1、在职营养顾问培训,-终端销售技巧,2,老太太买李有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?“ “我的李子又大又甜,特别好吃.“小贩回答. 老太太摇了摇头没有买,3,她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?“ “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?“ “我要买酸一点儿的.“ “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?“ “来一斤吧“,4,老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有 李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?“ “您问哪种李子?“ “我要酸一点儿的.“,5,“
2、别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?“ “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.“ “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖 子.您要多少?“ “我再来一斤吧“.老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.,6,小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?“ “不知道“ “孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素吗?“ “不清楚“ “猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃 猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎.“ “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃.“,7,“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气.“小贩开始给老太太称猕猴
3、桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来.” “行“.老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.,8,怎样才能成为一名优秀的终端营养顾问,9,一、终端销售的特点 二、专业营养顾问的特征 三、影响消费者购买的关键因素 四、终端销售流程 五、终端销售要诀及避讳,目录,10,一、终端销售的特点,1、终端陈列一个紧挨着一个 2、产品的同质化程度高3、竞争方式日渐单一4、白热化的竞争格局5、消费者对国产奶粉抱有一定的怀疑,11,一、终端销售的特点,6、营养顾问不仅要销售产品，更要吸引顾客关注我们的陈列、关注我们的产品 。有吸引力的终端陈
4、列是终端销售成功的一半。 7、营养顾问的日常工作包括：A、推荐产品。B、展示公司、产品形象。 当消费者产生购买想法的时候,12,二、专业营养顾问的特征,社会经济的不断发展，人们对生活质量的要求也越来越高，任何一个消费者只有在心情愉快轻松的情况下，才有可能购买产品。,13,二、专业营养顾问的特征,传统要求,现代要求,态度 知识 技巧,增加,有礼貌 专业化 有足够的耐心 整齐的着装,14,三、影响消费者购买的关键因素,终端陈列,营养顾问,促销活动,口碑传播,网络、广告,医务渠道,产品独特的配方,15,三、影响消费者购买的关键因素,首次购买的消费者：营养顾问：热情的服务、专业的产品知识、丰富的育儿知
5、识、营养知识、 娴熟的推荐技巧消费者关注的：专业的服务、产品品质、后期保障,营养顾问销售侧重点：,服务、品质、保障,16,三、影响消费者购买的关键因素,持续购买（3次以上）的顾客,消费者认可： 售后服务、产品品质、宝宝的适用度、接受产品价格,营养顾问销售侧重点：,营养配方、宝宝适用情况、促销力度,17,三、终端销售流程,销售流程,18,三、终端销售流程迎接顾客,1、整体要求用微笑来迎接消费者，而不是走上去迎接消费者。最多加一个点头和目光交流。目的：表示你愿意为他服务，留下一个很好的印象。特别注意： 不要给消费者很大的压力， 不要让消费者产生抵触情绪， 不要问封闭式问题。,19,三、终端销售流程
