1、代理商运作手册,朱老师初次亮相课运作,5,分院团队系统培训,3,组织架构设计及员工招聘,2,公司硬件筹备,1,采纳正式课程运作,6,目录 Contents,有效提高客户服务水平,7,OPP会议运作,4,在采纳大平台下开展综合业务,8,附件：采纳营销培训市场运作误区,第一步、公司硬件筹备,公司注册各分院公司名字应与培训、营销有关联。如果是新注册公司，公司后缀名可参考：XX品牌营销顾问有限公司（首推）、XX品牌营销策划有限公司、XX管理顾问有限公司、XX管理咨询有限公司、XX文化发展有限公司。办公用品采购 办公桌椅、电脑、白板、投影仪、书架、 采纳营销学院统一制作物料：服装、衬衣、丝巾、工作牌、笔
2、记本、笔,公司装修、设计除办公大厅外，还应具备： 会客室、培训室、员工休息室、心灵疗伤室采纳标志色为红与黑，各分院应按照采纳提供的设计素材，统一风格装修。,前台背景墙采纳营销学院XX分院,服务客户汇总可作为大的背景墙,墙体悬挂采纳作品,营销大师海报,采纳作品相框,第二步、组织架构设计及员工招聘,分院组织架构图：,总经理,学习1部（业务主管A）,学习3部 （业务主管C）,学习2部（业务主管B）,学习顾问A,信息管理中心,学习顾问B,前台,信息专员,学习顾问C,财务会计,学习顾问A,学习顾问B,学习顾问C,学习顾问C,学习顾问A,学习顾问B,说明： 1、销售团队是分院的核心。分院总经理应将80%精
3、力投注于此。应将学习顾问分成23个组，进行竞赛。 2、销售人员对外称呼都是学习顾问，塑造顾问式销售的专业形象。 3、信息管理中心负责分院整体的对外传播管理、客户资料管理、销售辅助工具（如分享邮件、短信）的整理。 4、为了节省成本，财务人员可兼职。,销售主管/经理 1、销售主管必须有电话营销团队管理经验，有培训工作经验最好。 2、销售主管心态一定要年轻，积极上进，充满激情。学习顾问 1、本科生流动性高，尽量以大专生为主，条件优秀的中专和高中生也可。 2、学习顾问以男女搭配为佳且形象良好。 3、工作年限在三年以内为佳，充满激情，积极向上。,员工招聘方案一、在人才网站或人才市场发布招聘信息,招聘方案
4、二、采纳招聘说明会,在高校举行专场招聘说明会，通过PPT说明加入采纳营销学院的价值,第三步、分院团队系统培训,分院团队五天特训营：,注：技巧类在首次培训后，隔两个月进行第二次培训，以更熟练掌握,课程一：电销主管的职责与定位 课程二：早会、午会、夕会运作 课程三：电销人员招聘、筛选、培训、育成 课程四：电销主管共好团队建设策略 课程五：电销主管目标分解策略 课程六：电销主管领导力培训,销售主管培训：,1、各分院每周五汇总市场开拓过程中遇到的问题，提交给相应的渠道负责人，由其组织总部人员商讨解决办法。 2、每个分院都建立一个工作群，总部最新的政策、资料会发到群共享。 3、如分院需要培训支持，总部可
5、通过互联网进行远程培训。 4、不定期组织分院团队骨干到总部进行统一培训。 5、每年两次的各分院交流会，交流会地点在各分院之间巡回。,持续性培训：,为了保证电话营销效果，提供以下支持：,1、一份好的客户名单，团队主管把如何收集客户资料当成头等大事来抓。 2、电子版课程邀请函、产品介绍、学院（公司）介绍、客户见证 3、印刷版宣传画册及单张 4、标准邮件语言、感恩短信与邮件 5、标准话术及FAQ大全 6、采纳服务客户名单，针对某个客户提供哪些服务、起到什么效果的简述 7、采纳营销培训核心卖点提炼,经过培训，学院所有成员都要参与网络营销,（一）邮件营销 操作关键点： 1、群发邮件软件 2、邮件信纸模板
