1、2011年战略报告,汤宁波,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,内容,一、针对当去该如何去做 1、如何提高铺货率 2、如何增加SKU 3、如何做到生动化 4、如何提高业绩,内容,二、怎样相互合作把市场做起来? 三、针对乡镇和市区的建议 四、2011年规划 五、怎样才能建设一支具有势气的团队,一、针对当去该如何去做,1、如何提高铺货率,行 前 准 备,一、装备:1、CRC，(对应当天客户明细是否吻合、是否有记录今天解决的事项或承诺事项，物资。2、助销物；海报，冰箱贴，剪刀，胶带，抹布，货架卡，价牌3、专业工具：工作证，工作服，名片，订单 二、计划： 1、预计成交客户，成交量2、今天的工作重
2、点：专案、成交率、货架整理、助销物张贴 三、心理准备;被打击，被拒绝，被接受，被表扬都是正常，那是我们工作的一部分，我们要做的就是改变不好的。 四、离开；询问主管是否还有其他交代，告诉主管，你准备出门。出发前请检查交通工具。,进 店 前,1、安全停放交通工具，以片区，方便，安全为原则停放，不要每家都动车，带上相关助销物。2、 进店前先看一下店内外:A、选择海报位，设定张贴B、产品陈列： 确认，“3个第一”的第一个第一，是否达到。3、再次确认今天该客户的工作内容，及可能需要的心理准备4、和老板有礼貌的打招呼并有序开展当天的业务工作,打 招 呼,一、*老板您好，我是统一公司业务员，我叫*，今天来给
3、您服务 说明：1、告诉客户你来了。2、表示对主人家的尊重。3、你是统一公司的业务员，你的言行，在这个时候代表集团公司形象，你应该做好自己该做的事，至于客户的反应，是日积月累的结果。,活 性 化 陈 列,巡视: 在店内了解非自己产品区,发现机会点.理货： 动手整理货架及货架上的产品（沾有灰尘的产品，要使用抹布擦净）上货： 1、从仓库拿货上货架，做到先进先出,保证口味的齐全，陈列的丰满2、从货架拿货放到冰柜，尽量多。（冰饮是销售的保证）陈列：1、 尽可能的加大陈列面2、 尽可能的做活性化的陈列，我司冰箱和客户冰箱的冰冻陈列，强调：陈列的极大化及优于竞品陈列,关 于 陈 列,壹商品陈列的功能一.以先
4、进先出方式，确保产品新鲜二.避免产品受损。三.刺激消者冲动性的购买。四.增加商品回转。五.增加商店利润。六.增进产品的市场占有率。七.达成行销活动的整体功能。八.加强店头的好感。九.提高消费者对产品的忠诚度。,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,贰商品陈列的构成要素及运用原则一.商 品：(一)商品的齐全性：陈列除了美观之外，尚须考虑商品是不是顾客想要的，货色是否齐全。(二)同一类别商品集中陈列：结合同性质的商品陈列使消费者较快的做各类品牌、大小及价格作比较，且寻找容易。(三)把同品牌同类别同包装作集中陈列：如此可创造一个较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品来拉升本品牌的弱势产品。二.
5、陈列空间：(一)空间与销售：依商品销售数量比例，决定其陈列空间的大小。要考虑销售量会因区域、季节等而有不同。(二)陈列面的整修：须考虑商品放置量足，消费者可看到包装正面，先进先出等。,三.陈列面：(一)颜色的搭配：可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合，以突出商品的特色。(二)口味的分类：除颜色的搭配外，需将各类别的商品依口味别陈列(三)整体性的调配：将回转快的产品摆中间，弱势性产品放两旁，新产品置于强势产品旁。四.陈列高度：调整商品在货架上的位置，会改变销售量。根据报告显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响：(一)由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34的数 (
6、二)由第二层调至黄金带陈列，商品的销售将增加63。(三)直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78以上。,陈列高度:,+78%,+34%,+63%,五.陈列位置：(一)认识动线：动线就是最多顾客经过或货品最容易被人接触的位置(二)动线之运用：1.端头架。2.中央通道。3.通道前后端。4.邻近冰箱的陈列架。六.陈列型态：(一)横式陈列：把同样的商品排成横式的陈列型态此种陈列型态能把消费者诱导向深处，而它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿者陈列左右移动。(二)纵式陈列：同类商品以纵式型态陈列，消费者不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品，比横式陈列有效率，可使消费者步行的路线变得很单
