1、江苏移动通信有限责任公司2006-2010 年滚动发展规划（第二册 业务规划分册）市场现状分析及策略方面一、江苏移动公司业务发展现状1.1 移动用户发展现状评估1.1.1 用户规模江苏移动用户发展情况时间 2002 年底 2003 年底 2004 年底 2005 年 5 月通话用户数（万户） 943.34 1324.57 1573.15 1726.50净增用户数（万户） 381.22 248.59 153.34通话用户数增长率 40.41% 18.77% 9.75%注：通话用户增长率为当年净增通话用户数除以上一年底的通话用户数。判断总体的增长率，从表中可以看出，江苏移动的用户总数逐年递增的发展
2、态势较好。尽管 04年的发展放缓，但 05 年仅 5 个月就净增了超过 150 万的用户。江苏移动在提高用户增量方面应该还具备很大的提升空间，以浙江省为例，比较两省的社会人口环境和电信环境，如下列图表所示：2004 年江苏省与浙江省社会人口环境比较地区 GDP 人均 GDP人均可支配收入（元）电信业务量电话普及率（部/百人）省份值（亿元） 增长率 值（元） 增长率 城镇 农村 总量（亿元） 人均（元） 固话 移动江苏省 15512 14.90% 20908 14.47% 10482 4754 497.8 670 35.6 30.2浙江省 11243 14.30% 23942 13.50% 14
3、546 6096 639.8 1356 59.8 49.2移 动 电 话 普 及 率 （ 部 /百 人 ）0204060江 苏 省 27.5 30.2浙 江 省 42.3 49.22003年 底 2004年 底注：上图中的普及率不包括小灵通。从以上的图表中可以看出，江苏省与浙江省的经济发展状况基本相当。虽然江苏省的总体 GDP 高于浙江，但由于人口众多，在人均指标上普遍低于浙江。同时，2004 年底江苏省 30.2 部/百人的移动电话普及率相对于浙江省而言也有很大差距。即使算上 2004 年底 579 万的小灵通用户，江苏省的移动电话普及率也仅为 38.58%，而同样是经济大省的广东省 200
4、4 年底移动电话的普及率（含小灵通）已经接近了 70%。综合比较，江苏移动用户的发展仍具有巨大潜力，在今后一段时期仍会保持高速增长。1.1.2 用户品牌结构动 感 地 带15.83% 全 球 通10.33%神 州 行73.84%2005 年 5 月江苏移动在网总用户三大品牌结构神 州 行 大 众 卡10.73%神 州 行 金 卡74.10%神 州 行 长 话 卡0.85% 金 卡 快 捷 通14.33%2005 年 5 月江苏移动在网用户神州行品牌结构从以上两个图中可以看到： 全球通用户份额较低，仅占在网用户数的 10.33%。增大全球通用户的在网比例，可以更好的稳定客户群，增加收入，降低离网
5、率。 动感地带发展较好，15.83%的比例已经在总用户群中具备一定规模。下一步应该在稳定该客户群数量的基础上，通过赠送通话时长、与数据业务捆绑销售通话时长等形式，大力培养其语音通话的习惯，同时不断开发新业务，稳定较高的再网率。 神州行（包括本地品牌在内）用户比重太大，接近总用户数的四分之三，在一定程度上影响了客户群的稳定性。其中神州行金卡客户群庞大，在神州行品牌中接近四分之三，在总用户数群中的比例则达到了一半。应着重鼓励神州行用户，尤其是资费较高的神州行金卡用户，转向全球通，以增强总用户群的稳定性。同时整合零散品牌，建立具备竞争力的低端品牌，以应对竞争对手的各种市场策略。具体的品牌分析将在运营
6、收入现状评估中结合品牌的收入结构做进一步的拓展。1.1.3 净增用户分析2004年 江 苏 移 动 三 大 品 牌 净 增 用 户 数 （ 单 位 ： 万 户 ）-0.25 0.55 2.376.9612.47 12.76 12.407.41 3.65 5.01 7.32-8.75 -8.36 -5.21-2.93 -1.28 -0.747.5523.65 26.8011.0811.3742.0615.176.2742.40-12.70-7.15 -8.70-14.84-4.6472 5.28-20-10010203040502月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12