6、迎接顾客,2、第一印象的重要性 经专家研究表明，第一印象会在见面7秒钟内产生。,着装 表情 头发 语音和音色,干净整洁 微笑、点头、目光交流 干净 亲切、有感情,20,三、终端销售流程迎接顾客,3、迎客阶段的技巧,最佳时机当顾客眼光与我们接触时当顾客手拿物品较多时当顾客带小孩时,初步接触方式打招呼：欢迎光临直接为其提供购物篮赞美小孩装束或长相,21,三、终端销售技巧迎接顾客,营养顾问话术： 1、你好，欢迎光临！有什么我可以帮到您的吗？ 2、你好，欢迎光临！很高兴为你服务。 3、你好，欢迎光临！您家的宝宝真可爱，多大了呀？ 4、小姐，你好！宝宝最近还好吧？ 5、大姐/阿姨，过来啦！ 6、,22,
7、三、终端销售流程了解需求,1、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,调查研究 Research 细心观察 Observe 引导提问 Probe 扩大发展 Expand,23,三、终端销售流程了解需求,2、提问的目的：A、了解消费者的信息和需求； B、让消费者参予得更多，达成销售的机会就越大； C、能够观察客户的购买欲望程度； D、在消费者犹豫时提问，可以了解消费者的潜在意见或顾虑。,24,三、终端销售流程了解需求,3、提问的类型：封闭式问题开放式问题4、洞察消费者,25,三、终端销售流程了解需求,营养顾问话术：1、您是要买婴儿奶粉还是成人奶粉？2、您宝宝有没有使用过奶粉？3、您宝宝多大了？4、以前
8、是吃哪个品牌奶粉？5、以前的品牌吃得怎么样？,26,三、终端销售流程推荐产品,1、四种消费者购买风格的特征迷茫型：首次接触婴儿奶粉，缺乏营养及育婴知识。融和型：关注是否得到营养顾问的注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，看重人与人之间的关系。主导型：自己作主，要求他人认同他的说话，支配一切，固执己见。分析型：详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值”，关注所付出的价钱，需要多一些时间作出购买决定。,27,三、终端销售流程推荐产品,2、对待四种购买风格的策略,介绍产品及其与众不同之处，突出我品的独特配方和完善的售后服务。,迷茫型,在适当时才主动招呼，不要与他们“硬碰”，听从指示，不要催促。,
9、殷勤款待，多了解其需要，关注他人所分享的事情，关注他关心的人，如：子女，朋友，多加建议，加快决定。,融和型,主导型,分析型,强调货品的物有所值，详细解释货品的好处，有耐性，产品知识准确。,28,三、终端销售流程推荐产品,1、推荐产品的依据A、消费者的需求 B、消费者的档次和类型 C、公司的销售政策,29,三、终端销售流程推荐产品,2、推荐产品的顺序：特性： 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。优势： 是指产品特性带来的优点。好处： 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。,30,三、终端销售流程推荐产
10、品,2、重点在于好处的表达，消费者没有义务去了解我们的特点和优势，他最终关心的是能给他带来的好处。例如： 特性：“精因配方” 优势：智能体能免疫 好处：全面成长，棒上加棒,31,三、终端销售流程推荐产品,3、每次介绍产品时都要用有感染力的语言和说服性的语言，按照从特性到优势再到好处的顺序进行，并且最终强调的是好处。如果调整介绍顺序，消费者无法得到准确信息，并产生厌倦或反感。4、只能是一个特性对应一个优势产生一个好处。如果一堆特性对应一堆优势产生一堆好处，将会使消费者听上去非常的混乱，最终什么都没了解。,32,三、终端销售流程推荐产品,3、推荐产品的三个层次：A、公司和品牌B、产品C、好处,33
11、,三、终端销售流程推荐产品,4、推荐产品的原则A、简洁B、清晰易懂C、循序渐进D、少量选择,34,三、终端销售流程异议处理,1、异议产生的原因： A、产生兴趣的表现 B、拒绝的表现 C、想了解更多,35,三、终端销售流程异议处理,2、四种类型的异议 A、误解 B、怀疑 C、冷漠、不关心 D、挑刺,36,三、终端销售流程异议处理,3、处理异议的步骤 A、分析 B、提问 C、锁定 D、处理异议,37,三、终端销售流程异议处理,4、处理消费者异议的6种技巧,对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的意见。,微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默”！ “嗯！真是高见
