1、需求分析增员五步法,2013年4月,需求分析增员五步法流程,话题导入,马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马平安：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？ 小李： 我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。,第一步：挖掘需求,1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：
2、那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为5560岁，那您还有大约25年的有效工作时间，25年内，您要支出30001225=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。,2、退休所需费用 马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生活20年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人1000，合计2000元，那么20001220=48万，我相信这48万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 小李：对。
3、马平安：这两笔钱您有没有准备好？ 3、渲染生活压力 小李：没有。 马平安：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？,第二步：建立观念,1、草帽图 马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。 比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。,马平安：但是我们能赚钱的时间却是有
4、限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 马平安：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 小李：大概是生病或者意外的情况下吧。 马平安：马平安，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。 马平安：小李，你认同这个说法么？ 小李：这个说法还是挺有道理的。,2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣
5、食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？,财务分配图,3、家庭风险图 小李，您先生是一家之主，在他的关怀和照顾之下，您和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是你们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然不能照顾你们，对你
6、们来讲，不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。,4、T型图 马主任：假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设4%。假设你30岁开始投资这个帐户，到你50岁停止，到你60岁时，你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概6万多，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到60岁的时候有26万不错，但是如果很不幸开这个帐户1年或者2年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为
7、时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。,其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上，这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。 如果从长远来说，你每个月有500块钱，你觉得是放在这个保守
8、投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。 小李：当然放在平安账户。 马平安：如果你每月交500元，平平安安活到60岁，大概可以拿到27万做养老金，你觉得27万够不够，要不要增加？ 小李：应该够了,保守投资,平安,500元/月,500元/月,假定4,重疾？,约27万,约27万,50岁,60岁,30岁,马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小
9、李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题,第三步：提供方法,1、工作需求 您如果按照我教您的方法每天见到四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天，那您一共会见104人，当然有一部分人可能会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不好，我不买保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看，我保什么好，您就问他想通过保险解决保障、养老、大病还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假
10、如他说500元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果每月送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，那么还会产生2件，假如每件2500元，那么我们每月就有5000元保费产出,相当于每次拜访，都会有50元左右的保费。,2、利益分析 再来看一下我们应得的利益: 4人26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件 25002件=5000（每月5000-8000元左右）钻石 这样你就可以成为钻石业务员，钻石是每位优秀业务员追求的目标，那我们看一下钻石业务员半年内将有怎样的收入： 第1月 佣金2000+训练津贴1500=3500 元 第2月
11、佣金2000+训练津贴1500=3500 元 第3月 佣金2000+训练津贴1500=3500 元 合计： 3500元3+钻石奖金500+季度奖金500=11500元 第4月 佣金2000+训练津贴1000=3000元 第5月 佣金2000+训练津贴1000=3000元 第6月 佣金2000+训练津贴1000=3000元 合计： 30003+钻石奖金1000元+季度奖金500=10500元,这是您的回报，您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生，但保险也是商品中最难销售的无形商品，所以公司给业务人员的报酬很高，据说国外的回报更高，因为业务员很辛苦，当然这属于我们的商业秘密，今天我看您
12、很优秀才跟您说了这些，但我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务，如果您不来这工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的，您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，产品有公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸。,马平安：有的业务员在公司工作34年，当月不上单仍然可以收入30004000元，是因为他前些年早做过了，第二年就会有续期佣金，你的收入就会提升。其实这个行业最重要的回报是在3年以后，那时候你工作就会有更多的幸福感，因为这时候有人帮你转介绍了，你的销售技术也相应成熟起来了，而且你也有了不少累计的客户，这时你的收入会更加的稳定。您说
13、这样的工作值不值得考虑？ 小李：是很好,第四步：工作回报,1、保险保障公司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保险，随着职级的提升，保险保障最高可达60万。2、福利待遇在公司工作5年以后，公司还会根据你的销售情况，为你发放长期服务奖，工作十年以上的员工和主管还达到条件后，公司还会发放养老公积金。,3、未来发展 根据个人喜好可以做销售精英或组织发展。销售精英就是每天与客户打交道、发展业务。组织发展就是管理团队。其实做组织发展会更好，这样你得到的回报也会更高，到一定阶段后，无论你做的怎样，都有人帮你赚取收入。如何做一名主任呢？当你转正后，也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到10人
14、你就可以晋升主任，如果每个人都完成初拥1000元您每月就可以有1000元左右的管理津贴。,第五步：公司优势,关于平安保险公司您一定听说过吧！中国平安保险公司是国内第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。 与同业相比其优势为以下几点： 1、综合金融平安是一家世界500强的综合性金融服务集团，除了寿险、产险、养老险、银行、信托等拥有十多家专业子公司。拥有一个客户，可以为他提供多种产品服务，收入可以最大化。,第五步：公司讲解,2、E化平台 平安有着业内国际领先的E化销售和管理平台，客户只需刷卡，就能方便的购买保险，同时售后服务可以在通过电话或
15、者在网上办理大部分业务，免去我们来回奔波。3、培训成长 在平安，最大的福利是培训，平安拥有行业内领先的培训体系，每位业务员都可以在平安获得多种免费培训，无论销售能力还是管理能力，都可以得到很大的提升。,马平安：这样，我们公司招聘要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代理人考试，当然考试很简单，只要通过系统的培训基本都能通过。你先填一张代理人报名表，我帮你把名先报上。身份证，学历证和三张一寸照片还有报名费。 小李：我试试 马平安：要相信自己，就给自己一次机会，选择一定比努力更重要，近期通知你参加创说会及培训。 小李：好的,演练,请以你的同桌作为客户演练整个增员面谈的过程（包括话术及画图） 演练时间：20分钟,课程回顾,挖掘需求 建立观念 提供方法 工作回报 公司优势,结 束 语,增员：,拥有自己的团队 自我潜能的发挥 自身素质的提高 个人价值的实现,Thank you!,