7、纯，也可节省很多的购物时间。所以，纵式陈列可使消费者产生大量的冲动性购买并增加消费者购物的方便性，最有效的纵式陈列有下列二个要领：,1.高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者的注目。2.为了要创造有效的陈列，每类产品至少要有三个陈列面，且需占有二层的陈列货架。(三)关联性陈列：将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。 (四)创造出有魅力的陈列：有魅力的陈列就是让消费者感觉出商品的丰富感，我们常常会发现有些店老板为了使商品更具特色，而将商品弄乱，这样有只有徒增消费者的困扰，却无任何特
8、殊的有利点。因为在堆积如山的商品中，消费者在选取商品时，只是一味把不要的商品翻起、丢下，造成商品的混乱，而无法真正的选购商品。同时，如果消费者翻到一件中意的商品，他可能还会再继续翻下去，看看有没有比这件更好的商品。事实上，真正的丰富感与上述情形刓好相反，有魅力的陈列应该是：品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有整体感的。,沟通缔结,1、根据陈列时所了解的产品库存设定下单目标 2、目标设定，以服务期间销量*1.5倍 3、沟通、缔结 4、补品项，（品类设定）,缔结成交的意义：推销过程中若是缺少了缔结，显然就是不完整的；因此，取得订货的承诺是销售促成的主要目标。壹购买心理分析：在商品销售的过程中，我
9、们须先引起客户对产品的注意力，接着才能进行商谈使其发生兴趣，进而产生需求，如此才会有购买的行为。因此，推销过程可以说是在激发客户对商品的需求度，使客户对拥有商品的渴望一直提高，达到个人会产生购买行为的购买点，我们便可在此时和其完成缔结。贰缔结成交前的心理准备 一.业务员的心理障碍：1.脸皮薄，害怕被客户拒绝，造成难堪，且自尊受损。2.认为要求订货，犹如向顾客乞讨，不好意思开口。3.看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求。4.想象自己在要求订货的可怜模样，便打消念头。,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,二.客户的心理障碍：1.客户要下订货决策时，心理会产生压力。2.客户担心自己的决策
10、可能不正确，需要别人帮助。3.对于新的想法或事物没有信心，需要更多的证据。所担心的可分三类：(1).损失金钱或造成浪费的恐惧。(2).对商品本身的价值怀疑。(3).害怕下错决定被第三者嘲笑。三.业务员应有的正确心理和行动1.帮助顾客尽快获得产品，而享受其利益。2.帮助顾客解除心理障碍。3.这是商业行为中公平的沟通机会。,参缔结成交的信号 缔结成交的信号中，我们可以分为言辞及非言辞两种；言辞的讯号是指当客户若提及某些事项时，便是成交的时机。非言辞的讯号是指由客户的行为态度，来判断其是否愿意购买。一.非言辞的讯号：如眼神、点头、笑容、表情、坐姿等。二.言辞的讯号：如谈及交易条件、比价、探询、同意询
11、问等。肆帮助顾客促成缔结的方法一.更加明确的强调产品的利益要点。二.站在对方的立场协助决策。伍缔结成交的技术一.尝试式：测试准客户对你所介绍的内容有何反应的一种行动步骤。如这么有购头的商品，老板要买几箱。二.假设式：一种试探的态度或行动，假设式的下订单，如果客户不反对，便得到承诺。如就决定先买五箱吧。,三.选择式：设计一选择式的订单，只要顾客选择其一，你便成交。如这次要进8箱或10箱。 四.行动式：业务员以某种特殊的行动，藉以引发顾客购买的冲动。如开一瓶给老板试吃或帮其做陈列等。 五.直接式：直接了当的去要求一项承诺。如老板可以买了吧。 六.小事式：以非直接方式把销售促成建立在某种事情上。如问
12、你希望那一天交货？ 七.建议式：借着你所得到的某种经验或资料来暗示其特殊利益。如这产品某某商店一星期销十箱，你一定也可以。 八.教育式：站在上位提供建议及意见，不过此方式只有当你取得教育权利才可运用。 九.劝诱式：鼓励客户现在或某一天订购，可得到某些利益，而做的要求或利益。 十.摘要式：采用一种混合行动，要点式的强调，及顾客的利益。,（一）顾客抗拒目的 1.顾客抗拒：交易过程中，各种拒绝订货的行为与态度。 2.抗拒目的：摆脱业务员纠缠、更大议价空间。（二）可解决的抗拒 1.习惯性反应：只聊天、不谈生意 2.避免决定：老板今天不在，改天再来 3.需求尚未认清：这种产品销售量好吗？有消费者会买吗？
