1、2019/5/1,1,代理商发展经营 成功模式培训2007年5月12日,2019/5/1,2,代理商企业化发展方向,*代理商也讲品牌 *专注发展、多层次代理模式 *策略营销制胜 *具备建立当地强势品牌能力 *提升企业化管理的力 *从粗放卖货到精细连锁管理,2019/5/1,3,策略的重要,每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。,2019/5/1,4,如果你都不知道去那里，那么你领导什么？乔治
2、纽曼没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。 乔伊尔罗斯目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来， 但却是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。彼得德鲁克,2019/5/1,5,代理商策略规划,2019/5/1,6,2007年目标,核心目标：销售额目标 支持目标：品牌目标拓展目标市场目标管理目标,2019/5/1,7,订货 规 划,区域 销售 计划,销 售 统 计,开店计划,商品 分析,自营店,现有加盟店,自 营,加 盟,全年目标,2019/5/1,8,A店,总销 售额,年份,店,自营店全年销售分析,B店,C店,M店,2005年,%,2006年,%,2007年,%,20
3、19/5/1,9,N店,总销 售额,月份,店,O店,P店,Z店,1,自营店全年销售计划,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,总销 售额,2019/5/1,10,N店,总销 售额,月份,店,O店,P店,Z店,1,自营店新开店全年销售计划,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,总销 售额,2019/5/1,11,加盟商全年销售分析,2005,加盟商（1）,区域,区域(1),加盟商（2）,总销售额,区域(2),加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,年份,加盟商,2006,2007,%,%,%,总销售额,2019/5/1,12,现有加盟商全年销售计划,加盟商
4、（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2007年,区域,区域,加盟商（2）,总销售额,区域,加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,月份,新加盟商,年度总 销售额,2019/5/1,13,现有加盟商新开店销售计划,加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2007年,区域,区域,加盟商（2）,总销售额,区域,加盟商（3）,加盟商（4）,加盟商（5）,加盟商（X）,月份,新加盟商,年度总 销售额,2019/5/1,14,新加盟商（1）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2007年,区域,区域(1),新加盟商（2
5、）,总销售额,区域(2),新加盟商（3）,年度总 销售额,新加盟商（4）,新加盟商（5）,新加盟商（X）,新加盟商新开店销售计划,月份,新加盟商,2019/5/1,15,代理商2007年营销计划,2019/5/1,16,总代理商营销预测,月 份,项 目,2019/5/1,17,门店布局,形象店,商场专柜,专门店,特卖场/会员店,品牌形象 影响力 加盟拓展 员工培养,现金流 品牌促销 顾客服务,知名度 业绩 市场讯息,商品流 现金流 顾客培养,2019/5/1,18,门店布局,形象店,商场专柜,专门店,特卖场/会员店,品牌形象 影响力 加盟拓展 员工培养,现金流 品牌促销 顾客服务,知名度 业绩
6、 市场讯息,商品流 现金流 顾客培养,2019/5/1,19,如何开对门店店的规划商圈调查利润分析开店作业,2019/5/1,20,开店调查商圈人流目标顾客竞争对手发展,2019/5/1,21,利润分析,月份,项目,2019/5/1,22,开店作业装修規范商品准备员工配置备开店活动跟进,2019/5/1,23,代理商总部营销预测,月 份,项 目,2019/5/1,24,代理商企业化管理,*组织架构 *项目管理 *会议管理 *流程管理 *人力管理 *网络管理,2019/5/1,25,总代理商组织架构,2019/5/1,26,总代理商功能,财务：会计、出纳、结帐、人事、行政、办公室管理 物流商品管
7、理：商品管理分析、总仓库管理、各自营店商品配送调配、加盟店商品配送调配 客户服务：销售业绩搜集统计并促进达成、货品下单跟踪、顾客管理、促销策划跟踪 督导终端管理：门店指导、监督考核、员工训练辅导、开业指导 拓展: 下线代理发展、地区公关、客户关系管理、宣传推广、门店形象、开店作业,2019/5/1,27,总代理商组织架构,2019/5/1,28,总代理商管理功能,计划 确定目标 制定战略 以及开发分 计划以协调 活动,组织 决定需要做 什么，怎么 做，由谁去 做,领导 指导和激 励所有参 与者促进计划达成,控制 对活动进 行监控以 确保其按 计划完成,实现目标,导 致,2019/5/1,29,
8、代理商的人力资源策略,*现有员工 *新聘员工 *储备员工,2019/5/1,30,如何拓展下线加盟商,2019/5/1,31,品牌渠道分析,综合性跨国百货,拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善,进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高,在近几年内会有迅猛增长,对以价格取胜的功能性销售具有极大潜力,正在逐步兴起,在市场规范化后，会将成为主要模式,大卖场,运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景,只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高,演变中的 多渠道,优点,缺点,传统 渠道,传统百货,仍然有最大量的购买群体 客流量大
9、利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息,竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润,特许加盟店/ 地区经销,投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低,难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小,邮购公司,快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大,供应链管理要求极高,厂商自营 专卖店,是宣传品牌形象的重要手段 利于统一管理、统一服务 厂家可获得较高的毛利 易于销售信息传递,投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产
10、品线 适于品牌知名度高的产品,未来发展方向,在未来一段时间内，仍将是零售主渠道，尤其对大众型产品,对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要,批发与集贸,销售简单，上量快 有助于产品在新兴市场中的快速渗透,价格管理困难 不利于建立统一的品牌形象,逐步规范化 将集展示、研讨、信息分布等功能于一体,在近几年内不会有突飞猛进的增长,网上购物,快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大,国内基础设施差距大 供应链管理要求极高,购物中心,多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善,进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高,在近几年内会有迅猛增长,在中国加入WTO后，国际竞争更加激烈,获
11、得外汇资金 有助于开拓国际市场,受配额、关税与非关税壁垒的限制 对成衣品质要求高,出口,2019/5/1,32,网络布局,2019/5/1,33,店类型,网 络,省会城市,二线城市,三/四线城市,店总数,形象店,商场店,专卖店,小型专卖店,店总数,2019/5/1,34,连锁加盟经营和知觉利益分析,2019/5/1,35,走访,媒体,网站,商场公关,终端,VIP,加 盟 招 商 模 式,2019/5/1,36,代理商客户关系管理,*合作管理 *开店作业 *商品规划与管理 *市场指导 *终端支持 *客户关怀管理,2019/5/1,37,连锁零售的重要观念品牌经营-立业之本整体观-本质特征寻找差异-竞争力所在规模化发展-优势所在标准化作业系统-制胜基石终端导向-以门店为依归以人为本-顾客、员工最重要,2019/5/1,38,连锁总部/门店经营原则“总部运作系统化单店运作规范化”,2019/5/1,39,连锁总部与门店经营型态,