7、月全 球 通 动 感 地 带 神 州 行 全球通用户全年平稳增长，最高月净增用户达到 12.76 万（7 月份） ；9 月份之后增速略有放缓，全年的月平均净增用户数（11 个月）达到了 6.42 万户，是三大品牌中月平均净增用户数最高的品牌。 动感地带用户在连续 7 个月负增长之后，8 月份之后实现了正增长，并在接下来的 9、10 月份保持了较高的增长态势，这与高校新生开学入校有很大的相关性；年底增速有所减缓。月平均净增用户数（11 个月）为 4.83 万户，还需要进一步加大宣传和发展的力度。 神州行用户的净增长起付波动较大，5 月份达到净增顶峰后，紧接着出现了连续 5 个月的负增长；年末恢复
8、正增长，全年的月平均净增用户数（11 个月）为 6.26 万户。1.1.4 离网客户分析2004年 江 苏 移 动 离 网 用 户 数 （ 单 位 ： 万 户 ）74.1249.89 54.8360.3976.5262.2574.33 74.78 77.33 79.04 75.69 77.863.21%3.42%3.72%4.70%3.81%4.50%4.51% 4.63%4.68%4.43% 4.52%01530456075901月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0%1%2%3%4%5%6%离 网 用 户 数 离 网 率注：图中离网率为当月离网用户数除
9、以期初在网用户总数（即上月末用户总数）从上图可以看出： 2004 年江苏移动的离网率在 4%左右浮动。 春节期间离网率较平时更低一些，不足 4%。一种可能的原因是春节前流动人口返乡，离网用户较多（1 月份为 74.12 万） 。春节期间离网用户群主要为常住人口，使得离网率有所下降。 下半年是人口流动的频繁期，离网率始终在 4.5%左右。从目前江苏移动离网的现状来看，离网率高居不下的原因主要有以下几点： 市场竞争环境太过激烈，资费原因引导离网现象普遍 用户自然需求的转移，如流动人口的变迁等等 存在一定的恶意欠费现象 移动网络内部反复的入网、离网及转网1.1.5 集团客户与个人大客户分析江苏移动集
10、团客户及个人大客户情况项目 单位 2004 年 6 月 2004 年 12 月 2005 年 5 月集团客户当月到达数 个 90654 99857 99049其中：当月净增用户数 个 3433 -6068 -844统一付费的集团客户当月到达数 个 17902 87840 91486A 类集团客户当月到达数 个 7762 7694 7840B 类集团客户当月到达数 个 19371 21346 21852使用集团 V 网的集团客户当月到达数 个 74491 93992 96795其中：基于智能网的 V 网到达数 个 37332 50793 61906开放在智能网的集团比例 50.12% 54.04
11、% 63.96%集团个人客户当月到达数 户 6659865 6781853 6739048其中： 集团 V 网成员的当月到达数 户 6659865 6781853 6739048在总用户中的渗透率 45.34% 43.11% 39.03%使用集团彩铃的集团客户到达数 个 4086使用智能网的集团 V 网成员的当月到达数户 2395786集团客户指标开放在智能网的用户比例 35.55%集团高价值个人客户保有率 66.34% 63.74% 集团个人客户离网率 2.11% 1.98% 0.31%钻石卡客户用户到达数 户 1424 2078 2033其中：当月净增数 户 -3 184 92金卡大客户用
12、户到达数 户 10142 13199 12025其中：当月净增数 户 -50 1010 425银卡大客户用户到达数 户 141269 207780 203527个人大客户指标其中：当月净增数 户 1475 10575 3972数据来源：2004 年 1 月-2005 年 5 月报集团财务报表。从上表中可以看出： 最近一年集团客户的数量增长缓慢，负增长现象比较突出，2005 年 5 月的集团客户数仍处于负增长中； 集团个人客户的月到达数也由于集团客户的缓慢增长而停滞不前，在总用户数中的渗透率也在逐步下滑； 集团个人客户离网情况较 04 年有很大进步，说明省公司在客户挽留和离网关怀上做了很多工作；