13、 4.统一鲜橙多知名度高，可是价格比较贵 5.抗拒改变：统一绿茶客人没喝过，会嫌价格太贵。 6.利益不够：毛利才百分之十，销售量又不知如何？,陆、抗拒处理,（三）较难解决的抗拒 1.商谈对象无采购决定权。 2.真的不需要该项产品或服务。 3.资金短缺或有困难。（四）抗拒时回应心态 1.不争论、不争辩：赢了争辩、失了生意。 2.不批评：可以建议，但是绝对不要批评对方的见解。 3.不生气、不情绪化反应：冷静解决，避免对立。 4.不要太早下结论：听客户说，找出背后真正原因。 5.买卖不成仁义在，为下次交易留后路。 6.不害怕、不投降、不退却：不卑不亢、突破困难。,五 处理方法（一）焦点法 1.使用时
14、机：直接指明某一反对理由。当顾客难以表达某一问题时，或无法确知真正的问题是啥么时，采用本方法 2.话术： 范例1.我不知道是否完全了解您的意思，您担心的是不是 范例2.我了解您的感觉，请您告诉我为啥么您有这种感觉（二）反映法 1.使用时机：承认顾客所说的问题，让客户觉得你了解他反对的理由，同时能允许你说出对他观点的看法。可以既不接受客户的看法，也不反驳客户的抗拒，用自己的话重叙准客户的反对意见，以积极的态度让顾客觉 自己的想法不合逻辑，或不切实际。 2.话术： 范例1.您卖的茶饮料种类很多，可是没有这种口味 范例2.您是说陈列统一绿茶会占用太多陈列空间,（三）折返法 1.使用时机：把顾客的反对
15、理由折返到他该购买的理由，关键点是从业务员的角度跟客户的角度都可以找出购买的利基点。了解不代表认同，不接受不代表不同意。 2.话术： 客户：吃统一绿茶的人不多，销售回转低 业务员：根据我们的经验，统一绿茶的忠程度很高，别的地方买不到， 都会来这里买，这也是您店面与别家店不同的地方（四）再探法 1.使用时机：再检讨，对顾客想知道的信息加以证实，以便展开销售话术。也透过再探法，进而了解顾客的其它需求，让顾客有深得我心的感觉。使接受度低的客户可以转变为高接受度的顾客。 2.话术： 范例1.看得出来您关心景气不好会影响生意 范例2.我知道价格很乱，生意不好做，价格高被骂黑店，价格低又没有毛利,更多资料
16、在资料搜索网( ) 海量资料下载,（五）分担法 1.使用时机：建立在感觉、体会、发现的基础上，提出坦率的问题，认同顾客的看法，提出其它人也有相同的看法，也体会顾客的感受，藉由第三者的发现来改变顾客的抗拒。 2.话术： 范例.绿茶的品牌很多，陈列面积不够，陈老板就发现货架上如果陈列新 口味会让回转率更高，因为消费者都喜欢尝试新的口味。（六）引导法 1.使用时机：转移抗拒和不赞同的注意力，把焦点引导到双方都可以接受的论点，但要确定真实了解顾客的需求和问题的核心，关键是强调事情的正面效益，排除事情的负面效果。 2.话术： 范例1.绿茶品牌都出了茉莉的口味，代表今年流行茉莉的口味,（七）赞同法 1.使
17、用时机：提醒顾客双方的看法一致，双方是同一阵线的战友，我很了解原来如此真的吗是吗，鼓励顾客继续说下去，把握顾客的真正抗拒理由，以赞同代替争辩，增加双方互信的融洽关系。 2.话术： 范例1.您不想卖统一绿茶是因为毛利太低的关系，这点我也能体会 范例2.量贩店杀价竞争造成价格混乱，我们也很为难，但是并不是每项商品都非常便宜的。 （八）证实法 1.使用时机：专心倾听客户的反对意见，充分体会客户的感受和观念，进一步以专业来证实你的建议，以事实来证实你的论点，但避免让客户受糗和下不了台。 2.话术： 范例.您担心统一绿茶卖不好，但是某某商店一星期就卖出五、六箱,助销物,根据之前的判断，张贴助销物 说明：
18、1、一定要张贴2、一定要破坏3、一定要美观4、一定要标准5、 动作要快,助销物的重要 1.介绍新品，增加销售43%。 2.介绍商品利益点，增加销售88%。 3.告知促销特卖，增加销售175%。4.大量陈列，增加销售30%。 5.大量陈列价格表，增加销售295%。 6.大量陈列价格表商品利益点，增加销售445%。 原因：让消费者了解、让消费者看到。排面增加 回转快商品 二个排面增加为三个排面时，销售增加130%至140% 三个排面增加为四个排面时，销售增加130%至140% 回转慢商品 二个排面增加为三个排面时，销售增加100%至120% 三个排面增加为四个排面时，销售增加100%至110%,告辞,1、检视目标是否达成，是否有继续的必要继续，还是留待下次，如留待下次，则在CRC备注。2、有礼貌的与客户告辞，并告之下次到访时间。3、检视工作，赞扬自己,资料汇整,1、该点CRC整理，准备下一客户2、备注下次提醒事项3、公司内整理，订单，日报，信息，销量上墙,每天的总结，是量的积累， 优质的量变，会加速质变,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,晚 会,积极参与，把握每个机会锻炼自己，提高自己 1、提出自己的想法 2、回应别人的想法 3、积集体智慧，为我所用海 纳 百 川,最 后 学习的目的是为了提高,更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载,