6、设计。能够体现出采纳风格的信纸模板 3、邮件正文模板 4、精美的邀请函、产品介绍设计 5、客户分享资料。专门的信息员收集整理，资料包括经管知识、旅游资讯等，不谈课程，给潜在客户提供价值。 （二）网络传播 1、每个营销学院人员必须自建三个博客（网易、新浪、百度）。每周至少更新文章一篇。 2、在当地的所有论坛注册信息，发布文章。 3、建立当地的培训、营销百度贴吧，当地的培训、营销QQ群及其他社区。 4、当地分类信息网站发布信息。 5、与当地门户网站建立培训频道或专栏。 6、在采纳营销学院官方网站论坛的分院专区板块，发布文章，每天一篇。,成功的会议运营= 主动销售 + 细节服务 + 价值塑造,第四步
7、、 OPP会议运作黄金三段,黄金一段课程内容,以成长型企业低成本品牌营销全攻略为例，按照 “爱得买法则”对OPP课程内容按以下逻辑设计：第一步：引起注意。通过品牌的一天、童年的回忆、星星和月亮、牛仔等故事，引起学员注意。 第二步：引起兴趣。采用挖痛苦的方式。通过成功与失败企业间的对比，突出没有品牌的痛苦。引导学员思考，“你想成为哪一种？” 第三步：产生联想。指出企业对品牌营销认识上的误区与偏见，指点迷经。 第四步：产生欲求。塑造成功的诱惑。通过采纳亲自操作的几个案例，介绍同一家企业前后截然不同的情况，激发学习欲望。 第五步：比较。将采纳培训课程与其他培训课程进行比较。通过生动的案例和小故事，将
8、采纳的优势展现的淋漓尽致。 第六步：确信。通过大量的案例、数据及提问，让学员确信自己的判断采纳课程投资价值巨大。 第七步：决定。关键环节，推出促销政策，让学员下决定签单。 第八步：评估。学习顾问对签单客户进行安抚与祝贺，让学员觉得此次投资物超所值。,每一个推广课件，推广讲师要倒背如流。讲课之前进行录音、录像，自我分析，改正不足。推广讲师的试讲由朱老师进行点评。 为突出采纳实战性特点，授课中应列举大量实例，因此，必须熟知采纳曾经操作案例，反复阅读采纳公司书籍及案例库。 推广讲师应像学习顾问一样，有一个学员常见问题汇总表，这样，在有学员提问时，能够很好应对，更显专业性。 尽管各地企业、人群性格不同
9、，但共同之处是大家都喜欢幽默的人，因此，推广讲师应对课件修饰、再修饰，让授课过程中充满欢笑。 每一次推广课之前，推广讲师都要试讲，与学习顾问多交流，增加配合的默契度。 推广讲师要修炼自己的控场能力，多准备一些互动活动，考虑到所有可能的突发事件并提前做好应对准备。 推广讲师VI系统，服装、领带、胸牌等。,黄金二段推广讲师,学习顾问应有自己的一个问题库，在与客户交流的时候，能够通过不断的发问，挖掘客户需求 学习顾问应熟知采纳培训产品能够给客户带来的利益 学习顾问要具备良好的心态，对自己充满自信 学习顾问要将自己定位为顾问，而非推销员，不断提高自己的能力 学习顾问要与推广老师和课程推手配合默契，自动
10、自发 总部为学习顾问提供客户诊断工具箱,黄金四段学习顾问,补充推广方式上门演讲销售,对客户的要求： 1、客户经过排查，有消费能力，属于情景销售中的R3、R4类客户，购买准备度在50%以上。 2、巡讲必须董事长或能够拍板的决策人在场。 3、巡讲客户必须派车接送老师。 演讲前准备： 收集对方公司的背景资料、行业资料，在演讲中加入针对性内容 分析听众构成，与学习顾问商议好攻单策略 演讲细节： 1、不要上来就讲课，先与客户随意聊聊，通过提问对客户现状与需求有更清楚的了解，以便于后续演讲时作为参考 2、演讲时间控制在2小时内，课程内容逻辑按照“爱得买法则”，演讲结束后，学习顾问对课程进行介绍，要求客户签