13、（05 年 5 月的离网率是计算得出的，故相差很大） 个人大客户的发展趋势比较好，各级保持了比较稳定的正增长；在江苏通信市场上，江苏电信的集团客户工作是处于领先地位的，而且在集团客户的运作方面，江苏电信的管理和操作都值得江苏移动学习。近年来江苏移动在集团客户的发展中停滞不前，一方面有市场饱和的原因，另一方面也是因为在为集团客户提供整体服务和一揽子解决方案的能力和经验上与江苏电信有着一定的差距。集团客户离网率的下降说明了江苏移动在对现有集团客户的服务中做了很多有效的工作，但同时如何进一步发展和壮大集团客户的规模，并使更多的集团个人客户参与到各种新业务的消费中来，是江苏移动亟待解决的工作。对于个人
14、大客户，从 2005 年起，江苏移动取消了对贵宾卡个人大客户的统计与分析，说明省公司决定下大力气保持和提高钻石卡、金卡和银卡个人大客户的稳定性和服务。各级大客户经理应该把客户服务真正落到实处，从各个方面关注个人大客户的在网情况，妥善处理好个人大客户的投诉与意见，积极保证个人大客户的各项服务，将个人大客户的离网率减小到最低。1.1.6 市场占有率分析在网用户市场占有率江苏省移动通信用户市场占有率分析时间 2002 年底 2003 年底 2004 年底 2005 年 5 月移动 946 1328 1577 1730联通 512 642 707 725电信小灵通 20 243 599 757在网用户
15、数（万户）总计 1478 2213 2883 3212移动 64.00% 60.00% 54.70% 53.87%联通 34.64% 29.01% 24.52% 22.57%市场占有率电信小灵通 1.36% 10.99% 20.78% 23.56%新增用户的市场占有率从上表可以看出： 江苏移动仍是省内第一大移动通信运营商，但随着竞争对手，尤其是小灵通的不断发展与壮大，截至 2005 年 5 月的用户市场份额已经下降到53.87%，比 2002 年低了 10 个百分点。 江苏联通整体发展缓慢，尤其是 2005 年上半年，净增用户仅为 17.8 万户，目前总体的市场份额仅为 22.57%，已经落后
16、于小灵通。 江苏电信小灵通发展迅猛，总用户数从 2002 年底的 20 万猛增到目前的 757万，用户市场份额已经赶超联通。净增用户市场占有率2005 年江苏移动通信市场净增用户数（万户）时间 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 合计移动 19.3 61.7 41.3 2.7 28.3 153.3联通 1.0 13.8 17.5 -6.5 -9.0 16.8电信小灵通 35.0 37.0 39.4 35.6 21.4 168.4总计 55.3 112.5 98.2 31.8 40.7 338.52005年 江 苏 移 动 通 信 市 场 净 增 用 户 市 场 占 有 率34.90%54.
17、84% 42.06%7.05%56.94%17.82%63.29%32.89% 40.12%92.95%43.06%1.81%0.00%0.00%12.27%0%20%40%60%80%100%1月 2月 3月 4月 5月移 动 联 通 电 信 小 灵 通注：2005 年 45 月的联通净增用户数为负值，不参与占有率分析结合净增用户数和占有率综合分析可以看出： 移动的净增用户数起伏比较大，2 月份超过 60 万户，而 4 月份却不到 3 万户，但总体还是保持了比较快的增长速度，5 个月完成了年计划 300 万任务的 51%。 联通的净增用户量一直不高，05 年 1 季度的占有率也没有突破过 20%，而进入 4、5 月更是出现了负增长，充分表明联通在小灵通的冲击下受到了巨大的影响； 电信小灵通的发展持续稳定并且快速，05 年平均 33.68 万户的增长量已经超过了江苏移动。