12、！”,38,三、终端销售流程异议处理,4、处理消费者异议的6种技巧,提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。,让他取得心理的平衡，认同：产品的价格与售价一致，产品的优点对消费者是重要的，产品没有的优点对消费者而言是较不重要的。,39,三、终端销售流程异议处理,4、处理消费者异议的6种技巧,不十分坚持的异议，特别是消费者的一些藉口,“这正是我认为您要购买的理由！”,40,三、终端销售流程异议处理,4、处理消费者异议的6种技巧,没有确认消费者反对意见重点及程度时。,对于消费者的反对意见，直接提问“为什么呢”！挖掘真实的反对意见。,41,三、终端销售流程异议处理,4
13、、处理消费者异议的6种技巧,屡次正面反驳消费者，会让消费者恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起消费者的反感,用“是的”同意消费者部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。,42,三、终端销售流程异议处理,4、处理消费者异议的6种技巧,消费者对企业的服务、诚信有所怀疑时。消费者引用的资料不正确时。,态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了消费者的自尊心，要让消费者感受到您的专业与敬业。,43,三、终端销售流程达成、送客,1、促成成交的时机：当营养顾问看到消费者的下列现象时，就可以果断成交了。,热心询问产品品种、价格、好处等 探出身来，积极听营养顾问讲解 再次确认、盘算价格 态
14、度、表情表现出好意 一声不响的沉思 拿着产品和说明书饶有兴趣地看,拿着产品仔细研究观看批号、防伪标记、成分、内容等 脸部表情好象紧张起来 说出自己的担忧，询问促销员 挑产品毛病 与其他同类产品对比,44,三、终端销售流程达成、送客,2、成交技巧 直接要求成交法： “我替您包起来吧” 选择成交法：“您要袋装还是罐装？”或“买一罐还是两罐？” 感性诉求法：“你的宝宝吃了这个奶粉后一定会长得更健康、 更聪明” 最后机会成交法：“这个优惠活动截止到6月30日，还有最后2天就结束了，到时候就没有这个优惠了” 搭赠成交法：“买二罐送你一套特惠装赠品”,45,三、终端销售流程达成、送客,3、达成销售后，如是
15、新客户，需向公司发送短信。 新客上报方式： 请将新客资料以短信形式直接发送至073187244966 全国统一短信格式：消费者姓名，宝宝出生日期/预产期，消费者电话，购买品项，营养顾问姓名 如：张丹丹，080701，13507311234，金倍慧，陈园园 发送至073187244966,当消费者不愿意留下资料时,46,三、终端销售流程达成、送客,4、获取新消费者信息理由A、预先获知促销活动 B、亲子活动 C、定期获得育婴杂志,47,三、终端销售流程达成、送客,5、识别消费者资料真实性电话号码识别：A、完整性B、有效性建议现场试拨。,48,三、终端销售流程达成、送客,1、目的：让消费者自始至终都
16、有一个好的印象。下次再买的时候，他仍然会想到你。2、方法：目送消费者离开，确保他不再回头的时候，才开始做其他的事情。,49,三、终端销售流程售后服务,新客在第一次购买我们的产品后，营养顾问应在3天内以电话访问或上门拜访的方式了解消费者的使用情况，解决消费者的各种疑问；老客注意以不定期的方式联系顾客，实时解决消费者的疑问。公司电访会根据公司促销活动的安排，给消费者发送相关信息。,50,四、终端销售的要诀及避讳,让我们回过头去想一下我们一开始所讲的“老太太买李”的故事，从中我们知道了,51,四、终端销售要诀及避讳,1、要诀 客观地了解顾客需要足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠
17、表现兴趣及热诚,52,四、终端销售要诀及避讳,2、避讳自作主张/主观判断无目的介绍“硬推销” 夸张、资料虚假不在乎不择手段,53,问与答,54,一、终端销售的特点 二、专业营养顾问的特征 三、影响消费者购买的关键因素 四、终端销售流程 五、终端销售要诀及避讳,目录,1、终端陈列一个紧挨着一个 2、产品的同质化程度高 3、竞争方式日渐单一 4、白热化的竞争格局 5、消费者对国产奶粉抱有一定的怀疑 6、有吸引力的终端陈列 7、营养顾问的日常工作,态度 知识 技巧,首次购买 连续购买,（一）、迎接顾客 （二）、了解需求 （三）、推荐产品 （四）、异议处理 （五）、达成、送客,1、要诀：客观地了解顾客需要；足够销售点及强调“物有所值”；争取顾客的接纳；诚实可靠；表现兴趣及热诚。 2、避讳：自作主张/主观判断；无目的介绍；“硬推销”；夸张、资料虚假；不在乎；不择手段。,55,明天会更好 我信我能！,