11、单。,第五步、朱老师初次亮相课运作,课程：大师谈营销或谋变2010一天课程的运营 地点：当地五星级酒店 人数要求：学员至少在200人以上 收费标准：880元/人,酒店正门,酒店门口悬挂此次会议的横幅。,此处也是很醒目的位置，应该额外再挂一条横幅,酒店正门应悬挂本次会的横幅,酒店大堂、电梯口放置指示牌,签到处,签到处如桌子足够长，可摆放采纳图书做展示,准备好名片盒，如果学员带名片可不必在签到本上签到，否则须在签到本签到,工作人员着正装，佩戴工作证，站姿,摆好写有“签到处”字样的POP,学习资料提前装袋准备好,要求学员佩戴听课证，无证不得入场,讲台,保证地毯干净，不行就换,插线板电线梳理后用胶带固
12、定在地毯上,讲桌POP,讲台鲜花,会议前保证投影和麦克风的正常,会议背景（材料用喷绘布的效果更好）,保证会场前面的灯是可调控的，在播放视频时需要关闭灯光,易拉宝或X展架,讲台高度要合适,主持人,主持人应衣着得体，美观大方 主持人必须熟悉整个会议流程 主持人必须熟悉采纳培训产品 支持人应准备几个互动小游戏 主持人在会议开始前，宣布会场纪律，让学员将手机调为震动或静音 主持人如负责推课，应对推课内容烂熟于胸，与学习顾问和老师配合默契,会场内,两侧通道摆放X展架或易拉宝,会场内选正中的位置摆放摄像机,椅子摆放整齐，椅套不干净的需更换,此照片中桌椅摆放方式，适合大型的推广课，坐的人会比较多，摆放桌椅要
13、考虑到跑麦人员。此照片中不足的地方时中间没有留出一条过道，供讲师上场。,重点客户安排坐前排,如果会场面积足够大，也可以采用下图的围桌式，氛围会更好，通道也比较多,会场内二,座位摆放面对讲台,会议赞助商赞助礼品,印有采纳LOGO手提袋,印刷精美的课件提升会议档次,售书处,写有“售书”字样POP,产品套装提前装袋放在桌子后面,点（验）钞机、计算器、订书钉、发票、信封等准备好,桌面摆放充足的书籍和光碟，摆出扇形等不同的形状,介绍价格的POP,会场内服务人员站姿笔直。最理想的方式是，有专门的礼仪小姐站在过道，学习顾问不必站立守候，以塑造学习顾问的价值。 讲师助理要站在离讲台不远的地方，每节课开始给老师
14、送茶水，课程中及时添水,讲师在白板写字，讲师助理要扶好白板,如果是白纸，讲师助理要及时翻页,讲师入场环节是塑造价值的好时机，图中是四位服务人员护送讲师入场,主持人要准备一些互动的小游戏，带动课堂气氛，尤其是下午容易犯困的时候，但一定要控制时间，最好游戏时间不超过5分钟。,在老师与学员互动的时候，跑麦人员一定要眼疾手快，到老师点到某位学员回答时，俯身小跑，第一时间双手将麦克递给学员，并在旁等候其讲完，双手拿回麦克风回到站位处,老师讲到精彩、幽默环节，服务人员要带动学员鼓掌，塑造课堂气氛,积极与老师互动，不断的点头、微笑、鼓掌,留心意向客户,认真听课，仔细做笔记,其他表现:购买书籍，让老师签名，要
15、求与老师合影，请老师吃饭等,会场后面墙壁悬挂横幅,DJ在每次课程开始前，要检查音控台、麦克的正常,电脑中存好各类音乐，DJ必须熟记什么时间、什么场合放什么音乐,DJ手头备有会议流程和主持人稿,服务人员不应在客户面前吃喝,开课前和课间可播放朱老师的访谈视频，公司和学院介绍视频或采纳公司员工制作的恶搞视频,每次课程都会设置签名售书环节，销售人员要主动推荐学员购买书籍和光盘,销售人员在课间和每天课程开始之前，要主动与学员交流对课程的意见,销售人员要会借力，主动把意向客户介绍给老师或主管,讲师助理在课程结束的时候，要给老师献花,在每天早上和下午课程开始之前，有早到的学员，销售人员要主动去交流，挖掘需求
16、,在推课环节，销售人员要准备好课程订购单，主动递单，该出手时就出手！,会后老师与工作人员合影,老师与学员合影，会后要把老师和学员的合影发给学员，保持紧密关系，争取后续成交,第六步、采纳正式课程运作,运作细则参考大师谈营销,采纳360度会议运营赞助思维图,采纳营销课程,会议场地,课件,文具,学员礼品,报纸杂志宣传,网络宣传,礼仪小姐,住宿酒店,餐饮,会场展览,有没有新开业的酒店或别墅区？高尔夫中心？,有没有商家愿意赞助课件，在封面打广告？,有哪些报纸和杂志媒体可以合作？,专业的礼仪公司能否长期合作？,有没有商家想摆设展位？,有没有文具商家赞助？,与赞助商合作关键： 1、我们能否用培训换取 2、突
