他们不知道自己从哪里来，也无所谓知道自己从哪里来，只关注今天如何过比昨天更开心，他们的生活简单而轻松快乐，每天要做的事就是在大森林里发现新鲜零食和尝试那些甚至看起来很可怕但又没吃过的东东。唛唛是个倔强而善良的小女生，菓菓却是个腼腆却很有内涵的小男生，这两只快乐的小雏鹰就这么在“美味山”的大森林里快乐的成长着，他们吃着很多很多的零食，因为补充更多营养可以实现更多的梦想，可以爬上高山，可以面朝山峦，可以展开翅膀，可以自由飞翔,形象文化延伸,个性的QQ表情,唛唛：“菓菓，我的生日就快到了。”菓菓：没有抬头，“嗯”。唛唛：“听说这一天许愿，上帝最容易听见。”菓菓
21、：“是吧。”仍然没有抬头。唛唛：“如果我许愿让上帝送一条钻石项链给我，他会不会听见。”菓菓：汗，“呃，这个可能有点难度，换一个容易点的试试。”唛唛：眼睛发亮，“那就让我看到的所有东西都变成鱿鱼干吧！”菓菓：默，“你还是让他给你钻石项链吧”,精彩小故事,品牌文化,“唛唛&菓菓” 带来的是快乐、是梦想、是分享 分享零食，传播快乐 每一个生活创意的背后 是对梦想的追逐 和对自我的坚持 在动漫和创意打造时尚空间， 用一种轻松、诙谐的方式，爱上零食，享受零食！,梦想,快乐,创意,分享,2008年11月9日，“唛唛&菓菓”思北旗舰店隆重开业,2008年11月27日，第二家外图店开业,武林英雄汇招商手册,网
22、络营销,网络炒作,百度贴吧,博客,各地经销商制作的拿戈卢网站,西安经销商网络炒作,部分软文还被数十家网站转载 包括慧聪网，红酒专业网站等,网络营销,网络营销,一个拥有50年历史的品牌，轰然倒塌 成千上万个网民在倾力恶搞 成亿上十亿的人“宁可信其有，不可信其无”,水可载舟，也可覆舟！,没有经过经济危机洗礼的民族，不可能是经济上成熟的民族； 没有经过经经济危机洗礼的企业家，不可能是成熟的企业家； 没有经过经济危机洗礼的公民，不可能是市场上成熟的公民。郎咸平语,第五次浪潮,第一次世界经济危机（ 19291933年），崛起了通用汽车、奔驰。 第二次世界经济危机（19571958年），崛起了美孚石油，可
23、口可乐，沃尔玛。 第三次世界经济危机（ 19731975年），崛起了索尼，三星，现代。 第四次世界经济危机（ 19801982年），崛起了微软，海尔，联想。 第五次世界经济危机（ 2008？年），崛起了？,第 二 现 场,绝非题外话,1、有品牌无渠道的企业最适合网络营销 2、网络营销要把自己的产品分成“面包”和“蛋糕” 3、最佳模式是网络营销+体验营销厦门市东林电子有限公司董事长：贾强,出口转内销的企业面临的问题 没有渠道.没有品牌.没有团队， 而电视购物正好可以解决这三 个问题， 首先：帮你做品牌。 第二，替代了营销团队， 第三，电视购物起到渠道作用， 可以完成销售。,绝非题外话,叶茂中策划机构董事长：叶茂中,
