1、追踪大客户,-冬季行动令,2019/6/16,Page 2,训练目标：掌握陌生拜访要领和程序话术内容：陌生拜访接触话术演练训练方法：演示、演练、通关及情景扮演,Page 3,课程大纲,为什么陌拜？ 陌拜前做什么？ 陌拜过程中注意什么？ 陌拜后做什么？ 通关及情景扮演 行动计划与安排,Page 4,市场潜力巨大时间自由提升能力准确快速了解客户情况并获得客户详细信息,为什么陌拜,Page 5,课程大纲,为什么陌拜？ 陌拜前做什么？ 陌拜过程中注意什么？ 陌拜后做什么？ 通关及情景扮演 行动计划与安排,A:陌拜前准备外部客观因素准备,（1）拜访区域了解（如：写字楼、交通、楼内公司类型等）线路准备 （
2、如：是连续挨着拜访两栋楼还是选择性的拜访）（2）计划拜访任务（如：是拜访整栋楼后就返回公司还是每天定目标得到5个或者10个有效客户后返回公司）（3）拜访工具准备（如：笔、本、宣传样册、名片、计算器、小礼物等）（4）仪表准备（如：着装是否得体，是否能代表公司形象并为公司树立好的形象）,B:陌拜前准备主观心理准备,1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度
3、去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！,Page 8,课程大纲,为什么陌拜？ 陌拜前做什么？ 陌拜过程中注意什么？ 陌拜后做什么？ 通关及情景扮演 行动计划与安排,A:*牢记拜访三分钟法则*, 开始一分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的一分钟很关键。这一分钟主要是以消除
4、陌生感而进行的一种沟通。 重点一分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过一分钟。这一分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。,B:确定进门-事中自然大方，不卑不亢, 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合作下次或者电话回访再谈）：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去
5、楼上的XXX公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？：我们确实有一些合理的方案能为公司节约成本，时间等，比如12580，中国联通，万科地产等都是我们的合作伙伴。如果可以的话，您可以给个机会，我们公司会为您做的更好。” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。,C: 拒 绝 问 题 罗 列,：不需要 ：我很忙 ：留下名片吧，有需要再联系 ：根本不开门或者不回应 ：有事联系前台就可以回答以上问题可通用一个回答：小姐，
6、您可能误会了，我今天来的目的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫XXX,Page 12,课程大纲,为什么陌拜？ 陌拜前做什么？ 陌拜过程中注意什么？ 陌拜后做什么？ 通关及情景扮演 行动计划与安排,陌 拜 后 做 什 么,事后及时再访，创造佳绩回公司第二天便可电话追踪，间隔1-2天便可预约二次拜访（拜访理由为送样册）-这次拜访的目的是见到负责人，谈是否有合作意向）不能拖延二次回访或者拜访时间,Page 14,课程大纲,为什么陌拜？ 陌拜前做什么？ 陌拜过程中注意什么？ 陌拜后做什么？ 通关及情景扮演 行动计划与安排,二人一组：一人扮演客户经理一人扮演准客户 要求：陌生拜访接触场景及话术演练 时间：各3分钟,陌生拜访接触-情景演练,要求：一位扮演客户经理一位扮演准客户 内容：陌生拜访接触 陌生拜访异议处理 时间：每人6分钟,陌生拜访-通关,Page 17,课程大纲,为什么陌拜？ 陌拜前做什么？ 陌拜过程中注意什么？ 陌拜后做什么？ 通关及情景扮演 行动计划与安排,祝大家收获多多！,