17、出采纳的大平台，我们全国20家分支机构，每月开XX场课，培训学员达XXX人 3、突出采纳客户的高端形象,如何做好课程现场追销？,1、流程的精心设置 推课节点设计：根据不同课程，设计针对性推课节点 推手的选择：形象、口才、风格、气场、对产品的熟悉度 推手话术：按照标准话术，熟练掌握 2、学习顾问的专业技巧 学习顾问在经过五天的特训后，应对以下两方面重点练习： （1）、对采纳产品的了解 （2）、诊断式销售 3、学习顾问的服务技巧 每位学习顾问都熟知会议礼仪。 自身角色定位：我们是学习顾问，不是服务员。服务只是我们的兼职，本职是顾问。 4、学员分析 开课五天前，收集以下信息，打印出来夹在笔记本中。
18、（1）、该客户以往联系情况总结、分析。 （2）、确定来听课人员的职位，并作背景的调查。 （3）、浏览该公司网站，收集产品、背景、组织结构等信息。 （4）、竞争对手信息。收集至少两家竞争对手信息。 （5）、收集网络关于该企业的报道、评价。 5、现场促销 推手事前应与学习顾问进行演练，保证配合默契。在推手推课的时候，学习顾问主动主机，果断签单。,让出版物成为盈利利器,高价值信号1：增加产品数量新出版红皮版渠道冲突、挑战中国营销八大新难题、营销在路上，将采纳营销学院可销售书籍增加到七款： 让老虎飞起来、非常策划、渠道冲突、挑战中国营销八大新难题、营销在路上、征服消费者、思想 高价值信号2：质量提升一
19、方面更严格校对，减少书中错误，另一方面改变包装，将光碟包装变成大盒装，显得档次更高。 高价值信号3：终端活化售书海报、X展架，书籍的美观摆放；进行套装设计，打包销售，设定套餐价。 高价值信号4：提高销售话术水平学院成员必须亲自读过所有的出版物（各分院领导带头强制性学习），对每种出版物，能够在30秒内、5句话说清楚其主要内容及核心卖点。,第七步、有效提高客户服务水平,会前服务 1、学习顾问应该持续不断的向老学员发送分享短信和邮件，与学员成为朋友。 2、了解客户的背景，收集与客户行业有关的信息，与客户分享 3、言必信、行必果，信守承诺 4、从客户的角度出发思考问题，永远问自己一个问题：“客户最需要
20、的是什么？” 5、对于报名的客户，报到通知的准确传达，清晰告知交通、住宿信息 6、如果是异地学员，询问其行程安排，看能否为其提供旅游建议,会中服务 1、会议期间编辑问候短信，如提前为客户定好了房间，则制作一份感谢贺卡放在床头。 2、开课第一天早上，电话联系客户，并在酒店门口接待。 3、对会场附近的交通、住宿、餐饮提前踩点，给学员提供帮助 4、会场期间一定要争取给客户照相。,会后服务 1、感谢短信、邮件。上课期间的照片发送给客户。 2、虚心询问客户上课的收获，还有哪些问题没有解决。 3、及时向客户推荐最新的课程信息。,与客户成为朋友，建立紧密的关系,通过老学员转介绍新学员。在保证课程质量的情况下
21、，关键点就在于对老客户的服务。 1、学习顾问应该持续不断的向老学员发送分享短信和邮件，与学员成为朋友。 2、建立同学会，形成圈子文化。节假日举行联谊活动，培养一批忠实会员。 3、学员见证。每次会议邀请老学员上台为大家分享学习心得。 4、制定一套激励政策： 物质层面关键点：（1）只有新学员才有礼品。参考原贝塔斯曼书友会的做法，老学员介绍新学员听课，新学员将获得一份精美礼品，比如采纳书籍一套。我们的学员都是企业家，他们自己是否获得这些礼品并不重要，他们更希望让好朋友知道自己对他的关心。书籍上可写有他对朋友的祝福“XX先生，您的朋友XXX祝您生意越做越好，如虎添翼”，并且书籍有朱老师的亲笔签名。（2
22、）物质激励政策对外公布，塑造公平、透明，真正变成分享、对朋友的关心。 精神层面关键点：（1）举办每期课程都评选当期的班长和副班长，评选过程公正，全员参与，当选者要发表感谢。（2）在每次课程中，对于每位学员多鼓励、称赞，尤其是老学员或是曾经的班长、副班长。（3）在每次课程中，增加互动环节，多让学员亮相、发言。,第八步、在采纳大平台下开展综合业务,1、整合媒体资源 与媒体紧密合作，一方面提供宣传支持，另一方面可以共同举办学习会、论坛等。 2、整合厂商资源 每次会议现场，可以摆设展台销售产品，产品收入也可以增加代理商利润。 3、促进学员间交流合作 让同学成为生意伙伴。 4、为小企业提供策划服务。对于
23、小型企业，代理商如有专业能力，可独自提供几万元的策划服务，或与采纳合作，采纳出个顾问做指导。 5、与其他培训机构合作。发动其他培训机构，帮助介绍客户，推广课程。 6、会议赞助商。以资金或货品的方式对会议做长短期的赞助。,附件：采纳营销培训市场运作误区,误区一：首次开课前大手笔做宣传。 误区解读：根据经验，广告带来的直接客户是非常少的。只有当你在当地运作半年以上，举办过几场课之后，广告的效果才会显现。培训产品是需要深度沟通的产品，单纯通过广告成交是不现实的，尤其是一个新的区域市场。,误区二：不组建自己的团队，想通过与外面机构帮忙推课 误区解读：要想做好培训行业，你必须要有自己的直销队伍。其他的培
24、训公司、院校、协会、商会、媒体等资源，你可以借用，但只能是作为辅助，期望省掉自己组建团队的成本，单纯依靠他人的力量做市场是绝对不行的，只有死路一条。,误区三：团队没有相关经验。 误区解读：千万不要以为投入一些资金，就能做好培训。培训行业人力胜过财力。你的销售主管一定要有电话营销团队管理经验，熟悉培训行业更好。否则做起来会异常艰苦。,误区四：销售人员招高学历，都是本科生。 误区解读：销售尤其是电话营销，是高压力、高节奏，本科生自恃起点高，遇到挫折往往退缩，流动率高。建议放低学历门槛，以大专生为主，条件优越的中专和高中生也可。电话销售人员心态、沟通能力永远是最重要的。,误区五：没有严格按照培训公司
25、的管理制度进行管理。 误区解读：作为培训行业，管理制度和管理文化至关重要。每日早晚会、结果计划表、销售沟通会、持续不断的培训等，都要坚持执行。如果不能按照制度执行，则团队战斗力大大降低。,误区六：不重视对员工的培训 误区解读：培训行业是一个不断学习的行业，应在团队内部形成一种浓厚的学习氛围，不断的对员工进行培训，提高团队凝聚力和员工素质。,误区七：把销售工作看得过于简单，以为靠电话的硬销就能做好。 误区解读：根据经验，通过电话能够直接成交的可能性很低，在内陆省份则更低。销售人员一定要学会顾问式销售，真正以发问的方式，对客户进行咨询诊断而非单纯的硬销。同时，电话、面访、巡讲等不同手段相结合。,误
26、区八：市场竞争意识不足。 误区解读：信息闭塞，对其他培训公司的动向一无所知。应时刻留意当地其他培训公司的一举一动，有条件可经常去听一些同行的课，学习其优秀做法。,误区九：赚快钱。 误区解读：培训行业虽然投资小、回报高，但绝对不是一日暴富，赚快钱的行业，任何一家培训公司的成功，都是经历了大量的铺垫。代理商在运作培训项目的前半年，不要总想着赚多少钱，重要的是打好基础：市场认知度和团队素质。形成模式后会越做越顺，利润也滚滚而来。,误区十：总是觉得采纳营销培训项目不成熟，所以做不好市场。 误区解读：采纳的培训的优劣势分析，在此不做过多的说明。项目和产品一样，是有其成长曲线的，投资一个项目并不是看眼前如何，未来的收益更重要。以采纳在咨询业的强大基础，培训项目的成长会很快，第一批采纳的战略合作伙伴，回来的回报也最高。,
